Qué es la venta mayorista B2B: principales beneficios y cómo empezar

El comercio mayorista B2B se refiere a la venta de productos a otras empresas, en grandes cantidades y a precios reducidos. Es un mercado inmenso que, solo en Estados Unidos, ya genera miles de millones de dólares cada mes. A nivel global, se prevé que alcance los 9,6 billones de dólares para 2027. 

Hoy en día, empresas de todo tipo utilizan las plataformas de ecommerce mayorista B2B más avanzadas para acceder a clientes empresariales. Muchas marcas de consumo reconocidas, como Your Super, Public Goods y Bark, han adoptado un modelo híbrido entre DTC y venta al por mayor.

Los beneficios son evidentes: mayor volumen de pedidos, menos tiempo dedicado a tareas administrativas y a la entrada manual de datos, y menores costes de adquisición de clientes. Entonces, ¿cómo puedes aprovechar esta tendencia? Con los consejos prácticos de esta guía aprenderás cómo funciona el comercio electrónico mayorista B2B y cuáles son los canales de ventas más adecuados para tu negocio.

¿Qué es el comercio electrónico mayorista B2B?

El comercio electrónico mayorista B2B se refiere a un modelo de ventas online entre empresas, donde se venden bienes o servicios en grandes cantidades a otras compañías, en lugar de a consumidores individuales. 

Esto implica ofrecer productos a precios reducidos a minoristas, distribuidores u otras empresas, ya sea para su reventa o para uso interno. Las transacciones en el ecommerce mayorista B2B suelen implicar volúmenes mayores, precios negociados y relaciones comerciales a largo plazo.

Cómo funciona el ecommerce mayorista B2B

El tipo más común de negocio mayorista B2B es el que se da entre productores y minoristas. Sin embargo, también existen mayoristas que venden a otros mayoristas, e incluso mayoristas, como Costco, que venden directamente a los consumidores.

El comercio mayorista B2B suele considerarse un canal de ventas tradicional con una experiencia de compra poco óptima. Sin embargo, la tecnología y el cambio en el comportamiento de los compradores empresariales han transformado este tipo de negocios. 

Hoy en día, muchas empresas de ecommerce minorista están adoptando el modelo mayorista B2B para impulsar su crecimiento, sin necesidad de una gran inversión de capital ni asumir altos riesgos. 

Con las herramientas adecuadas de comercio electrónico mayorista B2B, es posible automatizar tareas clave, desde el registro del cliente hasta el pago, incluyendo funciones como precios personalizados al por mayor y logística externalizada.

Sin duda, el mayor mito en el comercio al por mayor es que el modelo de pedido autoservicio utilizado en el comercio minorista no funciona en un entorno mayorista B2B. Al igual que en el comercio minorista, los clientes empresariales se benefician enormemente del ahorro de tiempo y esfuerzo que ofrece la compra online, en su propio horario, con total visibilidad del estado de su pedido”.

Ben Chidiac, cofundador de Beard & Blade

Los beneficios de la venta mayorista B2B online

Durante mucho tiempo se pensó que los compradores de los comercios mayoristas B2B evitaban los canales digitales. La creencia tradicional era que comprar al por mayor era demasiado complejo para hacerse online, lo que explica por qué muchos proveedores aún no han invertido en un sitio web. 

Sin embargo, las investigaciones de McKinsey muestran que ese perfil de cliente ha cambiado. La disponibilidad de información a través de canales digitales ha permitido que los compradores recopilen datos de forma autónoma. Los mayoristas B2B tienen ahora menos oportunidades de influir en sus decisiones de forma presencial.

Soluciones de ecommerce como Shopify han facilitado que los mayoristas vendan en línea y tú también puedes aprovechar sus beneficios: 

• Mejora la experiencia del cliente. Los compradores mayoristas B2B actuales están bien informados y no siempre necesitan hablar con un representante antes de realizar una compra. El comercio electrónico permite anticiparse a sus necesidades, les ayuda en el proceso de investigación y garantiza un acceso sencillo y constante a toda la información.
• Automatiza los procesos mayoristas. Desde el registro hasta el pago, pasarás menos tiempo gestionando pedidos por teléfono o correo electrónico, y podrás enfocarte más en los aspectos estratégicos de tu negocio.
• Reduce los costes operativos. Al vender productos en grandes cantidades, aprovechas pedidos mayores y un menor gasto en marketing, lo que suele traducirse en una mayor rentabilidad por unidad. Además, enviar un mayor volumen de productos a menos clientes contribuye a rebajar los costes operativos y de cumplimiento.
• Facilita la entrada a nuevos mercados. Piensa que estás accediendo a una nueva audiencia que nunca ha oído hablar de ti. Si un minorista consolidado se asocia contigo, puedes aprovechar su cadena de suministro para minimizar riesgos y reducir costes de entrada. También puedes ahorrar en marketing al llegar directamente a su base de clientes.

“La forma en que construyes una marca moderna, en nuestra opinión, es estar presente en tantos puntos de contacto como sea posible, especialmente porque hay más negocios de dropshipping que nunca. Cada día aparecen nuevas marcas. Y tiene valor estar en las tiendas”.

Jon Shanahan, cofundador y director de marketing de Stryx

Cómo vender en un canal mayorista B2B

1. Elige un canal de ventas mayorista B2B

El primer paso para abrir un negocio mayorista B2B es elegir el canal de ventas que utilizarás para conectar, vender y cumplir con los pedidos mayoristas. Estos son los tres más comunes.

Tienda online protegida por contraseña

Muchos mayoristas sienten que una presencia en línea no es adecuada para ellos debido al complejo proceso de compra mayorista B2B. Las preocupaciones sobre precios contractuales, exclusividad de productos y clientes con términos y condiciones especiales suelen desincentivar la adopción del comercio electrónico.

Si bien estas preocupaciones son válidas, el creador de tiendas online adecuado puede ayudarte a superar estos desafíos y fomentar el crecimiento de tu empresa. Puedes montar fácilmente un ecommerce mayorista B2B privado que incluya toda la información que tus clientes necesitan, en lugar de obligarlo a contactarte para obtener datos básicos.

A la hora de diseñar tu ecommerce mayorista B2B, Jesse Teske, vicepresidente de marketing de rendimiento en ThinkWarwick, recomienda: “No pienses que tu sitio web debe atender a todos los públicos. Cuando conoces a tu audiencia, adapta la experiencia a ella para maximizar las ganancias en el comercio mayorista B2B. Esto significa entender qué funciones son realmente importantes para tus clientes”.

“¿Necesitan los diseños llamativos que busca el consumidor promedio? ¿Requieren guías interactivas y herramientas para encontrar productos, o prefieren simplemente una interfaz limpia, precios claros y contar con soporte cuando les haga falta?”.

Marketplaces mayoristas B2B

Cuando se preguntó a los clientes de negocios mayoristas B2B qué canales de venta estarían dispuestos a utilizar, los marketplaces empataron con las tiendas online de marcas proveedoras. Alrededor del 60 % de los compradores estarían dispuestos a gastar su dinero en plataformas como:

• Faire
• Abound
• Amazon Business

La principal ventaja de vender productos a través de un marketplace mayorista B2B online es el acceso inmediato a una gran cantidad de compradores potenciales. Cientos de miles de minoristas en todo el mundo adquieren artículos al por mayor en Faire. 

Subir tu catálogo a un marketplace como este te permite optimizar el proceso de venta y conectar con nuevos clientes en distintos mercados que ya están activos en la plataforma. Puedes empezar con Faire instalando la aplicación Faire: Sell Wholesale.

Sin embargo, al vender al por mayor en marketplaces, la plataforma se lleva un porcentaje de tus ventas en concepto de comisiones. También estás sujeto a sus términos y condiciones, y es más difícil ofrecer una experiencia tipo DTC que muchos clientes del comercio mayorista B2B desean. 

La clave del éxito en estos entornos es diversificar tus canales de venta. Evita depender en exceso de un solo marketplace que siempre tendrá control total sobre qué y cómo vendes a tus clientes.

Ferias comerciales

A pesar del impacto duradero de la pandemia en los eventos presenciales, las ferias comerciales siguen siendo una forma valiosa de presentarte a los minoristas. Aprovecha al máximo tu participación recopilando los datos de los clientes potenciales y haciendo seguimiento con ofertas personalizadas

Aprovecha tu asistencia a las ferias comerciales utilizando tácticas de marketing DTC, como los correos electrónicos de seguimiento automatizados, para contactar con los asistentes después del evento. Envía también una copia de los productos que les interesaron, con un enlace de compra personalizado para que creen una cuenta mayorista B2B y realicen su primer pedido.

2. Crea tu estrategia de precios mayoristas

Aunque tus precios de comercio mayorista B2B son más bajos que los que se ofrecen a los consumidores finales, ten cuidado de no sabotear tus márgenes de ganancia al ofrecer un trato demasiado atractivo a tus clientes. 

Para obtener una cifra aproximada de tus precios al por mayor, primero calcula cuánto cuesta fabricar cada unidad. Incluye los costes operativos adicionales en esta cifra, como materiales, envío, manipulación y mano de obra. Multiplica esa cifra por dos para obtener tu precio mayorista B2B y mantener un margen de ganancia del 50 % en los pedidos.

Una vez que hayas establecido el importe que tus compradores pagarán por cada unidad, fija tu precio de venta sugerido (SRP), es decir, el importe en € que cualquier revendedor necesita para vender tu producto a un cliente final.

Un SRP establece límites claros con tus clientes para que no puedan competir contigo en precio. También ayuda a construir y mantener el valor de la marca. Si estás vendiendo productos de lujo y un minorista reduce tu SRP en un 30 %, por ejemplo, es menos probable que los consumidores vean la marca como lujosa y exclusiva.

Revisa la estrategia de precios que has utilizado en tu canal B2C al determinar tu SRP mayorista. Supón que fabricar un par de zapatillas cuesta 13 €, pero al vender a través de tu tienda DTC, el mismo par se comercializa a 49,99 €. 

Establece el precio mayorista para cada unidad en 26 € y el SRP en 44,99 €. Todos los involucrados se benefician: tú mantienes un margen de ganancia del 50 % en los pedidos mayoristas B2B y, cuando esos minoristas siguen tu SRP, conservan un margen del 42 %.

3. Establece cantidades y volúmenes mínimos de pedido

Los clientes mayoristas B2B obtienen productos a precios más bajos que el precio de venta recomendado (RRP) porque realizan pedidos en grandes cantidades. Asegúrate de que los nuevos compradores cumplan con este umbral estableciendo valores mínimos de pedido, tales como:

• Cantidad mínima de pedido (MOQ): el número mínimo de unidades que un comprador mayorista B2B debe solicitar cada vez que realiza una compra.
• Volumen mínimo de pedido (MOV): el importe mínimo que un cliente mayorista B2B debe gastar en cada pedido.

Los valores mínimos más adecuados para tu negocio mayorista B2B dependen de tus márgenes de ganancia. Considera el coste de los productos, el precio de envío de artículos al por mayor y cualquier otra tarifa incluida en el comercio electrónico mayorista B2B (como las comisiones por procesamiento de pagos).

Imagina que enviar artículos al por mayor te cuesta un mínimo de 30 €. La caja de envío más pequeña permite incluir 50 unidades. Cada unidad cuesta 1,35 €, y el precio mayorista de cada una es de 2,50 €.

Establece tu MOQ en 50 unidades y tu MOV en 125 €. De esta manera, te aseguras de cubrir los costes y obtener una ganancia neta de 27,50 € por cada pedido mayorista B2B, evitando que las tarifas de envío en grandes cantidades reduzcan tus beneficios en pedidos de bajo valor.

“Vender al por mayor te permite ofrecer precios más bajos, ya que tus costes también se reducen, y un precio más bajo generalmente se traduce en más ventas. También aumenta el valor de vida del cliente y contribuye a reforzar la credibilidad de tu marca”.

James Bellis, fundador de Balance Coffee

Si es posible, considera ofrecer un MOQ y MOV más bajos para los clientes mayoristas B2B que realicen su primer pedido. Reducir la barrera de entrada hace que las compras sean más accesibles para las pequeñas empresas que no están seguras del retorno de inversión de su pedido.

4. Selecciona términos de pago mayoristas B2B flexibles

Los clientes no siempre disponen de la liquidez necesaria para pagar los pedidos mayoristas B2B por adelantado. Muchos tienen problemas de flujo de caja y necesitan generar ingresos con los artículos que han pedido antes de poderlos pagar al fabricante.

Como explica Sophie Gibson, asistente de relaciones públicas y comunicaciones en S’wheat: “Algunos clientes del comercio mayorista B2B buscan acuerdos de crédito que les permitan pagar después de haber recibido los productos, por ejemplo, a 30 días netos desde la entrega. Recomendaría valorar si puedes ofrecer este tipo de acuerdo y qué documentación necesitas para aplicarlo”.

Utiliza una plataforma de ecommerce mayorista B2B como Shopify para establecer términos de pago flexibles dirigidos exclusivamente a tus compradores de este canal. Permite que paguen después de la entrega y programa recordatorios automáticos cuando las facturas estén vencidas.

Aunque sea la misma plataforma la que impulse tanto tu tienda online B2C como B2B, solo los compradores corporativos podrán ver los precios y las condiciones de pago para mayoristas B2B, al iniciar sesión con un perfil de empresa.

“El mito número uno es que las empresas solo quieren comprar con tarjetas de crédito, cuando en realidad prefieren utilizar muchos tipos de métodos de pago. Necesitas ofrecer múltiples opciones: ACH/echeck, débito y crédito, billeteras digitales, pagos por correo electrónico o mensaje de texto (P2P) e incluso criptomonedas”.

Renzo Costarella, Desarrollo de Negocios en Flint

5. Optimiza la logística mayorista B2B

Enviar grandes cantidades de stock a los clientes es uno de los retos logísticos más importantes al gestionar un negocio mayorista B2B. Una forma de optimizar el proceso es externalizar el cumplimiento de pedidos a un socio logístico de terceros (3PL).

Con un proveedor de distribución, puedes enviar tu inventario a un almacén internacional, y tu 3PL se encargará de recoger, empaquetar y entregar los pedidos a tus clientes.

“La logística de respaldo es muy diferente en el canal mayorista B2B comparado con el DTC, pero tienes que ser bueno en ambos, y necesitas un 3PL que pueda gestionar los dos”, afirma Jon Shanahan, cofundador y director de marketing de Stryx. “No conozco a una sola persona que pueda manejar un canal mayorista B2B si se encargara ella misma del cumplimiento de pedidos”.

Si decides mantener la logística de cumplimiento internamente, utiliza un sistema de gestión de inventario multicanal en tiempo real para evitar que un canal consuma el stock destinado a otro.

Jurrien Swarts, cofundador y CEO de Stojo, señala: “En términos de logística, necesitarás asegurarte de que todo se envíe en empaques listos para la venta, y que las cajas maestras e interiores estén dimensionadas y etiquetadas adecuadamente según los requisitos específicos de cada minorista”.

“Otro aspecto clave es estar dispuesto a pagar al fabricante por adelantado y luego esperar entre 120 y 180 días para recibir el pago de algunos de tus clientes”, añade Jurrien. “En el caso de minoristas nacionales, hay que estar preparado para recomprar productos que no se vendan o que lleguen dañados. También necesitarás operaciones más robustas detrás de escena que puedan integrarse con los sistemas de pedidos EDI de los grandes minoristas”.

6. Ejecuta una campaña de marketing B2B

Ya sabes cómo vender productos como mayorista B2B, las cantidades mínimas de pedido que un cliente debe cumplir y el proceso para enviar artículos al por mayor. El siguiente paso es construir un embudo de ventas en tu negocio mayorista B2B que impulse un flujo constante de clientes.

“Sé creativo con el marketing, colabora con comunidades donde se encuentren tus compradores y establece relaciones de afiliación con servicios y herramientas comerciales relevantes”.

Michael Martocci, fundador de SwagUp

Los compradores empresariales buscan experiencias de marketing al estilo DTC en canales como las redes sociales. En lugar de limitarse a las ferias comerciales como única vía para construir relaciones, Gartner informa que casi la mitad de los compradores utilizan las redes sociales para conocer las soluciones disponibles. 

Cuatro de cada diez las usan para comparar opciones, y el 35 % las consulta para obtener información esencial antes de completar una compra.

Tomer Tagrin, CEO de Yotpo, dice: “Existe el mito de que el contenido generado por el usuario no importa en el comercio mayorista B2B. En realidad, el contenido del cliente es la piedra angular de todas las actividades de marketing en comercio electrónico, desde el SEO hasta la adquisición pagada”.

En la actualidad, cada parte del recorrido del cliente se ve afectada por ese contenido, y esto será aún más cierto en el futuro. No solo es necesario recopilar reseñas y fotos de clientes, sino también integrarlas en los distintos puntos de la experiencia de compra.

“El contenido del cliente mejora el tráfico orgánico, así como los CTR en redes sociales y Google Ads”, añade Tomer. “Además, ofrece una gran cantidad de datos que puedes usar para comprender mejor a tus compradores y construir una marca más sólida que realmente se adapte a ellos”.

“No te quedes atrapado en la mentalidad de “si montas el negocio, los clientes vendrán”. Tienes que salir y esforzarte: por teléfono, en ferias comerciales y en persona, o en las tiendas. Simplemente estar activo y visible en el espacio digital no es suficiente, a menos que impulses tu marca en el mundo real”.

James Brooks, CFO y fundador de The Elephant Pants

7. Prioriza la retención de clientes mayoristas B2B

Ofrecer una excelente experiencia de cliente para los compradores mayoristas B2B aumenta la probabilidad de que realicen pedidos recurrentes a través de tu ecommerce.

Como dice Simon Slade, fundador de SaleHoo, “Cuando se trata de comercio mayorista, las relaciones son todo. Esto significa que tu servicio al cliente debe ser más que solo correcto, debe ser excepcional”.

"El servicio al cliente es la base para construir excelentes relaciones con tus compradores, así que asegúrate de que esa base sea firme e impresionante", dice Simon. "En última instancia, es mejor competir por ofrecer el mejor servicio al cliente que por tener los productos más baratos. Enfoca tu energía en contar con personal de soporte bien capacitado y en ofrecer múltiples ventajas".

Emplea un equipo de representantes de ventas B2B para priorizar el soporte y la retención de clientes. Haz que:

• Proporcionen información sobre cómo comercializar mejor tus productos.
• Compartan conocimientos de la industria, como tendencias emergentes o preferencias de los clientes.
• Ofrezcan adelantos del inventario próximo para transmitir exclusividad y emoción.

Desafortunadamente, las cosas pueden salir mal, por ejemplo, si la cadena de suministro está desordenada y hay más productos agotados que nunca. Estos fallos afectan directamente a los minoristas que venden tus productos en sus propias tiendas.

Discúlpate ante cualquier retraso y da un paso más para resolver los inconvenientes que enfrenten tus clientes mayoristas B2B, ya sea ofreciendo un mejor descuento en su próximo pedido o ampliando los plazos de pago para darles más margen entre recibir y vender el producto. 

Esto pone en práctica la llamada paradoja de la recuperación del servicio: puedes generar una impresión más positiva y mayor fidelidad resolviendo una queja de un cliente que si la experiencia hubiese sido perfecta desde el principio.

“El B2C se basa sobre todo en anuncios de respuesta directa y contenido en redes sociales. El comercio mayorista B2B, en cambio, gira en torno a las relaciones entre el equipo de ventas y los compradores de las tiendas minoristas. Nosotros contamos con un equipo que construye y mantiene esas relaciones”.

Meredith Erin, CEO de Boredwalk

Da el salto al ecommerce mayorista B2B con Shopify

Incorporar un canal mayorista B2B en tu negocio no es una decisión que debas tomar a la ligera. Cualquier experiencia que estés ofreciendo a tus clientes debe ser de primera calidad, independientemente de si son consumidores finales o compradores mayoristas B2B.

Por suerte, soluciones de comercio electrónico como Shopify te ayudan a ofrecer esas experiencias, sin necesidad de tener dos sistemas de backend complejos y costosos.

Utiliza la plataforma de ecommerce mayorista B2B de Shopify para:

• Diseñar un ecommerce DTC y mayorista B2B desde un solo backend.
• Gestionar los niveles de inventario con un sistema de gestión unificado.
• Actualizar la información de producto en todos los canales de venta con integraciones PIM, CRM, POS y ERP B2B.
• Crear listas de precios personalizadas y descuentos porcentuales.
• Automatizar y revisar los registros de clientes.
• Permitir que los clientes compren, consulten y vuelvan a pedir productos.
• Revisar los pedidos mayoristas antes de la facturación.
• Optimizar la gestión de inventario y pedidos.