Como profesional del marketing, tu objetivo es aumentar el reconocimiento de la marca y las ventas, mientras mantienes bajos los costes de adquisición de clientes. El marketing DTC (directo al consumidor) es una excelente manera de lograrlo.
Aunque asociarse con grandes minoristas tiene sus beneficios, las marcas experimentan varias ventajas al poseer sus propios canales de marketing DTC:
- Mayor control sobre la marca del producto, su posicionamiento, las acciones de marketing y los canales de venta.
- Datos de primera mano sobre los clientes, lo que te permite entender mejor quiénes son tus compradores.
- Tiempo de lanzamiento más rápido para introducir nuevos productos a precios más bajos.
- Mayores márgenes, ya que no necesitas vender productos a los minoristas con descuento.
Las marcas que aplican el marketing DTC son más proactivas en sus esfuerzos. No cuentan con las audiencias integradas que ofrecen los mega minoristas como Amazon. Por lo tanto, utilizan diversas estrategias para promocionarse, como el marketing de influencers, el marketing por SMS, las comunidades y el correo electrónico.
¿Todo listo para unirte a la acción? Aprende con esta guía cómo crear una estrategia de marketing DTC exitosa, con ideas y ejemplos para comenzar.
¿Qué es el marketing DTC?
El marketing DTC (directo al consumidor) se refiere a cualquier táctica utilizada para promover productos directamente a los consumidores, en lugar de a través de un negocio minorista.
Una marca como Everlane, por ejemplo, podría trabajar con plataformas como Amazon para promocionar sus productos. En su lugar, se publicita directamente a los clientes potenciales, eliminando completamente al intermediario.
Beneficios del marketing DTC
Más control sobre la marca
Deseas tener control sobre cómo se representan tu producto y tu marca en el mercado. El marketing de productos DTC es la intersección única entre tu propuesta de valor, tu branding y tus mensajes, con la que nadie más puede competir.
Lexie Becker, especialista en asociaciones de marca en Fifth & Cor, un socio de Shopify, explica: “Puedes abordar el marketing de la manera que elijas y que genere más ventas, mientras creas una base de clientes leales. Los clientes no te comparan con quien está al lado en una estantería. Te miran a ti y cómo puedes beneficiarlos”.
Mayores márgenes de beneficio
Los modelos de negocio que venden de forma directa al consumidor ofrecen la oportunidad de mantener márgenes de beneficio más altos. Al producir y comercializar tu propio producto, mantienes más dinero en tu empresa en lugar de enviarlo a los proveedores.
“Las ventajas del marketing DTC se centran principalmente en la economía unitaria altamente medible que puede escalarse a través de canales digitales para construir reconocimiento de marca y adquirir un alto volumen de ventas”, dice Alex Song, fundador de la solución de targeting AI Próxima.
“Esto también incluye un margen bruto superior debido a la eliminación de mayoristas que tradicionalmente se llevan una parte considerable de las ganancias en el comercio minorista tradicional. La transparencia en los canales digitales también genera mayor confianza en cómo se gasta el capital, lo cual es especialmente valioso en un entorno recesivo”.
Decisiones de marketing DTC basadas en datos
Stephen Light, fundador de colchones Nolah, opina que “los datos son el rey cuando se trata de las campañas de marketing DTC más efectivas”. En su opinión, el marketing DTC ofrece un acceso mucho mayor a los datos de clientes de primera mano en comparación con trabajar con minoristas.
Las marcas que aplican el marketing DTC obtienen acceso a datos como:
- Comportamiento de navegación web
- Datos de suscriptores
- Datos de redes sociales
- Información de compras
- Datos de múltiples plataformas
- Encuestas
- Comentarios
- Información de CRM
Esta información te ayuda a entender el recorrido del cliente de principio a fin, para que puedas construir campañas de marketing DTC más personalizadas que se traduzcan en ventas.
Desafíos del marketing DTC
Si bien el marketing DTC tiene sus beneficios, es importante considerar también los inconvenientes.
- El marketing DTC requiere una inversión inicial si estás entrando en un nuevo mercado. Necesitarás una buena cantidad de capital para ejecutar campañas de prospección y construir el reconocimiento para tu empresa. No existen audiencias ya construidas, como sucede al trabajar a través de un minorista.
- Las marcas que emplean el marketing DTC también asumen más riesgos de responsabilidad. Si no atraes clientes o no puedes promocionar tu producto lo suficientemente bien, no hay nadie más a quien culpar.
Vender directamente a los consumidores complica la cadena de suministro. Hay varios puntos de vulnerabilidad que podrían interrumpir el negocio. En lugar de hacer algunos envíos a unos pocos proveedores, eres responsable de enviar miles de pedidos a las puertas de los consumidores.
Ejemplos de marcas que aplican el marketing DTC con éxito
Una de las mejores maneras de aprender es a través de ejemplos, así que aquí tienes algunas de las marcas que mejor utilizan el marketing DTC para impulsar su negocio.
1. Magic Spoon
Magic Spoon es una empresa de cereales saludables con una marca brillante y audaz. Tiene presencia en plataformas de redes sociales como Instagram, Facebook y X (Twitter), mientras también mantiene una lista de correos y promueve un programa de afiliados.
Los consumidores pueden explorar sus opciones de cereales, hacer un pedido online o suscribirse. Con el modelo de suscripción de Magic Spoon, los clientes reciben cuatro cajas de cereales al mes a un precio con descuento en comparación con la compra de cajas individuales. Esta estrategia le da a la empresa un mayor valor de vida del cliente y un ingreso recurrente garantizado de los suscriptores.
Su estrategia de marketing DTC utiliza fotos abstractas de productos sobre fondos brillantes e incorpora patrones audaces, otro guiño a su identidad de marca.
Sus textos son cortos y concisos, dejando que las fotos de comida hagan la mayor parte del trabajo. Y, claramente, está funcionando. Magic Spoon se fundó en 2019 y, en junio de 2022, la empresa ya había recaudado 85 millones de dólares en financiación.
2. MeUndies
MeUndies se autodenomina “la ropa interior más cómoda del mundo”. Con un producto tan íntimo, puede ser difícil encontrar la voz adecuada para tu marca, pero MeUndies lo ha logrado con su enfoque humorístico y de apoyo.
Su estrategia de marketing DTC abarca muchos canales diferentes, con su presencia en redes sociales expandiéndose a X, Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest e incluso Snapchat.
Aunque también creó una táctica inteligente para aumentar su lista de correos: un pop-up en el sitio web que ofrece un código de descuento en cuanto alguien aterriza en su página.
Especifica que la oferta es solo para nuevos compradores, lo que ayuda a aumentar su base de clientes en general. Además, al igual que Magic Spoon, MeUndies ofrece su propia opción de membresía, donde los clientes pueden suscribirse para recibir un nuevo conjunto de ropa interior, sujetadores o calcetines cada mes.
La empresa actualmente genera unos 31 millones de dólares al año, consolidándose en la industria de la ropa interior como una de las marcas más exitosas. Y lo está logrando todo a través del marketing DTC.
3. Chubbies
Chubbies es una marca de ropa masculina conocida por sus “shorts cortos” para hombre, que vende pantalones con largos de entrepierna de 10, 13 y 18 centímetros. La compañía fue creada en 2011 después de que los fundadores (cuatro amigos de la universidad) solo pudieran encontrar shorts en las viejas tiendas de segunda mano, ya que el estilo había quedado atrás en los años 70.
Sin embargo, Chubbies estaba muy adelantada a su tiempo, con el estilo más corto volviendo a estar de moda en la última década. La marca está presente en plataformas sociales como Facebook, Instagram, YouTube, Snapchat y TikTok.
A través de su actividad en redes sociales, Chubbies establece de forma inmediata su nicho mercado: ropa destinada a actividades divertidas y al aire libre que generalmente se realizan los fines de semana.
Al mantener un mensaje consistente, consigue construir una marca sólida que conecta con su público objetivo: hombres que quieren divertirse en sus días libres sin estar limitados por pantalones demasiado largos.
4. Away
La marca de viajes de lujo Away nos muestra otro gran ejemplo de marketing DTC. Su presencia en redes sociales se extiende a Instagram, Facebook, X y Pinterest, configurando inteligentemente la tienda online que cada plataforma (excepto X) proporciona para las marcas de ecommerce.
Sin embargo, la verdadera joya de su estrategia digital es su actividad en X, donde publica contenido con el que muchos se identifican sobre viajes y preparación de maletas:
Además, su contenido orgánico recibe una respuesta constante de sus seguidores. Este tipo de mensajes son perfectos para X, una de las únicas plataformas donde una simple publicación de texto puede tener un buen rendimiento.
Su cuenta de Instagram ofrece publicaciones entretenidas que encantan a su audiencia, logrando un equilibrio entre fotos de producto y aportes de usuarios con un enfoque positivo.
5. Personal Fav
Personal Fav es una marca de bienestar sexual que vende lubricantes a base de plantas y CBD. Como marca en la industria del sexo, Personal Fav tiene que lidiar con mucho estigma social en su marketing DTC, pero lo hace muy bien promoviendo la positividad corporal y sexual, así como la educación.
Personal Fav tiene una identidad de marca de colores brillantes que está presente en todos sus canales de marketing digital, junto con una voz segura y atrevida. Pero dado que la educación sexual no es ampliamente accesible, hace un gran trabajo promoviendo consejos informativos para aprovechar al máximo su producto, de manera segura.
Este es un ejemplo de una de estas publicaciones en su Instagram.
Y este es un vídeo educativo que Personal Fav compartió en su TikTok.
Con un producto como este, Personal Fav no tiene más opción que apostar por la honestidad, ayudando a mostrar que no debería haber estigma en torno al sexo y el placer.
Si también estás en una industria estigmatizada, tener una voz audaz que eduque a tu audiencia y empodere a tus clientes puede ayudarte a tener éxito.
6. Pomp
La marca de cuidado de la piel Pomp tiene la personalización en su ADN. Al comenzar el recorrido del cliente con una encuesta, le ayuda a encontrar los productos exactos que necesita.
Como toda la empresa gira en torno a recomendaciones personalizadas de cuidado de la piel, su mensaje de marketing DTC también se centra en la educación sobre este tema.
Este es un buen ejemplo del tipo de contenido que publica en sus canales sociales:
La personalización es una de sus tácticas de venta, ayudándole a crear una estrategia de marketing DTC que resuena de inmediato con sus clientes.
Principales estrategias de marketing DTC
Diferentes canales de marketing funcionan mejor según la marca. Por ejemplo, la red social LinkedIn es ideal para empresas B2B, mientras que Pinterest ayuda a las marcas de comercio electrónico a destacar.
Existen seis canales clave de marketing DTC que funcionan especialmente bien para las marcas que venden directamente al consumidor. Descubre en qué consiste cada uno y encuentra inspiración con los siguientes ejemplos:
Marketing DTC en redes sociales
Las redes sociales son uno de los canales más eficaces para llegar a nuevas audiencias con una marca DTC. Desde la publicidad pagada hasta el alcance orgánico, pueden utilizarse en todas las etapas del embudo de marketing: del reconocimiento de marca a la conversión.
Algunas de las plataformas más destacadas para el marketing DTC son:
- TikTok
Según Andrew Campbell, jefe de ciencia de datos en OpenStore, “Los anuncios de Facebook siguen siendo la forma más fácil y rápida para que las nuevas marcas DTC prueben ideas.
Con la plataforma, las nuevas marcas DTC pueden experimentar para descubrir qué aspectos de su negocio resuenan más con los clientes. Una vez que una nueva marca encuentra su verdadero ajuste producto-mercado, es mucho más fácil competir en subastas de anuncios, crear páginas de destino atractivas y explorar canales emergentes, como TikTok.”
Un buen ejemplo es la compañía de vitaminas Ritual. Tiene una biblioteca de anuncios llena de campañas en Facebook e Instagram que presentan la marca a nuevos clientes potenciales, además de informar a los ya existentes sobre nuevos lanzamientos de productos.
En su propia página de Facebook, también comparte contenido creativo y memes relevantes para generar una mayor interacción con su audiencia.
Al poder gestionar directamente su mensaje de marca, tiene la ventaja de utilizar canales de marketing DTC como este de forma única y creativa.
Marketing DTC por correo electrónico
Otro canal importante para las marcas que aplican el marketing DTC es el correo electrónico. Pero eso no significa que debas comenzar a enviar correo tras correo, o recibirás comentarios como el de esta publicación en X: “Queridas marcas, aprended a callar a tiempo”:
Dear brands, learn when to shut up.
— Nik Sharma (@mrsharma) December 3, 2019
Sincerely,
Nik pic.twitter.com/0fD4jsdx4i
En su lugar, utiliza el email marketing para aumentar el valor de tus otras campañas de marketing DTC. Promociona ofertas en redes sociales y recuérdaselas a los clientes por correo electrónico, o crea correos en torno a campañas en las que también colabores con influencers.
El email marketing es una excelente manera de mantenerte en la mente de los clientes potenciales. Después de todo, los clientes pueden no comprar algo justo después de descubrirte en redes sociales o ver a un influencer recomendarte, pero podrían hacerlo después de ver otro anuncio o recibir un correo electrónico.
Aquí tienes un ejemplo de un boletín de correo electrónico de la marca de muebles boutique Edloe Finch promocionando sus sillas:
Al utilizar fotografías de producto atractivas y textos bien trabajados, incentiva a los clientes interesados a volver a visitar su sitio web, lo que puede generar una nueva compra.
Marketing DTC de influencers
El marketing DTC de influencers sigue creciendo año tras año, sin señales de desaceleración. Según IAB Spain, la inversión en marketing de influencers experimentó un crecimiento del 59 % en 2024, alcanzando los 125,9 millones de euros.
El marketing DTC de influencers implica asociarse con una celebridad o figura pública para respaldar un producto. El mercado se mueve rápidamente; hay influencers para cada nicho y subnicho, incluidos nano-influencers, influencers infantiles e incluso influencers generados por CGI.
El auge de TikTok también ha llevado a un aumento en el número de influencers comunes, por lo que las marcas deben adaptar sus estrategias en consecuencia.
El marketing de influencers juega un papel importante en el éxito del marketing DTC. Ayuda a las marcas a construir reconocimiento, contenido y ventas. En promedio, las empresas ganan 5,78 euros por cada euro gastado en influencer marketing.
Sigue leyendo: Cómo construir una estrategia de marketing de microinfluencers.
Este es un ejemplo de cómo puede aplicarse: la influencer Shelby Roebock, también conocida como Pretty in the Pines, compartió un Reel patrocinado como parte de una colaboración pagada con la marca Sonos, en el que promocionaba un código de descuento para ayudar a su audiencia a ahorrar en su propia compra de productos Sonos.
Personalización
Los consumidores son más propensos a comprar a marcas que ofrecen una experiencia personalizada al mostrar productos altamente relevantes para sus necesidades. Y con la tecnología actual, se trata de una táctica clave en la que merece la pena invertir.
Hay muchas maneras diferentes de personalizar las experiencias de tus clientes, desde mostrar productos similares en una página de producto hasta crear un perfil que contenga datos sobre el comportamiento de compra de tus clientes en tu sitio web.
La marca de belleza IPSY hace algo similar a lo último al pedir a nuevos clientes que realicen un cuestionario basado en sus preferencias. Para comenzar, la primera pregunta trata sobre el tono de piel del cliente para asegurarse de que cualquier base o corrector enviado coincida adecuadamente.
Luego mantiene esta información en el perfil de cada usuario y la utiliza al enviar la caja de suscripción de cinco productos de cada mes para asegurarse de que está enviando artículos personalizados a cada uno de sus suscriptores.
Construir comunidad
Crear una comunidad en torno a tu marca es un gran reto. Si consigues reunir a una comunidad online de seguidores comprometidos que se identifiquen y conecten con tu marca, habrás logrado algo realmente especial. Aunque requiere un esfuerzo, siempre merece la pena intentarlo.
Hay muchas maneras diferentes de construir comunidad, ya sea creando un grupo de Facebook para clientes, organizando un programa de afiliados o iniciando un foro en torno a tu marca, entre otras.
La compañía de fulares portabebés WildBird tiene una comunidad en Facebook para que sus clientes hablen con otros padres, hagan preguntas, obtengan ayuda y consejos, y se conecten con personas que estén viviendo experiencias similares. Considera crear una comunidad parecida para que tus clientes compartan un espacio en común vinculado a tu marca.
Marketing DTC por SMS
Un canal de marketing DTC que tiene muy buena acogida es el SMS Marketing. Muchas marcas están pidiendo números de teléfono móviles personales para enviar mensajes de marketing DTC cortos, actualizaciones sobre lanzamientos de productos, recordatorios de ventas, descuentos, etc.
La compañía de jabones Dr. Squatch se adentró en el marketing DTC por SMS y también ha visto grandes resultados. De hecho, informó de que el 15 % de sus 200 millones de dólares en ingresos provienen exclusivamente de sus campañas de SMS.
Marketing DTC de boca a boca
Utilizando el boca a boca como canal de marketing DTC, las marcas directas al consumidor pueden animar a sus clientes a hablar de sus productos y experiencias con otras personas.
Los clientes más fieles pueden ser recompensados por dejar reseñas o compartir la marca en redes sociales. También es más probable que se conviertan en clientes leales si reciben un servicio de atención excepcional y viven una experiencia de marca positiva que quieran compartir con familiares y amigos.
Consejos para una estrategia de marketing DTC
Dado que continuamente surgen nuevas empresas DTC, la competencia es feroz. Para destacar, sigue estas buenas prácticas.
Crea una identidad de marca sólida
Un buen branding conduce al reconocimiento de la marca, un componente clave en el éxito de tu empresa. Cuando los clientes reconocen una marca, es mucho más probable que sean leales a esa marca.
Así que tu primer paso es crear una identidad de marca sólida. Esto generalmente incluye:
Al crear una identidad de marca que sea visualmente atractiva y resuene con tu público objetivo, podrás destacarte frente a los competidores y construir una base de clientes estable.
Lexie Becker, especialista en asociaciones de marca en la agencia de marketing Fifth & Cor, dice: “Cuando se trata de marketing DTC, en Fifth & Cor, recomendamos formar un equipo comprometido que pueda evaluar tu identidad de marca actual y determinar qué necesita hacerse para ver mejoras”.
El equipo de Fifth & Cor impulsó a una marca de calzado DTC a hacer precisamente eso. Según Becker: “Al crear una nueva estrategia visual de marca en Instagram, ayudaron a la empresa a identificar qué tipo de contenido generaba respuesta en su público objetivo y, como resultado, decidieron incorporar contenido generado por usuarios, comercio social y gestión de la reputación para lograr mejoras significativas dentro del ecosistema social. Como consecuencia, sus conversiones aumentaron un 220 % en solo 90 días”.
Poner énfasis en tu propia identidad de marca puede generar resultados similares.
Desarrolla tus perfiles de buyer persona
¿Quién es tu cliente ideal? Esta es una información importante al construir una estrategia de marketing DTC. Después de todo, si estás creando mensajes de marketing para la audiencia equivocada, tu estrategia fracasará.
Stephen Light de la marca de colchones Nolah lo explica así: “Una comprensión profunda de tu audiencia objetivo (de sus necesidades, deseos, comportamientos, etc.), moldea prácticamente cada decisión de marketing que tomarás, y sin ella, tu estrategia probablemente será vaga y sin rumbo”.
El problema es que demasiadas marcas crean perfiles de buyer persona superficiales que no les dicen realmente quién es su audiencia objetivo. Sí, son imprescindibles algunos datos demográficos básicos, como edad, identidad de género e ingresos, pero también necesitas profundizar más.
Considera crear una encuesta para clientes que puedas enviar a tu lista de correos, o incluso colaborar con una firma de investigación de mercado para ayudarte a construir tus perfiles de buyer persona.
Esto te proporcionará información sobre qué canales de marketing DTC utiliza tu público objetivo, cuáles son sus patrones de compra y cómo perciben tu producto o el sector en general.
Con estos datos, podrás determinar dónde establecer tu presencia online y qué tipo de mensajes conectarán mejor con los clientes y los animarán a comprar.
Diversifica tus canales de marketing DTC
Diversificar tus canales de marketing DTC te ayudará a alcanzar a la mayor audiencia posible. Por ejemplo, Facebook cuenta con más de 3.000 millones de usuarios activos mensuales, pero eso no significa que debas detenerte ahí.
La regla del siete en marketing DTC dice que el consumidor promedio necesita escuchar el mensaje de una marca alrededor de siete veces antes de que realice una compra. Es más probable que logres esto al publicar contenido, publicidad y otros mensajes de marketing DTC a través de muchos puntos de contacto diferentes.
Además, depender de un solo canal (es decir, poner todos los huevos en una sola cesta) puede ser un error costoso.
Andrew Campbell, jefe de ciencia de datos en OpenStore, dice: “Nuestros datos de OpenStore muestran que los pequeños comerciantes de Shopify han visto aumentar el coste de impresiones en Facebook un 25 % en el último año y un 100 % en los últimos dos años. En este clima competitivo, las mejores marcas diversifican sus estrategias de adquisición de clientes y extienden el valor de vida del cliente a través de canales de retención como SMS, correo electrónico y mensajes directos en redes sociales”.
Revisa los perfiles de buyer persona que has creado y asegúrate de tener presencia en las plataformas más relevantes que frecuenta tu audiencia.
Aprovecha la publicidad digital
Una de las razones por las que el marketing DTC en redes sociales es tan popular es por su potencial orgánico y viral. Sin embargo, puede llevar tiempo construir una comunidad y conseguir un alcance orgánico.
Aquí es donde entra la publicidad digital. Para que una empresa DTC tenga éxito, es necesario contar con una buena cantidad de capital. Gran parte de ese presupuesto se destinará a campañas de publicidad digital, especialmente durante las etapas iniciales.
Los anuncios pueden funcionar en cualquier etapa del embudo de marketing DTC, tanto para llegar a clientes potenciales por primera vez como para volver a captar a quienes ya han visitado tu sitio web y animarlos a completar una compra.
Para obtener el máximo provecho de tu publicidad, Robert Eppinger de MaxAd dice que es importante dirigirse a audiencias amplias.
En sus palabras: “Con los nuevos marcos de privacidad en vigor, la mayoría de los segmentos de audiencia que antes funcionaban bien ahora son demasiado pequeños para facilitar el aprendizaje de las cuentas publicitarias en la plataforma de Facebook/Meta. Por otra parte, y aunque se menciona menos, los cambios de Google en los tipos de concordancia hacen que las palabras clave de concordancia amplia, controladas mediante pujas manuales y palabras clave negativas, sean ahora un componente crítico en cualquier cuenta publicitaria, y con frecuencia superan en rendimiento”.
Prueba diferentes audiencias, creatividades y textos publicitarios para descubrir qué funciona mejor para tu marca.
Sé creativo con tu contenido de marketing DTC
Como verás en la siguiente sección, donde se presentan algunos ejemplos destacados de marketing DTC, la creatividad es fundamental. Hay tanto contenido en internet, en el correo electrónico y en el móvil que el contenido promocional mediocre pasa desapercibido.
Eppinger explica: “Los mensajes y el copywriting creativo son más necesarios que nunca. Probar distintos ganchos y ofertas con audiencias amplias constituye la base de la estrategia de segmentación más eficaz, ya que permite al algoritmo encontrar a los prospectos con mayor probabilidad de conversión”.
Una de las mejores maneras de crear buen contenido es consumir regularmente lo que otros comparten. Observa lo que publican los competidores y piensa en cómo puedes hacerlo mejor.
Fíjate en el tipo de contenido que comparten los creadores e influencers, especialmente si sus audiencias coinciden con la tuya. Presta atención a los temas de tendencia, memes online y otros desafíos que puedan estar relacionados con tu sector.
Consumir mucho contenido online y estudiar cómo la audiencia lo recibe puede ser una gran inspiración para crear una estrategia de marketing de contenidos única.
Tendencias en marketing DTC
Comercio social
El comercio social ha aumentado enormemente en los últimos años, generando 688.000 millones de dólares a nivel mundial en 2024. Plataformas como Instagram, TikTok y Pinterest están facilitando que las marcas vendan productos desde sus propias aplicaciones.
Gran parte de esta tendencia está impulsada por las compras a través del móvil. En 2023, las ventas de comercio electrónico móvil alcanzaron los 2,2 billones de dólares y representaron el 60 % del total de las ventas de ecommerce a nivel mundial.
A medida que las personas se sienten más cómodas comprando en plataformas sociales, las marcas están aumentando su inversión en Marketing DTC dentro de este canal.
Aquí están las principales funciones de compra disponibles en las plataformas de comercio social hasta ahora:
Un informe de Modern Retail reveló que, entre las cuatro plataformas analizadas (Facebook, Instagram, TikTok y Pinterest), Instagram era la que contaba con más marcas utilizando funciones de comercio social, mientras que TikTok registraba el menor uso.
Contenido en vídeo
El contenido en vídeo se ha convertido en la base del marketing DTC. Ya sea que estés creando vídeos llamativos en TikTok o ejecutando anuncios en vídeo, la mayoría de los profesionales del marketing (88 %) valoran el marketing en vídeo como una parte importante de su estrategia. Mientras que para las startups DTC recién lanzadas, TikTok se ha convertido en el principal lugar para encontrar nuevos clientes.
Los consumidores también sienten que el vídeo es la forma más útil de difundir contenido. Si se hace bien, el vídeo puede ayudar a los consumidores a imaginarse usando tus productos y lograr que aumenten las ventas.
Pero, ¿qué tipos de contenido en vídeo se están utilizando en el marketing DTC? Aquí tienes cuatro ejemplos:
- Detrás de cámaras, que muestra cómo se fabrican los productos y cómo funciona la empresa.
- Perfiles de empleados, que cuentan la historia personal de distintos miembros del equipo.
- Demostraciones de producto, que enseña tus artículos en acción.
- Contenido generado por usuarios, donde se ve a los clientes utilizando tu producto.
“Tanto las plataformas sociales como los consumidores están inclinándose de forma clara hacia el contenido en vídeo”, afirma Lexie Becker, especialista en asociaciones de marca en Fifth and Cor, socio de Shopify. “Ya sea que una empresa destine más recursos a su cuenta de TikTok, o que Instagram priorice los Reels en su algoritmo, el vídeo es claramente el formato preferido por los consumidores”.
“El contenido en vídeo permite ver un producto en uso y destaca fácilmente sobre otros formatos. Esto se demostró cuando una marca de cuidado capilar generó $15.000 en ingresos tras una única publicación de TikTok de un cliente fiel.”
En el marketing DTC, el contenido en vídeo puede ayudarte a generar prueba social y credibilidad para tu marca.
Asociaciones de marca
Otra tendencia en el espacio DTC son las asociaciones de marca, colaboraciones entre empresas con productos/servicios que se complementan sin ser competidores directos. Las startups DTC en general han estado adoptando las asociaciones como una forma más económica de adquirir nuevos clientes, en comparación con la ejecución de anuncios en Facebook y Google.
“Las asociaciones de marca pueden suponer un aumento considerable en la credibilidad, la visibilidad y el valor de la imagen de cada empresa”, señala Stephen Light, fundador de Nolah. “El objetivo es compartir audiencias con la esperanza de captar clientes a un coste menor, y últimamente, las marcas han incorporado las colaboraciones como una parte constante de sus estrategias de marketing DTC, en lugar de tratarlas como algo puntual”.
“Las marcas pueden sacar partido contactando con socios potenciales que estén alineados con su imagen y valores, asegurándose de que les ofrecen algo realmente valioso. Las asociaciones funcionan mejor cuando se basan en una conexión auténtica y representan un escenario en el que ambas partes ganan”.
Adopción de opciones de pago BNPL y flexibles
El abandono del carrito es un problema común para las marcas de comercio electrónico. Con tasas de hasta el 70 %, necesitan encontrar formas de reducirlo para mejorar la rentabilidad. Una manera de hacerlo es ofreciendo una opción de pago de Compra Ahora y Paga Después (BNPL). Estos servicios experimentaron un fuerte crecimiento en 2023 a través de empresas como Affirm y PayPal, alcanzando más de 64.900 millones de dólares a lo largo de ese año.
A los clientes les encantan las opciones BNPL porque pueden recibir sus pedidos pagando una parte del coste total. Con las cuotas de Shop Pay, por ejemplo, los clientes pueden dividir las compras en pagos periódicos. Como beneficio adicional para tu negocio, Shop Pay aumenta la tasa de conversión hasta en un 50 % frente al pago como invitado, y supera a todos los demás métodos de pago acelerado en al menos un 10 %.
Marcas DTC que ofrecen experiencias offline
Las marcas nacidas en el entorno digital están desarrollando una estrategia física para ganar visibilidad y vender productos, ya sea a través de tiendas propias o espacios pop-up.
Brooklinen, una de las marcas DTC más destacadas, es un gran ejemplo. Esta empresa de ropa de cama, lanzada en 2014, ha modificado su estrategia de adquisición de clientes, apostando por abrir tiendas físicas en zonas de tendencia.
En verano de 2022, la marca inauguró tres tiendas de artículos para el hogar de alta gama en Portland, Santa Mónica y Filadelfia. Desde entonces, ha seguido expandiéndose con nuevas aperturas en ciudades como Chicago, Washington D. C., San Diego y San Francisco.
Josh Illig, VP de Retail de Brooklinen, dijo a Modern Retail: “Cada vez que abrimos una tienda física, no solo vemos que esto impulsa el negocio dentro de ese mercado, sino que también observamos un aumento en las ventas de comercio electrónico”. La tienda brinda a los clientes una experiencia interactiva con la creciente línea de artículos para el hogar de la marca que los compradores pueden tocar y ver.
Comienza hoy a aplicar el marketing DTC en tu marca
Desde las colaboraciones con influencers hasta los SMS, hay muchas maneras de aplicar el marketing DTC y aumentar las ventas. Existen algunos desafíos, como construir una presencia omnicanal e invertir recursos por adelantado, pero la clave está en utilizar datos de primera mano para personalizar la experiencia de cada cliente.
Supera sus objeciones y dudas, crea relaciones sólidas y aprovecha las últimas tendencias. Pronto verás los beneficios de más ventas, mayores márgenes de beneficio y mejor retención de clientes al comercializar tu marca DTC.
Preguntas frecuentes sobre el marketing DTC
¿Qué es el marketing DTC de crecimiento?
El marketing DTC (directo al consumidor) de crecimiento hace referencia a las estrategias y tácticas empleadas para aumentar los ingresos y ampliar la base de clientes. Utiliza canales digitales y herramientas de análisis para conectar directamente con los consumidores, a menudo mediante campañas en redes sociales, marketing personalizado y publicidad basada en datos.
¿Qué es un marketplace DTC?
Un marketplace DTC es una plataforma donde las marcas directas al consumidor pueden vender sus productos directamente a los clientes, manteniendo el control sobre la relación con el comprador.
¿Es lo mismo B2C que DTC?
No. B2C, que significa business-to-consumer, se refiere a la venta de productos a través de un intermediario, como una gran cadena de distribución. DTC, en cambio, significa direct-to-consumer, y consiste en vender productos y servicios directamente al consumidor, sin terceros implicados.
¿En qué consiste el enfoque DTC?
El modelo de negocio directo al consumidor elimina la necesidad de mayoristas y tiendas físicas para comercializar productos. Con una fuerte presencia online y un énfasis en el comercio electrónico y el marketing directo, puedes controlar la experiencia de marca y la fidelidad del cliente.
