La distribución de productos conecta tu negocio con los clientes, asegurando que tus ofertas, ya sean jarrones o zapatillas de velcro, lleguen al público adecuado. Los emprendedores se sienten cada vez más atraídos por los negocios de comercio electrónico debido a su relativa simplicidad operativa y al acceso directo a los consumidores.
Sin embargo, el mundo de la distribución de productos ofrece oportunidades como asociaciones con minoristas, venta al por mayor y colaboración con marketplaces para expandir la presencia de tu ecommerce.
Un buen ejemplo es el éxito de Fly By Jing, una popular empresa de condimentos china fundada por Jing Gao. A través de su tienda en Shopify, la marca ha combinado las ventas directas al consumidor (DTC) con asociaciones inteligentes que han llevado sus salsas picantes hasta los restaurantes de Estados Unidos.
También ha logrado colocar sus productos en las estanterías de grandes minoristas, como Target y Vons. Este enfoque híbrido, que combina ventas en línea con presencia en tiendas, es el tipo de estrategia de distribución de productos flexible que ayuda a una empresa a prosperar.
Aprende sobre los tipos de distribución de productos y cómo elegir un socio que impulse tu negocio hacia adelante.
¿Qué es la distribución de productos?
La distribución de productos implica poner tus artículos a disposición para su compra al transferirlos a tiendas minoristas o directamente a los consumidores.
Este proceso incluye transporte, almacenamiento y entrega. Para optimizar la distribución de productos, evalúa a los socios logísticos y los sistemas de gestión de inventario para asegurar su disponibilidad oportuna y eficiente.
La estrategia de distribución de productos adecuada coloca tu mercancía en manos de los clientes de manera rentable, rápida y alineada con sus preferencias y expectativas.
Tipos de estrategias de distribución de productos
- Distribución de productos intensiva
- Distribución de productos selectiva
- Distribución de productos exclusiva
Aquí tienes las tres estrategias principales:
Distribución de productos intensiva
La distribución de productos intensiva (o distribución de productos masiva) hace que un artículo esté ampliamente disponible y accesible a través de tantos canales como sea posible. Un ejemplo sería una nueva bebida energética natural con sabor a mango que podría estar disponible en tiendas de conveniencia, supermercados y máquinas expendedoras en toda tu ciudad y comunidad autónoma.
Este enfoque funciona mejor para artículos de bajo coste que los consumidores compran regularmente, como alimentos, artículos de tocador, productos de limpieza y material de oficina.
Distribución de productos selectiva
La distribución de productos selectiva implica elegir un número limitado de lugares para vender tus artículos. Aunque la distribución selectiva limita la cobertura del mercado, te brinda más control sobre la imagen de tu marca y la experiencia que tienen los clientes con tu producto. Esta estrategia se utiliza a menudo para artículos de precio moderado con algún nivel de diferenciación.
Por ejemplo, una marca de cosméticos podría optar por vender sus sérums y protectores solares a través de su propio sitio web, en grandes almacenes de lujo y en minoristas de belleza selectos como Sephora.
Esto se hace para mantener un aire de exclusividad mientras se llega a una porción considerable de su mercado objetivo.
Distribución de productos exclusiva
La distribución de productos exclusiva significa ceder los derechos de venta de un producto a un único minorista o distribuidor. Este enfoque se reserva generalmente para artículos de lujo o especializados. A su vez, esto crea una sensación de escasez y prestigio. En el ámbito de la distribución de productos, permite los más altos niveles de control sobre precios, marca y servicio al cliente.
Por ejemplo, un fabricante de relojes de alta gama como Patek Philippe podría permitir que solo un distribuidor de productos autorizado en cada ciudad importante venda sus relojes, asegurando una experiencia exclusiva para los clientes más exigentes.
Canal de distribución de productos directo vs. indirecto
La elección entre un canal de distribución de productos directo o uno indirecto moldeará la relación de tu empresa con los clientes.
La distribución de productos directa (vender directamente del fabricante al cliente) crea conexiones más cercanas con los clientes y un ciclo de retroalimentación más directo. Por otro lado, la distribución de productos indirecta (vender a través de un intermediario) puede ayudarte a llegar a una base de compradores más amplia.
Ashwinn Krishnaswamy, experto en marketing DTC, fundador y personalidad de TikTok, aconseja a los emprendedores que tengan en cuenta estos desafíos al elegir la estrategia de distribución de productos adecuada para su negocio.
“La adquisición de clientes en el lado DTC es difícil”, dice Ashwinn en un episodio (en inglés) del pódcast Shopify Masters. “Pero el retail no va a resolver tus problemas. Abre un mercado, pero tendrás un conjunto diferente de incidencias que son igualmente desafiantes”.
No existe una estrategia de distribución de productos única; en cambio, cada enfoque implica una serie de compensaciones.
Canales de distribución de productos directos
Los canales de distribución de productos directos son fabricantes que venden productos directamente a los consumidores sin intermediarios.
Esto otorga a las empresas control total sobre su proceso de ventas, los precios y la experiencia del cliente. Si bien este enfoque puede significar márgenes de ganancia más altos, también implica una mayor inversión inicial en infraestructura y recursos para vender directamente a los clientes.
Aquí tienes varios ejemplos:
- Una marca de ropa de cama que posee su propia tienda física.
- Una marca de papelería que vende diarios y planificadores a través de su tienda online.
- Una granja lechera local que entrega una caja de quesos por suscripción directamente a las casas de los clientes.
Canales de distribución de productos indirectos
Los canales de distribución de productos indirectos incluyen uno o varios intermediarios entre el fabricante y el cliente. Esta estrategia puede ayudar a tu marca a alcanzar mercados más amplios y aprovechar la experiencia de un distribuidor especializado.
Sin embargo, este enfoque tiene algunas desventajas. Por ejemplo, tendrás menos interacción con tus clientes y esto puede reducir los márgenes de ganancia porque los intermediarios se quedan con una parte del beneficio. Aun así, una estrategia de distribución de productos indirecta también puede reducir tus costes operativos y riesgos.
Estos son algunos ejemplos comunes:
- Una cervecería artesanal que vende sus IPAs a través de tiendas de licores locales y supermercados.
- Una marca de snacks gourmet que se asocia con un distribuidor de alimentos especializados para llegar a tiendas de comestibles de alta gama.
- Un autor de libros infantiles que distribuye a través de minoristas online como Barnes & Noble y Amazon.
Qué buscar en un socio de distribución de productos
- Conocimiento y experiencia en el mercado
- Sólida reputación en la industria
- Escalabilidad y potencial de expansión
- No exclusividad en las asociaciones
- Alcance y penetración regional
- Capacidades logísticas
- Tecnología compatible
- Ajuste cultural y visión compartida
Los socios de distribución de productos adecuados pueden impulsar tu negocio más allá de lo que podrías lograr por tu cuenta. Pueden trabajar para ti utilizando sus recursos de marketing, espacio en las estanterías y poder de comercialización para poner tus artículos en el centro de atención de los clientes que deseas conquistar.
Estos son los aspectos clave a considerar al elegir un socio de distribución:
Conocimiento y experiencia en el mercado
Un buen socio de distribución de productos puede ayudarte a identificar puntos ciegos y descubrir oportunidades que podrías haber pasado por alto. Su experiencia trabajando con otras marcas te permitirá evitar los errores comunes que conlleva la expansión de tu alcance en el mercado.
Por ejemplo, si eres una marca de alimentos orgánicos de nicho que busca expandirse a supermercados convencionales, busca un distribuidor con un historial exitoso en ese sector. Por otro lado, si eres una boutique de zapatos local que quiere crecer a nivel nacional en línea, encuentra un socio con experiencia en escalar marcas a través del comercio electrónico.
Si las conversaciones iniciales con un posible socio aportan nuevos conocimientos sobre el comportamiento del consumidor, de los matices regulatorios o de tu competencia, es una buena señal de que pueden ayudarte a crecer.
Sólida reputación en la industria
Una mala reputación de un distribuidor de productos puede convertirse en un problema para tu marca y empañar tu imagen por asociación. Las señales de alerta pueden incluir un historial de entregas tardías, mal manejo de productos o relaciones problemáticas con minoristas.
Antes de establecer una asociación, investiga. Profundiza en foros del sector, revisa la cobertura en prensa y observa las conversaciones en redes sociales para hacerte una idea de su reputación. Contacta con otras marcas con las que trabaje y con los minoristas a los que suministra para conocer la verdad sobre su desempeño y fiabilidad.
Escalabilidad y potencial de expansión
Busca socios que tengan un historial de haber escalado con éxito los negocios de sus clientes. Evalúa su infraestructura, tecnología y equipo para asegurarte de que puedan gestionar un aumento de volumen a medida que tu marca crece.
No descartes automáticamente a los distribuidores de productos más pequeños en favor de los grandes; a veces, los gigantes no prestan a tu marca emergente la atención que merece. En su lugar, considera asociarte con distribuidores de productos pequeños o medianos que estén dispuestos a crecer contigo.
En ausencia de cifras impresionantes, concéntrate en socios que demuestren un entusiasmo genuino por tu producto y visión. No dudes en profundizar en sus planes de crecimiento a largo plazo para comprobar si se alinean con los tuyos.
No exclusividad en las asociaciones
Algunos distribuidores de productos presionan para conseguir asociaciones exclusivas, prometiendo un enfoque dedicado y mejores condiciones. Sin embargo, como empresa en crecimiento, atarte a un solo socio puede suponer más riesgo que beneficio. Los acuerdos exclusivos pueden limitar tu acceso a diferentes mercados y oportunidades lucrativas.
Antes de firmar, examina los contratos en busca de cláusulas de exclusividad que puedan estar ocultas en la letra pequeña. Presta atención a términos como “distribuidor exclusivo”, “derechos exclusivos”, “no competencia” o “restricciones geográficas”. Además, asegúrate de mantener la libertad de vender directamente a los consumidores y de utilizar canales de distribución de productos alternativos.
Alcance y penetración regional
Dominar la distribución de productos en una sola región es un desafío; replicar ese éxito en diferentes mercados es aún más complejo.
Las diferencias en las preferencias de los consumidores, las normas culturales y los entornos regulatorios significan que lo que funciona en una comunidad autónoma puede no funcionar en otra, y mucho menos en otro país. Sin embargo, expandirse a nuevos territorios suele ser un acelerador del crecimiento.
Es aquí donde un socio de distribución de productos con experiencia puede aportar conocimiento local y redes ya establecidas. Busca socios que hayan guiado con éxito a marcas similares en procesos de expansión geográfica, manteniendo siempre su integridad en cada nuevo mercado.
Capacidades logísticas
Una de las principales ventajas de asociarse con un distribuidor de productos son sus capacidades logísticas.
Su infraestructura establecida (almacenes, redes de transporte y sistemas de gestión de inventario) puede llevarte de uno a cien. Al evaluar socios, busca indicadores de excelencia logística como sistemas de seguimiento sofisticados y centros de distribución de productos estratégicamente ubicados.
Para evaluar sus capacidades, considera realizar un pedido como cliente y evalúa críticamente todo el proceso de cumplimiento de pedidos, desde la compra hasta la entrega en la puerta.
Tecnología compatible
La compatibilidad tecnológica puede hacer o deshacer una relación, así que evalúa la compatibilidad de las tecnologías del distribuidor de productos con las tuyas. Explora cómo interactuarán tus sistemas, cómo compartirán datos y la facilidad para manejar procesos como la gestión de inventario y el cumplimiento de pedidos.
Ajuste cultural y visión compartida
La distribución de productos no es solo una cuestión de logística; es una extensión de tu marca que los clientes pueden ver y sentir. La forma en que un producto llega al mercado es tan parte de tu identidad de marca como el propio producto. Busca una alineación cultural entre la ética de tu negocio y el enfoque de tu socio de distribución de productos para mantener una percepción positiva de la marca.
Lindsay McCormick, fundadora de la marca de pasta de dientes ecológica en pastillas Bite, lanzó originalmente el negocio como una marca DTC, pero amplió su alcance al asociarse con los minoristas especializados adecuados.
“Una de las razones por las que elegimos Erewhon y Credo es porque hay mucha formación para los empleados”, dice Lindsay en un episodio del pódcast Shopify Masters (en inglés). “A sus empleados realmente les encantan los productos que venden y cuentan a los clientes la historia del producto, lo cual es necesario cuando vendes pasta de dientes en pastillas dentro de un frasco de vidrio”.
Busca socios cuyo estilo operativo y valores reflejen los tuyos. Esta alineación va más allá de simplemente gestionar la distribución de productos de manera eficiente; se trata de encontrar un socio que entienda y pueda amplificar la experiencia que deseas crear para tus clientes.
Preguntas frecuentes sobre la distribución de productos
¿Cuál sería un ejemplo de distribución de productos?
Un ejemplo de distribución de productos sería una marca de zapatillas popular que utiliza una combinación de sus propias tiendas insignia, grandes cadenas de artículos deportivos y boutiques selectas para poner sus últimos diseños al alcance tanto de los aficionados a las zapatillas como de los compradores ocasionales.
¿Por qué es importante la distribución de productos?
La distribución de productos determina la facilidad con la que los clientes pueden encontrar y comprar tus artículos, lo que impacta directamente en tus ventas y crecimiento de marca.
¿Qué son los distribuidores de productos?
Los distribuidores de productos son los intermediarios que compran bienes a los fabricantes, los almacenan en sus infraestructuras y luego los venden y envían a minoristas (o a veces directamente a los clientes). Un distribuidor de bebidas deportivas podría comprar cajas de una bebida con sabor a cereza y lima del fabricante, guardar el inventario en su almacén, y después vender y entregar las cajas a supermercados y tiendas de suplementos en su territorio de distribución.
