14 Preisstrategien, die dir helfen, den Markt zu erobern

Beim Gründen eines Unternehmens konzentrieren sich die meisten Unternehmer:innen darauf, eine Idee zu entwickeln und diese in ein verkaufsfähiges Produkt umzuwandeln. Doch bevor du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen kannst, musst du entscheiden, was es wert ist. Hier kommt die Preisstrategie ins Spiel.

Eine Preisstrategie ist eine Methode zur Festlegung des Preises eines Produkts. Eine effektive Preisstrategie berücksichtigt Einnahmen, Gewinn, das Verhalten der Verbraucher:innen und Geschäftsziele. Außerdem musst du auch die menschliche Psychologie in Betracht ziehen und wie diese die Preiswahrnehmung beeinflusst.

Lies weiter, um die effektivsten Preisstrategien zu lernen, die von Einzelhändler:innen verwendet werden, und wie du das für dein Unternehmen am besten geeignete Preismodell auswählst

15 gängige Preisstrategien für kleine Unternehmen

1. Kosten-plus-Preisgestaltung
2. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
3. Wertbasierte Preisgestaltung
4. Preisabschöpfung
5. Rabattpreisgestaltung
6. Penetrationsstrategie
7. Keystone-Preisstrategie
8. Dynamische Preisgestaltung
9. Mehrfachpreisgestaltung
10. Lockvogelpreisgestaltung
11. Psychologische Preisgestaltung
12. Premium-Preisgestaltung
13. Ankerpreisgestaltung
14. Economy-Preisgestaltung

Bei der Auswahl einer Preisstrategie gibt es 15 gängige Taktiken, die dir den Einstieg erleichtern:

1. Kosten-plus-Preisgestaltung

Kosten-plus-Preisgestaltung, auch bekannt als Aufschlagpreisgestaltung, ist der einfachste Weg, den Preis eines Produkts zu bestimmen. Du stellst das Produkt her, addierst einen festen Prozentsatz zu den Kosten und verkaufst es zu diesem Gesamtpreis. Hier ist die Formel:

Kosten x [1 + Aufschlag] = Verkaufspreis

Angenommen, du hast gerade ein Online-T-Shirt-Unternehmen gestartet und möchtest den Verkaufspreis für ein Shirt mit 35 % Gewinn berechnen. Zuerst addierst du deine Produktionskosten:

• Materialkosten: 5 €

• Arbeitskosten: 25 €

• Versandkosten: 5 €

• Marketing- und Gemeinkosten: 10 €

Dann nimmst du deine Gesamtkosten von 45 € und addierst deinen 35 % Aufschlag. So sieht die Formel aus:

Kosten (45 €) x [1 + Aufschlag (1,35)] = Verkaufspreis (60,75 €)

Vorteile: Der Vorteil der Kosten-plus-Preisgestaltung ist, dass sie relativ einfach zu berechnen ist. Du verfolgst bereits die Produktions- und Arbeitskosten. Füge einfach einen Prozentsatz hinzu, um den Verkaufspreis festzulegen. Sie kann konsistente Erträge liefern, wenn alle deine Kosten gleich bleiben.

Nachteile: Die Kosten-plus-Preisgestaltung berücksichtigt keine Marktbedingungen wie die Preisgestaltung der Wettbewerber:innen oder den wahrgenommenen Wert für die Kund:innen.

2. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung bezieht sich darauf, die Preisgestaltung der Wettbewerber:innen als Benchmark zu verwenden und deine Produkte absichtlich unter deren Preisen anzubieten. Zum Beispiel, in Branchen mit fast identischen Produkten, in denen der Preis der einzige Differenzierungsfaktor ist, kannst du dich auf den Preis verlassen, um Kund:innen zu gewinnen.

Vorteile: Diese Strategie kann effektiv sein, wenn du in der Lage bist, einen niedrigeren Stückpreis von deinen Lieferant:innen auszuhandeln, während du die Kosten senkst und aktiv für deine Sonderpreise wirbst.

Nachteile: Diese Strategie kann für kleine Einzelhändler:innen schwer aufrechtzuerhalten sein. Niedrigere Preise bedeuten niedrigere Gewinnmargen, sodass du ein höheres Volumen verkaufen musst als deine Wettbewerber:innen. Und je nach den Produkten, die du verkaufst, greifen Kund:innen möglicherweise nicht immer zum günstigsten Artikel im Regal.

3. Wertbasierte Preisgestaltung

Wertbasierte Preisgestaltung, auch bekannt als Preis-zu-Wert, bezieht sich auf die Festlegung eines Preises basierend darauf, wie viel die Kund:innen glauben, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung wert ist. Es ist ein Ansatz, der die Wünsche und Bedürfnisse deines Zielmarktes bei der Festlegung des Wertes des Produkts berücksichtigt. Unternehmen, die einzigartige oder hochgradig wertvolle Produkte verkaufen, sind besser positioniert, um von der wertbasierten Preisgestaltung zu profitieren, als solche, die Standardprodukte des täglichen Bedarfs verkaufen.

Bei der wertbasierten Preisgestaltung sind die Kund:innen mehr an dem wahrgenommenen Wert der Produkte interessiert (z. B. wie sie das Selbstbild verbessern) und sind bereit, mehr dafür zu bezahlen. Für diese Preisstrategie ist eine positive Markenbekanntheit besonders wichtig.

Wertbasierte Preisgestaltung ist in Märkten üblich, in denen ein Produkt das Selbstbild der Kund:innen verbessert oder ein einzigartiges Lebenserlebnis bietet. Menschen messen etwa Luxusmarken wie Gucci oder Rolls-Royce normalerweise einen hohen Wert bei. Dies erlaubt der Marke, eine wertbasierte Preisgestaltung anzuwenden.

Vorteile: Wertbasierte Preisgestaltung ermöglicht es dir, höhere Preisniveaus für deine Artikel zu verlangen. Kunst, Mode, Sammlerstücke und andere Luxusartikel erzielen oft gute Ergebnisse mit diesem Preismodell. Außerdem zwingt sie dich, innovative Produkte zu schaffen, die mit deinem Zielmarkt resonieren und den Markenwert steigern.

Nachteile: Es kann schwierig sein, den zusätzlichen Wert für Commodity-Produkte zu rechtfertigen. Du musst ein besonderes Produkt haben, um eine wertbasierte Preisstrategie anzuwenden. Der wahrgenommene Wert ist subjektiv und kann von kulturellen, sozialen und wirtschaftlichen Faktoren beeinflusst werden, die außerhalb deiner Kontrolle liegen.

4. Preisabschöpfung

Eine Preisabschöpfungsstrategie ist, wenn ein E-Commerce-Unternehmen den höchsten Anfangspreis verlangt, den Kund:innen bereit sind zu zahlen; dann senkt es diesen im Laufe der Zeit, wenn der Wettbewerb und die Marktsättigung steigen. Dadurch entstehen höhere kurzfristige Gewinne.

Das Ziel ist es, mehr Einnahmen zu generieren, solange die Nachfrage hoch und der Wettbewerb gering ist. Apple verwendet dieses Preismodell angeblich, um die Kosten für die Entwicklung neuer Produkte wie das iPhone zu decken. Preisabschöpfung funktioniert auch, wenn es eine Produktknappheit gibt. Zum Beispiel können stark nachgefragte, niedrig verfügbare Produkte höher bepreist werden, und wenn das Angebot nachkommt, sinken die Preise.

Vorteile: Preisabschöpfung kann zu hohen kurzfristigen Gewinnen führen, wenn ein neues, innovatives Produkt auf den Markt kommt. Wenn du ein prestigeträchtiges Markenimage hast, hilft das Abschöpfen auch, es aufrechtzuerhalten und loyale Kund:innen anzuziehen, die die Ersten sein wollen, die Zugang haben oder eine exklusive Kundenerfahrung genießen.

Nachteile: Preisabschöpfung ist in überfüllten Märkten nicht die beste Strategie, es sei denn, du hast einige wirklich herausragende Merkmale, die keine andere Marke imitieren kann. Diese Strategie kann auch den Wettbewerb anziehen. Wenn du die Preise zu schnell oder zu stark senkst, kann das einen negativen Eindruck bei den frühen Käufer:innen hinterlassen und das Markenimage schädigen.

5. Rabattpreisgestaltung

Es ist kein Geheimnis, dass Käufer:innen Rabatte, Gutscheine, Rückvergütungen, saisonale Preise und andere Preisnachlässe lieben. Deshalb ist die Rabattierung eine der wichtigsten Preisgestaltungsarten für Einzelhändler:innen in allen Sektoren, wobei eine Umfrage ergab, dass 22 % der deutschen Käufer:innen Rabattcodes verwenden.

Es gibt mehrere Vorteile von Rabattpreisstrategien (auf Englisch), darunter die Erhöhung des Kundenverkehrs in deinem Geschäft, das Abstoßen von nicht verkauften Beständen und das Anziehen von preisbewussten Kund:innen.

Vorteile: Rabattpreisstrategien sind effektiv, um mehr Verkehr in dein Einzelhandelsgeschäft zu bringen und alte oder nicht saisonale Bestände sowohl im Geschäft als auch online abzubauen.

Nachteile: Wenn sie zu oft verwendet werden, könnte die Rabattpreisgestaltung deiner Marke den Ruf eines Schnäppchenanbieters verleihen und Verbraucher:innen davon abhalten, Produkte zum regulären Preis zu kaufen. Sie kann auch deine Kundenbasis einschränken und sich negativ auf dein Markenimage auswirken, da die Wahrnehmung entsteht, dass niedrigere Preise gleichbedeutend mit niedrigerer Qualität sind.

Für weitere Informationen darüber, wie du eine Rabattpreisstrategie aufbauen kannst, lies: 5 beste Rabattstrategien + Beispiele (auf Englisch)

6. Penetrationsstrategie

Die Penetrationsstrategie ist nützlich für neue Marken, die in einen Markt eintreten möchten. Diese Strategie führt ein neues Produkt zu einem niedrigen Preis ein, um Marktanteile zu gewinnen, und erhöht dann im Laufe der Zeit den Preis.

Vorteile: Diese Taktik kann dir helfen, in einem bereits überfüllten Markt herauszustechen und die Markenbekanntheit zu stärken. Dabei kannst du neue Kund:innen gewinnen, einschließlich solcher von der Konkurrenz.

Nachteile: Wenn du ein Produkt zu einem niedrigeren Preis einführst, um Kund:innen zu gewinnen, kann es schwieriger sein, die Preise später zu erhöhen, ohne das Risiko von Kundenabwanderung einzugehen. Außerdem kann die kurzfristige Senkung der Preise Gewinne und Einnahmen opfern.

7. Keystone-Preisstrategie

Die Keystone-Preisstrategie ist eine Produktpreisstrategie, bei der der Einzelhandelspreis einfach verdoppelt wird, um die Kosten zu decken, die für ein Produkt gezahlt wurden. Die einfachste Art, über Keystone-Preisstrategie nachzudenken, ist:

Großhandelspreis x 2 = Einzelhandelspreis

15 € x 2 = 30 € Einzelhandelspreis

Vorteile: Die Keystone-Preisstrategie funktioniert als schnelle und einfache Faustregel, die eine angemessene Gewinnspanne sichert.

Nachteile: Abhängig von der Verfügbarkeit und der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt kann es riskant sein, den Aufschlag zu verdoppeln, um Kund:innen zu gewinnen und Verkäufe zu erzielen.

8. Dynamische Preisgestaltung

Hast du schon einmal versucht, an einem Freitagabend ein Uber zu bekommen und bemerkt, dass der Preis höher als gewöhnlich ist? Das ist dynamische Preisgestaltung in Aktion. Dynamische Preisgestaltung (auf Englisch) ist, wenn ein Unternehmen seine Preise kontinuierlich basierend auf verschiedenen Faktoren anpasst, wie z. B. den Preisen der Wettbewerber:innen, dem Angebot und der Nachfrage der Verbraucher:innen. Das Ziel ist es, die Gewinnmargen für das Unternehmen zu erhöhen.

Für Marken wie Uber hängen die Fahrpreise von Variablen wie der Route, der Zeit und der Entfernung, dem Verkehr und der aktuellen Nachfrage nach Fahrer:innen ab. Die Preise werden durch Regeln oder selbstoptimierende Algorithmen bestimmt, die diese Variablen bei der Preisentscheidung berücksichtigen.

Vorteile: Dynamische Preisstrategien ermöglichen es Einzelhändler:innen und Marken, Produkte und Dienstleistungen automatisch in großem Maßstab zu bepreisen, indem sie maschinelles Lernen nutzen, um Schmerzpunkte anzugehen. Sie können die Preise an die aktuellen Marktbedingungen anpassen, Zeit durch Automatisierung sparen und die Gewinne maximieren – was wiederum die Kundenzufriedenheit verbessert.

Nachteile: Es kann finanziell herausfordernd sein, dies als kleines Unternehmen zu verwalten, da es anfängliche Kosten wie Software und Investitionen in Marktforschung gibt. Dynamische Preisgestaltung ist wahrscheinlich besser für große Einzelhändler:innen geeignet, die Tausende von SKUs in ihren E-Commerce- und Einzelhandelsgeschäften haben. Wenn die dynamische Preisgestaltung zu häufigen Preisänderungen führt, können Verbraucher:innen negativ reagieren, was sich auf die Einnahmen auswirken kann.

9. Mehrfachpreisgestaltung

Es ist üblich, dass Lebensmittelgeschäfte, Bekleidungsunternehmen und E-Commerce-Unternehmen eine Mehrfachpreisstrategie anwenden, bei der Einzelhändler:innen mehr als ein Produkt (z. B. Socken, Unterwäsche und T-Shirts in der Bekleidung, wo die Artikel fünf für 30 € oder kaufe eins, bekomme eins gratis verkauft werden) zu einem einzigen Preis verkaufen. Diese Taktik ist auch bekannt als Produktbündelung.

Vorteile: Einzelhändler:innen verwenden diese Strategie, um einen höheren wahrgenommenen Wert zu einem niedrigeren Preis zu schaffen, was letztlich zu größeren Volumenkäufen führen kann. Ein weiterer Vorteil ist, dass du Artikel separat für mehr Gewinn verkaufen kannst. Wenn du etwa Shampoo und Conditioner zusammen für 10 € verkaufst, kannst du sie separat für 7 bis 8 € pro Stück verkaufen, und das ist ein Gewinn für dein Unternehmen.

Nachteile: Wenn das Bündel selbst das Verkaufsvolumen nicht erhöht, könntest du bei den Gewinnen hinterherhinken.

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10. Lockvogelpreisgestaltung

Lockvogelpreisgestaltung ist, wenn Verbraucher:innen in ein Geschäft gelockt werden, indem ihnen ein Rabatt auf ein gefragtes Produkt versprochen wird, und sie dieses Produkt zusammen mit mehreren anderen kaufen. Mit dieser Strategie ziehen Einzelhändler:innen Kund:innen mit einem begehrten rabattierten Produkt an und ermutigen sie dann, zusätzliche Artikel zu kaufen.

Ein typisches Beispiel für die Lockvogelpreisstrategie sind Lebensmittelhändler:innen, die den Preis für Erdnussbutter senken und ergänzende Produkte wie Brote, Gelee, Marmelade und Honig zu regulären Preisen bewirbt.

Obwohl der ursprüngliche Artikel möglicherweise mit Verlust verkauft wird, können Einzelhändler:innen von einer Upselling- und Cross-Selling-Strategie profitieren, um mehr Verkäufe zu fördern. Lockvogelpreise treten normalerweise bei Produkten auf, nach denen Käufer:innen bereits suchen, mit hoher Produktnachfrage, die mehr Kund:innen ins Geschäft bringt.

Vorteile: Käufer:innen zu ermutigen, mehrere Artikel in einer einzigen Transaktion zu kaufen, kann den Gesamtverkauf pro Kund:in steigern und auch Verluste aus dem Preisnachlass des ursprünglichen Produkts ausgleichen. Diese Taktik kann auch ein effektives Mittel sein, um unterdurchschnittliche Produkte zu fördern.

Nachteile: Ähnlich wie bei der zu häufigen Verwendung von Rabattpreisen kann die übermäßige Anwendung von Lockvogelpreisen dazu führen, dass Kund:innen Schnäppchen erwarten, was sie möglicherweise zögern lässt, den vollen Einzelhandelspreis zu zahlen. Du könntest auch deine Einnahmen verringern, wenn du etwas rabattierst, das die Warenkorbhöhe oder die durchschnittliche Bestellhöhe nicht erhöht.

11. Psychologische Preisgestaltung

Psychologische Preisgestaltung, oder Charm-Preisgestaltung, nutzt Preise, um das Ausgabeverhalten von Verbraucher:innen zu beeinflussen – mit dem Ziel, den Umsatz und die Einnahmen des Unternehmens zu steigern. Eine Strategie, um dies zu erreichen, besteht darin, Artikel so zu bepreisen, dass sie mit „99“ enden. Ein Produkt, das mit 4,99 € bepreist ist, erscheint auf den ersten Blick erheblich günstiger als ein Produkt, das mit 5 € bepreist ist.

Vorteile: Charm-Preisgestaltung kann Impulskäufe auslösen. Preise mit einer ungeraden Zahl zu beenden, vermittelt den Käufer:innen den Eindruck, dass sie ein besseres Angebot erhalten – und das ist manchmal schwer zu widerstehen.

Nachteile: Die Verwendung von Charm-Preisen kann dazu führen, dass Verbraucher:innen in Zukunft weniger bereit sind, mehr zu zahlen, was sich negativ auf den Umsatz auswirken kann.

Mehr erfahren: Psychologische Preisgestaltung: Was deine Preise wirklich den Kund:innen sagen

12. Premium-Preisgestaltung

Bei der Premium-Preisgestaltung orientieren sich Marken an ihren Wettbewerber:innen und setzen die Preise höher an, um den Eindruck von Luxus, Prestige oder Exklusivität zu vermitteln. Zum Beispiel funktioniert ein Premium-Preis für Starbucks, wenn sich Menschen für die Marke gegenüber einem günstigeren Wettbewerber entscheiden.

Alternativ erwies sich die Premium-Preisgestaltung für Netflix in bestimmten Märkten als weniger effektiv, in denen Verbraucher:innen weniger verdienen und preissensibler sind – ein Spiegelbild der Bedeutung, deinen Zielmarkt zu kennen.

Sei selbstbewusst und konzentriere dich auf den differenzierten Wert, den du den Kund:innen bietest. Exzellenter Kundenservice und starke Markenbildung können helfen, höhere Preise zu rechtfertigen.

Vorteile: Eine Premium-Preisstrategie kann die Wahrnehmung der Verbraucher:innen deinem Unternehmen und deinen Produkten gegenüber beeinflussen. Verbraucher:innen sehen deine Produkte als qualitativ besser im Vergleich zu denen deiner Wettbewerber:innen, aufgrund des höheren Preises. Diese Preisstrategie hat das Potenzial für höhere Gewinnmargen und Verkäufe.

Nachteile: Eine Premium-Preisstrategie kann schwierig umzusetzen sein, abhängig von den Vorlieben deiner Zielgruppe. Wenn Kund:innen preissensibel sind und mehrere andere Optionen haben, um ähnliche Produkte zu kaufen, ist die Strategie möglicherweise nicht effektiv. Deshalb ist es entscheidend, deine Zielkund:innen zu verstehen und Marktforschung zu betreiben.

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13. Ankerpreisgestaltung

Ankerpreisgestaltung (auf Englisch) ist, wenn Einzelhändler:innen sowohl einen rabattierten als auch den ursprünglichen Preis angeben, um die Ersparnisse zu verdeutlichen, die Verbraucher:innen durch den Kauf erzielen könnten.

Die Schaffung dieser Art von Referenzpreisen löst das aus, was als Anker kognitive Verzerrung bekannt ist. In einer Studie des Wirtschaftswissenschaftlers Dan Ariely wurden Student:innen gebeten, die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben und dann zu überlegen, ob sie diesen Betrag für Artikel wie Wein, Schokolade und Computergeräte zahlen würden.

Anschließend wurden sie gebeten, auf diese Artikel zu bieten. Ariely stellte fest, dass Student:innen mit einer höheren zweiziffrigen Zahl höhere Gebote abgaben als diejenigen mit niedrigeren Zahlen. Das liegt an der höheren Preis- oder „Anker“-Zahl. Verbraucher:innen legen den ursprünglichen Preis als Referenzpunkt in ihrem Kopf fest, „ankern“ dann daran und bilden ihre Meinung über den angegebenen reduzierten Preis.

Eine andere Möglichkeit, von diesem Prinzip zu profitieren, besteht darin, absichtlich einen höherpreisigen Artikel neben einem günstigeren zu platzieren, um die Aufmerksamkeit der Kund:innen zu erregen.

Viele Marken in verschiedenen Branchen nutzen die Ankerpreisgestaltung, um Verbraucher:innen zu beeinflussen, ein Produkt der mittleren Preisklasse zu kaufen.

Vorteile: Wenn du deinen ursprünglichen Preis als viel höher als den Verkaufspreis angibst, kann das eine Verbraucher:in dazu bringen, einen Kauf basierend auf dem wahrgenommenen Deal zu tätigen.

Nachteile: Wenn dein Ankerpreis unrealistisch ist, kann das zu einem Vertrauensverlust in deine Marke führen und Markentreue erodieren. Kund:innen können Produkte leicht online mit denen deiner Wettbewerber:innen vergleichen, einschließlich mit einer Preisvergleichsmaschine – stelle also sicher, dass deine angegebenen Preise angemessen sind.

14. Economy-Preisgestaltung

Eine Economy-Preisstrategie ist, wenn du Produkte niedrig bepreist und Einnahmen basierend auf Verkaufsvolumen erzielst. Sie wird typischerweise für Commodity-Güter mit niedrigen Produktionskosten verwendet, wie Lebensmittel oder Medikamente. Dieses Geschäftsmodell beruht darauf, viele Produkte sowohl an neue als auch an wiederkehrende Kund:innen konstant zu verkaufen.

Die Formel für die Economy-Preisgestaltung lautet:

Produktionskosten + Gewinnspanne = Preis

Vorteile: Economy-Preisgestaltung ist einfach umzusetzen und gut geeignet, um Kund:innen mit Preisempfindlichkeit zu halten.

Nachteile: Die Margen sind typischerweise niedriger, du benötigst einen konstanten, stetigen Fluss neuer Kund:innen, und Verbraucher:innen nehmen die Produkte möglicherweise nicht als hochwertig wahr.

Wie wählst du eine Preisstrategie aus?

1. Kosten verstehen
2. Dein kommerzielles Ziel definieren
3. Deine Kund:innen identifizieren
4. Dein Wertversprechen finden

Ob es sich um die erste oder die fünfte Preisstrategie handelt, die du umsetzt, gibt es wichtige Schritte zur Erstellung einer Preisstrategie, die für dein Unternehmen funktioniert. Hier ist, wo du anfangen kannst:

1. Kosten verstehen

Um deine Produktpreisstrategie herauszufinden, musst du die Kosten addieren, die mit der Markteinführung deines Produkts verbunden sind. Wenn du Produkte bestellst, hast du eine klare Antwort darauf, wie viel jede Einheit kostet, was deine Herstellungskosten sind.

Wenn du jedoch Produkte selbst herstellst, musst du die Gesamtkosten dieser Arbeit bestimmen: Wie viel kostet ein Bündel Rohmaterialien? Wie viele Produkte kannst du aus diesem Bündel herstellen? Berücksichtige auch die Zeit, die du für dein Unternehmen aufwendest.

Einige Kosten, die dir entstehen können, sind:

• Herstellungskosten (COGS)
• Produktionszeit
• Verpackung (Einzelhandel und E-Commerce)
• Werbematerialien
• Versand
• Kurzfristige Kosten wie Darlehensrückzahlungen

Deine Produktpreisgestaltung wird diese Kosten berücksichtigen, um dein Unternehmen rentabel zu machen.

2. Dein kommerzielles Ziel definieren

Denke an dein kommerzielles Ziel als deinen Preisleitfaden. Es hilft dir, durch alle Preisentscheidungen zu navigieren und hält dich auf dem richtigen Weg.

Frag dich: 

• Was ist dein letztendliches Ziel für dieses Produkt? 
• Möchtest du Luxus-Einzelhändler:in sein? 
• Oder möchtest du eine schicke, modische Marke schaffen, die am erschwinglichen Ende des Spektrums angesiedelt ist?

Identifiziere dieses Ziel und behalte es im Hinterkopf, während du deine Preisgestaltung festlegst.

3. Deine Kund:innen identifizieren

Dein Ziel sollte nicht nur darin bestehen, eine angemessene Gewinnspanne zu identifizieren, sondern auch, was dein Zielmarkt bereit ist, für das Produkt zu zahlen.

Berücksichtige die verfügbaren Einkommen deiner Kund:innen. Einige Kund:innen sind beispielsweise preissensibler, wenn es um Kleidung geht, während andere bereit sind, einen Premiumpreis für bestimmte Bekleidungsprodukte zu zahlen.

Mehr erfahren: Finde deine ideale/deinen idealen Kunden: Wie du deine Zielgruppe definierst und erreichst

4. Dein Wertversprechen finden

Dein Wertversprechen ist das, was dein Unternehmen wirklich anders macht. Diese Aussage identifiziert, wie du dich von deinen Wettbewerber:innen abhebst, und es ist wichtig, die beste Preisstrategie zu finden, die den einzigartigen Wert widerspiegelt, den du auf den Markt bringst.

Zum Beispiel bietet die Direct-to-Consumer-Marke Tuft & Needle (Link nur auf Englisch) außergewöhnlich hochwertige Matratzen zu erschwinglichen Preisen an. Ihre Preisstrategie hat dazu beigetragen, dass sie eine bekannte Marke wurde, weil sie eine Lücke im Matratzenmarkt füllen konnte.

Mehr erfahren: Was ist ein Wertversprechen? Es ist das, was dein Unternehmen besser macht als alle anderen

Beispiele für Preisstrategien

• Premium-Preisgestaltung: Gucci
• Wertbasierte Preisstrategie: Fashion Nova
• Penetrationsstrategie: Netflix
• Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Costco

Premium-Preisgestaltung: Gucci

Eine der führenden Luxusmarken, Gucci, wendet Premium-Preisgestaltung auf ihre Produkte an. Das italienische Modehaus stellt erfolgreich hochwertige Lederwaren, Bekleidung und andere Modeprodukte her und ist bekannt für sein charakteristisches Gucci-Logo.

Wichtige Merkmale sind:

• Hochwertige Waren
• Kreativität und Innovation
• Individualisierung

Ihre Produkte sind einzigartig im Stil und Design, mit starker Markenbekanntheit und einem Ruf für luxuriösen Stil und Exklusivität, insbesondere unter einkommensstarken Verbraucher:innen. Dieses Prestige-Image ermöglicht es Gucci, hohe Preise zu verlangen. Gucci-Artikel sind in der Regel nie über offizielle Einzelhändler:innen im Angebot, was das Image der Marke als hochwertig aufrechterhält.

Wertbasierte Preisstrategie: Fashion Nova

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Die globale Modemarke Fashion Nova (Link nur auf Englisch) hat sich über Influencer-Marketing einen Namen gemacht. Die Marke arbeitet mit Influencer:innen weltweit zusammen, um ihre Kleidung in eindrucksvollen Umgebungen zu präsentieren, und kooperiert auch für spezielle Kollektionen mit prominenten Persönlichkeiten.

Diese Marketingstrategie hat sich für Fashion Nova als erfolgreich erwiesen, da sie der Marke einen gewissen Status verleiht. Kund:innen schätzen das Image und den wahrgenommenen Mehrwert – was Fashion Nova relativ freie Preisgestaltung ermöglicht.

Penetrationsstrategie: Netflix

Netflix ist ein Paradebeispiel für eine Marke, die mit einer Penetrationsstrategie die Konkurrenz aus dem Markt drängt. In den späten 1990er-Jahren waren DVD-Verleihsysteme sehr beliebt – damals dominierten Videotheken, wie Blockbuster in Amerika, den Markt.

Blockbuster litt jedoch unter hohen Verzugsgebühren und einem begrenzten Angebot. Netflix bot eine Alternative: Kund:innen konnten DVDs online bestellen, eine größere Filmauswahl genießen und auf lästige späte Gebühren verzichten. Schon 1999 konnte man vier Filme ohne feste Rückgabedaten für weniger als 16 € im Monat mieten, während Blockbuster rund 5 € pro drei Tage verlangte.

Das Netflix-Modell gewann schnell an Marktmacht, während Blockbuster 2010 Insolvenz anmelden musste. Nachdem Netflix sich etabliert hatte, wurden die Preise moderat angehoben, um langfristig profitabler zu sein. Der anfänglich niedrige Preis ermöglichte es, die Kundschaft an die Marke zu binden – was zudem den Weg für den Start des Online-Streaming-Dienstes 2007 ebnete.

Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Costco

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Costco (Link nur auf Englisch) ist bekannt für attraktive Rabatte auf ein breites Produktspektrum – von Lebensmitteln über Elektronik bis zu Reiseangeboten. Die Marke verfolgt eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie, bei der Bulk- und Großhandelskäufe im Vergleich zu anderen Anbieter:innen besonders günstig angeboten werden. Über eine Mitgliedschaft erhalten die Kund:innen die Rabattvorteile.

Finde die beste Preisstrategie für dich

Es gibt keinen universellen Ansatz für eine effektive Preisstrategie – nicht jede Methode passt zu jedem Einzelhandelsgeschäft. Es liegt an Unternehmer:innen selbst, sorgfältig zu prüfen, welche Strategie am besten zu den eigenen Produkten, der Marketingstrategie und der Zielkundschaft passt.

Mit diesem Überblick über die unterschiedlichen Preisstrategien im Einzelhandel kannst du nun fundiertere Entscheidungen treffen und deinen Kund:innen ein möglichst personalisiertes Einkaufserlebnis mit optimalen Preisen bieten.