Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, zusätzliche Einnahmen für dein Unternehmen zu generieren. Du kannst neue Produkte lancieren, erweiterte Dienstleistungen anbieten oder auch deine Preise erhöhen. Eine der effektivsten Methoden zur Umsatzsteigerung beginnt jedoch bei der Art und Weise, wie du deine Produkte an aktuelle und bestehende Kund:innen verkaufst.
In diesem Leitfaden werden wir dir gängige Verkaufs- und Marketingtechniken des Cross-Sellings erläutern und dir zeigen, wie du sie innerhalb deines Unternehmens nutzen kannst, um mehr Verkäufe zu generieren, was zu einem höheren CLV (Customer Lifetime Value) führen kann.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Verkaufs- und Marketingstrategie, die während der gesamten Customer Journey eingesetzt wird. Ziel ist es, Käufer:innen dazu zu bewegen, mehr auszugeben, indem sie ein Produkt kaufen, das mit dem bereits Gekauften in Zusammenhang steht oder es ergänzt. Cross-Selling ist eine relativ einfache Methode, um den Umsatz pro Bestellung zu steigern.
Wie funktioniert Cross-Selling?
Cross-Selling vs. Up-Selling
Im Allgemeinen verfolgen Cross-Selling sowie Up-Selling ein gemeinsames Ziel: den Umsatz zu steigern. Jedoch handelt es sich hierbei um zwei unterschiedliche Strategien, die je nach Produkt und Zielgruppe angewandt werden können.
Up-Selling
Der Begriff Up-Selling bezieht sich auf eine Strategie, bei der Upgrades bzw. Premium-Versionen eines Produkts angeboten werden. Kund:innen zeigen, besitzen das Produkt bereits oder zeigen eine klare Kaufabsicht. Der Kundschaft wird also ein Produkt zu einem höheren Preis angeboten, indem zusätzliche Leistungen oder Vorteile gezielt hervorgehoben werden.
Cross-Selling
Beim Cross-Selling versucht du deine Kundschaft dazu zubringen, zusätzliche Produkte zu kaufen, die ein bestehendes Produkt ergänzen oder aufwerten. Hier ist es wichtig, dass du sinnvolle Produkte vorschlägst, die die Kaufabsicht der Kundschaft ergänzen und einen Mehrwert bieten
Bedeutung von Cross-Selling
Mithilfe von Cross-Selling lässt sich der durchschnittliche Warenkorbwert erhöhen und so Umsätze steigern. Zusätzlich kannst du die Käufe deiner Kundschaft sinnvoll ergänzen und so die Kundenzufriedenheit steigern.
Es ist sinnvoll, das Kaufverhalten deiner Kund:innen gezielt zu analysieren, um so Muster zu erkennen. So kannst du deine Cross-Selling-Strategie optimieren, indem du Vorschläge beispielsweise an die Bedürfnisse deiner Kundschaft anpasst und ein personalisiertes Einkaufserlebnis bietest.
Vor- und Nachteile von Cross-Selling
Vorteile:
- Umsatzsteigerung: Du kannst Kund:innen dazu bewegen, mehr zu kaufen, um so den durchschnittlichen Warenkorbwert und den Umsatz zu erhöhen
- erhöhte Kundenzufriedenheit: Indem du Produkte und Angebote anbietest, die zu den Vorlieben und Kaufinteressen deiner Kund:innen passen, kannst du die Zufriedenheit nachhaltig steigern.
- Kundenbindung: aufmerksame und gut durchdachte Angebote helfen dir dabei, die Kundenbindung zu stärken, denn sie zeigen Kompetenz und stärken das Vertrauen deiner Kundschaft in deinen Service.
- Erhöhte Gewinnmargen: Indem du Produkte mit höheren Gewinnspannen als Ergänzung anbietest, kannst du den Verkauf von Produkten mit vergleichsweise niedrigen Margen fördern und die Gewinnmarge allgemein erhöhen.
- Ressourcennutzung: Mithilfe von Cross-Selling kannst du deine bestehenden Kund:innen gezielt ansprechen, sie an dich binden und deine Umsätze erhöhen. Diese Methode ist deutlich kosteneffizienter als die Gewinnung von Neukund:innen.
Nachteile
- Kundenüberreizung: Cross-Selling kann dazu führen, dass Kund:innen irritiert werden und sich überreizt fühlen. Es ist wichtig, nur relevante Produkte anzubieten und die Kundschaft nicht zu überladen.
- Vertrauensverlust: Aufdringliche oder unpassende Angebote können zudem dazu führen, dass Kund:innen das Vertrauen in deine Expertise und deine Produkte verlieren und eher zu einem Kaufabbruch führen. Angebote sollten subtil eingebaut werden und nicht als Zwang empfunden werden.
Beispiele für Cross-Selling-Werbung
Amazon wird zugeschrieben, dass bis zu 35 % seines Umsatzes auf Cross-Selling zurückzuführen sind, durch Optionen wie „Kund:innen, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“ und „Häufig zusammen gekauft“ auf jeder Produktseite. Dieser Ansatz ermöglicht es Einzelhändler:innen, bestehende Kund:innen dazu zu bringen, ein passendes oder notwendiges Produkt zu kaufen.
Wie kannst du diese Cross-Selling-Strategie auch innerhalb deines Unternehmens anwenden? Hier sind einige Beispiele:
- Ein Kunde oder eine Kundin kauft eine Kamera. Als Ergänzung schlägt der Verkäufer oder die Verkäuferin vor, auch eine Speicherkarte zu kaufen, um das gekaufte Produkt uneingeschränkt nutzen zu können. Es ist wichtig, dass sinnvolle Ergänzungen angeboten werden, die zu den Bedürfnissen der Kundschaft und zum Produkt passen.
- Kurz vor dem Kaufabschluss fordert das Check-out-Formular auf einer E-Commerce-Website Kund:innen auf, ein beliebtes verwandtes Produkt oder ein erforderliches Zubehörteil der Bestellung hinzuzufügen, das nicht im gekauften Produkt enthalten ist.
- Neuwagenhändler:innen schlagen Autokäufer:innen vor, beim Kauf des Fahrzeugs ein Radio oder anderes Zubehör hinzuzufügen.
- Bekleidungshändler:innen zeigen ein komplettes Outfit, damit der Käufer sieht, wie die Teile zusammenpassen, sodass Kund:innen alle Teile kaufen.
Cross-Selling ist besonders effektiv, wenn die Kosten des zusätzlichen Kaufs im Vergleich zum ursprünglichen Kauf gering sind. Ein Auto ist beispielsweise eine erhebliche Investition, sodass die Ausgabe von ein paar Hundert Euro für zusätzliche Funktionen oder Vorteile wahrscheinlich auf wenig Widerstand stößt. Elektronikfachhändler:innen werden häufig vorschlagen, eine erweiterte Garantie für ein neues Telefon oder einen Computer zu kaufen.
Wichtig ist zu beachten, dass Cross-Selling nicht nur darauf abzielen sollte, Zusatzprodukte in vergleichsweise niedrigeren Werten anzubieten, um schnell Geld zu verdienen. Wenn es effektiv durchgeführt wird, generiert Cross-Selling nicht nur mehr Umsatz, sondern sollte auch die Kundenzufriedenheit sowohl neuer als auch bestehender Kund:innen erhöhen.
Cross-Selling-Initiativen und Best Practices
Denke daran, dass Cross-Selling die Kundenzufriedenheit verbessern und nicht beeinträchtigen sollte. Best Practices für den Erfolg deiner Cross-Selling-Initiative umfassen:
- Überfordere deine Kundschaft nicht: Beim Cross-Selling kommt es darauf an, gezielt Angebote zu platzieren. Zu viele Angebote können deine Kundschaft jedoch schnell überfordern und sie eher abschrecken. Wähle daher 2 - 3 passende Produkte.
- Achte auf die richtige Platzierung: Je nach Produktart und Preissegment, kann es sinnvoll sein, die Produkte bereits auf den Produktseiten oder erst im Checkout vorzustellen. Im Allgemeinen gilt: günstige Produkte werden oft spontan im Checkout mitgekauft, während teure Produkte etwas mehr Überzeugungskraft benötigen und somit bereits früher platziert werden sollten.
- Kaufanreize: Nutze Kaufanreize wie beispielsweise kostenlosen Versand ab einem Mindestbestellwert bewusst, um Kund:innen zum Kauf weiterer Produkte zu ermutigen.
- Stelle deine Kundschaft in den Fokus: Auch wenn du mithilfe von Cross-Selling deine Umsätze erhöhen möchtest, sollten die Bedürfnisse deiner Kundschaft immer im Vordergrund deiner Strategie stehen. Die Produkte, die du anbietest, sollten gut durchdacht und auf deine Kundschaft und deren Produktvorlieben abgestimmt sein. Unpassende Produkte wirken schnell unseriös und schrecken Besucher:innen ab.
- Wähle den passenden Kommunikationsweg: E-Mail-Marketing funktioniert wahrscheinlicher bei Kund:innen, die über deine Website ein Produkt gekauft haben. Es gibt jedoch auch zahlreiche Kund:innen, die eine direkte Beratung und persönlichen Kontakt bevorzugen. Achte darauf, auf welche Kanäle deine Kund:innen eher reagieren und nutze sie bewusst.
Analysiere das Kaufverhalten: Die Effektivität deiner Cross-Selling-Strategie lässt sich am besten durch die Analyse relevanter KPIs ermitteln. Gewonnene Daten können genutzt werden, um die Customer Journey sowie deine Cross-Selling-Taktiken gezielt zu optimieren.
Cross-Selling im E-Commerce umfasst die Identifizierung verwandter Produkte und die Erstellung geeigneter Angebote, während das persönliche Cross-Selling möglicherweise Schulungen über effektive Ansätze erfordert. In beiden Fällen besteht jedoch das Ziel darin, mehr Geld für dein Unternehmen zu verdienen und gleichzeitig zufriedene Kund:innen zu erhalten.
Cross-Selling als effektive Methode zur Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung
Es ist nicht alltäglich, dass eine Marketing- und Verkaufstechnik auf praktisch jedes Unternehmen anwendbar ist. Im Fall von Cross-Selling können die meisten Unternehmen erheblich profitieren, wenn sie Cross-Selling in ihre Marketingstrategie integrieren. Wenn die Umsatzsteigerung ein wichtiges Ziel für dein Unternehmen ist, lohnt es sich auf jeden Fall, es auszuprobieren. Nutze die oben genannten Cross-Selling-Beispiele als Ausgangspunkt, um Cross-Selling in dein eigenes Unternehmen zu integrieren. Du wirst froh sein, dass du Cross-Selling umgesetzt hast.
