La distribuzione di prodotti collega la tua attività alla clientela, assicurando che la tua offerta commerciale (che si tratti di vasi o scarpe) raggiunga il pubblico giusto. Gli imprenditori si orientano sempre più verso le attività di ecommerce perché sono relativamente semplici da gestire e offrono accesso diretto ai clienti. Detto ciò, il mondo della distribuzione di prodotti offre opportunità come partnership commerciali, vendita all'ingrosso e collaborazione con marketplace di terze parti per espandere il mercato della tua attività.
Prendi in considerazione il successo di Fly By Jing, un'azienda cinese di condimenti fondata da Jing Gao. Attraverso il suo negozio Shopify, il brand ha unito le vendite direct to consumer (DTC) con partnership intelligenti che hanno portato le sue salse piccanti nei ristoranti di tutta l'America. È anche riuscito a portare i suoi prodotti sugli scaffali di grandi rivenditori, come Target. Questo approccio ibrido, che combina vendite online con una presenza in negozio, rappresenta una strategia di distribuzione di prodotti flessibile che supporta la crescita di un'azienda.
Scopri i tipi di distribuzione di prodotti e come scegliere un partner di distribuzione che spinga la tua attività verso il successo.
Che cos'è la distribuzione di prodotti?
La distribuzione di prodotti consiste nel rendere disponibili i prodotti per l'acquisto trasferendoli ai negozi al dettaglio o direttamente ai consumatori. Questo processo include trasporto, stoccaggio e consegna. Per ottimizzare la distribuzione, devi valutare i partner logistici e i sistemi di gestione dell'inventario per garantire la disponibilità tempestiva ed efficiente dei prodotti.
La giusta strategia di distribuzione di prodotti porta la tua merce nelle mani degli acquirenti in modo economico, veloce e allineato alle preferenze e alle aspettative di acquisto dei clienti.
Tipi di strategie di distribuzione
Ecco tre strategie da considerare:
Distribuzione intensiva
La distribuzione intensiva (o distribuzione di massa) rende un prodotto ampiamente disponibile e accessibile attraverso il maggior numero possibile di canali. Un esempio è una nuova bevanda energetica naturale al mango che potrebbe essere disponibile in negozi di alimentari, supermercati e distributori automatici a livello locale e nazionale.
Si tratta di un approccio che funziona meglio per articoli di uso quotidiano a basso costo che i consumatori acquistano regolarmente, come snack, prodotti per la cura personale, articoli per la pulizia e forniture per ufficio.
Distribuzione selettiva
La distribuzione selettiva implica la scelta di un numero limitato di luoghi per vendere il tuo prodotto. Sebbene la distribuzione selettiva limiti la copertura del mercato, ti consente di avere maggiore controllo sull'immagine del tuo brand e sull'esperienza che i clienti hanno con il tuo prodotto. È una strategia spesso utilizzata per prodotti a prezzo medio con un certo livello di differenziazione.
Ad esempio, un brand di skincare potrebbe optare per vendere i suoi sieri e la sua protezione solare attraverso il proprio sito web, grandi magazzini di alta gamma e rivenditori di bellezza selezionati come Sephora. Questo per mantenere un'aria di esclusività pur raggiungendo una porzione significativa del suo target market.
Distribuzione esclusiva
La distribuzione esclusiva significa cedere i diritti di vendita di un prodotto a un unico rivenditore o distributore. Questo approccio è generalmente riservato ad articoli di lusso o specializzati. Di conseguenza, crea un senso di scarsità e prestigio. Nel campo della distribuzione, consente i massimi livelli di controllo su prezzi, branding e servizio clienti.
Ad esempio, un produttore di orologi di alta gamma come Patek Philippe potrebbe consentire solo a un rivenditore autorizzato in ogni grande città di vendere i suoi orologi, garantendo un'esperienza su misura per i clienti più esigenti.
Canale di distribuzione diretto vs canale di distribuzione indiretto
La scelta tra canali di distribuzione diretti e indiretti plasmerà la relazione della tua azienda con i clienti. La distribuzione diretta (vendita direttamente dal produttore al cliente) crea connessioni intime con i clienti e un ciclo di feedback più stretto. Al contrario, la distribuzione indiretta (vendita tramite un intermediario) può creare una base clienti più ampia.
Ashwinn Krishnaswamy, esperto DTC, imprenditore e celebrità di TikTok, consiglia a chi ha un’attività di considerare queste sfide al momento di scegliere la giusta strategia di distribuzione per il proprio business.
“L'acquisizione di clienti nel settore DTC è difficile”, afferma Ashwinn. “Ma [il retail] non risolverà i tuoi problemi. Ti aprirà un mercato, ma ti troverai ad affrontare una serie di problemi diversi, altrettanto impegnativi”.
Non esiste una strategia di distribuzione universale; esistono invece diversi compromessi che accompagnano ogni approccio.
Canali di distribuzione diretti
I canali di distribuzione diretti sono produttori che vendono articoli direttamente ai consumatori senza intermediari. Questo consente alle aziende di avere pieno controllo su processo di vendita, prezzi e customer experience. Anche se questo approccio può comportare margini di profitto più elevati, implica anche un investimento iniziale maggiore in infrastrutture e risorse per vendere direttamente ai clienti.
Ecco alcuni esempi:
- Un brand di lenzuola e biancheria da letto che possiede il proprio negozio fisico.
- Un brand di cancelleria che vende diari e planner fantasiosi attraverso il proprio sito ecommerce.
- Una fattoria locale di prodotti caseari che consegna formaggi direttamente a casa dei clienti con un subscription model.
Canali di distribuzione indiretti
I canali di distribuzione indiretti includono uno (o più) intermediari tra il produttore e l’acquirente. Questa strategia può aiutare il tuo brand a raggiungere mercati più ampi e a sfruttare l'esperienza di un distributore specializzato.
Tuttavia, questo approccio presenta alcuni svantaggi. Ad esempio, avrai un'interazione ridotta con i tuoi clienti e questo potrebbe ridurre i margini di profitto poiché gli intermediari prendono una fetta del guadagno. Una strategia di distribuzione indiretta può però anche abbassare i costi operativi e i rischi.
Ecco alcuni esempi:
- Una birreria artigianale che vende le sue IPA attraverso negozi di liquori e supermercati locali.
- Un brand di snack gourmet che collabora con un distributore di alimenti specializzati per raggiungere supermercati di alta gamma.
- Un autore di libri per bambini che distribuisce attraverso rivenditori online come Barnes & Noble e Amazon.
Cosa cercare in un partner di distribuzione
- Competenza e conoscenza del mercato
- Reputazione solida nel settore
- Scalabilità e potenziale di espansione
- Non esclusività nelle partnership
- Diffusione e presenza sul territorio
- Capacità logistiche
- Stack tecnologico compatibile
- Affinità culturale e visione condivisa
I giusti partner di distribuzione possono far crescere la tua attività più di quanto tu possa fare in autonomia. Possono lavorare per te, utilizzando i loro investimenti in marketing, spazi sugli scaffali e potenziale di merchandising per portare i tuoi prodotti davanti ai clienti che stai cercando di attrarre. Ecco alcune considerazioni da tenere presenti quando scegli un partner di distribuzione:
Competenza e conoscenza del mercato
Il partner di distribuzione giusto può aiutarti a individuare i tuoi punti deboli e svelare opportunità che potresti aver trascurato. La sua esperienza nel lavorare con altri brand può aiutarti a evitare le insidie comuni che accompagnano l'espansione del tuo mercato.
Ad esempio, se sei un brand di alimenti biologici di nicchia che cerca di espandersi nei supermercati mainstream, cerca un distributore con un comprovato successo in quel settore. D'altro canto, se sei una boutique di scarpe locale che mira a diventare nazionale sfruttando l’online, trova un partner che abbia esperienza nel far crescere i brand attraverso l'ecommerce. Se le prime conversazioni con un potenziale partner forniscono nuove informazioni sul comportamento dei consumatori, sulle sfumature normative o la concorrenza nella categoria, è un buon segno che possa aiutarti a crescere.
Reputazione solida nel settore
Una cattiva reputazione di un distributore può diventare un problema per il tuo brand e rovinare la tua immagine per associazione. I campanelli d’allarme possono includere una serie di consegne in ritardo, una gestione scorretta dei prodotti o relazioni difficili con i rivenditori. Prima di intraprendere una partnership, fai le tue ricerche. Esplora forum di settore, cerca articoli e dai un'occhiata alle conversazioni sui social media per farti un'idea della sua reputazione. Contatta altri brand con cui lavora e i rivenditori che rifornisce per ottenere informazioni veritiere su prestazioni e affidabilità.
Scalabilità e potenziale di espansione
Cerca partner che abbiano un comprovato successo nel far crescere le attività dei loro clienti. Valuta la loro infrastruttura, la tecnologia e il team per assicurarti che possano gestire un volume maggiore man mano che il tuo brand si espande. Evita di scartare automaticamente distributori più piccoli a favore di nomi noti; a volte, i giganti non daranno al tuo brand emergente l'attenzione che merita. Prendi invece in considerazione di collaborare con distributori piccoli o medi che siano motivati a crescere insieme a te.
In assenza di cifre impressionanti, concentrati su partner che mostrano un entusiasmo genuino per il tuo prodotto e la tua visione. Non esitare a esaminare i loro piani di crescita a lungo termine per vedere se sono allineati con i tuoi.
Non esclusività nelle partnership
Alcuni distributori spingono per accordi di esclusiva, promettendo attenzione dedicata e migliori condizioni. Tuttavia, come azienda in crescita, legarti a un solo partner può comportare più rischi che benefici. Accordi esclusivi possono limitare il tuo accesso a diversi mercati e opportunità redditizie.
Prima di firmare, esamina i contratti per eventuali clausole di esclusività che potrebbero nascondersi nelle scritte in piccolo. Fai attenzione a termini come “distributore unico”, “diritti esclusivi”, “non concorrenza” o “restrizioni geografiche”. Inoltre, assicurati di mantenere la libertà di vendere direttamente ai consumatori e utilizzare canali di distribuzione alternativi.
Diffusione e presenza sul territorio
Padroneggiare la distribuzione in una singola regione è difficile; replicare tale successo su tutto il territorio nazionale è ancora più complesso. Le differenze nelle preferenze dei consumatori possono cambiare a seconda del luogo, e ciò che funziona in Lombardia potrebbe non funzionare in Sicilia, figuriamoci in un altro Paese. Tuttavia, l'espansione in nuovi territori è spesso un acceleratore di crescita.
È qui che un partner di distribuzione esperto può offrire competenze locali e reti consolidate. Cerca partner che abbiano guidato con successo brand simili nell'espansione geografica, mantenendo al contempo l'integrità del marchio in ogni nuovo mercato.
Capacità logistiche
Uno dei principali vantaggi di collaborare con un distributore è la sua capacità logistica. Le infrastrutture consolidate di cui dispone (magazzini, reti di trasporto e sistemi di gestione del magazzino) possono portarti lontano. Quando valuti i partner, cerca indicatori di eccellenza logistica come sistemi di tracciamento sofisticati e centri di distribuzione situati in posizioni strategiche.
Per valutare le loro capacità, considera la possibilità di effettuare un ordine come cliente e valuta criticamente l'intero processo di evadere gli ordini, dal checkout alla consegna a domicilio.
Stack tecnologico compatibile
La compatibilità tecnologica può fare la differenza in una relazione commerciale, quindi valuta la compatibilità degli stack tecnologici del distributore con i tuoi. Esplora come i tuoi sistemi interagiranno, condivideranno dati e gestiranno processi, come la gestione dell'inventario e l’evasione degli ordini.
Affinità culturale e visione condivisa
La distribuzione non è solo una questione di logistica; è un'estensione del tuo brand che i clienti possono vedere e sentire. Il modo in cui il tuo prodotto raggiunge il mercato è parte integrante della tua brand identity quanto il prodotto stesso. Cerca un allineamento culturale tra la tua filosofia aziendale e l'approccio del tuo partner di distribuzione per mantenere una percezione positiva del brand.
Lindsay McCormick, fondatrice del brand di compresse di dentifricio ecologiche Bite, ha inizialmente lanciato l'attività come marchio DTC ma ha ampliato la sua diffusione collaborando con i giusti rivenditori specializzati.
“Uno dei motivi per cui abbiamo scelto Erewhon e Credo è che c'è molta formazione per i dipendenti”, afferma Lindsay. “I loro collaboratori amano davvero i prodotti che vendono e raccontano ai clienti la storia del prodotto, cosa fondamentale quando vendi una compressa di dentifricio in un barattolo di vetro”.
Cerca partner il cui stile operativo e i cui valori rispecchino i tuoi. Questo allineamento va oltre la semplice distribuzione efficiente dei prodotti: si tratta di trovare un partner che comprenda e sia in grado di amplificare l'esperienza che desideri creare per i tuoi clienti.
Distribuzione di prodotti: domande frequenti
Qual è un esempio di distribuzione di prodotti?
Un brand di scarpe da ginnastica popolare potrebbe utilizzare un mix dei propri negozi flagship, grandi catene di articoli sportivi e boutique selezionate per rendere disponibili i suoi ultimi modelli sia agli appassionati che ai clienti occasionali.
Perché è importante la distribuzione di prodotti?
La distribuzione di prodotti determina quanto facilmente i clienti possono trovare e acquistare il tuo prodotto, il che influisce direttamente sulle tue vendite e sulla crescita del brand.
Cos’è un distributore di prodotti?
I distributori di prodotti sono gli intermediari che acquistano beni dai produttori, li conservano in magazzini e poi li vendono e li consegnano ai rivenditori (o talvolta direttamente ai clienti). Un distributore di bevande sportive potrebbe acquistare casse di una bevanda al gusto di ciliegia e lime dal produttore, immagazzinare gli articoli nel proprio inventario e poi vendere e consegnare le casse ai supermercati e ai negozi di integratori nella sua area di distribuzione.
