15 strategie di pricing per dominare il mercato

Quando avvia un’attività, la maggior parte degli imprenditori dedica la propria energia creativa allo sviluppo di un’idea e alla trasformazione di quest’ultima in un prodotto che le persone vogliono acquistare.

Ma prima di iniziare a vendere, devi decidere quanto vale il tuo prodotto. È qui che entra in gioco la strategia di pricing.

Cos’è una strategia di pricing?

La strategia di pricing è un approccio sistematico che le aziende adottano per determinare il prezzo dei loro prodotti o servizi. Una strategia efficace va oltre il semplice calcolo aritmetico: tiene conto delle tendenze di mercato, delle preferenze dei clienti, dei costi aziendali e degli obiettivi dell’impresa per trovare i prezzi che massimizzano i ricavi. In particolare, valuta come i clienti percepiscono e reagiscono alle varie fasce di prezzo.

In sostanza, una buona strategia di prezzo ti aiuta a rispondere a una domanda decisiva: come stabilire il prezzo del tuo prodotto per attrarre clienti senza compromettere la redditività della tua attività? Si tratta di trovare quell’equilibrio ideale che convenga sia al tuo portafoglio che a quello dei tuoi clienti.

Perché la strategia di pricing è importante

Scegliere la giusta strategia di prezzo può fare la differenza per il successo della tua impresa. Non si tratta solo di coprire i costi, ma di:

• Posizionare il tuo prodotto sul mercato
• Attrarre i clienti ideali
• Comunicare il valore del tuo prodotto
• Mantenere la competitività
• Assicurare la redditività a lungo termine

Sia se decidi di lanciare un nuovo prodotto o di ottimizzare il prezzo di un’offerta esistente, conoscere le diverse strategie di prezzo può aiutarti a prendere decisioni più consapevoli e in linea con i tuoi obiettivi.

10 strategie di pricing comuni da considerare

Ogni azienda è unica, così come lo è il suo metodo per stabilire i prezzi. Ecco dieci strategie che possono aiutarti a individuare il modello di prezzo ideale per il tuo negozio:

1. Prezzo cost-plus

Il prezzo cost-plus, noto anche come pricing basato sul markup, è il metodo più semplice per determinare il prezzo dei tuoi prodotti. Funziona in questo modo: calcola il totale dei costi di produzione e aggiungi una percentuale fissa per ottenere il prezzo di vendita. Per esempio, considera un negozio online di t-shirt che mira a un margine di profitto del 35%:

• Costo dei materiali: 5 €
• Costo della manodopera: 25 €
• Costo di spedizione: 5 €
• Costi di marketing e spese generali: 10 €

Costo totale di produzione: 45 €

Calcolo del prezzo:

Costo (45€) x [1 + Markup (1,35)] = Prezzo di vendita (60,75€)

Vantaggi: il prezzo cost-plus è semplice da calcolare, dato che tieni già traccia dei costi di produzione. Assicura ritorni costanti quando i costi rimangono stabili.

Svantaggi: questo metodo non tiene conto delle condizioni di mercato, come i prezzi della concorrenza o la percezione che i clienti hanno del valore del tuo prodotto. È un approccio lineare che, però, potrebbe non essere sempre il più strategico.

2. Prezzo competitivo

Il prezzo competitivo si basa sul confronto con i prezzi dei concorrenti. L’obiettivo? Posizionare i tuoi prodotti in modo strategico per attrarre clienti in mercati con prodotti simili, dove il prezzo diventa un elemento distintivo.

Immagina di vendere un prodotto in un settore con numerosi articoli simili: potresti decidere di offrire un prezzo leggermente inferiore rispetto ai concorrenti per attirare l’attenzione dei potenziali acquirenti. Tuttavia, questa strategia richiede attenzione ai dettagli.

Vantaggi: se riesci a negoziare costi più bassi dai fornitori, a ridurre le spese operative e a promuovere attivamente la tua strategia di pricing, il prezzo competitivo può dare buoni risultati.

Svantaggi: questa strategia può risultare difficile da mantenere per un piccolo rivenditore. Prezzi più bassi significano margini di profitto ridotti, perciò dovrai vendere volumi maggiori per mantenere la redditività. Inoltre, i clienti non scelgono sempre l’opzione più economica se percepiscono valore in altre caratteristiche del prodotto.

3. Prezzo basato sul valore

Il prezzo basato sul valore, o prezzo in base al valore percepito, fissa il prezzo in base al valore che i clienti attribuiscono a un prodotto o servizio. Questo approccio considera i desideri e le esigenze del tuo mercato target per stabilire il valore del prodotto.

Le aziende che offrono prodotti unici o particolarmente apprezzati sono le più adatte a beneficiare di questa strategia. Grazie al prezzo basato sul valore, i clienti esaminano il valore percepito del prodotto (ad esempio, come valorizza la loro immagine personale) e sono disposti a pagare un prezzo superiore.

Questo approccio è comune in settori in cui il prodotto offre molto più della mera funzionalità. Brand di lusso come Gucci o Rolls-Royce eccellono non solo per il prodotto, ma per l’esperienza esclusiva che vendono. Dimostrano che i clienti sono disposti a pagare di più per articoli che rappresentano uno status, una qualità o uno stile di vita particolare.

Vantaggi: il prezzo basato sul valore ti consente di impostare prezzi più elevati per prodotti distintivi. Funziona bene per arte, moda, oggetti da collezione e prodotti di lusso. Questa strategia ti spinge a creare prodotti innovativi in cui il tuo pubblico si rispecchia e a rafforzare il valore del brand.

Svantaggi: può essere difficile giustificare un prezzo maggiorato per prodotti di uso quotidiano e standard. Servono elementi davvero speciali affinché il prezzo basato sul valore risulti efficace, poiché il valore percepito è soggettivo e può cambiare in base agli aspetti culturali, sociali ed economici.

4. Prezzo di scrematura

Con la strategia dei prezzi di scrematura, si applica inizialmente il prezzo più alto che i clienti sono disposti a pagare, per poi ridurlo gradualmente man mano che la concorrenza e la saturazione del mercato aumentano. Questo approccio permette di generare profitti elevati nel breve termine sfruttando le dinamiche iniziali del mercato.

L’obiettivo principale è incrementare i ricavi mentre la domanda è alta e la concorrenza ancora bassa. Aziende come Apple hanno impiegato questo modello per recuperare l’intero costo dello sviluppo di nuovi prodotti, come l’iPhone. La strategia di scrematura funziona particolarmente bene quando il prodotto è scarso: prodotti ad alta domanda e bassa offerta possono raggiungere prezzi premium che si abbassano naturalmente quando la disponibilità aumenta.

Vantaggi: i prezzi di scrematura possono generare profitti notevoli nel breve periodo, soprattutto durante il lancio di prodotti innovativi. Per chi ha un’immagine di marca prestigiosa, questa strategia aiuta a mantenere l’esclusività e ad attrarre clienti fedeli desiderosi di essere i primi ad acquistare o di godere di un’esperienza cliente esclusiva.

Svantaggi: in mercati saturi questa strategia può rivelarsi rischiosa, a meno che non offri caratteristiche davvero uniche che i concorrenti non riescono a replicare facilmente. Ridurre troppo bruscamente i prezzi può anche deludere i primi acquirenti e compromettere il valore percepito del brand.

5. Prezzo scontato

Il consumatore apprezza sempre un buon affare, ed è per questo che la strategia di sconto è una delle più utilizzate nel settore retail. Alcuni studi hanno evidenziato, ad esempio, che una percentuale significativa di acquirenti online cerca coupon o offerte prima di effettuare un acquisto.

Le strategie di prezzo scontato possono aumentare il traffico nel tuo negozio, aiutarti a liberarti dell’inventario invenduto e attrarre clienti attenti al prezzo. È un approccio versatile che può dare nuova linfa al tuo assortimento e generare entusiasmo per il tuo brand.

Vantaggi: le strategie di sconto attirano efficacemente più clienti e rappresentano un ottimo modo per liquidare scorte stagionali o di vecchia data, sia nei negozi fisici che online. Se applicati in modo strategico, questi sconti possono creare un passaparola positivo e generare un picco delle vendite temporaneo.

Svantaggi: l’uso frequente di sconti può indebolire la reputazione del tuo brand, facendoti percepire come un “rivenditore a poco prezzo”. Ciò potrebbe indurre i clienti a rinunciare all’acquisto a prezzo pieno e a compromettere il valore percepito del tuo brand.

6. Prezzo di penetrazione

La strategia di prezzo di penetrazione è preziosa per i nuovi brand che cercano di farsi spazio sul mercato. Introducendo un nuovo prodotto a un prezzo basso, l’obiettivo è guadagnare quote di mercato, con l’intenzione di aumentare i prezzi nel tempo.

Vantaggi: questa tattica ti aiuta a distinguerti in un mercato affollato e a rafforzare la consapevolezza del brand. Posizionandoti in modo competitivo, puoi attirare nuovi clienti e persino sottrarne alcuni ai concorrenti.

Svantaggi: lanciare un prodotto a un prezzo ridotto può rendere difficile in futuro aumentare i prezzi senza rischiare di perdere clienti. Le riduzioni di prezzo a breve termine potrebbero anche sacrificare i profitti immediati.

7. Prezzo dinamico

Hai mai notato come i prezzi di Uber salgano in certe serate? Si tratta del prezzo dinamico in azione. Questa strategia prevede di modificare continuamente i prezzi in base a fattori come i prezzi della concorrenza, la disponibilità e la domanda dei consumatori, con l’obiettivo di massimizzare i margini di profitto.

Per aziende come Uber, le tariffe cambiano in base a variabili come la durata del percorso, la distanza, il traffico e il rapporto domanda/offerta fra passeggeri e autisti. I prezzi vengono determinati secondo regole sofisticate o algoritmi che si auto-migliorano analizzando questi fattori complessi.

Vantaggi: il prezzo dinamico permette di adeguare automaticamente il prezzo in base alle condizioni di mercato, spesso avvalendosi di strumenti di machine learning. Questo metodo consente di personalizzare i prezzi, risparmiando tempo grazie all’automazione e ha il potenziale per massimizzare i profitti, migliorando al contempo la soddisfazione del cliente.

Svantaggi: implementare il prezzo dinamico può essere costoso per le piccole imprese, a causa degli investimenti iniziali in software specializzati e ricerche di mercato. È generalmente più adatto per grandi aziende con migliaia di articoli, e i cambiamenti frequenti nei prezzi potrebbero generare reazioni negative da parte dei consumatori.

8. Prezzo psicologico

Il prezzo psicologico, noto anche come charm pricing, sfrutta tecniche di pricing mirate a influenzare il comportamento d’acquisto dei consumatori, con l’obiettivo di incrementare le vendite e i ricavi. Una tattica classica è terminare i prezzi con “99”: un prodotto a 4,99 € sembra molto più economico rispetto a uno che costa 5,00 €.

Vantaggio: il charm pricing può stimolare acquisti d’impulso. Finire i prezzi con un numero dispari dà ai consumatori la sensazione di ottenere un affare migliore, un trucco psicologico molto efficace.

Svantaggio: usare troppo spesso questa strategia può indurre i clienti a essere più restii a pagare prezzi più alti in futuro, potenzialmente danneggiando le vendite a lungo termine.

9. Prezzo premium

Con il prezzo premium, i brand analizzano la concorrenza e fissano prezzi più alti per creare l’impressione di essere più lussuosi, prestigiosi o esclusivi. Starbucks è un ottimo esempio di questo approccio: riesce a giustificare prezzi superiori rispetto a concorrenti come Dunkin’ posizionandosi come un’esperienza più esclusiva.

Tuttavia, l’efficacia varia da mercato a mercato. Alcuni studi hanno evidenziato che in contesti con consumatori particolarmente attenti al prezzo, la strategia premium potrebbe non funzionare altrettanto bene, sottolineando l’importanza di conoscere il proprio target.

La chiave è avere fiducia e puntare sul valore differenziato che offri. Un servizio clienti eccellente, un brand forte e caratteristiche uniche del prodotto possono giustificare prezzi più elevati.

Vantaggi: una strategia di prezzo premium può influenzare positivamente la percezione dei consumatori, posizionando i tuoi prodotti come di qualità superiore e consentendo margini di profitto più elevati.

Svantaggi: la riuscita di questa strategia dipende in larga misura dal profilo del tuo target. Se i tuoi clienti sono molto sensibili al prezzo o hanno molte alternative, potrebbe risultare difficile mantenere questo approccio. È quindi fondamentale una ricerca di mercato accurata.

10. Prezzo economico

La strategia di prezzo economico prevede di impostare prezzi bassi e di generare ricavi grazie a un grande volume di vendite. Questo metodo funziona solitamente per prodotti di prima necessità con bassi costi di produzione, come gli alimentari o i farmaci generici. Il modello di business si basa sulla vendita costante di grandi quantità a clienti nuovi e abituali.

La formula è semplice:

Costo di produzione + Margine di profitto = Prezzo

Vantaggi: il prezzo economico è facile da implementare e risulta particolarmente efficace per attrarre clienti attenti al prezzo. Può aiutarti a stabilire una presenza solida in mercati competitivi offrendo l’opzione più conveniente.

Svantaggi: i margini di profitto sono generalmente molto bassi, e richiedono sempre nuovi clienti per mantenere la redditività. Inoltre, un prezzo troppo basso potrebbe far percepire il prodotto come di minor qualità, influendo sulla reputazione del brand nel lungo termine.

Strategie di pricing in base al settore

Il pricing non è un approccio universale. Ogni settore adotta strategie specifiche per attrarre clienti e incrementare i ricavi.

Ecommerce e retail

Vendita in bundle e upselling

I rivenditori spesso propongono offerte di pacchetti che prevedono piccoli sconti per incentivare acquisti di maggiore entità. Un esempio è il Night Out Set di Glossier: un bundle di lucidalabbra, matita per sopracciglia, matita pomade e profumo a un prezzo inferiore rispetto all’acquisto dei singoli articoli.

Questa strategia è astuta: i clienti hanno la sensazione di risparmiare mentre in realtà spendono di più. Inoltre, i negozi possono suggerire articoli complementari al momento del checkout per aumentare il valore complessivo dell’acquisto.

Prezzo per la fedeltà

Molti rivenditori premiano i clienti abituali con programmi di fidelizzazione, che possono includere:

• Spedizioni gratuite
• Sconti speciali
• Sistemi a punti che si accumulano a ogni acquisto

L’obiettivo è far sì che i clienti continuino a scegliere il tuo negozio, offrendo vantaggi tangibili per la loro continuità.

Software as a Service (SaaS) e prodotti digitali

Modelli freemium

Le aziende di software spesso adottano un approccio freemium, offrendo una versione base gratuita del prodotto. Canva è un ottimo esempio: gli utenti possono creare design semplici gratuitamente, ma devono pagare per accedere a strumenti avanzati, immagini di qualità superiore e altre icone.

Prezzi a livelli (tiered pricing)

I prodotti digitali solitamente offrono diverse fasce di prezzo:

• Base: Funzionalità essenziali per le piccole imprese
• Pro: Strumenti e capacità più avanzati
• Enterprise: Funzionalità complete con supporto premium

Questo approccio riconosce che i diversi clienti hanno necessità e budget differenti.

Ospitalità e viaggi

Lo yield management è la strategia di pricing più utilizzata in questo settore. I prezzi variano in base alla domanda e aumentano durante i periodi di alta stagione, ad esempio nei giorni festivi, mentre diminuiscono nei periodi più tranquilli.

Le aziende monitorano continuamente le prenotazioni e i prezzi dei concorrenti per regolare le proprie tariffe. Una compagnia aerea, per esempio, potrebbe applicare tariffe più elevate in occasione di eventi importanti o offrire sconti su voli con bassa affluenza.

Produzione e vendita all’ingrosso

L'ecommerce B2B si basa molto sul pricing a volume. Più un cliente ordina, minore diventa il costo unitario.

Un grossista potrebbe offrire uno sconto del 5% per ordini di 500 unità, aumentando al 10% a partire da 1.000 unità. Questa strategia incoraggia gli acquirenti a effettuare ordini più consistenti, a vantaggio sia del venditore che dell'acquirente.

Servizi professionali

Professionisti come avvocati e designer solitamente utilizzano tre modelli di prezzo:

• A ora: Addebitando il tempo impiegato, più eventuali spese aggiuntive
• A progetto: Un prezzo fisso per l’intero lavoro
• Onorario fisso: Una quota periodica per il lavoro continuativo

Food & Beverage

Il menu engineering è una strategia di pricing sottile con cui i ristoranti posizionano i propri piatti più redditizi in punti strategici del menu. Vengono usate anche descrizioni accattivanti per rendere i piatti più invitanti, come ad esempio il “piatto dello chef”.

Questa tecnica permette di massimizzare i ricavi mantenendo al contempo la varietà per i clienti.

Intrattenimento

Nel settore dell’intrattenimento, la strategia di pricing si è evoluta con la tecnologia. Il pay-per-view resta popolare per eventi specifici come sport e concerti.

Anche i servizi di streaming offrono pacchetti di servizi per incentivare abbonamenti più ampi. Ad esempio, Disney+ offre pacchetti che includono Hulu ed ESPN+, rendendo più attraente acquistare un bundle rispetto a un servizio individuale.

Come scegliere una strategia di pricing

Scegliere la strategia di prezzo adatta è fondamentale per il successo della tua attività. Che tu stia lanciando il tuo primo business o affinando un approccio già esistente, segui questi passi chiave per definire la strategia più efficace.

Comprendi i tuoi costi

Il percorso per la definizione dei prezzi inizia con una chiara comprensione dei costi necessari per portare il tuo prodotto sul mercato.

Se ordini prodotti, il calcolo del costo per unità è semplice: si tratta del costo delle merci vendute.

Se crei i prodotti internamente, il processo è più articolato. Dovrai:

• Calcolare il costo delle materie prime
• Determinare quanti prodotti puoi ottenere da ogni lotto di materiali
• Considerare il tempo impiegato per la progettazione e la produzione

I costi chiave da considerare includono:

• Costo delle merci vendute (COGS)
• Tempo di produzione
• Packaging (sia per il retail che per l’ecommerce)
• Materiali promozionali
• Spedizione
• Spese a breve termine come il rimborso di prestiti

La tua strategia di pricing deve tenere conto di tutte queste spese per assicurarti che l’attività rimanga redditizia.

Definisci il tuo obiettivo commerciale

Pensa all’obiettivo commerciale come alla bussola che orienta le tue decisioni sui prezzi. Esso ti guida verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi e mantiene coerenza nella strategia del tuo brand.

Domandati:

• Qual è l’obiettivo finale per questo prodotto?
• Voglio posizionarmi come un retailer di lusso?
• Punto a creare un brand accessibile senza rinunciare allo stile?

Definisci fin da subito quest’obiettivo e tienilo a mente quando stabilisci i prezzi.

Identifica i tuoi clienti

Conoscere il tuo target va ben oltre la definizione di un margine di profitto. Devi sapere quanto i clienti sono disposti a spendere.

Considera le caratteristiche economiche del tuo pubblico:

• Alcuni potrebbero avere un reddito disponibile inferiore.
• Altri potrebbero essere meno sensibili al prezzo e pronti a pagare di più per particolari prodotti o brand.

La tua strategia di pricing deve bilanciare gli obiettivi aziendali con il valore percepito dai tuoi clienti e la loro disponibilità a spendere.

Scopri di più: Come raggiungere il tuo pubblico: 8 strategie

Definisci la tua proposta di valore

La proposta di valore è ciò che ti distingue veramente dalla concorrenza. È quel vantaggio unico che rende il tuo prodotto speciale e giustifica la tua strategia di pricing.

Prendi ad esempio il marchio direct-to-consumer Tuft & Needle. L’azienda ha rivoluzionato il mercato dei materassi offrendo prodotti di alta qualità a prezzi accessibili. Una chiara proposta di valore – materassi eccezionali a un prezzo accessibile – si è rivelata un importante fattore di differenziazione.

Scopri di più: Come scrivere una value proposition efficace ed esempi

Esempi di strategie di pricing

Gli esempi pratici possono aiutarti a comprendere come diverse strategie di prezzo funzionano nella realtà. Ecco come marchi di riferimento impostano i prezzi.

Prezzo premium: Gucci

Gucci è un esempio eccellente di strategia di prezzo premium nel mondo della moda di lusso. Il marchio italiano ha costruito un impero basato su esclusività, creatività e qualità senza compromessi.

Gli elementi chiave della sua strategia includono:

• Qualità eccezionale dei prodotti
• Design innovativo
• Opzioni di personalizzazione uniche

I prodotti Gucci sono eleganti ed esclusivi, particolarmente apprezzati da consumatori con redditi elevati. Il marchio mantiene la sua immagine prestigiosa offrendo vendite limitate attraverso canali ufficiali, mantenendo così un senso di esclusività.

Prezzo basato sul valore: Fashion Nova

Fashion Nova ha guadagnato popolarità grazie all’efficacia dell’influencer marketing. Il marchio collabora con influencer in tutto il mondo, mostrando abiti in location esclusive e collaborando con personaggi celebri per le collezioni speciali.

Questa strategia di marketing ha trasformato Fashion Nova in uno status symbol: i clienti si identificano col brand e col valore che esso trasmette, permettendo al marchio di impostare i prezzi in base al valore percepito dei suoi prodotti.

Prezzo di penetrazione: Netflix

Netflix ha utilizzato la strategia di penetrazione per superare i concorrenti. Negli anni '90, i noleggi di DVD erano popolari, con Blockbuster come leader del mercato.

Blockbuster aveva due grandi problemi: le penali per i ritardi e un’offerta limitata di film. Netflix ha risolto questi problemi offrendo:

• Noleggio online di DVD
• Nessuna penale per i ritardi
• Una selezione più ampia di film
• Prezzi bassi (meno di 16 $ al mese per un pacchetto di quattro film, ad esempio)

Rispetto al modello di Blockbuster, che proponeva 4,99 $ per un noleggio di tre giorni, Netflix è riuscita rapidamente ad ampliare la propria quota di mercato, per poi aumentare i prezzi dopo aver fidelizzato i propri clienti e successivamente lanciato lo streaming nel 2007.

Prezzo competitivo: Costco

Costco è celebre per i grandi sconti su una vasta gamma di prodotti, dagli alimentari all’elettronica, fino ai pacchetti di viaggi. L’azienda applica una strategia di prezzo competitivo basata sulle condizioni attuali di mercato.

Costco punta a offrire i prezzi più bassi per acquisti in grandi quantità rispetto ad altri dettaglianti, ottenendo ciò attraverso un modello di abbonamento con tassi di rinnovo molto elevati.

Trova la strategia di pricing migliore per te

Non esiste un approccio unico per il pricing: non tutte le strategie funzionano per ogni tipologia di attività. Spetta a te, come imprenditore, fare le dovute ricerche e decidere cosa è più adatto ai tuoi prodotti, alla tua strategia di marketing e alla tua clientela target.

Conoscere queste diverse strategie di prezzo ti aiuterà a prendere decisioni più consapevoli e a creare esperienze d’acquisto su misura per i tuoi clienti.