2025年营销自动化入门指南

市场营销人员都知道，个性化营销是有效的。

谷歌的数据与测量首席战略家尼尔·霍因（Neil Hoyne）在《Shopify Masters》的一期节目中表示：“研究表明，在电子邮件的主题行中加入某人的名字，可显著提高他们（某人）打开邮件的可能性，同时增加他们与邮件互动的机会，并降低他们退订的可能性。” 

当然，为每一个订阅者手动定制电子邮件主题行是一项耗时耗力的工作，因此，许多市场营销人员选择使用自动化工具来辅助工作，这些工具可以让完成原本没有时间进行的营销策略，比如将电子邮件主题行个性化。本文分享了一些真实案例，展示Shopify商家如何利用营销自动化软件发展业务，并给出了将自动化融入营销工具包的最佳做法。

什么是营销自动化？

营销自动化是指在没有人工干预的情况下，使用软件推广商品或服务。自动化能够执行数字营销策略相关的重复性任务，简化了他们的工作。（例如，当客户采取特定行动时，比如注册邮件简报或将商品放入购物车，自动向客户发送个性化信息）

这些信息是基于工作流程或指令集发送的，让企业能够在客户执行特定操作时发送特定信息。工作流程可以是模板化的，也可以从头开始构建，并且可以为了优化结果，在活动进行中更改。

例如，假设潜在客户访问了你的官网，并为了用邮件接收促销代码而在网站完成了注册。这一行为可能会触发一系列电子邮件，首先是欢迎信和折扣码，然后在接下来的几周中继续发送有关你产品的教育内容。

营销自动化的类型

• 电子邮件营销
• 数字广告
• 客户关系管理
• 结账时的追加销售
• 客户体验

借助合适的软件，或者通过编码，几乎可以将数字营销策略的所有工作自动化。以下是一些最受欢迎的营销自动化工具的使用方式：

电子邮件营销

电子邮件营销是最常见的自动化应用之一。这类软件易于实施，支持企业发送个性化、及时的信息，而不是可能被归类为垃圾邮件的大规模电子邮件。

橄榄油公司Graza利用Klaviyo将其电子邮件营销自动化，并向符合特定标准的小组客户发送定制邮件。Graza的联合创始人兼首席执行官安德鲁·贝宁（Andrew Benin）在一项案例研究中表示：“我认为我们受益于非常直接的沟通。我们向200或300名客户发送信息。”如果手动操作会非常耗时。如果手动进行这种小规模的客户细分（尽管这些数字可能看起来并不小，但相对于公司规模——2024年的预估总销售额将超过4800万美元，即3.36亿元人民币——来说还是比较小的），将会极其耗时。

例如，你可能想为电商商店中购买频率不同的客户制定不同的电子邮件营销活动。你可能会向只购买过一次的客户发送一版促销电子邮件，而向在过去三个月内多次购买的客户发送另一版。所采用的自动化流程可能如下所示：

除了在满足特定条件时自动向特定客户群发送电子邮件外，大多数电子邮件自动化软件还支持A/B测试，支持对同一电子邮件的不同版本进行测试，然后自动分发获胜版本。

数字广告

数字广告可能会非常贵，因此，市场营销人员需要关注投资回报率，而自动化是确保广告高回报率的策略之一，可能是自动地向不同类型的客户投放不同的广告，或测试同一广告的不同版本，然后自动运行最佳版本。

例如，床上用品公司Cozy Earth使用Meta在Facebook上投放自动化广告。根据一项案例研究，Cozy Earth利用机器学习测试了150多种广告组合，然后选择并展示最佳的广告。

客户关系管理（CRM）

客户关系管理（CRM）软件收集并存储客户数据，可以改善客户互动。大多数CRM提供多种类型的自动化，从自动潜在客户评分（预测某个联系人进行购买的可能性）到客户细分（根据共享特征对联系人进行分组）。CRM还可以将发送电子邮件和拨打电话等任务自动化。

CRM软件在B2B营销人员中最为流行，且对任何拥有大量客户数据库的企业都很有用。

例如，制造合成器的Roland Corporation根据一项案例研究，使用ActiveCampaign的CRM软件将客户行为跟踪和个性化信息发送自动化。Roland全球CRM经理保罗·史密斯（Paul Smith）在案例研究中表示：“对于任何进入商店并与我们的产品专家交谈的潜在客户，他们可以在获得许可的情况下进入销售管道，以便与我们的专家进行更有针对性的一对一体验，指导他们完成购买或学习旅程。然后，我们还有针对客户在不同销售旅程阶段的自动化，包括自动化回电和后续电子邮件等任务。”

结账时的追加销售

当蛋白质棒公司Aloha决定把重心从与零售合作伙伴重新转变为直接向客户销售时，盈利就是关键。因此，Aloha的营销团队利用自动化来提高平均订单价值。“我们开始在客户结账时进行追加销售，”Aloha首席执行官布拉德·查伦（Brad Charron）在《Shopify Masters》中表示。

Shopify商店可与多种应用程序集成，在结账时自动进行追加销售或交叉销售。ReConvert就是这样的因苟恒，可以根据客户特征提供个性化优惠的选项，以及在结账后出现在感谢页面上的限时追加销售。

客户体验

传统意义上，市场营销和客户服务被视为两个独立的板块。营销自动化是安排电子邮件和博客文章，而客户服务自动化则涉及提供常见问题的标准答案的聊天机器人。

如今，企业希望为客户提供更顺畅的客户体验（CX），网站上的聊天功能正成为一个重要的营销渠道。TUSHY是一家DTC便携式坐浴盆公司，其前CX经理格蕾丝·崔（Grace Choi）在为Gorgias（其客户聊天软件）撰写的案例研究中表示：“在所有电子商务公司中，CX和市场营销两个部门之间往往联系甚少，但这对双方的工作都不好，毕竟，我们都在朝着相同的目标努力，并且有很多可以学习和分享的东西。”

格蕾丝利用Gorgias在TUSHY的客户聊天界面内提供营销活动，而不是使用标准的弹出窗口。例如，TUSHY的欢迎活动会自动为似乎即将离开网站的新访客提供折扣代码。但该活动仅在工作时间运行，以便在出现任何问题时，聊天机器人可以无缝地将对话转移给客户体验工作人员。

如何实施营销自动化

• 设定具体且可衡量的目标
• 绘制客户旅程
• 监控结果并调整策略

实施营销自动化的最佳方式是明确商业目标，然后找到合适的营销自动化解决方案实施策略。

这样可以让企业创建高度相关的内容，培养潜在客户，进而建立品牌忠诚度。小企业在实际运营过程中，可以考虑以下做法：

设定具体且可衡量的目标

自动化应支持营销策略，而不是由后者支持前者。在投资于自动化之前，先决定关注哪些渠道和策略，然后再确定自动化如何更好地支持目标。

自动化软件的一个好处是可以生成报告，它不仅发送电子邮件，还可以告诉你有多少人打开了它。然而，所有这些数据在没有明确计划的情况下都是无用的。商业领袖指出，数据量庞大是有效利用数据的最大障碍之一，仅次于安全威胁。

尼尔·霍因在《Shopify Masters》中表示：“很多时候，当我们收集数据，试图了解客户时，我们并没有明确打算如何使用这些数据。”如果脱离具体情境，电子邮件的打开率几乎毫无意义。

如果很多打开电子邮件的客户具有较高的平均订单价值，就应该要思考增加打开率是否能提升销售。现在，你有了使用电子邮件自动化的理由：想测试多种电子邮件营销策略，看看能否提高打开率，而自动化可以让这一过程更加顺利和快速，而且还能提供验证假设所需的打开率数据。

尼尔说：“不要仅仅为了收集信息而收集信息。要思考你如何利用这些信息把电子邮件[或]他们的体验个性化，或为他们带来更好的价值。”

绘制客户旅程

每个自动化工作流程都有触发点，如注册邮件列表、放弃购物车或查看某个产品描述页面的次数。如果触发点不合适，无论营销活动多么出色，都没有意义，因为对客户没有相关性。绘制客户旅程，把真实客户与企业的互动可视化。这样，就能更好地了解客户采取行动所需的内容。然后，你可以正确地匹配触发点及其对应的活动。

监控结果并调整策略

在实施营销自动化策略后，监控结果非常重要，这样可以帮助你确定策略是否有效，以及是否需要进行调整。

你可以跟踪几个关键指标：

• 潜在客户转化率。 转化为客户的潜在客户的百分比。

• 每个潜在客户的成本。 生成每个潜在客户所花费的金额。

• 潜在客户质量。 转化为客户的潜在客户数量除以潜在客户总数。

监控这些指标可以更好地了解营销自动化策的有效性。如果没有看到想要的结果，就要调整策略，直至找到有效的组合。