マーケティング担当者は、パーソナライズが効果的であることを知っています。
「研究によれば、メールの件名に誰かの名前を追加することで、そのメールを開封する可能性が大幅に向上し、メールに対する関与が高まり、退会する可能性が低くなることが示されています」と、Googleデータ・測定チーフストラテジストであるニール・ホインは、Shopify Mastersのエピソードで述べています。
もちろん、すべての購読者のためにメールの件名を手動でカスタマイズするのは、フルタイムの仕事になります。だからこそ、多くのマーケターは自動化を利用しています。
オートメーションを使うことで、メールの件名をパーソナライズするなど、通常は時間がないために試せないマーケティング戦術を実行できます。
この記事では、Shopifyのマーチャントがマーケティングオートメーションソフトウェアを使用してビジネスを成長させる例と、オートメーションをマーケティングツールキットに組み込むためのベストプラクティスを紹介します。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、手作業なしに商品やサービスを促進するソフトウェアの使用を指します。
自動化により、マーケターはデジタルマーケティング戦略の実行に伴う繰り返しの作業を効率化できます（例えば、ニュースレターに登録したり、ショッピングカートに商品を入れたりした際に自動的に送信されるパーソナライズされたメッセージなど）。
これらのメッセージは、特定のアクションを行った顧客に対して特定のメッセージを届けるためのワークフローに基づいて送信されます。ワークフローはテンプレート化することも、ゼロから作成することもでき、キャンペーンの途中で変更して結果を最適化することも可能です。
例えば、見込み客があなたのウェブサイトを訪れ、プロモーションコードを受け取るためにメールに登録したとします。
そのアクションがトリガーとなり、ウェルカムノートと割引コードから始まる一連のメールが送信され、数週間にわたって商品についての紹介コンテンツが続くことがあります。
マーケティングオートメーションの種類
適切なソフトウェアやコーディング能力があれば、デジタルマーケティング戦略のほぼすべてを自動化できます。以下は、マーケティングオートメーションツールの一般的な利用方法です。
メールマーケティング
メールマーケティングは、自動化の最も一般的な利用方法の一つです。導入が簡単で、企業が大量のメールを送信するのではなく、パーソナライズされたタイムリーなメッセージを送信できます。
オリーブオイル会社のGrazaは、Klaviyoを使用してマーケティングメールを自動化し、特定の基準を満たす小グループの顧客にカスタマイズされたメールを送信しています。
「私たちは非常に直接的なコミュニケーションから利益を得ていると思います」と、Grazaの共同創業者兼CEOであるアンドリュー・ベニンは、ケーススタディで述べています。「私たちは、200人または300人の顧客に向けてフローを送信しています」。
このように顧客を小さなグループに分けることは、手動で行うと非常に時間がかかりますが、同社は4,800万ドル（約69億9,000万円）以上の売上を見込むまでになりました。
例えば、あなたのECストアから購入する頻度が異なる顧客に対して、異なるメールマーケティングキャンペーンを実施することを決定したとします。
1回だけ購入した顧客には1つのバージョンのプロモーションメールを送り、過去3ヶ月に複数回購入した顧客には別のバージョンを送るといった具合です。自動化されたフローは次のようになります。
特定の条件が満たされたときに特定の顧客セグメントに自動的にメールを送信するだけでなく、多くのメール自動化ソフトウェアは、A/Bテストもサポートしており、同じメールの異なるバージョンをテストし、より優れたバージョンを自動的に配信できます。
デジタル広告
デジタル広告は非常に高額になる可能性があるため、マーケターは投資利益率を確認することが重要です。効率的な広告支出を確保するための戦略の一つがオートメーションです。
これは通常、異なるタイプの顧客に異なる広告を自動的に配信したり、同じ広告の異なるバージョンをテストして最も効果的なものを自動的に実行することを含みます。
例えば、寝具販売のCozy Earthは、Metaを使用して自動化されたFacebook広告を実施しています。ケーススタディによると、Cozy Earthは機械学習を使用して150以上の異なる広告の組み合わせをテストし、最も効果的なものを選択して表示しました。
顧客関係管理
顧客関係管理（CRM）ソフトウェアは、顧客データを収集・保存し、顧客とのインタラクションを改善します。
多くのCRMは、自動リードスコアリング（コンタクトが購入する可能性を予測する）から顧客セグメンテーション（共有特性に基づいてコンタクトをグループ化する）まで、さまざまなオートメーション機能を提供しています。CRMは、メール送信や電話をかけるタスクの自動化もできます。
CRMソフトウェアは主にBtoBマーケターに人気ですが、大規模な顧客データベースを持つ企業には有用です。
例えば、シンセサイザーを製造するローランド株式会社は、ActiveCampaignのCRMソフトウェアを使用して顧客行動の追跡とパーソナライズされたメッセージングを自動化しました。
ケーススタディによると、「店舗に来て商品スペシャリストと話す潜在顧客は、もちろん許可を得た上で、営業のパイプラインに登録され、私たちのスペシャリストとの1対1の体験を通じて購入や商品の理解につながります」と、ローランドのグローバルCRMマネージャーであるポール・スミスは述べています。
「その後、各顧客がカスタマージャーニーのどの段階にいるかに基づいて自動化されたタスクがあり、電話やフォローアップメールを自動化して顧客に直接送信します」。
チェックアウトアップセル
プロテインバー企業のAlohaは、小売パートナーに焦点を当てていた期間を経て、再びダイレクト・トゥ・コンシューマーの販売に乗り出すことを決定しました。この際、収益性が重要でした。そこで、Alohaのマーケティングチームはオートメーションを利用して平均注文額を増加させました。
「私たちは、チェックアウトの最後に人々にアップセルを行うことを始めました」と、AlohaのCEOであるブラッド・チャロンは、Shopify Mastersのエピソードで述べています。
チェックアウト時に自動的にアップセルやクロスセルを行うために、Shopifyストアと同期できるさまざまなアプリがあります。
例えば、ReConvertは、顧客の特性に基づいてオファーをパーソナライズするオプションや、チェックアウト後にサンキューページに表示される時間制限のあるアップセルを含む機能を提供しています。
顧客体験
従来、マーケティングとカスタマーサービスは別々の存在と見なされていました。マーケティングオートメーションはメールやブログ投稿のスケジュール設定を意味し、カスタマーサービスの自動化はチャットボットがよくある質問に対する定型的な回答を提供することを含んでいました。
今日において、企業は顧客により円滑な顧客体験（CX）を提供したいと考えており、サイト内チャットが重要なマーケティングチャネルになりつつあります。
「CXとマーケティングの間のつながりは、どのEC企業でも最も遠いことが多く、両者にとって大きな損失です。私たちは同じ目標に向かって努力しており、学び合うことがたくさんあります」と、DTCビデ企業TUSHYの元CXマネージャーであるグレース・チョイは、Gorgiasのケーススタディで述べています。
グレースは、TUSHYの顧客チャットインターフェース内でマーケティングキャンペーンを提供するためにGorgiasを使用しました。
例えば、TUSHYのウェルカムキャンペーンは、サイトを離れようとしている新しい訪問者に自動的にチャット内の割引コードを提供します。しかし、このキャンペーンは営業時間中のみ実行され、質問が発生した場合にはチャットボットがCXエージェントに会話をスムーズに引き継ぎます。
マーケティングオートメーションのベストプラクティス
マーケティングオートメーション（MA）を実施する最良の方法は、あなたのビジネス目標を明確にし、その戦略を実行する適切なマーケティングオートメーションソリューションを見つけることです。
これにより、ビジネスは非常に関連性の高いコンテンツを作成し、見込み客を育成し、ブランドロイヤルティを構築できます。以下は、スモールビジネスで実施を検討すべきベストプラクティスです。
具体的で測定可能な目標を設定する
オートメーションはあなたのマーケティング戦略をサポートするものであるべきであり、その逆ではありません。
自動化に投資する前に、どのチャネルや戦術に焦点を当てたいかを決定する必要があります。その後、オートメーションがどのようにあなたの目標を最もよくサポートできるかを考えることができます。
自動化ソフトウェアの利点の一つは、レポートを作成することです。単にメールを送信するだけでなく、何人がそれを開封したかを知らせてくれます。しかし、そのデータは明確な計画がなければ無意味です。
近年のレポートによると、ビジネスリーダーはデータを効果的に使用する上での最大の障害の一つとして、セキュリティの脅威に次いで膨大なデータ量を挙げています。
「私たちがデータを収集しているとき、顧客を理解しようとする際に、そのデータをどのように活用するかを考えずに行っていることが多いです」と、Googleのデータ・測定チーフストラテジストであるニール・ホインは、Shopify Mastersのエピソードで述べています。
例えば、メールの開封率は単独ではほとんど意味がありません。しかし、あなたのメールを開封する顧客が平均注文額が高い傾向があるなら、開封率を上げることで売上が増加するかどうかを調べる価値があるかもしれません。これで、メール自動化を使用する理由ができます。
さまざまなメールマーケティング戦術をテストして開封率を上げられるかどうかを確認したいと思っており、オートメーションがこのプロセスをスムーズかつ迅速にし、仮説を検証するために必要な開封率データを提供してくれます。
「収集するためだけに情報を集めないでください」とニールは言います。「それをどのように活用してメールや体験をパーソナライズしたり、より良い価値を提供したりできるかを考えましょう」。
カスタマージャーニーをマッピングする
すべての自動化ワークフローはトリガーから始まります。例えば、メーリングリストへの登録、カゴ落ち、商品説明ページを特定の回数閲覧することなどです。
顧客のアクションがソフトウェアをトリガーし、特定のマーケティングキャンペーンを自動的に提供します。例えば、割引コード付きのメールや、チェックアウト時の特定のクロスセル提案などです。
トリガーの選択が不適切であれば、どんなに優れたマーケティングキャンペーンでも意味がありません。
カスタマージャーニーをマッピングすることで、実際の顧客があなたのビジネスとどのように関わるかを視覚化し、顧客が取るアクションに基づいて何が必要かをよりよく理解できます。その後、適切なトリガーを適切なキャンペーンに組み合わせることができます。
結果を監視し、戦略を調整する
マーケティングオートメーション戦略を実施した後は、結果を監視することが重要です。これにより、戦略が効果的かどうか、調整が必要かどうかを判断できます。
監視できる重要な指標はいくつかあります。
- リード転換率。リードが顧客に転換する割合。
- リードあたりのコスト。各リードを生成するためにかかる金額。
- リードの質。顧客に転換するリードの数を総リード数で割ったもの。
これらの指標を監視することで、マーケティングオートメーション戦略がどれだけ効果的かを把握できます。望む結果が得られない場合は、戦略を調整して、効果的な組み合わせを見つけるまで試行を続けましょう。
マーケティングオートメーションに関するよくある質問
マーケティングオートメーションの例は何ですか？
マーケティングオートメーション（MA）の良い例は、ユーザーがウェブサイトでニュースレターに登録し、その後、興味に合わせたコンテンツを含む一連の自動メールを受け取ることです。
マーケティングオートメーションはどのように機能しますか？
マーケティングオートメーションは、メール送信、SNSへの投稿、ターゲット広告の配信などの繰り返し作業を自動化するためのソフトウェアの使用を指します。
マーケティングチームは、特定のアクションや条件が特定の反応を引き起こすかを指示するワークフローを作成することで、これらのタスクを自動化します。ソフトウェアは、正しい条件が満たされると、反応を実行します。
人気のマーケティングオートメーションプラットフォームは何ですか？
さまざまなマーケティングオートメーションプラットフォームがあり、あなたのビジネスに最適なものは特定のニーズや予算によって異なります。人気のあるマーケティングオートメーションプラットフォームには、HubSpot、Marketo、Oracle Eloqua、Mailchimp、Pardotなどがあります。
マーケティングオートメーションはCRMと同じですか？
マーケティングオートメーション（MA）とCRM（顧客関係管理）は異なります。
マーケティングオートメーションはマーケティングタスクやプロセスのオートメーションに焦点を当てており、CRMは企業の顧客関係管理を助けるプラットフォームです。ほとんどのCRMソフトウェアには、何らかのオートメーション機能が含まれています。
