効果的なセールス戦略の策定方法

「常に、クロージングを目指せ」これは、映画『Glengarry Glen Ross（邦題：摩天楼を夢みて）』（英語サイト）で、俳優アレック・ボールドウィン演じるセールスマネージャーの有名なセリフです。彼は新しい契約を締結すること、つまり販売を行うことについて話している場面です。セールスマンの卵たちは戸惑い、「どうやってクロージングを達成できるのか？」と疑問に思います。明確なセールス戦略がなければ、誰でも同じことを考えているかもしれません。

セールスは神秘的なアートのように感じられたり、超社交的な人だけができるものと思われがちですが、実際にはビジネスの他の部分と同様に、プロセスです。明確なセールス戦略は、プロセス、アプローチ、目標を設定し、最終的にはビジネスとそのセールス担当者を「常にクロージング」に近づけます。

セールス戦略とは？

セールス戦略とは、セールスチームが新しいビジネスを生み出すために使用する戦術、メッセージ、目標のセットです。成功するセールス戦略は、セールス担当者が見込み客にアプローチする方法から、クロージングに至るまでの全セールスファネルをカバーします。これは、セールスチームの行動を指南する統一的なガイドです。

セールス戦略はセールスチームのためのガイドです。よって、通常はセールスチームや同等の役割を持つビジネスにのみ適用されます。もしあなたのビジネスにセールス担当者がいない場合（例えば、顧客があなたのウェブサイトから直接購入する場合）、セールス戦略は必要ありません。その代わりに、マーケティング戦略が必要です。マーケティングとセールスの両方を持つビジネスでは、マーケティング戦略とセールス戦略は別々ですが、互いに補完し合います。

セールス戦略は、どの規模のビジネスにとっても重要です。しかし、特に複数のセールス担当者を持つビジネスにとっては、特に重要です。明確なセールス戦略がなければ、それぞれのセールス担当者が各自大きく異なるアプローチを取る可能性があります。これは、焦点の欠如や不適切な顧客の増加、統一性のない顧客体験につながる可能性があります。しかし、優れたセールス戦略を確立したビジネスは、新しいセールス担当者をより信頼性高く獲得し、一貫して収益を成長させることができます。

セールス戦略の種類

セールス戦略を作成する際の最初の考慮事項は、インバウンドセールス戦略、アウトバウンドセールス戦略、またはその両方の組み合わせを追求するかどうかです。

インバウンドセールス戦略

インバウンドセールス戦略は、ビジネスに接触を開始した見込み客、つまり潜在的な顧客にサービスを提供することに焦点を当てています。通常、これはマーケティングチャネルを通じて行われます。マーケティングチャネルには、SEO、広告、パートナーチャネル、またはメールマーケティングが含まれます。

このモデルの利点は、セールス担当者がすでに製品やサービスに対して何らかの興味を示した見込み客とだけ話すため、時間を有効に使えることです。これにより、セールス担当者の電話は生産的である可能性が高く、見込み客はすでに製品やサービスについての理解があるため、適合性を判断しやすくなります。

通常、この戦略により、セールスチームは見込み客との関係を迅速に築くことができます。なぜなら、ある程度、ブランド認知と信頼という初期の障害がクリアされているからです。この戦略は通常、比較的高いクロージング率を確保できます。インバウンドセールス担当者は、見込み客が実際に製品やサービスを購入するのに適しているかどうかを確認し、彼らのニーズを理解し、製品がどのようにそのニーズに合致するかを教育することに焦点を当てます。

しかし、この戦略には欠点もあります。完全にインバウンドのセールス戦略では、セールスチームは新しいリードを生成するためにビジネスのマーケティングチームとブランド認知に依存します。インバウンドセールス担当者は、自分たちに来るリードのみを扱います。同様に、インバウンドリードの質はさまざまであり、誰でもオンラインフォームに記入できるため、見込み客以外に対応しなければならないリスクがあります。

アウトバウンドセールス戦略

対照的に、アウトバウンドセールス戦略では、セールスチームがまだビジネスに関与していない潜在顧客に積極的にアプローチします。これは通常、コールドアウトリーチ（メールや電話など）を通じて行われます。また、展示会やソーシャルメディアを通じて行うこともできます。

アウトバウンドセールスの主な利点は、セールスチームのコントロールのレベルです。新しい見込み客を得るためにマーケティングやブランド認知に依存するのではなく、セールスチームは自分たちで事前に資格のある見込み客を見つけ、自ら初期のセールスピッチを行うことができます。これにより、セールスマネージャーは予測がしやすくなります。時間が経つにつれて、マネージャーはセールス担当者のコールドコールがどれくらいの割合で資格のあるセールスコールにつながるか、どれくらいの頻度でクロージングされるか、アウトリーチからクロージングまでの時間（平均セールスサイクルの長さとも呼ばれる）を見て、売上を予測できます。

一方、この戦略の欠点は、セールス担当者が接触する際、見込み客がまだ購入に興味を持っていないため、クロージングが難しくなる可能性があることです。そのため、アウトバウンドセールスには、顧客が製品やサービスの利点を理解できるように、非常に明確なバリュープロポジションを確立する必要があり、粘り強いセールスアプローチが求められます。

すべての成功するセールス戦略は、4つのタイプの決定に分解できます。

1. リード生成

これは、ビジネスがセールス担当者が話すためのリードや見込み客を生成する方法です。リードは、広告などのインバウンド戦術や、コールドアウトリーチなどのアウトバウンドセールス戦術を通じて生成できます。

ビジネスがインバウンド戦略に焦点を当てる場合、セールスとマーケティング戦略を整合させ、統一された顧客体験を提供することが特に重要です。例えば、マーケティングが「リスクフリーのトライアル」を約束してリードを生成する一方で、セールス担当者が1年契約にリードをロックするように指導（またはインセンティブ）されている場合、見込み客にとって混乱を招き、顧客の旅に摩擦を加え、結果的に販売機会を失う可能性があります。

2. メッセージング

良いセールス戦略は、セールス担当者がターゲット市場の見込み客に共有するメッセージを設定します。時には、詳細なコールスクリプトの形を取りますが、より一般的には、見込み客が抱える問題と、あなたの製品やサービスがそれをどのように解決するかに関するガイドラインのオープンエンドなシリーズです。

例えば、地域の銀行は「大手銀行にはない、よりフレンドリーで個人的な対応」を提供する代替手段として自らを位置づけるかもしれません。セールス担当者のためのメッセージングガイドには、問題（例：顧客について何も知らないスタッフにたらい回しにされることにうんざりしている）や、統一されたバリュープロポジション（例：信頼できる友人と話すように感じられる対応を提供する）、そのバリュープロポジションを実現する特徴や利点（例：待ち時間は5分以内、すべての口座保有者に専属のアドバイザーを配置、個人の財務決定のためのわかりやすいガイドをオンラインで提供など）が含まれます。

3. プロセス

リード（インバウンドまたはアウトバウンド）が生成されたら、セールス戦略は、顧客の購入意欲を高める一貫した、スムーズでポジティブな体験を確立します。セールスプロセスにはいくつかの重要なフェーズがあります。

資格確認：最初の会話で、セールス担当者の最も重要な仕事は、リードが適切なフィットであることを確認することです。これは、セールスチームの時間を守るだけでなく、リードのニーズをよりよく理解し、購入した場合にリードが製品やサービスに満足できるかどうかを確認するためでもあります。
価値の実証：リードが資格を持っていることが明らかになったら、セールスチームの仕事は、リードに製品の価値を示すことです。この一部は、製品のプレゼンテーションやデモを提供することが多いですが、製品そのものだけではありません。人々は、自分が信頼できる人から購入したいと考えているため、このフェーズでは、セールス担当者がリードのビジネスを理解し、そのニーズに合ったソリューションを提供していることを示すことが求められます。
クロージング：セールス担当者が製品と関係を通じて価値を示した後、リードに正式な提案を行い、価格について交渉します。提案と価格が合意されると、取引が成立します。

しばしば、初期のフェーズはよりジュニアなセールス担当者（セールス開発担当者、またはSDRとして知られる）が行い、よりシニアなセールス担当者（通常はアカウントエグゼクティブと呼ばれる）が他のフェーズを完了します。複数のセールス担当者が関与する場合、セールス戦略が明確で一貫したプロセスを持つことがさらに重要になります。

4. 目標設定

セールスは最終的には1つのことに帰着します。収益の生成です。しかし、優れたセールス戦略はそれを超えています。ビジネスの年間収益とセールス担当者のコミッションを通知する収益の目標を設定します。明確で野心的だが達成可能なセールスゴールを設定することは、セールス成功の重要な部分です。

セールスゴールを設定する方法は複数あります。目標設定の重要な部分は、ターゲットがビジネスのセールス予測に基づいており、セールスマネージャーやセールスリーダーが願望することだけに基づいていないことです。

セールス戦略に関するFAQ

セールスの4Pとは何ですか？

セールスの4Pは、マーケティングの4Pと同じです。これは、ビジネスがセールス戦略を通知するために使用できる決定のセットです。

製品：ビジネスがターゲット顧客に提供する商品やサービス。
価格：顧客が製品やサービスを購入するために支払わなければならない金額。
場所：製品やサービスが顧客に提供される場所やチャネル。これには、実店舗、オンラインマーケットプレイス、または直接販売が含まれます。
プロモーション：ビジネスが顧客を惹きつけ、維持するために使用するマーケティング戦略や活動（広告、広報、個別販売など）。

セールス戦略の種類は何ですか？

セールス戦略の主な2つのタイプは、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスです。2つの主な違いは、リードを生成する方法にあります。インバウンドセールスはマーケティングに依存し、アウトバウンドセールスではセールスチームがコールドアウトリーチを通じて自らリードを生成します。

セールス戦略の例は何ですか？

効果的なセールス戦略には、リード生成、メッセージング、プロセス、目標設定の計画が含まれます。例えば、スーパーマーケットへの販売を目指すシリアル会社のセールス戦略は、次のようになるかもしれません。

リード生成： 業界団体から地元のスーパーマーケットの電話番号リストを購入します。
メッセージング： メッセージを準備します。「大人にも子供にも愛されている当社のシリアル。他社のシリアルより2倍の頻度で購入されています」
プロセス：シームレスな顧客体験のためのステップを踏みます。
- セールス開発担当者がスーパーマーケットに電話し、マネージャーにサンプルを提供します。
- アカウントエグゼクティブがサンプルを届け、マネージャーが気に入った場合、提案書と販売パンフレットを提供します。
- アカウントエグゼクティブが価格と正式な契約を提供します。
目標設定。 収益に影響を与える目標を設定します（例：ビジネスは四半期ごとに12のスーパーマーケットを追加することを目指します）。

セールス戦略はどのように書きますか？

セールス戦略を書く鍵は、それを構成要素に分けることです。リード生成、メッセージング、プロセス、目標設定の4つの重要な部分を文書化することで、セールス戦略を理解しやすく、完成させやすくすることができます。草案ができたら、マーケティング戦略とも整合させることが重要です。