En respuesta a las preferencias cambiantes de los consumidores, el live selling ha surgido como una forma de que los minoristas conecten con los compradores en un formato digital seguro que mantiene el elemento humano de la compra en persona.
¿Qué es el live selling?
El live selling (también conocido como compras en directo) consiste en que los minoristas exhiban sus productos a través de transmisiones en vivo (generalmente a través de las redes sociales), permitiendo a los clientes comprar productos en tiempo real.
Un componente muy importante de este formato es el contenido entretenido, educativo e informativo, como las demostraciones de prueba o los tutoriales.
“En lugar de ir a QVC o Facebook Live a hablar de las funcionalidades o ingredientes de tu producto, céntrate en cómo va a mejorar la vida del cliente", compartió Sarah Moret, fundadora y CEO de Curie. "Centrarse en el problema y la solución es lo más importante si vas a hacer live selling”.
El live selling no es un concepto nuevo: algunas plataformas como HSN o QVC llevan décadas vendiendo productos en tiempo real. Pero, ¿por qué está ganando popularidad ahora?
El live selling democratiza una experiencia que tradicionalmente solo estaba disponible a través de grandes plataformas de medios, haciéndola más accesible para marcas más pequeñas.
7 beneficios del live selling para minoristas
La transmisión en vivo tiene el potencial de revolucionar el sector minorista. La unión de vídeo y comercio está ganando fuerza, especialmente entre las generaciones nativas digitales.
Incluir el live selling como parte de tu estrategia minorista te permite:
- Conectar con tu audiencia. La mejor forma de crear una base de clientes leales es conectar con los clientes con comunicaciones regulares, lo cual permite el live selling.
- Permitir compras en tiempo real. Los clientes buscan la satisfacción instantánea, y el live selling es la herramienta adecuada para ello.
- Crear una relación personal con tus clientes. La transmisión en vivo puede ayudarte a aprovechar la experiencia de compra en línea mientras mantienes el elemento humano del comercio en persona.
- Reducir las tasas de devolución. Los compradores en directo son menos propensos a devolver un artículo que otros compradores en línea.
- Hacer crecer tu negocio. Cuando establezcas la infraestructura para el live selling, puedes hacer crecer fácilmente tu negocio y llegar a una audiencia más amplia.
- Destacar entre tus competidores. Aunque se ha demostrado que ofrece grandes resultados, la transmisión en vivo aún no está muy adoptada, lo que la convierte en una gran forma de destacar entre la multitud.
- Aumentar tus tasas de conversión. Las tasas de conversión son más altas.
Plataformas de live selling: ¿redes sociales, redes de terceros o canales propios?
Los gigantes minoristas están apostando por el live selling. Mientras algunos se han asociado con plataformas de redes sociales, como Walmart y TikTok, otros han creado sus propios canales.
Esto tiene algunas ventajas, no necesitas una gran presencia en los medios para utilizar el live selling.
Las redes sociales y las plataformas dedicadas al live selling te dan acceso a una audiencia amplia, pero tener tu propio canal te permite recopilar datos, enfatizar la marca y reutilizar contenido más tarde.
Live selling en redes sociales
Las redes sociales han reconocido el enorme potencial del live selling y están mejorando sus capacidades de transmisión en vivo y añadiendo funciones de pago.
Facebook, por ejemplo, ha introducido Live Shopping Fridays. Durante estos eventos, algunas grandes marcas de belleza, cuidado de la piel y moda transmiten contenido en vivo semanalmente. Instagram también lanzó recientemente compras en vivo, permitiendo a las empresas vender productos directamente desde la aplicación, interactuar con los espectadores y comprometerse con clientes potenciales en tiempo real.
TikTok se adentró más en el comercio electrónico al implementar una función de compras en vivo que permite a las marcas integrar productos de su experiencia de compras en TikTok en una sesión en vivo. YouTube también se unió a la tendencia al probar compras a través de transmisiones en vivo con creadores seleccionados.
Live selling a través de redes de terceros
Otro enfoque es utilizar aplicaciones dedicadas a la compra en vivo, donde los clientes se suscriben para ver transmisiones en vivo organizadas por vendedores independientes o influencers. Durante las transmisiones, pueden comprar artículos, hacer preguntas y dejar comentarios en tiempo real.
La compra en vivo está a punto de convertirse en algo cada vez más habitual.
Live selling a través de canales propios
Si decides que quieres utilizar el live selling, algunas plataformas pueden ayudarte a crear conciencia, compromiso y ventas con una experiencia de compra totalmente integrada. Algunas marcas como Knix, Nerdy Nuts y Dermalogica han elegido este camino.
Channelize.io es otra plataforma que permite a las marcas hacer crecer su negocio mediante las compras en vivo. También cuenta con un complemento que permite la transmisión de varios programas de compras en vivo en Facebook, Twitch y YouTube.
9 mejores prácticas de live selling + ejemplos
1. Usa el live selling para promociones previas al lanzamiento
Three Ships Beauty vende productos de cuidado de la piel naturales, veganos y sin crueldad. Mientras buscaban formas de llevar su experiencia en persona al mundo digital, probaron el live selling, promoviendo un nuevo producto, una crema de noche para dormir, antes de lanzarlo en su sitio web.
Si vas a lanzar un nuevo producto, plantéate agregar el live selling a tu estrategia de marketing previa al lanzamiento. Te ayudará a generar interés, y a aumentar el compromiso y las ventas.
Consejo profesional: con Shopify POS, puedes aceptar cambios por compras realizadas en línea o en otra ubicación y tu inventario se actualizará al instante, sin necesidad de hacerlo manualmente.
2. Crea una comunidad
Lola Getts es una marca de ropa "plus centric" dirigida por mujeres que ofrece leggings, sujetadores, pantalones cortos y camisetas de calidad premium. Al descubrir que comprar en línea para mujeres de talla grande podría ser una tarea desalentadora y agotadora, Lola Getts empezó a organizar eventos de live selling diseñados para ayudar a las clientas a encontrar su talla en una experiencia cercana y personal.
Con las compras en vivo, Lola Getts ofrece a las mujeres de talla grande un espacio seguro y cómodo para comprar ropa. Si eres comerciante físico, plantéate ofrecer a tus clientes esta opción a través del live selling.
Este nuevo capítulo del comercio consiste en tener una comunidad fuerte y comprometida. Con la transmisión en vivo, puedes disfrutar de una relación más cercana con tu público objetivo y hacer que sientan que forman parte de una comunidad.
3. Transición a compras en vivo propias
Beekman 1802 ofrece alternativas naturales para todo, desde sueros faciales hasta suavizantes, utilizando ingredientes como leche de cabra y plantas. La marca lleva vendiendo productos a clientes leales desde 2018, transmitiendo en vivo a través de QVC y HSN.
El equipo de Beekman 1802 decidió usar su experiencia y organizar su propio evento de live selling, impulsado por Livescale.
Si crees que el live selling podría llamar la atención de tu audiencia, plantéate crear tu propio canal. La flexibilidad y libertad en términos de contenido y duración pueden ofrecer grandes posibilidades a tu marca. Además, los datos que recopiles te permitirán adaptarte y mejorar de un evento a otro.
4. Aprovecha el poder de los influencers
Glamnetic es una marca de belleza DTC popular por sus pestañas magnéticas, que también se pueden encontrar en tiendas como Sephora y Ulta. Los canales de la marca empezaron mostrando a la fundadora y CEO, Ann McFerran, explicando cómo funcionaba el producto y cómo se diferenciaba de los competidores. Hoy, la marca tiene una gran audiencia en línea, la Glam Fam.
Gracias a su gran presencia en redes sociales, Glamnetic está apostando todo por el live selling, colaborando con maquilladores e influencers reconocidos. Glamnetic ahora tiene un jefe de live selling, y según Ann McFerran, organizan varios eventos de Facebook Live a diario.
Incluir influencers en tus transmisiones en vivo es una gran forma de aumentar las interacciones. Los influencers ya tienen seguidores activos en redes sociales, por lo que este enfoque puede ayudarte a aprovechar su audiencia también.
5. Recopila correos electrónicos antes del evento de live selling
Misha Hawaii es una colección de joyería para mujeres que incluye cadenas de perlas exóticas y perlas raras. Además de organizar regularmente eventos en vivo en Instagram y Facebook, Misha Hawaii ha creado una lista dedicada para sus eventos de live selling.
Los clientes que se unen a la comunidad consiguen ofertas exclusivas y participar en un sorteo diario. A cambio, Misha Hawaii recopila correos electrónicos antes de sus live selling, consiguiendo la oportunidad de comprometerse con su audiencia antes de cada evento en vivo.
Si estás empezando en el live selling, plantéate crear una lista de correos por adelantado. Esto te permitirá involucrar y emocionar a los clientes para el próximo evento.
6. Usa sorteos en vivo para aumentar el alcance
Eidon Swim es una marca de estilo de vida surfista con la misión de crear una comunidad para mujeres aventureras a través de trajes de baño coloridos y para el surf. La marca combinó el live selling, el marketing de influencers y los sorteos en vivo durante su evento de Instagram “adventure takeover”.
Los resultados fueron sorprendentes: las ventas aumentaron un 318 % respecto al día anterior, y llegaron a casi 19.000 personas en Instagram.
“Las marcas que hacen mejor el live selling lo utilizan como una oportunidad para premiar a quienes se unen a ellos. Por ejemplo, compartir enlaces de acceso exclusivo a productos, ofrecer descuentos por tiempo limitado mientras dura la sesión en vivo, o cualquier cosa que reconozca que los participantes invirtieron tiempo en conectarse en vivo diferencia la experiencia de comprar a través de otros canales", dice Melissa Minkow, comentarista de retail para CI&T. "Los consumidores ven los canales sociales de las marcas como una extensión personal de la marca, así que el live selling que valida esa percepción es muy importante”.
Si estás empezando con el live selling, para generar interés, asegúrate de ofrecer ofertas exclusivas para los clientes que se unan. Algunas de las formas de aumentar la emoción pueden ser realizar sorteos en vivo, descuentos por tiempo limitado o el envío gratuito.
7. Involucra a los clientes para conseguir tracción
Sozy es una marca de ropa fundada por mujeres con sede en California. Mejoraron su experiencia de live selling transmitiendo pruebas de productos nuevos y vendiéndolos en tiempo real.
Para involucrar a los clientes, los animaron a escribir “VENDIDO” en los comentarios para iniciar las transacciones. Esto resultó en miles de visualizaciones e interacciones.
“El mejor consejo para triunfar en el live selling es crear un programa de correos electrónicos y SMS sólido", dice Sam Mendelsohn, CMO de Sozy. "Mientras estés en directo, promuévelo en tu audiencia a través de esos canales para aumentar la asistencia. A la gente le encanta ver contenido en directo y el producto en acción”.
Invitar a los clientes a participar mediante comentarios o preguntas durante la transmisión en vivo es otra forma de hacer que se sientan involucrados y aumentar las ventas. Esta también es una forma genial de involucrar a los clientes que no pueden asistir a eventos en persona en las tiendas.
8. Aumenta las ventas a través del live selling
Moov Activewear es una marca de ropa deportiva ecológica para mujeres que se centra en el movimiento, la innovación y el deseo de conservar el medio ambiente. La conexión humana y el toque personal de las compras en vídeo en vivo permitieron a Moov Activewear transformar la forma en que se relacionan con sus clientes en línea y aumentar las ventas.
Según Channelize.io, la marca ha conseguido una tasa de interacción en vivo del 63 %. Además, Moov Activewear consiguió más de 80 compras a lo largo de todos sus shows de live selling.
Usa el poder del live selling para personalizar y humanizar la experiencia de compra.
Las compras en vivo tienen un toque personal que falta en las compras en línea; añadirlo a tu estrategia de marketing puede ayudarte a conectar con los clientes y a aumentar las ventas tanto en línea como fuera de línea. Además, las compras realizadas a través de el live selling son grandes candidatas para la recogida en tienda.
Consejo profesional: ofrecer recogida en tienda como método de entrega al finalizar la compra es una gran forma de hacer que más compradores en línea visiten tu tienda. Para empezar, habilita la disponibilidad de recogida en tienda en el administrador de Shopify para mostrar a los compradores en línea si un producto está disponible para la recogida en una de tus tiendas.
9. Adopta la transmisión de pago en varias plataformas
Dermalogica es una marca de cuidado de la piel profesional fundada por dermatólogos. Lo que hace que su enfoque sea diferente es que organizan transmisiones en vivo en plataformas como Vimeo y Bambuser, y transmisiones en vivo de pago en Instagram.
Dermalogica mezcla tantas variables como sea posible para ver qué funciona, qué genera más tráfico, cuál produce la mejor conversión y el mayor valor, para poder duplicar los esfuerzos.
La mejor manera de ver qué funciona con tu audiencia es probar diferentes canales y plataformas de live selling. Los resultados de cada evento de transmisión en vivo nuevo te ayudarán a mejorar el siguiente.
Dirige tu negocio minorista hacia el crecimiento con el live selling
El live selling se está convirtiendo en la nueva red de compras desde casa para la Generación Z, incluso para marcas con presencia física. Aprovechar esta tendencia puede darte una gran ventaja como pionero en tu nicho y ayudarte a aumentar las ventas.
Vender tus productos en vivo en línea puede ser la mejor manera de generar confianza entre tus clientes y atraerlos a tu tienda.
Preguntas frecuentes sobre el live selling
¿Qué significa live selling?
El live selling es un método de venta de productos y servicios directamente a los clientes en tiempo real. Las empresas que venden productos y servicios en línea, como seminarios web, seminarios y talleres lo suelen utilizar.
El live selling implica atraer a clientes potenciales hablándoles en tiempo real y ofreciéndoles más información sobre el producto o servicio. El live selling es una gran forma de maximizar el impacto de un discurso de ventas y de aumentar el compromiso del cliente.
¿Cuál sería un ejemplo de live selling?
Un ejemplo de live selling sería un vendedor dando una presentación a un cliente y recogiendo pedidos durante la presentación. Esto podría hacerse en persona, por teléfono o incluso a través de videoconferencias.
¿Cuál es la ventaja principal del live selling?
El live selling ofrece muchas ventajas a las empresas, incluyendo el aumento de ventas, un mayor compromiso del cliente, la mejora del servicio de atención al cliente y una mayor fidelidad del cliente. El live selling ofrece a los clientes una experiencia de compra más interactiva y personal, ya que pueden hacer preguntas al vendedor y recibir respuestas inmediatas.
El live selling también permite a las empresas mostrar sus productos de una manera más dinámica, ya que pueden enseñar las características y beneficios de sus productos en tiempo real. Finalmente, el live selling puede ayudar a las empresas a crear conexiones más fuertes con sus clientes, ya que ofrece una experiencia de compra más personalizada.
