Distribución minorista: vende donde compran tus clientes

¿Alguna vez has sentido que un competidor te supera porque está presente en todas partes? Desde mayoristas hasta grandes almacenes, esas marcas han perfeccionado su red de distribución.

Parece que replicar su estrategia también podría funcionar para tu negocio. Pero en lugar de sobrecargarte y ofrecer una experiencia deficiente a más compradores, deberías mejorar tu propia estrategia de distribución.

Descubre cómo compran tus clientes y dónde deberían estar tus productos, en lugar de invertir demasiado dinero distribuyendo a través de todos los canales. Esta guía te explica cómo funciona la distribución minorista, ofrece varios canales y estrategias a tener en cuenta y consejos sobre cómo decidir cuál es el mejor para tu tienda.

¿Qué es la distribución minorista?

La distribución minorista es la estrategia que utiliza un negocio para conseguir productos de un fabricante y venderlos al consumidor final. Un negocio puede tener varios canales de distribución, incluyendo venta al por mayor y venta directa al consumidor.

Canales de distribución minorista

• Venta directa al consumidor (DTC)
• Revendedores
• Minoristas
• Mayoristas
• Distribuidores independientes

Venta directa al consumidor (DTC)

Los minoristas pueden vender directamente al consumidor y eliminar intermediarios. También conocida como distribución directa, las marcas DTC consiguen productos de proveedores y los venden directamente al usuario final, puede ser a través de un canal en línea propio (como un sitio web de comercio electrónico) o de una tienda física.

Esta estrategia de distribución minorista es popular ya que otorga a las marcas un mayor control sobre la cadena de suministro, lo que afecta a la experiencia del cliente y la imagen de la marca.

Revendedores

Un revendedor es un intermediario que compra el producto de una empresa y lo revende ya sea al cliente final o a otro negocio. Aquí tienes los tres tipos principales de revendedores que podrías encontrar al expandir tu distribución minorista.

Minoristas

Apóyate en otras tiendas minoristas para vender tu producto. Por ejemplo, si vendes granos de café a través de tu propia tienda, amplía tu presencia de marca y vende a otras cafeterías de tu zona.

La clave está en crear relaciones sólidas con las tiendas que venden tu producto. Piensa en ellas como una extensión de tu equipo. Los clientes que visitan esas tiendas quieren tener la misma experiencia que tendrían si te compraran directamente a ti.

Mayoristas

Los mayoristas consiguen productos de los minoristas a un coste bajo y los venden a otros minoristas con un margen de ganancia.

Costco, que es uno de los mayores mayoristas de EE. UU., compra productos de empresas a un precio inferior al precio mayorista por unidad. Esas ahorros se trasladan a los propios clientes de Costco, quienes pagan menos que el precio de venta recomendado (PVR) por artículos que pueden vender a través de su propio negocio.

Distribuidores independientes

Un distribuidor independiente está autorizado para vender los productos de tu negocio a otro mayorista o minorista. Son una capa adicional en el proceso de la cadena de suministro. En lugar de vender directamente al mayorista tú mismo, un distribuidor independiente gestiona el proceso por ti.

Tipos de distribución minorista

• Distribución intensiva
• Distribución selectiva
• Distribución exclusiva

Distribución intensiva

La estrategia de distribución intensiva ocurre cuando una tienda utiliza todos los canales minoristas disponibles para entrar en el mercado. En lugar de vender exclusivamente a través de algunos canales seleccionados, el objetivo es que el producto esté disponible en todos los lugares donde quieran comprar los clientes.

Es un tipo de estrategia de distribución que vale la pena tener en cuenta si tu producto atrae a una amplia gama de personas. Sin embargo, si se trata de un producto de nicho que solo compraría un tipo específico de cliente, no es la mejor opción.

Ventajas:

• Es una gran opción para crear reconocimiento de marca.
• Aumento de la entrada al mercado; los productos aparecen en todas partes.
• Los clientes potenciales verán tu marca más creíble si estás asociado con un distribuidor que ya conocen, les gusta y en el que confían.

Desventajas:

• Tienes menos control sobre cómo se vende y se comercializa tu producto.
• Si tienes varios canales de distribución, puede ser difícil gestionarlos.
• Es caro vender productos a distribuidores que no tienen una superposición cercana con tu mercado objetivo.

Distribución selectiva

Una estrategia de distribución selectiva es precisamente eso. En lugar de llevar tu producto a cualquier canal que encuentres, solo lo haces a través de un pequeño grupo de distribuidores.

Este modelo de distribución funciona bien si tienes un público objetivo. Si vendes productos de cuidado de la piel, por ejemplo, podrías ser selectivo y distribuir a través de tiendas como peluquerías, barberías o clínicas de acné de tu zona.

Ventajas:

• Funciona para marcas cuyos clientes necesitan buscar opciones.
• Mantiene una imagen de marca fuerte al relacionar tus productos con distribuidores que reflejan los valores de tu marca y llegan a tu mercado objetivo (en lugar de estar en todas partes).
• Es más fácil expandirse a mercados diferentes si trabajas con unos pocos socios selectos en cada región.

Desventajas:

• Tus productos no están disponibles en todos los lugares donde compran los clientes.
• Para elegir canales de distribución selectiva, necesitas conocer quiénes son tus clientes y cómo compran tu producto.
• Puede llevar mucho ensayo y error identificar el mejor tipo de distribuidor.

Distribución exclusiva

La estrategia de distribución exclusiva ocurre cuando los minoristas tienen un enfoque muy específico para elegir los canales a través de los cuales quieren vender.

El objetivo suele ser mantener el sentido de exclusividad; los clientes solo pueden conseguir tus productos a través de unos pocos canales de distribución. Las marcas del sector del lujo son un ejemplo principal. Solo verás marcas de lujo como Chanel en tiendas exclusivas y de alta gama.

Ventajas:

• Es más fácil gestionar menos canales de distribución.
• Puedes crear relaciones sólidas con tus socios de distribución, ya que estás dirigiendo activamente a tus compradores hacia su tienda.
• Creas credibilidad de marca aprovechando la audiencia bien establecida de un distribuidor.

Desventajas:

• Necesitas confiar en que tu socio de distribución no venderá inventario a otro distribuidor.
• Es difícil para las marcas no establecidas convencer a los consumidores de comprar sus productos a través de un distribuidor exclusivo, en lugar de a competidores con más disponibilidad.
• Puedes alejar a los clientes si no estás presente en los lugares donde ya están comprando.

Cómo elegir una estrategia de distribución minorista

• Piensa en tus productos
• Examina los costes
• Analiza la distribución de los competidores

Piensa en tus productos

El tipo de producto que vendes juega un papel importante en qué canales de distribución funcionan mejor para tu tienda.

Ciertos artículos, como los batidos de frutas, por ejemplo, no se prestan a la distribución mayorista. El producto debe llegar al consumidor final lo más rápido posible antes de que pase la fecha de caducidad. Cuanto más tiempo permanezca almacenado, más probable es que se convierta en mercancía muerta.

En el otro extremo del espectro, aunque quieras que los productos como muebles se vendan rápidamente, no hay riesgo de que se vuelvan no vendibles. Ese tipo de productos se prestan a canales de distribución grandes, como mayoristas o distribuidores independientes.

Investiga e incluso pregunta a otras marcas. No querrás que te descarten, por ejemplo, porque no cumples con los requisitos de volumen por no poder satisfacer la demanda.

Jaleh Bisharat, cofundadora y CEO de NakedPoppy

Consejo: ¿Quieres saber qué productos representan la mayoría de las ganancias? Consulta el informe de análisis de inventario ABC en la administración de Shopify para ver tu inventario de mejor y peor rendimiento, optimizar tus compras y aumentar la rentabilidad.

Examina los costes

¿Cuánto beneficio consigues al vender productos a través de cada canal de distribución?

Las ventas DTC tienen los márgenes de ganancia más altos, ya que vendes unidades a su PVR. Sin embargo, los minoristas esperan comprar artículos a menos del PVR porque deben ganar dinero al revender tus productos a sus clientes.

Calcula tus márgenes de ganancia para cada producto y evalúa cuánto margen tienes para los socios de distribución. Si solo obtienes un 30 % de ganancia al vender directamente al cliente, los mayoristas, que hacen pedidos a granel a un precio unitario inferior al PVR, podrían no ser la opción más sensata.

Consejo: Shopify POS ofrece herramientas que te ayudan a controlar y gestionar tu inventario en varias tiendas, tu tienda en línea y el almacén. Pronostica la demanda, establece alertas de stock bajo, crea órdenes de compra, conoce qué artículos se están vendiendo o permanecen en las estanterías, cuenta el inventario y mucho más.

Analiza la distribución de los competidores

Investigar la estrategia de distribución de tus competidores puede darte a conocer los canales que utilizan tus clientes para comprar.

Imagina que tienes tres competidores principales que venden a través de los siguientes canales de distribución:

• Competidor A: DTC (en línea y en tienda), mayorista y minoristas.
• Competidor B: DTC (solo en línea) y minoristas.
• Competidor C: Solo DTC (en línea y en tienda).

Los tres competidores realizan ventas directas, y dos tienen una tienda minorista que utilizan para vender productos en persona. Tiene sentido incluir esta distribución como parte de tu propia estrategia, ya que se sabe que los clientes compran directamente de la marca.

Pero solo un competidor vende a mayoristas. Esta marca está mucho más establecida que tú y vende productos de menor calidad a un precio más bajo. Aunque los márgenes de ganancia ajustados pueden desanimarte a vender al por mayor en este momento, podría ser un buen objetivo a largo plazo.

Consejos para mejorar la distribución minorista

• Mantén el inventario lo más cerca posible de los consumidores
• Asóciate con un 3PL
• Revisa regularmente tu estrategia de distribución
• Contrata a un experto en distribución

Mantén el inventario lo más cerca posible de los consumidores

Los clientes finales están acostumbrados a llevarse a casa los productos que compran en la tienda de inmediato. Esto también se aplica a los revendedores, quienes quieren que sus productos lleguen lo más rápido posible. Ayuda a su flujo de efectivo si pueden obtener rápidamente ganancias del stock que han comprado.

Optimizar el proceso de entrega ayuda a conseguirlo con cualquier socio de distribución. Al localizar tu stock, el inventario no vendido se almacena cerca de tus clientes más grandes. Reducirás la distancia que debe recorrer cada paquete, cumpliendo con las expectativas del cliente mientras reduces los costes de entrega y las emisiones de carbono.

Consejo: configura la recogida en tienda de Shopify para ofrecer la recogida en tienda como opción de entrega al momento de pagar. Paga menos en el envío, acelera los tiempos de cumplimiento en pedidos locales y atrae más tráfico a tus tiendas.

Asóciate con un 3PL

Hay mucho trabajo que implica gestionar la distribución minorista. El mayor obstáculo a superar es gestionar el inventario y asegurarte de que cada canal de distribución tenga suficiente stock para satisfacer la demanda.

Un socio de logística de terceros (3PL) puede quitarte esta presión de encima. Es su responsabilidad recoger, empaquetar y enviar pedidos a tus clientes, ya sean mayoristas, consumidores finales o revendedores de terceros.

Externalizar el cumplimiento de pedidos significa que puedes:

• Expandirte a nuevos mercados sin estrés.
• Confiar en la experiencia de un 3PL para tomar decisiones de distribución más inteligentes.
• Reducir costes operativos, incluyendo el alquiler de almacenamiento y la gasolina para viajes a la oficina de correos.

Revisa regularmente tu estrategia de distribución

Has expandido tu red de distribución para aumentar la entrada en el mercado. ¿Cómo puedes saber si tu nueva estrategia está funcionando?

Revisa regularmente tu estrategia de distribución y presta atención a:

• Canales en los que te quedas sin stock regularmente. Si los revendedores te piden reabastecer tus productos constantemente, plantéate equilibrar tu estrategia de distribución para liberar más inventario para revendedores de terceros.
• Canales que forman la mayor parte de tus ventas. La dependencia excesiva en un canal de distribución particular puede causar estragos si tu relación se deteriora, si deciden dejar de almacenar ciertos productos o si dejan de comprar.
• Canales con una tasa de venta baja. Si solo el 3 % de las ventas ocurren a través de mayoristas y la mayoría se dan a través de tu tienda física, evalúa si vale la pena invertir tiempo y dinero en distribución mayorista, o si deberías concentrarte en lo que ya funciona.

Fíjate en OLIPOP, por ejemplo. La empresa de bebidas CPG vende directamente al consumidor final a través de su tienda en línea. Su gerente de comercio electrónico y producto digital, Melanie Edwards, dice: “Somos una empresa DTC que valora el control que tenemos sobre nuestra marca, imagen y producto”.

Pero la marca también ha “colaborado con Shopify, Amazon y minoristas físicos como Target, Wegmans y Whole Foods, etc. para entregar nuestros productos directamente a los consumidores”.

Estos canales de distribución extendidos surgieron como resultado de los hábitos de compra omnicanal de los consumidores: “Nos dimos cuenta después de unos años de que necesitábamos avanzar en el comercio electrónico”, dice Melanie. “Muchos clientes hacen sus compras en línea, así que un enfoque omnicanal tenía sentido para nosotros como marca”.

Es importante analizar tu público objetivo y averiguar dónde les gusta comprar, cómo les gusta comprar y qué es lo que les importa al comprar. Las respuestas a estas preguntas te permitirán elegir el canal de distribución minorista correcto para tu negocio.

Melanie Edwards, gerente senior de comercio electrónico y producto digital en OLIPOP

Contrata a un experto en distribución

Navegar por la distribución es complicado. No solo debes tener habilidad y experiencia para identificar los mejores canales para tu tienda, sino que crear relaciones con distribuidores lleva tiempo, que ya es un recurso limitado para muchos propietarios.

Plantéate contratar a un experto en distribución para que te guíe a través del proceso. Se encargará de:

• Evaluar cada método de distribución y reequilibrarlo según sea necesario.
• Hablar regularmente con los distribuidores para crear relaciones más sólidas con ellos.
• Gestionar el inventario y asignar stock a cada canal de distribución.

Encuentra la estrategia de distribución minorista adecuada para tu tienda

Sabes que los clientes quieren tus productos; tú quieres conseguir ganancias mientras los abasteces. Aclarar los detalles, incluyendo con qué distribuidores quieres asociarte y cómo colaborar con ellos, es la parte más difícil.

Utiliza estas técnicas para determinar qué estrategia de distribución minorista es la mejor para tu tienda. Tanto si vendes a mayoristas o directamente al consumidor final, prioriza crear relaciones sólidas con tus clientes mientras estás atento a los márgenes de ganancia. Lo último que quieres es vender todo tu inventario por una pequeña ganancia.