商业营销：类型、策略和示例

开发高质量的产品只是管理电商业务过程中的一个方面。一旦你的产品准备好进入市场，你就需要迅速找到如何实际销售该产品的方法。

这就是商业营销的作用。营销不仅仅是推广产品；它还涉及建立关系。通过有效的商业营销策略，你将发现销售机会，培养品牌与目标受众之间的持续情感联系。

本指南涵盖了商业营销的基础知识和最佳实践。了解商业营销的本质，学习营销策略专家的建议，并从同行的电商企业中获得灵感。

什么是商业营销？

商业营销是公司用来提高品牌知名度和扩大受众的一系列策略。

商业营销的五个要素包括：

1. 研究并理解目标受众
2. 向目标受众宣传你的品牌和你销售的产品
3. 提供价值，让目标受众对你的产品或服务产生兴趣
4. 使用多种策略，影响目标受众进行购买
5. 培养持续的关系，以增强客户群

付费营销与自然营销

随着你对营销的了解加深，你会越来越多地听到“付费营销”和“自然营销”这两个术语。这些术语指的是你的企业用来向受众进行营销的渠道或策略。

付费营销实际上是付费广告的另一种说法。使用付费营销渠道，你需要向广告平台支付费用，以获得特定受众的访问权限。例如，Facebook广告就是一个帮助你定位理想客户的付费营销渠道。

自然营销则允许你与受众进行沟通，无需支付费用，即可接触该受众。在自然营销策略中，潜在客户通过搜索引擎和社交媒体算法发现你的品牌，而不是通过定向广告。博客和搜索引擎优化（SEO）都是自然营销渠道的例子。

营销、销售与买家旅程

商业营销和销售团队的最终目标都是说服人们购买公司的产品或服务。然而，为了实现这一目标，他们的路径必须分开。

要理解这种分歧，首先需要了解所谓的买家旅程。买家旅程指的是人们从客户的角度经历的三个阶段。

以下是买家旅程的三个阶段，以及商业营销和销售团队在每个阶段通常如何与买家互动：

1. 认知：在这个阶段，客户有一个问题（在营销中，通常称为“痛点”），但他们还不确定如何定义这个问题或其解决方案。

从商业的角度来看，认知阶段是营销团队的主场。这是因为营销人员采取长期的销售过程。他们努力创造认知、信任以及与潜在客户的持续关系。

2. 考虑：在这个阶段，客户已经弄清楚了他们的问题，并正在寻找潜在的解决方案，了解每一个解决方案。

从商业的角度来看，考虑阶段是客户关系的培养责任开始从营销团队转移到销售团队的环节。当营销人员吸引买家（也称为潜在客户）时，他们会让销售团队知道这些潜在客户，同时继续通过针对考虑阶段的内容进行市场营销。

3. 决策：在这个阶段，客户已经缩小了问题的解决方案，并正在寻找购买特定产品或服务，以解决该问题。

从商业的角度来看，决策阶段通常是销售团队的重点，因为最终他们的工作是将潜在客户转化为买家。换句话说：销售团队完成销售。

商业营销如何运作？

商业营销的过程通常如下：

1. 设定目标并制定营销策略，以提高品牌知名度、吸引潜在客户并推动销售。
2. 执行商业营销策略，并跟踪进展。此营销策略应包括启动营销活动和测试新营销渠道等策略。
3. 分析营销工作的结果，并从客户行为和销售数据中提取见解，以便根据数据调整你的营销工作。

确保你有广告预算、内容制作成本以及网站托管和平台费用等资源。大多数企业也知道，他们最宝贵的资源是时间和人才。你可以咨询相关机构或自由职业者，甚至雇佣全职员工来开发、执行和分析你的商业营销策略。

营销的四个P

在商业营销过程中，每个营销人员都应该牢记营销的基本原则，即营销的四个P：

1. 产品（Product）。你销售的是什么产品？它的目标市场是什么，为什么他们需要这个产品？你的竞争对手是谁？
2. 价格（Price）。客户愿意为你的产品支付多少钱？在设定价格时，还应考虑哪些其他因素？折扣呢？
3. 地点（Place）。你希望人们在哪里找到你的产品？网店还是实体店？你需要考虑哪些技术和物流措施？
4. 促销（Promotion）。你如何向目标受众传达产品的价值？你的商业营销策略和销售策略是什么？

流行的商业营销类型

在创建商业营销策略之前，你应该了解可以为你的业务所用的营销类型。

在考虑以下选项时，请记住：

• 并非每种营销类型都适合你的行业或特定业务。不要让自己被各种不同的营销方式分散注意力或感到畏惧——专注于最适合你的营销方式。
• 不同类型的营销帮助你实现不同的目标。例如，内容营销和体验营销更适合长期品牌建设，而不一定适合快速销售。

企业对消费者营销（B2C）

B2C营销是指公司直接向消费者进行营销和销售。如果你是一家通过网店或实体店销售产品的零售企业，那么你就是一家B2C企业。

企业对企业营销（B2B）

B2B营销是专门针对为其他企业提供产品或服务的公司的营销类型。例如，B2B企业CiboWares使用Shopify向餐厅销售一次性外卖容器和商业厨房储存设备。由于B2B公司服务于特定受众，因此用正确的信息针对相关受众，比吸引最多的人更为重要。例如，CiboWares向个人营销一次性容器的批发订单就没有意义，因为个人并不像餐厅那样需要这些产品。

一些公司同时进行B2C和B2B营销。例如，可口可乐向消费者和商店、餐厅推广其饮料——后者再加价将饮料销售给消费者。进行B2C和B2B营销的公司，需要为每个营销类别制定不同的商业营销策略。

现场营销

现场营销通过与客户面对面互动，将你的信息直接传递给市场。如果你曾在所在地区挨家挨户分发营销传单，那么你就参与了现场营销。另一个例子是在社区活动或贸易展上预定展位，或在高流量区域分发优惠券或样品。

体验营销

与现场营销类似，体验营销是在客户所在的地方进行的。体验营销是一种战略性的方法，创造沉浸式、令人难忘的体验。示例包括互动产品演示，或结合艺术和音乐的快闪活动，以吸引客户的注意力。

这种类型的营销旨在创造一种令人难忘的情感联系，使人们长期与品牌产生关联，而不是专注于立即的交易。

服务营销

当你销售无形商品而不是产品时，你需要采取与销售有形产品不同的营销方法。营销服务业务强调整个客户体验以及你业务的人际互动。有效的服务营销策略优先考虑品牌个性化、提供优质服务、培养持续的客户关系，并使用客户推荐和评价等策略来吸引新客户。

基于账户的营销

在基于账户的营销（ABM）中，销售团队和营销团队协作，专注于具有最高潜在收入的公司或个人，而不是平均分配精力给所有潜在客户。通过ABM，你可以使用个性化的信息和多渠道互动，来服务高价值账户，创造有意义的互动，并与之建立关系。

小企业营销

由于资源和预算有限，小企业需要制定不同类型的营销策略。小企业营销通常优先考虑客户关系，而不是精致的营销活动，但这并不意味着你不能在市场上竞争。当小企业营销能够利用真实性和本地参与来赢得客户忠诚度时，效果往往最佳。

内容营销

与付费广告不同，付费广告旨在短期内推广产品或服务，而内容营销则分享教育性或娱乐性内容，目的是随着时间的推移，建立忠诚度和参与度都很高的潜在客户和客户群。内容营销可以采取多种形式，包括视频、文章或互动内容。

在创建和分发这些内容时，所有内容营销人员都应牢记谷歌的E-E-A-T指南。这些是优化内容的质量保证规则。谷歌寻找能够体现经验、专业知识、权威性和信任这四个特质的内容。当你根据E-E-A-T检查你的内容时，你将更有可能为目标受众提供优质内容，并在搜索结果中获得更高的排名。

网红营销

客户的声音比公司告诉你购买某物的声音要强大得多。网红营销是指公司与具有公共平台影响力的知名人士或品牌合作，例如在线创作者、名人或组织。网红与公司合作创建关于公司产品或服务的内容，然后利用他们的影响力向自己的忠实粉丝推广该内容。公司最好采用固定费用或收入分成模式来支付网红的内容合作费用。

联盟营销

与网红营销类似，联盟营销涉及公司与第三方合作推广其品牌。合作伙伴可以是个人（如博主）或其他企业（如媒体公司）。联盟营销人员根据通过推广产生的每笔销售赚取佣金，因此成本反映了影响力。例如，一家评论网站发布一篇“父亲节十大礼物”的文章，并根据评论页面的销售情况来获得佣金。

同样，这些营销类型各有优缺点，最好是使用混合营销策略。现在，让我们深入探讨如何有效实施你的商业营销策略。

创建有效商业营销策略的四个步骤

在制定商业营销策略之前，你应该首先准备以下内容：

• 商业网站：你需要启动一个商业网站，以便通过你的营销渠道将感兴趣的客户引导到那里。
• 销售策略：建立至少一个销售渠道，将有助于你的销售和营销团队更无缝地协作。

准备好后，就可以开始第一步。具体来说，步骤如下：

1. 了解目标受众
2. 选择适合你业务的营销渠道
3. 用优质内容执行你的商业营销计划
4. 评估你的商业营销策略和结果

1. 了解目标受众

商业营销的核心目标是建立与潜在买家的桥梁。为了在正确的时间向正确的受众传达正确的信息，你需要清晰地了解你的目标受众，以及你为他们解决的问题。

尽可能多地了解你的受众：探索他们在特定购买时的痛点、动机和目标。（还记得之前提到的买家旅程吗？）从那里，你可以建立理想客户的档案——也称为买家画像。

买家画像是你为最有可能购买你产品的人（或公司，如果是B2B）组建的档案。

常见的买家画像数据点包括：

• 人口统计数据，包括年龄、性别和所在地区
• 客户如何做出购买决策（例如，他们是否喜欢线上或线下购买）
• 他们的主要挑战或关注点，即他们的痛点
• 影响他们做出决策的因素和人
• 他们在购买前进行的研究量

你可以通过以下方式收集这些买家画像数据：

• 用户访谈
• 市场分析
• 客户调查
• 销售洞察

你需要这些信息来做出营销决策，例如在哪里投入预算，以及哪些信息会引起目标受众的共鸣。如果你选择了错误的信息或向错误的受众投放广告，你可能会浪费一场昂贵的活动，而没有得到任何结果。仔细研究，然后直接与理想客户对话，解决其痛点。

在对这些数据点进行研究时，你可能会发现你有不止一个理想客户。在这种情况下，为每种目标客户类型组建买家画像将会很有帮助。通常，企业只会创建大约一到三个买家画像进行定位。根据你的行业或产品线的多样性，可以明智地根据需要创建更多档案。

一旦组建完成，这些买家画像档案将成为你企业中每个人可以参考和内化的有用资源，作为目标受众的核心特征。

2. 选择适合你业务的营销渠道

你不需要掌握所有可能的营销渠道——这是一条快速走向倦怠的道路。相反，先从小处开始。

社交媒体策略师贾丝明·帕尔蒂达（Jasmine Partida）建议企业从三个渠道开始，然后重新评估并扩大规模。

在决定营销渠道时，请考虑：

1. 可见性。 寻找像TikTok、Pinterest或YouTube这样的平台，在这里，你可以快速获得大量观看。
2. 社区。 寻找一个更具社区基础的渠道，以便与潜在客户互动，例如Facebook、Discord或领英。
3. 所有权。 寻找一个你对平台拥有较高程度控制的渠道，例如电子邮件营销或奖励计划。

“你的受众在所有这些平台上。选择一个你最舒适的起点，”贾丝明建议。“通常，这将是Facebook、Instagram或领英。你可能已经在那儿建立了一个小社区。”

你还要考虑哪些渠道能为你的时间和财务投资带来最高的回报。“对于电商商店来说，这通常是社交渠道，结合网红营销、付费广告、YouTube视频赞助和持续的自然内容营销，”贾丝明分享道。

现在，让我们看看一些你应该考虑加入营销组合的营销渠道。

电子邮件营销

研究表明，通过电子邮件营销与客户和潜在客户建立关系是有利可图的。HubSpot的数据显示，50%的人每月至少通过营销电子邮件购买一次。

成功的电子邮件活动包括：

• 吸引电子邮件收件人的优质主题行
• 提供促销、信息、独家预览或其他价值主张的电子邮件
• 行动号召（CTA），邀请你的读者做一些事情，例如购买某个产品，或阅读你网站上的内容

随着时间的推移，测试不同的主题行、CTA或电子邮件类型，以了解哪些版本能为你的营销目标带来更好的结果。电子邮件营销的好处是，你在很大程度上拥有这个资产。你不会像在社交媒体平台上那样被“限流”，或被迫增加广告支出。

社交媒体营销

无论你的目标客户是谁，他们很可能都在使用社交媒体。一项研究显示，目前全球有49.5亿人使用社交媒体，比2015年翻了一番。这约占全球互联网用户的93.5%。

小企业可能希望将精力集中在有限数量的社交媒体平台上，以便有更多的带宽专注于内容创作及客户互动的质量。

社交媒体营销策略包括：

• 保持一致的发布频率，并考虑使用社交媒体日程安排工具，以便在战略时机发布，吸引更多的关注。
• 仔细监控活动，并在社交媒体平台上与其他用户互动。
• 利用网红营销，向目标受众推广你的产品。

企业常犯的一个错误是，将社交媒体页面视为销售页面。“我们不想被推销。我们想要真实感和联系，”贾丝明解释道。“与其采取销售的方法，不如利用社交媒体来建立联系，提升目标受众对你产品的认知和信任。”

视频和音频内容

内容营销有多种形式，包括书面、音频和视频内容。视频和音频营销（如播客）提供了一种沉浸式、引人入胜的方式来与人们建立联系。

• 视频：从TikTok到YouTube，视频营销经历了飞速增长。根据YouTube内部数据，全球广告支持和购买视频的观看时间增加了800%。如果你想加大视频营销的力度，网红营销也可以非常有效。
• 播客：数据显示，41%的美国人在平均一个月内收听播客。公司可以通过视频或播客（或两者结合）来增强其在线书面内容，以消费者希望接收信息的方式传达信息。

搜索引擎优化（SEO）

投资搜索引擎优化（SEO）可以让你的网站在搜索引擎结果页面（SERP）中获得更高的排名。为什么？59%的购物者表示，在购买前，他们使用谷歌来研究产品。

优化你网站的要素包括：

• 博客内容：制作一个与商业网站相关的博客。博客文章可以包括书面文本、见解以及多媒体内容，如图片和视频，以吸引读者。
• 关键词优化：思考客户在网上搜索与你的产品或服务类似的产品时最有可能使用的关键词。确保这些关键词出现在你的网站和博客中。
• 谷歌购物（Google Shopping）：在线商店可以创建谷歌商家档案，将其产品目录发布到谷歌购物中。这可以确保他们的产品细节和图片出现在谷歌搜索的“购物”部分，帮助客户更轻松地找到这些产品。

你可以使用分析工具来跟踪点击量、潜在客户、转化率和销售额，来判断所采用的策略是否有效。

短信营销

在通过搜索引擎和社交媒体进行营销时，很难在人群中脱颖而出：因为竞争激烈，并且你的曝光率取决于算法。这就是短信营销如此吸引人的原因：你的短信在一些非常有价值的地方——收件人的手机屏幕上，触发了通知。

Klaviyo的研究发现，73%的消费者曾根据他们收到的企业短信进行过购买。但要谨慎决定发送短信营销信息的频率。发送过多，可能会被视为烦人或侵扰，但适度的频率可以帮助你始终出现在客户的视野中。在向订阅者提供限时优惠或宣布新产品线时，短信营销特别有效。

面对这么多选择，如何确定最适合你的营销渠道？

“小型到中型电商企业面临的最大挑战是从哪里开始，”Causeway305的首席营销官和Shopify顾问德布·麦加（Deb Mecca）指出。“决定将你的时间和金钱投入到哪里，可能是令人畏惧的。”

最好从简单的目标开始，在少数营销渠道上建立受众，然后再扩大规模。这让你有机会进行实验，从试错中学习，而不用在不必要的渠道上投入更多的时间、金钱或精力。

3. 用优质内容执行你的商业营销计划

一旦你了解了目标受众，并制定了整体营销策略，就可以开始执行计划。在发布内容之前，测试你的销售渠道，以确保一切都已优化以实现转化。

“确保你的在线商店已完全设置好弃单邮件、品牌建设和数据跟踪，否则将流量引导到你的网站就没有意义，”贾丝明建议。“如果你无法将流量转化为销售，流量就毫无意义——你将失去数百或数千美元的销售额。”

从你的三个起始渠道开始，保持一致的发布频率，尽早测试，并频繁测试。最好先发布自然内容，并在投资付费渠道之前，优化你的内容。

“从自然内容开始，因为任何在自然内容中表现良好的内容，在广告中也会表现良好，”贾丝明分享道。“即使你获得了观看次数，并通过广告接触到人们，如果内容本身无法引起共鸣，也无济于事。他们仍然不会购买。因此，最好从自然测试开始，找出有效的内容。”

引导客户通过你的营销漏斗

为了引导客户经历一个以购买结束的旅程，在创建内容时参考营销漏斗。（还记得之前提到的买家旅程吗？营销漏斗与之密切相关。）

在营销漏斗的顶部，你分发信息内容，以提高受众对品牌或产品的认知，而不是为了立即销售。然后，你通过越来越有针对性的营销信息，引导潜在客户通过漏斗的中间和底部，突出产品在每个阶段的价值，最终目标是促成销售。为了引导客户完成这一旅程，公司使用各种营销渠道和内容类型。

在营销漏斗的每个部分，常见的内容类型包括：

认知（漏斗顶部）

• 博客文章
• 视频
• 简报

考虑（漏斗中部）

• 案例研究
• 演示视频
• 教程文章
• 可下载的工作表

转化和购买（漏斗底部）

• 买家指南
• 产品视频
• 研究报告

4. 评估你的商业营销策略和结果

一旦你启动了商业营销策略，持续监控和评估结果，以便根据有效和无效的内容来调整策略。使用分析工具，监控商业营销中的关键绩效指标（KPI）。

典型的KPI包括：

• 曝光率指标，即内容获得了多少观看次数，多少人查看了它
• 参与度指标，即人们点击、响应或评论你的内容的频率
• 转化指标，即有多少人访问了你的网站、进行了购买或完成了其他期望的行动

“这里有两个方面：你应该围绕表现良好的渠道进行优化，增加更多资源，并以较低成本扩大它们，”麦加建议。“然后，你还要测试新的机会，以扩大你在其他渠道的覆盖面。”

“即使你尝试了一次，但没有按计划进行，这并不意味着它不会有效。可能是方法不对、时机不对、预算不对或创意策略不对。如果你知道某个特定渠道在行业内对你的竞争对手有效，那么重新评估，并在不同的时间再试一次。”

尽管许多营销策略可以快速推动销售，但商业营销是一个长期的过程。持续发布市场内容，监控营销策略的成效，并调整你的策略，以便随着时间的推移改善结果。当你不断实践和实验时，你将提升品牌知名度，建立忠诚的受众，并了解最佳的增长方式，一次又一次地实现销售。

商业营销示例

看到不同的营销策略在实践中运作可以激励人心。从成功的电商商店所有者的营销方法中获取灵感，他们曾经也面临过类似的挑战。

B2B营销示例：Hero Packaging

创始人阿奈塔·萨卡（Anaita Sakar）和维克·达韦（Vik Davé）注意到他们电商业务中的一个问题：他们的订单产生了过多的塑料垃圾。这促使他们想到了下一个商业创意——为其他企业提供可堆肥的包装解决方案。

将Hero Packaging推向市场，需要创造性的思维。他们通过向任何想尝试其包装的企业邮寄免费样品，来建立预发布的电子邮件列表。在一周内，他们向列表中添加了1000个潜在客户。

阿奈塔和维克还针对“可持续包装”搜索，启动了定向的按点击付费广告活动，并投资于内容营销。如今，他们的营销策略专注于Facebook、Instagram、博客文章和电子邮件营销。

“我们必须不断向每个平台发布内容，无论是教育性的还是以产品为基础的，”阿奈塔表示。

B2C营销示例：Transformer Table

Transformer Table是一家在线销售多功能可转换家具的品牌。当Transformer Table在2016年通过一段有机爆款视频获得社交媒体成功时，它意识到需要持续跟进，以利用这一收益。

该品牌通过照片和视频，与受众沟通其独特家具的运作方式。它与社交媒体网红合作，分享其产品在他们家中的视频。一段由雷切尔·阿卜杜勒·瑞达（Rachel Abdel Reda）发布的Instagram视频获得了490万次点赞，为他们在中东的业务扩展打开了大门。

Transformer Table没有依赖零售合作伙伴来推广其产品，而是采用将社交媒体成功转化为零售店的策略。

“我们将网红计划推向Costco，这意味着我们找到了特定于Costco的网红进行合作，”创始人阿尔捷姆·库兹米切夫（Artem Kuzmichev）表示。这一策略引发了新客户和Costco会员的关注，增强了与零售商的关系。

如今，Transformer Table的营销组合包括电子邮件营销、Facebook、Pinterest、TikTok、YouTube和Instagram，其中Instagram拥有最多的关注者。并非它尝试的所有事情都成功，但它在这一过程中不断适应和优化。

“这又回到试错的过程。不要害怕冒险，甚至是那些疯狂的风险，因为有时疯狂的想法会奏效，”阿尔捷姆说。

你可以在Shopify Masters播客中进一步了解Transformer Table团队的营销成功和经验教训。

B2C营销示例：Intelligent Change

连续创业者咪咪·伊孔恩（Mimi Ikonn）创办了多个成功的企业，如Luxy Hair。她最新的Shopify业务Intelligent Change销售正念和生产力日记。

Intelligent Change没有围绕日记本身创建营销内容，而是围绕正念实践和自我护理建立了一个社区。其YouTube频道和博客（进行了品牌化，相当于杂志）涵盖从愉悦到灵性等主题。除了YouTube和博客，Intelligent Weekly还利用每周简报和多个社交媒体渠道在TikTok、Instagram和Facebook上接触潜在客户。

咪咪的内容营销策略之所以有效，是因为该品牌强调教育和娱乐优先，而不是直接销售产品。随着受众被吸引到引人入胜的品牌内容中，他们更有可能停留并消费更多内容，从而在时间的推移中影响他们购买产品。

“重要的是要引人入胜和真实，同时享受你所做的事情，因为这会与受众产生共鸣，”咪咪说。“人们可以感受到这一点，他们可以通过镜头读到。”

通过围绕受众关心的话题创建真实且可操作的内容，Intelligent Change建立了忠诚度很高的受众——你也可以做到。