Wat is cognitieve bias? Soorten en zakelijke voorbeelden

We denken graag dat we rationele mensen zijn die rationele beslissingen nemen.

We bestuderen de gegevens in onze analytics dashboards, op zoek naar trends onder onze klanten. We wegen zorgvuldig de voor- en nadelen van onze eigen aankoopbeslissingen af, en komen tot een logische keuze.

Toch? Fout.

De waarheid is dat de menselijke geest ongelooflijk complex, contextafhankelijk en emotioneel is. Bijvoorbeeld, tientallen cognitieve biases beïnvloeden elke beslissing die jij en je klanten maken.

Wat is cognitieve bias?

Cognitieve bias is een type denkfout die optreedt wanneer mensen hun oordelen laten beïnvloeden door persoonlijke voorkeuren, emoties of overtuigingen. Iedereen is vatbaar voor cognitieve bias, wat leidt tot onnauwkeurige beslissingen en oordelen.

Waarom zijn cognitieve biases belangrijk?

We lijden allemaal aan meerdere cognitieve biases, vaak tegelijkertijd.

In feite is de gedachte dat je minder beïnvloed wordt door cognitieve biases dan anderen, zelf een cognitieve bias. Dit wordt de bias blind spot genoemd, een sluwe bias die het makkelijker maakt om biases bij anderen te herkennen (in plaats van bij jezelf).

Hoe meer je begrijpt van de innerlijke werking van de menselijke geest, hoe beter je kunt inspelen op en overtuigen van potentiële klanten. Door je bewust te zijn van de cognitieve biases in je eigen geest en die van je bezoekers, kun je een onbetwistbare verkoopmachine aanboren.

Geschiedenis van cognitieve bias in de psychologie

Cognitieve bias is een fenomeen dat door de jaren heen uitgebreid is bestudeerd door psychologen en andere onderzoekers. Het verwijst naar de neiging van mensen om hun oordelen en beslissingen te baseren op onnauwkeurige of onvolledige informatie.

Een van de eerste studies naar cognitieve bias werd uitgevoerd door psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky in de jaren '70. Ze ontdekten dat mensen de neiging hadden om oordelen te vellen die niet gebaseerd waren op logica of objectief bewijs, maar eerder op hun eigen persoonlijke overtuigingen en biases.

Sindsdien zijn er veel andere studies uitgevoerd over cognitieve bias, en het is aangetoond dat het een rol speelt in een breed scala aan oordelen en beslissingen, van alledaagse keuzes zoals wat te dragen of wat te eten, tot belangrijkere beslissingen zoals investeren in een bepaald aandeel of stemmen op een bepaalde kandidaat.

Sommige cognitieve biases, zoals de sunk-cost fallacy, kunnen worden vermeden door je ervan bewust te zijn en bewust te proberen ze te overwinnen. Andere biases, zoals confirmation bias, kunnen moeilijker te vermijden zijn. Het is echter nog steeds mogelijk om beslissingen te nemen die niet gebaseerd zijn op je eigen biases door meerdere gezichtspunten te overwegen en objectief bewijs te verzamelen.

Veelvoorkomende cognitieve biases

Er zijn veel verschillende soorten cognitieve biases, maar enkele van de meest voorkomende zijn:

• Confirmation bias. De neiging om informatie te zoeken, te interpreteren of te onthouden op een manier die je vooropgezette ideeën of hypothesen bevestigt. Bijvoorbeeld, als je gelooft dat appels ongezond zijn, let je misschien alleen op nieuws en studies die dat standpunt bevestigen en negeer je bewijs dat het tegendeel aantoont. Deze bias kan leiden tot slechte beslissingen, omdat mensen niet alle beschikbare informatie in overweging nemen.
• De beschikbaarheidsheuristiek. De neiging om de waarschijnlijkheid van gebeurtenissen die gemakkelijk voor te stellen zijn te overschatten. Deze bias is vaak verantwoordelijk voor de angst voor vliegen, hoewel het statistisch veel veiliger is dan autorijden. De beschikbaarheidsbias kan mensen leiden tot irrationele beslissingen op basis van gevoelens in plaats van feiten.
• Anchoring bias. De neiging om te veel te vertrouwen op het eerste stuk informatie bij het nemen van een beslissing. Bijvoorbeeld, als je probeert te beslissen hoeveel je wilt uitgeven aan een nieuwe auto, kun je je beslissing baseren op de adviesprijs, zonder andere factoren zoals maandlasten of brandstofefficiëntie in overweging te nemen. Deze bias kan leiden tot slechte beslissingen omdat mensen niet alle relevante informatie in overweging nemen.
• Overconfidence bias. De neiging om overdreven zelfverzekerd te zijn over je eigen vaardigheden of oordelen. Deze bias kan mensen ertoe brengen onnodige risico's te nemen of slechte beslissingen te maken op basis van hun eigen overschatting van hun capaciteiten.
• Hindsight bias. Wanneer mensen beweren iets altijd al geweten te hebben, nadat het als waar is bewezen. Bijvoorbeeld, na het bijwonen van een basketbalwedstrijd, beweren dat je van tevoren wist wie er zou winnen.

Voorbeelden van cognitieve bias in het bedrijfsleven

Er worden dagelijks nieuwe cognitieve biases aan de lijst toegevoegd. Zoals “het cheerleader-effect,” bedacht door het personage Barney in de tv-show How I Met Your Mother. Dit is de bias die ons doet denken dat individuen aantrekkelijker zijn wanneer ze in een groep zijn.

Hier zijn enkele basisprincipes, gemengd met een paar “onbekende gezichten” om je snel op de hoogte te brengen.

1. Beschikbaarheidsheuristiek

Definitie: De neiging om de waarschijnlijkheid van gebeurtenissen met grotere “beschikbaarheid” in het geheugen te overschatten, wat kan worden beïnvloed door hoe recent de herinneringen zijn of hoe ongewoon of emotioneel geladen ze zijn.

De beschikbaarheidsbias is een mentale shortcut die vertrouwt op recente herinneringen. Als iets snel kan worden herinnerd, moet het belangrijk zijn of op zijn minst belangrijker dan dingen die niet gemakkelijk kunnen worden herinnerd.

Volgens deze cognitieve bias gebruiken mensen recente informatie om beslissingen te nemen, waardoor nieuwe meningen bevooroordeeld zijn ten opzichte van het laatste nieuws.

Bijvoorbeeld, na het horen van een reeks inbraken op het nieuws, kun je extra voorzichtig zijn met het op slot doen van de deuren 's nachts.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Gebruik wat er in de wereld en in het nieuws gebeurt om meer te verkopen. Bijvoorbeeld, na de nederlaag van Hillary Clinton in november 2016, de Women's March in januari en Internationale Vrouwendag in maart, brachten de makers van Cards Against Humanity een “For Her” versie van hun spel uit:

De hele landingspagina benadrukt seksisme, te beginnen met het feit dat het hetzelfde spel is in een roze verpakking, maar het kost $5 meer.

2. Backfire-effect

Definitie: De reactie op bewijs dat de eigen overtuigingen tegenspreekt door de eerdere overtuigingen te versterken.

Dit staat ook bekend als confirmation bias. In wezen, wanneer mensen koude, harde feiten tegen hun overtuigingen krijgen, wijzen ze vaak het bewijs af en geloven ze nog sterker in hun oorspronkelijke standpunt.

Bovendien hebben we de neiging om informatie te zoeken, te interpreteren, te bevoordelen en te herinneren op een manier die onze bestaande overtuigingen bevestigt.

Iemand die een verhitte discussie heeft gehad over politiek of religie, kan deze cognitieve bias herkennen.

Mensen geloven wat ze geloven en het is erg moeilijk om die overtuigingen te veranderen.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Doe onderzoek om echt te begrijpen wat die diepgewortelde overtuigingen zijn voor jouw publiek en richt je op emotionele aanspraken om ze te veranderen.

Bijvoorbeeld, er is momenteel een toenemend aantal klimaatverandering ontkenners. Als ze op de WWF-winkel zouden komen, zouden ze worden geconfronteerd met een emotionele oproep om dieren te redden die door klimaatverandering worden getroffen:

Dit is veel effectiever en overtuigender dan bijvoorbeeld een lijst met feiten die bewijzen dat klimaatverandering bestaat.

3. Barnum-effect

Definitie: De observatie dat individuen hoge nauwkeurigheidsbeoordelingen geven aan beschrijvingen van hun persoonlijkheid die zogenaamd speciaal voor hen zijn afgestemd, maar in feite vaag en algemeen genoeg zijn om op een breed scala aan mensen van toepassing te zijn.

Dit verklaart hoe horoscopen, waarzeggerij en persoonlijkheidstests zo nauwkeurig kunnen lijken.

Deze cognitieve bias is vernoemd naar de Amerikaanse circusartiest P.T. Barnum, die sommigen geloven dat hij zei: “Er is elke minuut een sukkel geboren.”

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Je kunt bezoekers het gevoel geven dat je één-op-één met hen praat, ook al spreek je duizenden mensen aan. Het enige wat je nodig hebt, is wat onderzoek naar de stem van de klant.

4. Benjamin Franklin-effect

Definitie: Een persoon die een gunst voor iemand heeft gedaan, is waarschijnlijker om nog een gunst voor die persoon te doen dan wanneer hij een gunst van die persoon heeft ontvangen.

Wacht, wat? De voorgestelde reden voor dit psychologische fenomeen is dat je de gunst hebt verleend omdat je de persoon leuk vindt.

Dit is eigenlijk de cognitieve bias die langdurige wrok en rivaliteit verklaart, omdat het tegenovergestelde ook waar is: je komt te haten wie je onrecht aandoet.

De schrijver en uitvinder Benjamin Franklin citeerde een “oude maxime” in zijn autobiografie, wat de bias naar hem vernoemde: “Hij die jou een goed deed heeft gedaan, zal eerder bereid zijn jou nog een goed te doen, dan hij van wie jij zelf een gunst hebt ontvangen.”

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Krijg een kleine toezegging, financieel of anderszins, van bezoekers en vraag later om een grotere toezegging. Bijvoorbeeld, Ghostly moedigt de kleine toezegging van 99¢ voor een enkel nummer aan:

Nadat iemand, letterlijk, heeft ingestemd met de kleinere toezegging, is de kans veel groter dat ze ook instemmen met de grotere toezegging (d.w.z. het kopen van het volledige album).

5. Decoy-effect

Definitie: Voorkeuren voor optie A of B veranderen in het voordeel van optie B wanneer optie C wordt gepresenteerd, die vergelijkbaar is met optie B maar op geen enkele manier beter is.

Met andere woorden, optie C is volledig inferieur aan A, maar gelijkwaardig aan B (inferieur op sommige manieren, superieur op andere manieren). Wanneer C aanwezig is, maakt het A aantrekkelijker dan wanneer alleen A en B aanwezig zijn.

Bijvoorbeeld, stel dat je een nieuwe iPhone koopt. Optie A is €500 voor 30 gigabyte en optie B is €400 voor 20 gigabyte. Sommige van jullie die dit lezen zullen optie A verkiezen, anderen optie B. Het hangt gewoon af van hoe je je voelt over prijs en opslag.

Maar nu heeft Apple een andere optie uitgebracht, optie C. Voor €550 is het duurder dan zowel A als B, maar heeft het iets minder opslag (25 gigabyte versus 30 gigabyte) dan A.

Niemand zal optie C kiezen, maar het zorgt ervoor dat A vaker wordt gekozen dan wanneer alleen A en B aanwezig waren.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Voeg een derde bundel toe als lokmiddel om de aankopen van de bundel die je daadwerkelijk wilt dat mensen kopen te verhogen.

6. Framing-effect

Definitie: Afhankelijk van hoe die informatie wordt gepresenteerd, andere conclusies trekken uit dezelfde informatie.

Deze cognitieve bias stelt dat mensen op verschillende manieren reageren op een keuze, afhankelijk van hoe deze wordt gepresenteerd (d.w.z. geframed). Het kan worden geframed als een verlies of als een winst. We vermijden vaak risico wanneer een positieve frame wordt gepresenteerd, maar zoeken risico wanneer een negatieve frame wordt gepresenteerd.

Amos Tversky en Daniel Kahneman testten dit in 1981. Deelnemers werden gevraagd te kiezen tussen twee behandelingen voor 600 mensen die besmet waren met een dodelijke ziekte. Behandeling A zou resulteren in 400 doden. Behandeling B had een kans van 33% dat niemand zou sterven, maar een kans van 66% dat iedereen zou sterven.

Elke behandeling werd gepresenteerd in een positieve en negatieve frame. Bijvoorbeeld, voor behandeling A:

• Positief: 200 levens redden.
• Negatief: 400 mensen zullen sterven.

Behandeling A werd gekozen door 72% van de deelnemers wanneer positief geframed, maar dit daalde naar slechts 22% wanneer negatief geframed.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Wees voorzichtig met hoe je de waarde van je producten presenteert. Je zult vaak een positieve frame willen gebruiken, maar soms kan een negatieve ook overtuigend zijn.

Bijvoorbeeld, Leesa gebruikt een luchtige negatieve frame heel goed:

7. Hyperbolische korting

Definitie: Korting is de neiging van mensen om een sterkere voorkeur te hebben voor meer onmiddellijke beloningen ten opzichte van latere beloningen.

Gegeven twee vergelijkbare beloningen, tonen we een voorkeur voor degene die eerder arriveert. Onze hersenen korten de waarde van de beloning die later arriveert.

Wanneer mensen worden gevraagd of ze de voorkeur geven aan een dollar vandaag of drie dollar morgen, zullen veel mensen het kleinere bedrag vandaag kiezen. Wanneer ze worden gevraagd of ze de voorkeur geven aan een dollar over een jaar of drie dollar over een jaar en een dag, zijn veel mensen bereid te wachten op de drie dollar.

Dit staat bekend als present bias.

In wezen creëert hyperbolische korting een tijdelijke voorkeur voor kleine beloningen nu boven grote beloningen later.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Bied altijd snelle verzendopties aan, zelfs als ze meer kosten. Gebruik ook aanbiedingen voor beperkte tijd om die present bias te activeren. Bijvoorbeeld, Bob & Lush biedt gratis, levering de volgende dag aan als je voor 16.00 uur bestelt:

8. Post-aankoop rationalisatie

Definitie: De neiging om jezelf door middel van rationele argumenten te overtuigen dat een aankoop een goede waarde was.

Dit staat ook bekend als keuze-ondersteunende bias.

We willen zo graag de juiste keuze maken dat we de neiging hebben om achteraf positieve eigenschappen toe te kennen aan een optie die we hebben gekozen.

Bijvoorbeeld, als je optie A boven optie B kiest, is de kans groot dat je de tekortkomingen van optie A bagatelliseert en de tekortkomingen van optie B benadrukt. Je zult ook de voordelen van optie A benadrukken en de voordelen van optie B bagatelliseren.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: De meeste mensen ervaren “koper's spijt” “vaak” of “soms.” Post-aankoop rationalisatie komt in actie om die spijt weg te nemen. Gebruik positieve taal op bevestigingspagina's en in e-mails.

Bijvoorbeeld, Tait Ischia stuurt deze e-mail wanneer je haar copywritingboek koopt:

Een leuke felicitaties-stijl opening om te bevestigen dat de klant de juiste beslissing heeft genomen, gevolgd door veelgestelde vragen om hun gemoedstoestand te verlichten.

9. Rijm als reden effect

Definitie: Rijmende uitspraken worden als waarheidsgetrouwer ervaren.

We zijn allemaal bekend met de beroemde zin uit het O.J. Simpson-proces, toch? “Als het niet past, dan moet je vrijspreken.”

In experimenten beoordelen mensen variaties van uitspraken die rijmen consistent als waarheidsgetrouwer. Bijvoorbeeld, “Wat nuchterheid verbergt, onthult alcohol” werd als waarheidsgetrouwer beoordeeld dan “Wat nuchterheid verbergt, ontrafelt alcohol.”

Waarschijnlijk komt dit omdat rijmen gemakkelijker te verwerken zijn.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Gebruik rijm waar mogelijk, of dat nu in productbeschrijvingen, producttitels, on-site banners, enz. is. Bijvoorbeeld, BarkBox gebruikt rijm om vertrouwen in de kwaliteit van de items in elke maandelijkse verzending te versterken:

10. Halo-effect

Definitie: De neiging voor positieve of negatieve eigenschappen van een persoon om “over te lopen” van het ene persoonlijkheidsgebied naar een ander in de percepties van anderen.

Deze cognitieve bias verklaart waarom klanten een voorkeur ontwikkelen voor bepaalde producten vanwege positieve ervaringen met andere producten van hetzelfde bedrijf.

Bijvoorbeeld, je zou een Apple Watch kunnen kopen, ondanks een gebrek aan interesse in horloges, vanwege positieve ervaringen met je iPhone en MacBook.

Je bent misschien ook bekend met dit concept als het gaat om fysieke aantrekkelijkheid. Het is dezelfde reden waarom we mensen die we als fysiek aantrekkelijk beschouwen vaak als slim, charmant, onzelfzuchtig, enz. beschouwen.

Het duivelseffect is het tegenovergestelde van het halo-effect. Het is wanneer mensen een ongewenste eigenschap of ervaring toestaan om hun evaluatie en beslissing te beïnvloeden.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Beoordeel de eigenschappen van je winkel en ontdek wat je sterkste punt is. Misschien heb je een geweldige persoonlijkheid, misschien heb je in het verleden een vergelijkbaar product geproduceerd dat mensen leuk vonden, enz.

Benadruk wat die positieve eigenschap ook mag zijn om een halo rond je huidige product te creëren. Bijvoorbeeld, Chubbies heeft een grote, herkenbare persoonlijkheid die een halo-effect creëert rond zijn shorts:

11. Ingroup bias

Definitie: De neiging voor mensen om anderen die ze beschouwen als leden van hun eigen groepen een voorkeursbehandeling te geven.

Deze groepen kunnen worden gevormd op basis van triviale, waarneembare eigenschappen (bijv. het hebben van tatoeages) en betekenisvolle, verborgen eigenschappen (bijv. politieke opvattingen).

Deze cognitieve bias bestaat al sinds 1906, toen socioloog William Sumner stelde dat mensen van nature in groepen zijn verbonden. Hij stelde ook dat mensen een aangeboren neiging hebben om hun eigen groep boven anderen te verkiezen.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Je winkel moet passen bij de groep die je probeert te bereiken. Je moet lopen, praten en handelen zoals je doelgroep. Bijvoorbeeld, hier is hoe Death Wish Coffee de taal van zijn publiek spreekt:

12. Humor-effect

Definitie: Humoristische items worden gemakkelijker onthouden dan niet-humoristische, wat kan worden verklaard door de distinctiviteit van humor, de verhoogde cognitieve verwerkingstijd om de humor te begrijpen, of de emotionele beïnvloeding die door de humor wordt veroorzaakt.

Als je iemand aan het lachen kunt maken, kun je ze ook laten herinneren.

• “Het grappigste gebeurde gisteren.”
• “Er is deze hilarische autocommercial op tv.”
• “Je raadt nooit wat mijn tweejarige gisteren in de supermarkt zei.”

Niet alleen zijn we waarschijnlijk om grappige herinneringen te onthouden, maar we delen ze ook graag. Waarom? Waarschijnlijk om verschillende redenen:

1. Het element van verrassing.
2. Humor afleidt de geest van het feit dat er iets aan ons verkocht wordt.
3. Lachen maakt ons behoorlijk gelukkig.

Misschien is dat waarom 20% van alle advertenties en 50% van de tv-advertenties gebaseerd zijn op humor.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Als het authentiek aanvoelt (niemand wil humor forceren waar het niet past), voeg dan wat humor toe aan je winkel. Bijvoorbeeld, Poo-Pourri maakt het grappig op de site en in zijn (nu) iconische YouTube-video's:

13. Pieken-einde regel

Definitie: Mensen lijken niet de som van een ervaring waar te nemen, maar het gemiddelde van hoe het was op zijn piek (bijv. aangenaam of onaangenaam) en hoe het eindigde.

Dit is de cognitieve bias die de totale som of het gemiddelde van de ervaring negeert. In plaats daarvan dwingt het ons om een ervaring te beoordelen op basis van hoe we ons voelden op het hoogtepunt (d.w.z. het meest intense moment) en aan het einde.

De rest van de informatie gaat niet verloren, het wordt gewoon ... niet gebruikt.

Kahneman en Ziv Carmon voerden een studie uit om de pieken-einde regel te verkennen. Ze ontdekten dat deelnemers die tijdens het grootste deel van de ervaring zeer ontevreden waren, maar in de laatste seconden tevreden waren, de ervaring als positief beschrijven.

In een eerdere studie ontdekten Kahneman en enkele andere psychologen dat deelnemers bereid waren langer te lijden in naam van de pieken-einde regel. De deelnemers hadden twee opties:

1. Hun hand 60 seconden onderdompelen in water van 14 graden.
2. Hun hand 60 seconden onderdompelen in water van 14 graden plus een extra 30 seconden met de watertemperatuur verhoogd naar 15 graden.

De meeste mensen kozen voor optie twee. Ze zouden langer lijden, maar het einde was aangenamer, wat een positievere herinnering creëerde.

Hoe het van toepassing is op e-commerce: Het op tijd ontvangen van je product en dat het werkt zoals beloofd is je grand finale, dus zorg ervoor dat je in een kwaliteitsproduct hebt geïnvesteerd en je verzendopties hebt gecontroleerd.

Je piek zal waarschijnlijk je afrekenproces zijn, dus zorg ervoor dat dit zo soepel mogelijk verloopt. Vraag niet om meer informatie dan nodig is, vereis geen inlog, sta het gebruik van digitale portemonnees toe, enz.

Tattly doet het goed, bijvoorbeeld:

Wat veroorzaakt cognitieve bias

Sociale druk

Sociale druk is een van de belangrijkste oorzaken van cognitieve bias. Het kan moeilijk zijn om objectief te denken wanneer we het gevoel hebben dat we ons moeten conformeren aan de overtuigingen van de mensen om ons heen. Deze druk kan komen van familie, vrienden, collega's of de samenleving als geheel.

Heuristieken en biases

Cognitieve biases zijn het gevolg van mentale shortcuts, die mensen gebruiken om besluitvorming te vereenvoudigen. Deze shortcuts, of heuristieken, leiden tot beoordelingsfouten en kunnen onze capaciteit om weloverwogen beslissingen te nemen aanzienlijk beïnvloeden.

Wanneer we onder sociale druk staan, zijn we eerder geneigd om op heuristieken te vertrouwen, in plaats van de tijd te nemen om onze beslissingen zorgvuldig te overdenken. Dit kan leiden tot beoordelingsfouten en suboptimale besluitvorming.

Individuele motivaties

Individuele motivaties kunnen een aanzienlijke impact hebben op cognitieve bias. Bijvoorbeeld, mensen kunnen confirmation bias vertonen als ze er iets uit te winnen hebben (zoals geld of macht).

Evenzo leidt zelfbedieningsbias ertoe dat mensen beslissingen nemen die niet in hun beste belang zijn, simpelweg omdat ze willen geloven dat ze slimmer of capabeler zijn dan ze zijn.

Individuele motivaties zijn natuurlijk niet allemaal slecht. Als iemand om de uitkomst van een beslissing geeft, is de kans groter dat ze op zoek gaan naar nieuwe informatie. Het is belangrijk om je bewust te zijn van onze motivaties bij het nemen van beslissingen, aangezien ze ons vaak op het verkeerde pad kunnen brengen.

Cognitieve bias verminderen

Er zijn een paar belangrijke dingen die je kunt doen om cognitieve bias te voorkomen:

1. Wees je bewust van je eigen biases. We hebben ze allemaal, en ze kunnen ons denken vervormen. Door je bewust te zijn van je eigen biases, kun je stappen ondernemen om ze te vermijden.
2. Probeer informatie uit meerdere bronnen te verkrijgen. Wanneer je een beslissing overweegt, vraag input van mensen die een ander perspectief hebben dan jij.
3. Overweeg meerdere verklaringen voor gebeurtenissen uit het verleden. Neem niet zomaar aan dat je eerste verklaring correct is wanneer er iets gebeurt. Overweeg andere mogelijkheden.
4. Wees bereid je mening te veranderen. Als er nieuw bewijs opduikt dat je bestaande overtuigingen tegenspreekt, sta dan open voor verandering.
5. Wees je bewust van groepsdenken. Mensen in een groep kunnen beginnen zich aan te passen aan de overtuigingen van de groep, zelfs als die overtuigingen onnauwkeurig zijn. Wees je bewust van dit fenomeen en doe een poging om zelf na te denken.

Inspelen op menselijk denken

De redenen waarom mensen kopen en niet kopen zijn complex en contextafhankelijk. Daarom is het bevrijdend om jezelf te laten nadenken over overtuigingsstrategieën buiten de prijs- en productbox.

Geen van dit alles is zwart-wit, vooral omdat we het over cognitieve psychologie online hebben.

Maar zelfs het bewustzijn van enkele cognitieve biases die aan het werk zijn, plaatst je in een goede positie. Terwijl al je concurrenten vastzitten in het aanspreken van logica en rede, kun jij beginnen met experimenteren met de vele andere vormen van overtuiging.