Wel verkeer maar geen verkoop? Diagnose stellen en je winkel verbeteren

In de beginfase van een online winkel is het niet ongewoon om honderden, zelfs duizenden bezoekers te trekken, maar om de een of andere reden... geen verkopen te genereren.

Als je ervan uitgaat dat je de juiste bezoekers aantrekt, kan het voelen als het moeten oplossen van een mysterie met weinig aanwijzingen om precies te achterhalen wat deze potentiële klanten tegenhoudt om een aankoop te doen.

Er zijn verschillende factoren die een rol spelen in de beslissing van een klant om een aankoop te doen, van details zo klein als de kleur van je "Koop nu"-knop tot keuzes zo groot als de manier waarop je je merkverhaal vertelt.

Net als bij elke diagnose moet je objectief elke mogelijke oorzaak evalueren om de werkelijke problemen op te sporen voordat je ze kunt oplossen.

Neem dus een stap terug van de online winkel waarin je uren hebt gestoken, bekijk hem met een frisse blik en stel jezelf de volgende vragen:

1. Is je hoofdmenu gebruiksvriendelijk?
2. Kun je niet-essentiële pagina's naar de voettekst verplaatsen?
3. Ziet je visuele merk er professioneel uit?
4. Heeft je homepage een duidelijke call-to-action?
5. Spreken je websiteteksten je doelgroep aan?
6. Ziet je website er op je mobiele telefoon net zo goed uit?
7. Komt je bedrijf betrouwbaar over?
8. Voegen shoppers wel producten toe aan hun winkelwagentje?
9. Verlaten shoppers hun winkelwagentje?
10. Houdt de prijs of de aangeboden betalingsmogelijkheden ze tegen bij het afrekenen?
11. Remarket je naar je websitebezoekers?
12. Hoe scrollen, klikken en zoeken bezoekers op je website?

Navigeer door je winkel alsof je een nieuwe klant bent

Je website zal niet de eerste ervaring zijn die potentiële klanten hebben met online winkelen.

Net zoals je verwacht dat de paskamers in een fysieke kledingwinkel zich aan de achterkant van de winkel bevinden, zijn er bepaalde conventies die gebruikers van een website verwachten. Hoewel sommige misschien voor de hand liggen, kan een misstap gemakkelijk leiden tot verloren verkopen.

Is je hoofdmenu gebruiksvriendelijk?

In de meeste gevallen vinden gebruikers hun weg van je homepage naar je productpagina en naar de afrekenpagina via je navigatiemenu's. Deze bevinden zich meestal bovenaan (de header-navigatie) en onderaan (de footer-navigatie) van je website.

Kijk naar voorbeelden van grote online retailers zoals Bailey Nelson, Knixwear en Kylie Cosmetics, en je zult snel de gemeenschappelijke elementen opmerken die klanten gewend zijn.

Header-navigatiemenu's bevatten vaak een 'Shop'-knop, die meestal leidt naar een collectiepagina met alle producten van een merk of een dropdown-menu om producten verder te sorteren, zoals truien, t-shirts en shorts.

Afhankelijk van je bedrijf kun je ook links opnemen naar andere pagina's die klanten misschien willen bezoeken voordat ze een aankoop doen, zoals:

• Over ons, voor klanten die meer willen leren over je bedrijf of je oprichterverhaal
• Contact, zodat klanten je kunnen bereiken met vragen of opmerkingen
• FAQ, om enkele van de meest voorkomende vragen van klanten over je producten te beantwoorden
• Verzending, zodat klanten weten hoeveel ze bovenop de prijs van hun aankoop moeten betalen
• Maatgids, om shoppers te helpen het juiste formaat te bestellen en retouren voor jezelf te verminderen

Kun je niet-essentiële pagina's naar de voettekst verplaatsen?

Ook al is het weggestopt onderaan je website, bezoekers raadplegen vaak de footer-navigatie om meer informatie over een bedrijf te vinden.

Footer-navigatiemenu's zijn een andere best practice voor online winkels. De links die hier te vinden zijn, zijn anders dan die in je header. Links naar secundaire informatie, zoals je retour- en ruilbeleid, klantbeoordelingen, privacy en algemene voorwaarden, horen allemaal in de footer van je website, en niet in de header.

Zorg ervoor dat zowel je header- als footerlinks correct werken. Test elke link om ervoor te zorgen dat de titel overeenkomt met de pagina waarnaar deze linkt. Een gebroken of onjuiste link is een gemakkelijk te verhelpen fout die je verkopen kan schaden.

Wees eerlijk over je homepage

Je homepage is als het etalagevenster van een fysieke winkel. Het moet tegelijkertijd je merk in het beste licht weerspiegelen, terwijl het klanten aanmoedigt om binnen te komen en te gaan winkelen.

Hoewel het Shopify-thema dat je kiest een grote rol zal spelen in de uitstraling van je winkel, zijn er nog veel andere factoren om rekening mee te houden.

Ziet je visuele merk er professioneel uit?

Je merk staat op je homepage in de schijnwerpers, alles van het lettertype dat je kiest tot je kleurenpalet wordt door shoppers gebruikt om te begrijpen wie je bent als bedrijf en of ze jouw klant moeten worden. Vraag jezelf af:

• Heb je een professioneel logo?
• Creëer je een sterke visuele merkidentiteit met consistente kleuren en lettertypen?
• Zijn je afbeeldingen van hoge kwaliteit en helder (vermijd vage of pixelachtige foto's)?
• Is je tekst gemakkelijk te lezen en, nog belangrijker, te scannen?

Gelukkig hoeft het samenstellen van deze visuele elementen van een merk niet ingewikkeld te zijn. Zelfs als je al een logo hebt, kun je de gratis logo-maker van Shopify (EN) gebruiken om een visuele richtlijn te genereren die je op de rest van je website kunt toepassen.

Neem de professioneel gekozen complementaire kleuren van je logo en gebruik ze, als je twijfelt, in je winkeltemplate om een naadloze merklook te creëren die vertrouwen wekt bij potentiële klanten.

Hetzelfde kan gedaan worden met productfotografie. Je foto's worden door shoppers gebruikt om de kwaliteit van je producten te beoordelen, die ze niet in persoon kunnen zien. Investeer hier dus in.

Voor lifestylefoto's kun je je eigen foto's maken of gebruikmaken van de gratis professionele stockfoto's die beschikbaar zijn op Burst. De meeste afbeeldingen op Burst zijn gecureerd voor e-commerce, dus je zult waarschijnlijk wel wat vinden dat je merk kan weerspiegelen.

Als het gaat om het maken van je eigen hoogwaardige productfoto's, gebruik dan eenvoudige en betaalbare tools zoals:

• Een zelfgemaakte fotostudio
• Remove.bg, dat eenvoudig de achtergrond van je productfoto's kan verwijderen indien nodig
• Gratis fotobewerkingssoftware

Als je huidige website geen professionele en kwalitatief ogende fotografie gebruikt, kan dit klanten afschrikken.

Heeft je homepage een overtuigende call-to-action?

Net als bij een navigatiemenu kan het hebben van de juiste calls-to-action op je homepage helpen om klanten te oriënteren en hen van de voorkant van je winkel naar de afrekenpagina te leiden. Een call-to-action is een sterke tekstregel ondersteund door een klikbare knop. Ze werken samen om aandacht te trekken en actie aan te moedigen van een websitebezoeker.

E-commerce winkels hebben doorgaans hun belangrijkste call-to-action via hun homepage-banner. De hoofdbanner trekt meestal als eerste de aandacht van een klant en wordt gebruikt om je best verkopende product of meest aantrekkelijke collectie te promoten.

Cosmeticamerk Vanity Planet heeft alle noodzakelijke elementen van een sterke homepage-banner op zijn website:

De banner op de homepage neemt de hoofdrol in en bevat een enkele duidelijke boodschap die rechtstreeks tot hun doelgroep spreekt, waardoor ze worden aangespoord om door te klikken om te winkelen. Als je eigen homepage geen sterke bannerafbeelding heeft, of als deze te veel concurrerende boodschappen bevat bij de eerste blik, zou je klanten kunnen verwarren en daardoor verliezen.

Als je een secundaire boodschap hebt om te promoten, zoals gratis verzending of een korting op bepaalde artikelen, is de beste plek om die call-to-action naar voren te brengen vaak met een aankondigingsbanner. Aankondigingsbanners verschijnen meestal bovenaan je website in kleine tekst, zodat ze niet concurreren met je hoofd-banner.

De aankondigingsbanner die Outdoor Voices op zijn website gebruikt, leidt niet af van de bannerafbeelding. Het vertelt klanten echter wel over een belangrijke kans om gratis verzending en retourneren te krijgen wanneer ze een bepaald bedrag uitgeven. Het integreren van speciale promoties zoals deze in je homepage via een aankondigingsbanner kan je helpen een secundaire call-to-action naar voren te brengen, zoals een aanbieding die gericht is op prijsbewuste shoppers.

Spreken je websiteteksten je doelgroep aan?

Een ander belangrijk element van elke goede homepage is de tekst. Deze moet bezoekers overtuigen en aanzetten om bij jou te winkelen.

Je teksten moeten overtuigend en to the point zijn. Onnodig lange zinnen of grote alinea's kunnen ervoor zorgen dat gebruikers hun interesse verliezen in wat je probeert te verkopen. De meeste grote online retailers beperken hun homepage-tekst tot een minimum.

Zelfs wanneer het zijn merkverhaal vertelt, houdt Mejuri zijn homepage-tekst compact, met slechts één of twee zinnen. Gebruikers die meer willen leren, worden aangemoedigd om door te klikken naar de Over ons-pagina, maar het bedrijf is zich ervan bewust dat het zijn homepage niet moet volproppen met een enorm oorsprongsverhaal.

Eén van de meest voorkomende copywriting-fouten is niet de ideale doelgroep in gedachten te hebben. Je doelklant moet op je homepage denken: “Deze site is voor mij gemaakt.”

Als je homepage-tekst iedereen probeert aan te spreken, dan spreekt hij in werkelijkheid helemaal niemand aan.

Online verkopen draait om vertrouwen, en niets ziet er zo onprofessioneel uit als een opvallende typefout op de homepage van een website. Zelfs als je je eigen website hebt proefgelezen, is het de moeite waard om een vriend met een frisse blik te laten kijken of zelfs een copywriter of redacteur in te huren om je teksten te verbeteren.

Ziet je website er op je mobiele telefoon net zo goed uit?

Het probleem met het oplossen van problemen op je eigen website is dat je het waarschijnlijk niet op hetzelfde scherm ziet als je potentiële klanten. De meerderheid van het verkeer naar e-commerce websites komt tegenwoordig van mobiele apparaten, waar je website er heel anders uit kan zien dan op een desktop.

Bekijk je homepage op je eigen mobiele telefoon, evenals op andere apparaten waar je toegang toe hebt, om ervoor te zorgen dat deze er goed uitziet en goed functioneert op elk apparaat.

Als je geen toegang hebt tot populaire apparaten zoals Android-telefoons of iPhones, kun je de Inspect-tool in je browser gebruiken om je website te bekijken zoals deze eruit zou zien op verschillende apparaten:

Komt je bedrijf betrouwbaar over?

Klantvertrouwen opbouwen als je geen verkopen hebt kan een uitdaging zijn, maar het is een noodzakelijke stap om websitebezoekers om te zetten in klanten. Aangezien je bezoekers je niet persoonlijk kunnen leren kennen, moet je ervoor zorgen dat je website uitnodigend is en elke bezoeker zich veilig voelt.

Er zijn verschillende manieren waarop je dit kunt doen:

1. Chat live met klanten

Ook al kun je fysiek niet aanwezig zijn in je winkel, je kunt jezelf nog steeds voorstellen en een persoonlijke connectie opbouwen met elke bezoeker via live chat. Een live chatfunctie kan aan je website worden toegevoegd met apps zoals Shopify Chat en Tidio, of via Facebook Messenger.

Live chat kan je in staat stellen bezoekers te begroeten terwijl ze nog aan het rondkijken zijn en eventuele vragen die ze hebben over je producten te beantwoorden. Sommige live chat-apps kunnen zelfs worden geprogrammeerd met geautomatiseerde berichten en antwoorden. Dit stelt je in staat om ook buiten kantooruren beschikbaar te blijven, zodat bezoekers 24/7 vragen kunnen stellen.

2. Gebruik sociale media om relaties op te bouwen

Sociale media-accounts zijn een essentieel onderdeel van de online aanwezigheid van een merk. Als je websitebezoekers je niet op Instagram hebben ontdekt, is de kans groot dat ze op een bepaald moment de sociale profielen van je merk gaan bekijken tijdens hun besluitvormingsproces.

Hoewel je niet op elk sociaal platform aanwezig hoeft te zijn, moet je wel een aanwezigheid onderhouden op de platforms die je klanten gebruiken. Dit vereist dat je regelmatig je sociale profielen bijwerkt met content om te laten zien dat je bedrijf actief is, en dat je in contact treedt met klanten in reacties of zelfs directe berichten.

Als je bijvoorbeeld een levendig Instagram-account hebt, overweeg dan om een Instagram-galerij op je site in te voegen om je sociale media-aanwezigheid in je online winkel te integreren.

3. Verzameln en toon door gebruikers gegenereerde content

Als je geen klantfoto's of beoordelingen hebt om op je winkel of in je marketing te gebruiken, overweeg dan om je product aan vrienden, familie of influencers te geven in ruil voor gebruikersfoto's of beoordelingen. Je kunt ook een wedstrijd of giveaway organiseren waarbij inzendingen gebaseerd zijn op het creëren van content die je kunt delen.

Deze afbeeldingen kunnen worden gebruikt in betaalde advertenties, op je website of op je sociale media-profielen, waardoor ze waardevolle activa zijn in het opbouwen van consumentenvertrouwen.

4. Vorm je verhaal en deel het met klanten

Mensen kopen graag van mensen. Dat is een voordeel dat je hebt ten opzichte van grote retailers. Als je merk dat persoonlijke element mist, overweeg dan om je verhaal of missie op te nemen in je homepage of op een Over ons-pagina om verbinding te maken met nieuwe bezoekers en hen aan te moedigen om je een kans te geven.

Bekijk je data om te zien waar je shoppers verliest

Als je hebt gezorgd dat je website de best practices volgt waar de meeste shoppers naar op zoek zijn bij het online evalueren van een merk, kijk dan eens goed naar je websitegegevens.

Elke winkel is anders, en het bekijken van je analytics kan specifieke gebieden aanwijzen waar je gebruikers moeite mee hebben. Deze gegevens zijn te vinden in je Shopify-dashboard of via Google Analytics.

Het percentage websitebezoekers dat het aankoopstadium bereikt, wordt je conversieratio genoemd. Hoewel je algehele conversieratio belangrijk is, zal het opsplitsen in aankoopmijlpalen zoals "toegevoegd aan winkelwagentje" en "bereikte afrekenen" je helpen specifieke afhaakpunten van het eerste bezoek tot aan een afgeronde betaling te identificeren.

Voegen shoppers producten toe aan hun winkelwagentje?

Kijken naar hoeveel van je websitebezoekers producten aan hun winkelwagentje toevoegen, is een goede manier om veranderingen te evalueren die je mogelijk aan je winkel moet aanbrengen.

Bekijk je conversieratio van de online winkel in je Shopify Analytics-dashboard om te zien hoeveel bezoekers je producten aan hun winkelwagentje toevoegen.

Als bezoekers geen producten aan hun winkelwagentje toevoegen, wil je misschien het volgende overwegen:

• Een verscheidenheid aan foto's aanbieden om door te bladeren
• De grootte van je 'Voeg toe aan winkelwagentje'-knop vergroten of de kleur veranderen
• Ervoor zorgen dat je 'Voeg toe aan winkelwagentje'-knop gemakkelijk te vinden is op zowel de desktop- als mobiele versies van je site
• Onnodige of lange productteksten verwijderen die je 'Voeg toe aan winkelwagentje'-knop te ver naar beneden op de pagina duwt
• Gebruik bullet points, vetgedrukte tekst en andere opmaakopties om je productpagina gemakkelijker te scannen
• Pas deze best practices toe op je productpagina

Verlaten shoppers hun winkelwagentje?

Een gebied waar conversieratio's het vaakst moeite mee hebben, is verlaten winkelwagentjes. Je kunt zien of je verlaten winkelwagentjes hebt onder Verlaten winkelwagentjes in Shopify.

Gelukkig zijn er verschillende manieren om verlaten winkelwagentjes te herstellen en gebruikers terug te brengen naar je website om hun aankoop te voltooien.

Hier zijn enkele van de beste manieren om het aantal verlaten winkelwagentjes te verminderen:

• Pas je e-mail voor verlaten winkelwagentjes aan, hetzij binnen Shopify of via een e-mailmarketingplatform zoals Klaviyo
• Overweeg een kortingscode toe te voegen aan je e-mails voor verlaten winkelwagentjes om verloren verkopen te helpen herstellen en je conversieratio te verbeteren
• Stuur meerdere e-mails voor verlaten winkelwagentjes, geconfigureerd in een geautomatiseerde reeks, waardoor je meer kansen hebt om klanten te overtuigen hun aankoop te voltooien
• Overweeg de pagina 'Beoordeel je winkelwagentje' te verwijderen en een slide-out winkelwagentje toe te voegen met een knop die klanten onmiddellijk naar de afrekenpagina leidt nadat ze producten aan hun winkelwagentje hebben toegevoegd
• Voeg een 'Koop nu'-knop toe aan je productpagina met behulp van dynamische checkouts, waarmee klanten kunnen overslaan naar de afrekenpagina als ze klaar zijn om te kopen

Houdt de prijs of de betalingsmogelijkheden ze tegen bij het afrekenen?

Als je conversieratio sterk is van productpagina naar afrekenen, maar je verliest mensen op het laatste punt in hun aankoopreis, moet je mogelijk het volgende doen:

• Herzie enkele van je prijzen en verzendkosten om aantrekkelijker te zijn voor shoppers
• Creëer een drempel voor gratis verzending om shoppers aan te moedigen meer te kopen
• Bied een breder scala aan verzendtarieven aan, van goedkope standaardverzending tot duurdere expresspost
• Geef klanten meer keuze voor betalen bij afrekenen door mobiele betalingsopties toe te voegen zoals PayPal, Apple Pay, of Google Pay
• Bied nieuwe klanten een kortingscode voor hun eerste aankoop aan via een pop-up-app zoals Privy die ze bij het afrekenen kunnen toepassen

Hoe gemakkelijker je het afrekenproces kunt maken, hoe groter de kans dat je je conversieratio kunt verhogen. Als klanten deze laatste stap in hun winkelreis bereiken, is het aan jou om de afrekenervaring soepel te laten verlopen.

Remarket je naar je websitebezoekers?

Het is belangrijk om in gedachten te houden dat niet alle consumenten al klaar zijn om een aankoop te doen bij hun eerste bezoek aan een winkel. Afhankelijk van je product en prijsniveau kan hun beslissing meerdere bezoeken aan je winkel, meer tijd en verdere overweging vereisen.

Remarketing richt zich op eerdere websitebezoekers op basis van de acties die ze hebben ondernomen, zoals het verlaten van een winkelwagentje of het bekijken van een bepaalde productpagina. Het is een effectieve strategie om je merk top-of-mind te houden voor websitebezoekers die nog niet klaar zijn om te kopen.

Remarketing gebeurt meestal in de vorm van e-mailmarketing (zoals het versturen van een kortingscode naar shoppers die hun winkelwagentjes hebben verlaten) of het retargeten van bezoekers met betaalde advertenties.

Het kan enige tijd kosten om op te zetten, maar retargeting is een krachtige vorm van adverteren omdat het dynamisch advertenties kan tonen aan bezoekers voor de producten die ze op je website hebben bekeken. Eén van de populairste manieren om shoppers opnieuw te targeten, als je bereid bent om te leren hoe je zelf campagnes kunt maken, is met Facebook-advertenties.

Hoe scrollen, klikken en zoeken bezoekers op je website?

Als het niet meteen duidelijk is waar klanten moeite hebben om je merk of product te begrijpen, overweeg dan om een paar opgenomen sessies van echte gebruikers te bekijken. Dit kan gedaan worden met Hotjar of Lucky Orange, twee apps die opnames maken van sessies op je website die je als video's kunt bekijken.

Kijken naar iemand die moeite heeft om te vinden wat hij zoekt of niet in staat is om door je website te navigeren, is een goede les over gebruikerservaring. Hotjar maakt ook "heatmaps" die je laten zien waar de meeste klanten klikken en wegvallen, en stelt je in staat om hun reis naar de afrekening in kaart te brengen en te verbeteren.

Om te begrijpen waar je gebruikers mogelijk verdwalen en wat je eigen hoofdmenu mist, is het een goed idee om de zoekfunctie op je site in te schakelen. Zodra je een zoekbalk op je homepage hebt, kun je je Shopify-rapporten bekijken voor de populairste zoekopdrachten in de online winkel. Dit rapport geeft je een glimp in de gedachten van je shoppers en een idee van wat ze moeite hebben om op je website te vinden.

Populaire zoektermen aan je hoofdmenu toevoegen kan de navigatie van je winkel verbeteren en je conversieratio verhogen.

Wat zou je nog meer kunnen tegenhouden om verkopen te genereren?

Het bekijken van je websitegegevens kan snel de gaten onthullen waardoor potentiële verkopen weglekken, terwijl aandacht besteden aan de best practices die de meeste e-commerce merken gebruiken, kan helpen om de algehele winkelervaring te verbeteren. Als je vertrouwen hebt in je bedrijfsidee, zijn deze kleine veranderingen vaak wat je nodig hebt om je eerste verkopen te realiseren.

Als je echter nog steeds geen conversies kunt genereren, vraag jezelf dan af:

• Verkoop je wel de juiste producten aan de juiste doelgroep?
• Heb je geprobeerd je op een niche te richten?
• Trek je hoogwaardig verkeer aan?
• Ben je e-mailadressen aan het verzamelen om klanten te kunnen bereiken?
• Heb je feedback gevraagd van anderen (zoals de Shopify Community)?
• Maak je gebruik van sociale marketingtools, zoals aangepaste “link in bio” tools?

Houd er rekening mee dat je winkel altijd een werk in uitvoering zal zijn. Door regelmatig een audit van je prestaties uit te voeren, kun je deze in de loop van de tijd verbeteren.

Illustratie door Rose Wong