ECビジネスを成功に導く営業ツール

効果的な営業プロセスを構築するためには何が必要でしょうか？パフォーマンスを向上させる方法の一つは、営業ツールを活用して管理業務を自動化し、コミュニケーションを効率化し、営業パイプラインのデータを分析することです。

営業担当者は、本来の業務である「売上アップ」に集中する時間が奪われる業務に追われがちです。リードの生成、メールの作成、データの入力など、管理業務や販売以外の業務活動に時間を費やしています。ここで、インテリジェントな営業ツールが役立ちます。ソフトウェアを利用することで、営業プロセスを最適化し、チームが取引を成立させるために費やす時間を増やすことができます。

この記事では、最も一般的な営業ツールの種類と、それが企業の営業パフォーマンスに与える影響について説明します。

営業ツールとは？

営業ツールとは、企業の営業プロセスを効率化し、業務の生産性を向上させ、収益を増加させるために設計された技術やリソースのことです。営業チームは、顧客リードの獲得から既存顧客との関係維持に至るまで、営業サイクル全体で営業プロセスを簡素化し、強化するためにこれらのアプリケーションやソフトウェアを利用します。

Eコマースに最適な営業ツール

• 顧客関係管理（CRM）ツール
• 自動化ツール
• 生産性ツール
• 見込み客発掘ツール
• 予測ツール
• 分析ツール
• データ統合ツール
• カスタマーサクセスツール
• コミュニケーションツール
• 営業支援ツール

営業プロセスを最適化するためには、自動化や生産性向上、予測、データ統合ツールなど、さまざまな営業ソフトウェアカテゴリを考慮する必要があります。

ビジネスにとって特に価値のある営業ツールを紹介します。

顧客関係管理（CRM）ツール

顧客関係管理（CRM）は、顧客とのやり取りを管理、分析、最適化するプロセスです。CRMツールは、販売員や営業担当者が顧客データを記録・整理し、営業戦略に関する意思決定を行うのに役立ちます。CRMソフトウェアツールは、データを統合された単一のシステムに保存することで、連絡先管理、リード生成、営業パイプライン管理といった業務を支援します。

顧客関係管理（CRM）ツールの例

• HubSpotは、リード管理、メールテンプレート、通話追跡などの多様な機能を提供するCRMプラットフォームです。EコマースプラットフォームであるShopifyとシームレスに統合でき、営業データを在庫やマーケティング活動など、ビジネスの他の側面と整合させることができます。
• Salesforceは、顧客のインタラクション、営業データ、連絡先、リードを追跡できる統合CRMツールです。
• Pipedriveは、自動フォローアップメール、タスクの優先順位付け、連絡先管理などの便利な機能を持つCRMプラットフォームです。

自動化ツール

自動化ツールは、データ入力、フォローアップコミュニケーション、スケジューリングなどの管理業務を自動化して、企業を支援します。時間のかかる業務を処理することで、営業担当者は販売促進に集中できる時間を確保できます。（HubSpotやPipedriveなどの一部のCRMツールは、自動化機能をシステムに統合しています。）

自動化ツールの例

• Shopify Flow（英語）は、メール追跡やパイプライン管理などの業務を自動化するためのカスタマイズ可能なワークフローを提供するShopifyアプリケーションです。ShopifyのEC事業にシームレスに統合され、営業チームのために使いやすいユーザー体験で複雑なワークフローを構築できます。
• HubSpotは、フォローアップコミュニケーション、内部タスクの更新、会議のスケジューリングのための営業自動化ツールを組み込んでいます。

生産性ツール

営業生産性ツールは、営業担当者のパフォーマンスを最適化するのに役立ちます。提案書の作成、タスクの割り当て、レポート作成、営業チームとのコミュニケーションなど、営業活動の量と質を向上させるために使用できます。自動化ツールと生産性ツールには重複があり、どちらも管理業務を最適化して営業チームが取引成立に集中できる時間を増やします。

生産性ツールの例

• Quickbase（英語）は、請求書発行機能、ワークフロー管理ツール、営業見積もりの自動化を通じて生産性を向上させることに重点を置いています。Quickbaseは、最新の詳細なレポートを追跡することで、タスクの優先順位付けを支援します。
• Salesloft（英語）は、カレンダー管理、通話録音、営業パイプライン管理などの機能でチームの時間を節約する営業エンゲージメントプラットフォームです。
• Calendly（英語）は、再確認、チームイベント、CRMプラットフォームとのシームレスな統合を通じて、スケジューリングをできるだけ効果的に行うことに焦点を当てた生産性ツールです。

見込み客発掘ツール

見込み客発掘ツールは、リード生成、資格付与、アプローチを支援するソフトウェアソリューションです。見込み客発掘ツールを使用して、購買履歴やその他の顧客データに基づいて質の高いリードを特定できます。また、顧客プロファイルの作成や潜在顧客のメールリスト作成など、重要なリード生成作業を完了するのにも役立ちます。

見込み客発掘ツールの例

• LinkedIn Sales Navigator（英語）は、アカウントの優先順位付け、リードの保存、見込み客の整理と特定を行うためのツールです。
• Overloop（英語）は、見込み客リストの作成、マルチチャネルキャンペーンの作成、バウンス率の評価を行い、アプローチ戦略を最適化する営業エンゲージメントプラットフォームです。
• CrunchBase（英語）は、確認済みの連絡先情報やアカウント推奨機能を持つ見込み客発掘プラットフォームです。このプラットフォームは、リアルタイムの市場動向に基づいて、潜在顧客やクライアントにいつアプローチすべきかを示します。

予測ツール

営業マネージャーは、過去のデータを使用して将来の営業を予測するために、予測分析に基づくツールを使用します。これにより、特定の期間内の収益を予測し、営業戦略に役立てることができます。

予測ツールの例

• Zendeskは、顧客エンゲージメントに焦点を当てたソフトウェアです。Zendeskを使用すると、営業予測レポートを確認し、販売の可能性を予測し、過去の営業データに基づいてクローズ日を見積もることができます。

分析ツール

営業分析ツールは、営業指標、データ、トレンドを収集・整理します。経営者や営業マネージャーは、分析ツールを用いて、主要業績評価指標（KPI）によって営業チームのパフォーマンスを評価できます。分析ツールは、営業電話を分析し、現実的な営業目標を計画し、営業プロセスを改善するための実用的な洞察を得るのにも役立ちます。

分析ツールの例

• Shopify Analyticsは、商業向けに特別に設計された60以上のレポートを提供し、他の店舗と比較してビジネスのパフォーマンスを評価できます。
• GoodData（UIやヘルプページは日本語対応）は、データを収集・解釈し、営業チームに営業指標をよりわかりやすく提供します。
• Zohoは、月次営業レポートを評価し、KPIを追跡し、営業パイプラインに関する洞察を得て、将来の営業戦略に役立つトレンドを特定するための分析ツールを備えたCRMソフトウェアです。

データ統合ツール

データ統合ツールは、さまざまなソースからの営業データを統合します。データ統合ツールを使用することで、複数のデータベースからの情報を比較、照合、調整できます。これにより、さまざまなデータセットをより明確に評価し、より効率的な営業プロセスの構築できるようになります。

データ統合ツールの例

• Informaticaは、機械学習を使用してデータ管理を最適化し、自動データ検証テストやさまざまなシステムやプラットフォーム間のシームレスな統合機能を提供します。

カスタマーサクセスツール

カスタマーサクセスツールは、カスタマージャーニー全体を通じて顧客がブランド、製品、サービスとどのようにやり取りしているかに関する貴重なデータを記録することで、顧客エクスペリエンスを向上させることができます。 

カスタマーサクセスツールは、顧客からのフィードバックを評価し、顧客とのやり取りを追跡し、コミュニケーションを改善するのに役立ちます。顧客関係の構築に注力することで、ブランドロイヤルティを向上させ、リピーターからの売上獲得につながります。

カスタマーサクセスツールの例

• Intercom（日本語対応）は、カスタマーサクセス戦略の策定とチームのトレーニングを支援するサービスを提供しています。ポップアップチャット、ターゲットアンケート、データ収集機能などを備えており、顧客体験に関するより深い洞察を得ることができます。

コミュニケーションツール

コミュニケーションツールには、ビデオ会議、デジタルセールスルーム、ドキュメント追跡ツールなどの機能が含まれます。直感的に使用できるコミュニケーションツールは、営業チームとマーケティングチーム間の、潜在顧客、フィードバック、アカウントなどに関する社内コミュニケーションに役立ちます。営業コミュニケーションツールを活用することで、チームの目標と全体的な営業戦略を整合させながら、営業活動の質を向上させることができます。

コミュニケーションツールの例

• Slackは、音声、ビデオ、画面共有などの通話オプションに加え、チャンネルやダイレクトメッセージを使用して営業チームが勤務時間中連絡を取り合える安全なコミュニケーションプラットフォームです。
• Mondayは、企業がカスタマイズされたアプリケーションやプロジェクト管理ソフトウェアを作成できるプラットフォームです。Mondayは、自動通知、メール統合、共有ボード、グループカレンダーなどのコミュニケーションツールを提供しています。
• Webexは、ビデオ会議とチームコラボレーションツールを提供しています。セキュリティ機能とドキュメント共有機能で知られており、営業チームが顧客と機密情報についてやり取りする際に役立ちます。

営業支援ツール

営業支援ツールを使用すると、営業チームは必要な資料やコンテンツに1か所でアクセスできるようになり、情報を常に最新の状態に保ち、アクセスが容易になります。また、新規の営業担当者のトレーニングプロセスを効率化するために活用できる営業資産を整理できます。

営業支援ツールの例

• Highspot（英語）は、コンテンツ ライブラリを整理および更新し、オンボーディング トレーニング プログラムを構築し、販売プロセスを確認します。
• Seismic（英語）は、コンテンツ管理、バイヤーエンゲージメント、チームトレーニング、戦略計画に重点を置いたさまざまなアプリケーションを備えた、営業チーム向けの AI を活用した支援ソリューションです。