A volte paghi esattamente per ciò che vedi. Se uno sgabello in velluto costa 100€, comprarne quattro ti costa 400€, tasse escluse. Niente offerte combinate, niente sconti per volume. Solo una semplice moltiplicazione. Tuttavia, le aziende stanno sperimentando sempre più spesso prezzi che giocano sulla psicologia dei consumatori e offrono un valore maggiore.
Un servizio in abbonamento di pasti vegani potrebbe offrire 10 pasti a 7€ ciascuno, poi 5€ per pasto per chi ne ordina 20. Un'app di produttività potrebbe presentare agli utenti l'opzione tra un piano standard con funzionalità di base e un piano premium con strumenti avanzati come liste collaborative e integrazione del calendario. Nel settore B2B, un fornitore di imballaggi per ecommerce potrebbe addebitare 0,50€ per scatola per i primi 1.000 pezzi, ma ridurre il costo a 0,40€ per ogni scatola aggiuntiva, incentivando ordini più grandi con un maggior valore.
Tutti questi sono esempi di pricing a livelli, dove si incentivano acquisti maggiori o un uso più ampio, mentre i clienti beneficiano di una maggiore convenienza a livelli superiori. Ecco i vantaggi del pricing a livelli e come implementarlo.
Cos'è il pricing a livelli?
Il pricing a livelli è una strategia di pricing che stabilisce diversi livelli di prezzo in base alla quantità o ai livelli di servizio di un prodotto. Questo approccio incoraggia i clienti ad acquistare di più offrendo tariffe migliori per acquisti di maggiore entità. Il pricing a livelli può attrarre diversi segmenti di clientela, massimizzando i ricavi e soddisfacendo le diverse esigenze dei consumatori.
Per le aziende, una strategia di pricing a livelli può aumentare la redditività catturando una quota di mercato maggiore e incoraggiando i clienti a optare per livelli di prezzo più alti. I clienti ottengono la flessibilità di scegliere il livello che meglio si adatta al loro budget e alle loro esigenze, guadagnando accesso a funzionalità premium o sconti per acquisti in blocco non disponibili in un modello di pricing standard.
Pricing a livelli vs pricing per volume: differenze
Il pricing a livelli offre tariffe diverse in base alla quantità o all'uso. I clienti pagano un prezzo fisso per unità all'interno di ciascun livello, con prezzi che di solito diminuiscono man mano che si raggiungono livelli superiori. Questo incentiva i clienti ad acquistare di più per raggiungere punti di prezzo migliori, pur accogliendo acquisti più piccoli a costi per unità più elevati.
Il pricing per volume applica un prezzo unico all'intero ordine in base alla quantità totale acquistata. A differenza del pricing a livelli, che assegna tariffe diverse in base ai quantitativi degli ordini, il pricing per volume offre una tariffa costante una volta raggiunto un limite di volume. Questo può portare a sconti sostanziali per ordini in blocco, ma può essere meno flessibile per i clienti.
Immagina che un produttore B2B di bottiglie di vetro per profumieri venda le sue bottiglie ai seguenti prezzi:
| Quantità | Prezzo per bottiglia |
|---|---|
| 1-1.000 bottiglie | 0,20€ |
| 1.001-5.000 | 0,18€ |
| 5.001+ | 0,15€ |
Ecco quanto costerebbe un ordine di 6.000 bottiglie a una profumeria, in base a ciascun modello di pricing.
Pricing a livelli
(1.000 × 0,20€) + (4.000 × 0,18€) + (1.000 × 0,15€) = 1.070€
Questo modello suddivide l'ordine in livelli, applicando il prezzo rispettivo per ciascun livello. Le prime 1.000 bottiglie costano 0,20€ ciascuna, il prezzo più alto. Le successive 4.000 rientrano nel livello intermedio, 0,18€, e le ultime 1.000 sono al prezzo più basso, 0,15€ ciascuna.
Pricing per volume
6.000 × 0,15€ = 900€
Con il pricing per volume, l'intero ordine si qualifica per il livello di prezzo più basso, quindi tutte le 6.000 bottiglie costano 0,15€ ciascuna, risultando in un costo totale inferiore per il cliente.
Modelli di pricing a livelli
Che tu stia vendendo saponi artigianali a boutique hotel o offrendo barrette di cioccolato speciali in abbonamento agli appassionati di cacao, probabilmente puoi sperimentare con il pricing a livelli. Ma non tutte le aziende applicano questa strategia allo stesso modo. L’approccio ideale per te dipende dal tuo prodotto, dal tuo mercato e dai tuoi obiettivi aziendali.
Ecco tre diversi tipi di modelli di pricing a livelli da esplorare, più alcuni esempi di pricing a livelli da valutare.
Pricing basato sulle funzionalità
Il pricing basato sulle funzionalità categorizza prodotti o servizi in diversi livelli, ciascuno con caratteristiche distinte e con livelli di prezzo diversi. Questo approccio soddisfa diverse esigenze e budget dei clienti, come uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che offre livelli base, pro e aziendali, o una linea di frigoriferi con versioni base, premium e di lusso.
Raycon è un brand di tecnologia audio che vende cuffie con diverse funzionalità a diversi livelli di prezzo. La gamma di prodotti include le Everyday Headphones per l’uso quotidiano con cancellazione attiva del rumore (ANC), le Fitness Headphones con design resistente al sudore e cuscinetti intercambiabili, e le Everyday Headphones Pro con comfort premium e una batteria dalla durata più lunga.
Pricing basato su abbonamento
Il pricing basato su abbonamento offre diversi livelli di servizio o quantità di prodotto a intervalli ricorrenti (ad esempio, mensili o trimestrali). Questo approccio consente di segmentare i clienti in base alle loro esigenze o funzionalità desiderate, con livelli superiori che spesso offrono un maggiore convenienza o vantaggi aggiuntivi.
Per le aziende, questo modello significa flussi di entrate ricorrenti più prevedibili, anche nei livelli di prezzo più bassi, contribuendo alla stabilità finanziaria e a una pianificazione delle risorse migliorata, come l'assunzione per il servizio clienti o l'espansione del brand.
Chamberlain Coffee, fondata dalla popolare creatrice di contenuti su YouTube Emma Chamberlain, vende caffè, matcha e prodotti a base di tè. Un acquisto una tantum di miscela di caffè dolce al gusto di torta costa 16€, ma i clienti possono abbonarsi e risparmiare per ricevere spedizioni ricorrenti a 14,40€ per sacchetto (10% di sconto).
Pricing basato sull'uso
Il pricing basato sull'uso, o pricing pay-as-you-go, addebita ai clienti in base al consumo del prodotto o del servizio. In tecnologia, questo potrebbe significare pagare per lo spazio di archiviazione cloud per gigabyte; nel retail, potrebbe basarsi sugli articoli acquistati o sulla frequenza del servizio.
Questo modello è popolare perché allinea i costi all'uso, offrendo equità e flessibilità che possono aumentare il consumo man mano che i clienti vedono valore in ogni unità aggiuntiva.
Better Packaging, un'azienda di imballaggi ecologici, adotta un approccio non convenzionale al pricing basato sull'uso. Man mano che i clienti ordinano più buste imbottite e lettere, sbloccano più vantaggi e opzioni di personalizzazione. Per ordini inferiori a 500 unità, i clienti possono selezionare opzioni standard; gli ordini da 500 articoli in su includono la stampa del logo; e gli ordini da 2.000 articoli in su offrono la personalizzazione completa e l’accesso a prodotti specializzati ecologici.
Migliori pratiche per il pricing a livelli
Implementare un modello di pricing a livelli può aumentare i ricavi e attrarre clienti. Ma se non lo applichi correttamente, potresti scoprire che i clienti si orientano verso un particolare livello o si rivolgono ai concorrenti quando raggiungono determinate soglie. Per evitare questi problemi, considera le seguenti migliori pratiche per adottare una struttura di pricing a livelli.
Crea buyer personas
Progetta i tuoi livelli tenendo a mente un archetipo di cliente specifico, o buyer persona. Considera chi selezionerà ciascuna categoria e sarà disposto a pagare il prezzo associato.
Un'azienda di fotocamere potrebbe progettare tre livelli di fotocamere: principiante, intermedio ed esperto, ognuno con funzionalità su misura in base al livello dell’utente target. Questo approccio aiuta i clienti a trovare facilmente l'opzione che meglio si allinea alle loro esigenze e ai loro obiettivi.
Questo esercizio può anche aiutarti a sostituire nomi di livello generici con quelli che riflettono il livello di abilità dell'utente, come “fotografo amatoriale”, “fotografo esperto” e “fotografo professionista”.
Comunica valori unici
Il pricing a livelli offre più scelta, ma devi guidare i clienti verso l'opzione giusta per loro, quindi fornisci informazioni chiare. Per il pricing basato sulle funzionalità, crea un grafico di confronto che evidenzia i vantaggi unici di ciascun livello, concentrandoti sul valore aggiunto man mano che i clienti salgono di livello. Con i modelli basati su abbonamento, spiega i risparmi a lungo termine o i vantaggi esclusivi che derivano da livelli più alti o sottoscrizioni più lunghe. Per il pricing basato sull'uso, fornisci calcolatori o casi studio che dimostrino l'efficacia dei costi man mano che l'uso aumenta.
Queste strategie di pricing informano i clienti ma dimostrano anche la proposta di valore di ciascun livello, incoraggiando gli upgrade e massimizzando la soddisfazione del cliente e i ricavi.
Limita i livelli di prezzo
Se esplori le pagine di pricing delle aziende che implementano il pricing a livelli, potresti notare una tendenza: tre livelli distinti tra cui i clienti possono scegliere, nota come “regola dei tre”. Questo rende facile acquisire diversi segmenti di mercato (standard, medio e premium) rivolgendosi a diverse sensibilità ai prezzi e necessità di funzionalità.
La regola dei tre gioca anche sul principio psicologico che troppe scelte possono sopraffare i consumatori, portando alla cosiddetta paralisi da analisi. Potrebbe essere allettante avere più livelli, ma troppe opzioni possono portare a confusione e indecisione, o peggio, all’abbandono del carrello.
Pricing a livelli: domande frequenti
Qual è la differenza tra pricing a livelli e pricing per volume?
Il pricing a livelli applica tariffe diverse a specifici intervalli di quantità all'interno di un ordine. Il pricing per volume applica una tariffa unica all'intero ordine in base alla quantità totale acquistata.
Come si calcola il pricing a livelli?
Per calcolare il pricing a livelli, moltiplica il numero di unità in ciascun livello per il prezzo di quel livello, quindi somma i risultati per tutti i livelli fino alla quantità totale ordinata.
Qual è la differenza tra pricing fisso e pricing a livelli?
Il pricing fisso mantiene un prezzo costante indipendentemente dalla quantità acquistata. Il pricing a livelli offre tariffe diverse in base a intervalli di quantità o livelli di utilizzo, tipicamente con prezzi decrescenti per i livelli superiori.
