Chiffre d’affaires par mètre carré : calcul et utilité (2025)

Tout commerçant doit garder un œil constant sur la performance de son magasin. L’une des méthodes les plus efficaces pour y parvenir est de s’appuyer sur des faits concrets et des données concernant votre entreprise, en d’autres termes, sur des indicateurs de performance de votre commerce.

Suivre ces indicateurs est crucial pour améliorer la productivité de votre magasin, maximiser l’efficacité et optimiser l’utilisation de votre temps et de vos ressources. Les données sur les ventes, les stocks, le personnel et les relations client vous aideront à déterminer si vous atteignez vos objectifs commerciaux.

Selon un rapport récent de McKinsey (disponible en anglais), l’écart entre les leaders et les retardataires de l’industrie du commerce retail s’est creusé. Pour prendre de l’avance et rester compétitif, il est nécessaire de comprendre l’économie de votre entreprise et de suivre les indicateurs déterminants de son succès.

Quels indicateurs devriez-vous surveiller pour être plus efficace ? Cela dépend, car chaque entreprise est différente. Certains indicateurs, ou KPI, seront plus importants pour vous que d’autres.

Pour les magasins physiques, mesurer le chiffre d’affaires par mètre carré est un moyen d’évaluer l’utilisation de votre espace de vente disponible. Dans cet article, nous vous aiderons à mieux comprendre cet indicateur en examinant son importance et ses limites.

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires par mètre carré ?

Le chiffre d’affaires par mètre carré est un calcul des ventes moyennes générées par mètre carré de votre espace de vente.

Depuis des années, cet indicateur est une mesure cruciale du succès dans l’industrie du commerce retail physique. Un chiffre d’affaires par mètre carré élevé indique que la gestion de votre magasin est efficace pour générer des ventes dans l’espace qui lui est alloué. Vous semblez donc faire tout ce qu’il faut en matière de choix et d’affichage des produits en magasin.

Pourquoi est-il essentiel de suivre le chiffre d’affaires par mètre carré ?

1. Pour mesurer et comparer la performance des magasins
2. Pour éclairer les décisions de merchandising
3. Pour analyser les performances du personnel
4. Pour identifier les tendances au fil du temps

En bref, le chiffre d’affaires par mètre carré vous aide à comprendre si vous avez le bon produit au bon endroit et au bon prix.

« Le chiffre d’affaires par mètre carré est une mesure de productivité. Elle donne également à l’entreprise une idée de l’efficacité de son mix de marchandises et de la quantité de produits exposés. »

Passons en revue quelques raisons pour lesquelles, même à l’ère du marketing omnicanal et des algorithmes de suivi, cet indicateur demeure crucial pour les retailers physiques.

1. Pour mesurer et comparer la performance des magasins

Le chiffre d’affaires par mètre carré est un moyen d’évaluer les efforts de merchandising visuel d’un magasin. C’est un excellent indicateur de la manière dont, en tant que retailer, vous utilisez vos ressources (agencement du magasin, merchandising et personnel).

Imaginons que vous possédez un magasin de 5 000 mètres carrés avec seulement trois présentoirs. Il est clair que vous n’avez pas suffisamment de marchandises exposées pour rentabiliser l’espace, ce que vous pouvez vérifier en calculant le chiffre d’affaires par mètre carré.

2. Pour éclairer les décisions de merchandising

Les retailers s’inquiètent souvent de savoir s’ils ont les bonnes marchandises en rayon. Proposer un mix de marchandises qui répond aux attentes n’est pas une tâche facile, et c’est là que le chiffre d’affaires par mètre carré s’avère utile. Il vous aidera à identifier quels produits sont plus populaires que d’autres et à prendre des décisions de merchandising plus éclairées.

Par exemple, disons que vous avez un produit phare qui occupe 80 % de l’espace d’affichage de votre magasin. En calculant le chiffre d’affaires par mètre carré, vous vous rendez compte que ce produit phare ne représente que 50 % de vos ventes globales. Ce pourrait être une bonne raison de réduire l’espace alloué à ce produit.

3. Pour analyser les performances du personnel

Le chiffre d’affaires par mètre carré vous aide également à mesurer la performance de vos vendeurs, c’est-à-dire à évaluer comment ils utilisent les produits exposés pour générer des ventes. Cela vous aidera à déterminer si vos vendeurs ont besoin de formation ou si vous devez les remplacer.

Vous pouvez même approfondir l’analyse en mesurant la productivité de votre personnel en comparant le chiffre d’affaires par mètre carré aux ventes par heure travaillée.

4. Pour identifier les tendances au fil du temps

Une analyse comparative de vos données de chiffre d’affaires par mètre carré mois après mois ou année après année vous aidera à identifier certaines tendances. Ces tendances, en particulier les tendances saisonnières, sont essentielles pour améliorer vos performances de vente.

Supposons que, lors des fêtes de fin d’année dernière, vous ayez constaté une augmentation des ventes de mugs. Vous pouvez vous préparer efficacement pour la fin d’année prochaine en vous approvisionnant en mugs de toutes sortes.

Limites du chiffre d’affaires par mètre carré

Le chiffre d’affaires par mètre carré est un excellent indicateur pour évaluer les performances d’un magasin. Cependant, compte tenu du virage vers l’e-commerce pris pendant la pandémie, cet indicateur pourrait perdre lentement de sa pertinence.

1. Il ne tient pas compte de l’omnicanal

Les retailers adoptent désormais une approche hybride des ventes, utilisant à la fois des magasins physiques et des canaux de vente en ligne. Dans ce contexte, le chiffre d’affaires par mètre carré peut perdre en efficacité dans l’évaluation des performances des retailers d’aujourd’hui.

2. C’est un indicateur comparatif

En raison de plusieurs facteurs, notamment l’évolution du secteur vers les ventes en ligne, vous ne pouvez pas prendre le chiffre d’affaires par mètre carré isolément comme indicateur de succès. Vous devrez l’utiliser en conjonction avec d’autres indicateurs pertinents du secteur pour évaluer les performances globales de votre entreprise.

3. Il ne s’applique pas au e-commerce

Les ventes en ligne représentent une part importante du chiffre d’affaires des retailers à l’échelle mondiale. Comme le chiffre d’affaires par mètre carré ne s’applique qu’aux magasins physiques, il n’est d’aucune utilité pour les retailers qui vendent une majorité, voire la totalité de leurs produits en ligne.

Comment calculer le chiffre d’affaires par mètre carré

Maintenant que nous avons une meilleure compréhension du chiffre d’affaires par mètre carré et de son importance, voyons comment le calculer.

Il vous faut diviser le chiffre d’affaires total du magasin par la surface de vente disponible dans le magasin.

chiffre d’affaires par mètre carré = chiffre d’affaires du magasin / surface totale de vente du magasin

Imaginons qu’une boutique de prêt-à-porter a vendu pour 1 million d’euros de marchandises dans son magasin de 2 000 mètres carrés ce mois-ci. Le calcul sera le suivant :

1 000 000 € / 2 000 mètres carrés = 500 € par mètre carré

Comment savoir si le chiffre d’affaires par mètre carré est satisfaisant ?

Le chiffre d’affaires par mètre carré idéal fluctue selon le secteur d’activité. En tête des classements se trouvent les géants du commerce retail, comme Apple et Tiffany & Co., qui vendent des biens de grande valeur dans des magasins assez petits. D’après les chiffres des magasins américains, Apple génère 5 500 $ par mètre carré, tandis que Tiffany & Co. génère près de 3 000 $ par mètre carré.

Il existe une différence marquée avec des marques d’autres secteurs. Les supermarchés génèrent généralement quelques centaines d’euros de chiffre d’affaires par mètre carré, étant donné que les produits vendus sont moins chers.

Pour obtenir des données exploitables, en d’autres termes, vous devez comparer le chiffre d’affaires par mètre carré de votre magasin avec celui de vos concurrents directs. Vous devez aussi vous assurer de considérer des concurrents qui évoluent dans des segments comparables ou similaires : la comparaison entre un magasin de vêtements haut de gamme vendant des vestes à 1000 € et une boutique familiale qui vend des t-shirts à 20 € ne serait pas pertinente.

Comment augmenter le chiffre d’affaires par mètre carré

Voici quelques stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour générer un plus grand chiffre d’affaires par mètre carré.

1. Augmentez le nombre d’articles par panier
2. Améliorez l’agencement du magasin
3. Créez des programmes de fidélité
4. Organisez des événements en magasin
5. Augmentez le marketing local
6. Formez le personnel
7. Optimisez l’assortiment de produits
8. Tirez parti de votre audience en ligne

1. Augmentez le nombre d’articles par panier

Comme mentionné, les magasins qui vendent des articles coûteux comme des bijoux ou de l’électronique génèrent toujours un chiffre d’affaires par mètre carré plus élevé. Pour augmenter le vôtre, vous devez donc augmenter la valeur de vos transactions. Les commerçants qui vendent des produits du quotidien doivent inciter leurs clients à acheter plus d’articles par passage en caisse et en plus grande quantité.

2. Améliorez l’agencement du magasin

L’agencement de votre magasin joue un rôle crucial dans l’amélioration de votre chiffre d’affaires par mètre carré. Optimisez les espaces qui semblent encombrés et nettoyez les coins en désordre. Assurez-vous que votre magasin est spacieux et déplacez les présentoirs et les affichages pour fluidifier la circulation dans le magasin.

3. Créez des programmes de fidélité

Les programmes de fidélité sont un excellent moyen d’inciter vos clients à acheter davantage dans vos magasins. Ils les encouragent aussi à revenir pour obtenir plus de récompenses. Le système de points par achat est l’un des plus courants : le client gagne des points échangeables à chaque achat.

4. Organisez des événements en magasin

Partout dans le monde, les confinements imposés pendant la pandémie ont fait grossir une demande d’expériences en magasin dont les commerçants témoignent ces dernières années. Les événements en magasin sont un excellent moyen d’améliorer l’expérience d’achat des clients.

5. Augmentez le marketing local

Cibler votre audience locale, dans la même ville ou région que votre entreprise, est une autre excellente initiative pour augmenter le chiffre d’affaires par mètre carré. Cela fonctionne bien pour un restaurant ou une boutique liée à un emplacement spécifique.

6. Formez le personnel

Une autre stratégie efficace consiste à tirer parti des mécanismes en magasin tels que la vente croisée et la montée en gamme, pour que le client reparte avec davantage de produits. Formez vos employés à vendre des articles qui complètent celui que le client achète. Selon votre segment, vous pouvez même envisager de promouvoir une version plus coûteuse du produit choisi par le client.

7. Optimisez l’assortiment de produits

L’espace de vente de votre magasin est précieux. Vous ne pouvez pas gaspiller de l’espace à exposer des produits qui ne se vendent pas. Vos rapports de ventes et d’inventaire pour une période donnée vous aideront à identifier les produits qui se vendent plus rapidement que d’autres. Assurez-vous de trier votre assortiment de produits et de vous approvisionner en produits et collections les plus vendus.

8. Tirez parti de votre audience en ligne

Les ventes en ligne ont connu une forte augmentation ces dernières années. Mais s’ils aiment consulter les sites web des entreprises, beaucoup de clients préfèrent une expérience en magasin lorsqu’il s’agit d’acheter un produit.

L’achat en ligne avec retrait en magasin est une tendance qui séduit de plus en plus de clients. Sur le principe du Click & Collect, les clients peuvent sélectionner leurs produits en ligne et se rendre au magasin le plus proche pour les récupérer en personne. Certaines entreprises déploient même des casiers de retrait dans leurs magasins.

L’achat en ligne avec retour en magasin est une autre stratégie omnicanale qui peut augmenter le chiffre d’affaires par mètre carré. Dans ce cas, les clients en ligne se rendent dans les magasins physiques uniquement pour retourner leurs produits. Ce concept leur permet de retourner les produits facilement. Si c’est une bonne technique pour dynamiser votre boutique physique pendant les périodes creuses, cela peut surcharger le magasin pendant les périodes de forte affluence.

Un indicateur important parmi d’autres

Bien que le chiffre d’affaires par mètre carré soit important, vous ne devez pas vous reposer uniquement sur celui-ci pour mesurer le succès de votre magasin. Cherchez des moyens d’améliorer continuellement votre expérience en magasin. Plus les clients passent la porte, meilleur sera votre chiffre d’affaires !