Vender un producto tangible puede ser un proceso largo y costoso, debido a los gastos de envío, el almacenamiento de inventario y la variación de ventas de productos.
Los negocios basados en servicios pueden evitar parte de la complejidad logística que tienen las empresas que venden productos. Ofrecen a los clientes un conjunto específico de habilidades en lugar de un bien tangible, y muchos negocios de servicios pueden atraer clientes en línea.
Tanto si eres cocinero, asesor financiero o experto en marketing, puedes empezar a vender un servicio basado en tu experiencia. Aquí aprenderás cómo vender un servicio y cómo encontrar clientes potenciales.
Cómo vender un servicio
- Identifica a tu público objetivo
- Realiza una investigación de mercado
- Realiza tu propuesta
- Promociona tu servicio
- Crea credibilidad
- Haz un seguimiento del proceso de ventas
1. Identifica a tu público objetivo
El proceso de ventas no tiene sentido si no conectas con clientes potenciales que puedan convertirse en leads calificados. Para aprender cómo vender un servicio, empieza buscando un público objetivo, es decir, un grupo específico de consumidores que identificas como los más propensos a querer tu servicio.
Para empezar, crea un perfil de cliente ideal.
Ten en cuenta la edad, el género, la ubicación, los ingresos, los intereses y otra información demográfica de tu público. Cuanto más específico seas sobre las necesidades y motivaciones de tus compradores potenciales, mejor.
Por ejemplo, si eres experto en marketing, tu clientela podría consistir principalmente en propietarios de pequeñas empresas en el ámbito del comercio electrónico que necesiten creación de contenido, como descripciones de productos, imágenes para redes sociales o publicaciones de blog optimizadas para SEO.
O, si ofreces asesoramiento financiero, dirigir tu marketing hacia clientes con un nivel de ingresos, ubicación y ocupación específicos podría ayudarte a encontrar a la persona adecuada que necesite tu ayuda.
2. Realiza una investigación de mercado
Realiza una investigación exhaustiva sobre tu servicio tanto a nivel local como en línea; observa lo que ofrecen tus competidores, lo que sus clientes dicen sobre ellos y qué puedes aportar al mercado para destacar.
También puedes explorar foros y grupos de Facebook relacionados con tus servicios, lo que puede ofrecerte nuevas perspectivas y revelar puntos a mejorar que puedes resolver.
En base a la información recopilada de tu investigación, intenta posicionarte dentro de un nicho desatendido para atraer a consumidores que tus competidores estén pasando por alto.
3. Realiza tu propuesta
Utilizando los descubrimientos de tu investigación, realiza una propuesta que presentarás a clientes potenciales. Tu propuesta debe incluir una lista completa de tus servicios, precios y una explicación clara de en qué te diferencias de la competencia.
Si descubres que tu audiencia tiene niveles de ingresos variados, facilita el proceso de toma de decisiones para tus consumidores creando opciones escalonadas para tus servicios que se adapten a presupuestos pequeños, medianos y grandes. Además, ofrecer una parte de tu servicio de forma gratuita puede ayudar a mostrar lo que se puede esperar del servicio de pago.
4. Promociona tu servicio
Aumenta tu base de clientes promocionando tus servicios; crear una página web y utilizar plataformas de anuncios pagados puede marcar la diferencia.
Primero, crea una página de inicio con un encabezado claro, imágenes atractivas, un texto conciso, un llamado a la acción e indicadores de confianza que puedan ver los visitantes en cuanto entren en tu página web.
Para atraer más visitantes a tu página de forma gratuita, utiliza palabras clave de SEO en tus textos para mejorar tu posición en los resultados de búsqueda, conseguir una mención en un blog popular dentro de tu sector o publica frecuentemente en redes sociales para hacer que los seguidores hagan clic en un enlace de tu biografía que los redirija a tus servicios.
Si quieres invertir en marketing, utiliza anuncios en redes sociales y motores de búsqueda para ampliar tu audiencia. Según tu demografía objetivo, puedes dirigir anuncios a edades, intereses y palabras clave de búsqueda específicas para asegurarte de que tus anuncios sean efectivos.
Si tienes un negocio de tutoriales de maquillaje, podrías utilizar los anuncios en Instagram, TikTok y Snapchat para llegar a tus usuarios objetivo.
5. Crea credibilidad
Genera confianza entre tu audiencia mostrando reseñas y anécdotas personales de clientes anteriores que mejoren tu valor percibido. La prueba social puede ayudarte a enseñar a los clientes potenciales que otros consumidores confían y valoran tus servicios.
Dedica tiempo a responder a las reseñas negativas, mostrando que te importa la percepción del público y que estás dispuesto a aprender de tus errores y a comunicarte con tu audiencia. Deberás estar disponible para responder preguntas y proporcionar información adaptada a cada problema o necesidad de los clientes.
Si tienes un equipo de ventas, asegúrate de que cada miembro esté capacitado para proporcionar información clara y consistente, y que adopte un estilo de comunicación que priorice al cliente. Elaborar respuestas con plantillas para consultas comunes por correo electrónico y recopilar datos clave para tu equipo de ventas puede hacer que la comunicación con los clientes sea consistente y de buena calidad.
6. Haz un seguimiento del proceso de ventas
Cerrar tratos no es el final del ciclo de ventas. Seguir conectado con cada cliente puede conseguir una relación más duradera y aumentar la posibilidad de venderles en el futuro. Los correos electrónicos de seguimiento y promociones pueden fomentar negocios recurrentes y animar a los clientes a compartir tus ofertas con otros.
Ejemplo de cómo vender un servicio
Nonna Live, una clase de cocina italiana virtual, es un ejemplo de un negocio exitoso basado en un servicio. Tiene un buen marketing de contenido, una gran variedad de opciones de precios y comunicaciones centradas en el consumidor.
Originaria de un pequeño pueblo del noreste de Roma, la fundadora Nonna Nerina ofrecía clases de cocina presencial con su nieta.
Cuando llegó la pandemia, vio una oportunidad: con los restaurantes cerrados y los entusiastas de la cocina en confinamiento, trasladó su negocio a Internet. A través de una comunicación real y la disposición a conectar con su audiencia a través de Google Hangouts, Nonna consiguió seguidores fieles.
El éxito de Nonna proviene de encontrar su audiencia, adaptar su servicio a sus necesidades y fomentar conexiones reales. Su compromiso con la creación de relaciones le ha abierto nuevas oportunidades, incluyendo una base de clientes más amplia y flujos de ingresos diversificados, tanto en línea como en persona.
Preguntas frecuentes sobre cómo vender un servicio
¿Qué hace que vender un servicio sea diferente de vender un producto?
Vender un servicio se diferencia de vender un producto en que los servicios son intangibles y suelen requerir crear relaciones más sólidas con los clientes. Los proveedores necesitan comunicar el valor de manera clara y demostrar su experiencia. Compartir testimonios de clientes y estudios de caso puede ayudar a los clientes potenciales a sentirse seguros al elegir tu servicio.
¿Cómo se vende un servicio de manera efectiva?
Vende tus servicios creando una página web, priorizando a los clientes y creando credibilidad en tu sector. Comunica claramente tus ofertas y escucha los problemas de tus clientes para encontrar soluciones.
¿Por qué es difícil vender un servicio?
Vender servicios puede ser más difícil que vender productos, porque los servicios suelen implicar crear y fomentar relaciones continuas con los clientes, en lugar de compras únicas. Las reseñas y testimonios son muy importantes para motivar las recomendaciones de tus servicios.
¿Cuál es el proceso de venta de un servicio?
Vender un servicio implica delimitar tu público objetivo, encontrar un nicho dentro de tu mercado, comparar tu servicio con el de la competencia y promocionar tu negocio de servicios en línea.
