Hvordan og hvorfor fungerer en abonnementsbaseret forretningsmodel?

Markedet for abonnementer har været i vækst igennem flere år, og den udvikling forventes at fortsætte. Det anslås, at det globale marked for online-abonnementer i 2025 vil nå en samlet værdi på ca. 500 mia. US-dollars.

En betydelig del af denne omsætning kommer fra streaming- og e-handelsgiganter, som har revolutioneret modellen og gjort abonnementer til en fast udgift i mange husstande.

Men mindre virksomheder bruger også abonnementer til at kunne tilbyde kunderne bekvemmelighed og generere en stabil, tilbagevendende indtægt. E-handelsvirksomheder sælger abonnementer på alt fra premium-indhold online til månedlige kødleverancer.

Her kan du læse mere om, hvordan du bruger en abonnementsbaseret forretningsmodel til at sælge dine produkter online. Forstå fordele og ulemper ved at starte en virksomhed, hvor du sælger abonnementer, og udforsk de mest populære abonnementsapps til Shopify-butikker.

Klar til at starte din virksomhed? Opret dit website allerede i dag, eller læs mere om Shopifys værktøjer til at sælge online og ansigt til ansigt.

Hvad er en abonnementsbaseret forretningsmodel?

En abonnementsbaseret forretningsmodel består i, at kunderne betaler et tilbagevendende gebyr for at modtage produkter eller tjenester over tid. Abonnementer er en traditionel indtægtsmodel i brancher som trykte medier, tv-pakker, software, landskabspleje og dagligvarelevering. For nylig er abonnementer også blevet en populær betalingsmetode inden for e-handel.

Mange softwarevirksomheder licenserer f.eks. deres produkter gennem abonnementer, mens streamingtjenester og indholdsbiblioteker giver deres abonnenter ubegrænset adgang til indhold. Nogle selvstændige designere og udviklere af kreativt materiale bruger abonnementer til at sælge deres digitale produkter.

Abonnementsbokse, der indeholder særligt udvalgte varer, bruges af onlineforhandlere til at opbygge en stabil indtægtskilde samt tilbyde ekstra værdi og bekvemmelighed til kunderne. Virksomheder, der sælger produkter, der skal genopfyldes, kan tilbyde abonnementer for at gøre det nemt for kunderne at genbestille.

Generelt foretrækker mange virksomheder abonnementsmodeller, fordi de kan bruges til at styrke relationen til kunden og give en pålidelig prognose på kommende indtægter.

Fordele ved abonnementsbaserede forretningsmodeller

Der er flere grunde til, at mange virksomheder foretrækker abonnenter frem for engangskunder.

Forudsigelig indtægt

En abonnentbase giver tilbagevendende indtægter, hvilket gør det muligt at forudsige mere nøjagtigt, hvor meget en virksomhed kommer til at generere i hver enkelt periode.

Forudsigeligheden i indtægterne letter salgsprognoser, lagerplanlægning og investering i vækst.

Flere penge på kontoen

Mange abonnementsvirksomheder forlanger betaling for hele abonnementsperioden. Dette giver virksomhederne en hurtig indtægt, der hjælper på likviditeten og giver iværksættere mulighed for at starte en virksomhed med minimal startkapital.

Det er almindelig praksis at tilbyde længerevarende abonnementer til nedsat pris for at opmuntre tøvende kunder til at forpligte sig.

Effektiv kundetiltrækning

Prismodeller, der er baseret på betaling pr. produkt, kræver konstant investering i markedsføring for at tiltrække nye kunder, hvilket øger de samlede omkostninger til kundetiltrækning. Det anslås, at det koster fem gange mere at opnå en ny kunde end at fastholde en eksisterende kunde.

Med en abonnementsbaseret model har hver kunde en højere livstidsværdi, så du behøver ikke hele tiden at investere i nye kunder for at holde din virksomhed kørende.

Kundeloyalitet

Mange virksomheder mener, at abonnementer skaber en positiv cyklus, hvor regelmæssige køb giver indsigt i kundeadfærd. Dette gør det muligt for dem at lave personligt tilpassede kommunikationstiltag og oplevelser, der opretholder kundernes tilfredshed.

Estimater viser, at tilbagevendende kunder bruger op til 67 % mere end nye kunder, hvilket understreger værdien af kundeloyalitet.

Nemme salg og mersalg

Med abonnementer kan man opdele større omkostninger i mindre, mere håndterbare månedlige betalinger, hvilket kan gøre det lettere for kunderne at sige ja til dit tilbud.

Når du er i fast kontakt med dine abonnenter, giver det dig også mulighed for at markedsføre yderligere produkter eller tjenester til dem, hvilket er kendt som mersalg eller krydssalg.

Typer af abonnementsbaserede forretningsmodeller

Det første skridt i forhold til at sælge abonnementer er at vælge den model, der passer bedst til din virksomhed. Der er tre hovedtyper inden for abonnementer: kuratering, genopfyldning og adgang.

Her ser vi nærmere på hver type samt deres fordele og ulemper.

Kuratering

Det bedste eksempel på et abonnement baseret på kuratering, dvs. særligt udvalgte produkter, er abonnementsbokse. I Danmark kan man købe alt fra skønhedsprodukter og hobbyartikler til måltidskasser og champagne på abonnement, og fælles for virksomhederne bag er, at de tilbyder kunderne et omhyggeligt udvalgt sortiment af produkter eller oplevelser mod et løbende gebyr.

Kurateringsmodellen fungerer særligt godt i brancher såsom tøj, skønhed og fødevarer, hvor kunderne regelmæssigt opfordres til at prøve nye varer, og hvert år breder modellen sig ud til nye områder.

Abonnementsbokse varierer i pris, men koster typisk mellem 100 og 700 kr. om måneden. Denne profitmodel kan hurtigt skaleres med tiden, efterhånden som flere abonnenter tilslutter sig.

Her er nogle fordele og ulemper ved kurateringsmodellen:

Fordele

• Højt profitpotentiale på grund af tilbagevendende indtægter.
• Fleksibilitet til at ændre kuraterede produkter for at tilpasse dem til trends og kundernes efterspørgsel.
• Mulighed for at opnå kundedeltagelse og -loyalitet gennem skræddersyede oplevelser.

Ulemper

• Nyhedens interesse kan gøre abonnementsbokse særdeles populære i starten, men også medføre en høj frafaldsprocent.
• Abonnementsbokse kan opfattes som luksusvarer, hvilket gør dem sårbare over for ændringer i forbrugernes købsvaner.
• Det kan være komplekst at skaffe produkter fra flere forskellige leverandører og håndtere opfyldelsen af abonnementsbokse.

Genopfyldning

Abonnementer på genopfyldning giver forbrugerne mulighed for at automatisere købet af uundværlige varer, ofte til nedsat pris. Denne model fokuserer på at tilbyde bekvemmelighed og besparelser for kunderne.

Dagligvarer og øvrige produkter, som man bruger igen og igen, f.eks. barberblade, bleer, vitaminer og dyrefoder, egner sig fremragende til genopfyldning.

Genopfyldningsmodellen fungerer også for engrosforhandlere inden for B2B. Du kan eksempelvis promovere abonnementer på stearinlys eller badeprodukter til hoteller, der ønsker at have lokale varer på lager, eller markedsføre din abonnementsservice på fødevarer til uafhængige butikker og caféer.

Her er nogle fordele og ulemper ved genopfyldningsmodellen:

Fordele

• Amerikanske undersøgelser tyder på, at genopfyldningsvirksomheder har højere konverteringsrater end andre abonnementsmodeller.
• Genopfyldningsabonnementer har også tendens til at være mere langtidsholdbare.

Ulemper

• Ikke alle produkter skal genopfyldes regelmæssigt, og det begrænser, hvilke typer produkter du kan tilbyde.
• Konkurrence mod engangskøb kan kræve rabatter, hvilket reducerer profitmarginerne.

Adgang

Adgangsabonnementer involverer typisk et månedligt gebyr, der sikrer kunderne lavere priser, eksklusive fordele eller adgang til et bibliotek af varer. Eksempler herpå kan være telefoni, streamingtjenester og transport, og fælles for de virksomheder, der tilbyder adgangsabonnementer er, at den primære værdi ligger i at tilbyde kunderne en følelse af værdi eller eksklusivitet.

Her er nogle fordele og ulemper ved adgangsmodellen:

Fordele

• Muligheder for at styrke kundeforhold gennem personlige fordele og tilbud.
• Muligheder for at skabe medlemsfællesskaber med fora eller grupper på sociale medier.
• Markedsføring af opsalg og mersalg til abonnenter, der har vist interesse for premium-tjenester.

Ulemper

• Kunderne kan forvente en konstant strøm af eksklusive tilbud og fordele.
• Omkostningerne forbundet med at levere tjenester og produkter kan stige over tid for at imødekomme stigende forventninger.

Hybrid

En hybrid abonnementsmodel giver dig mulighed for at integrere abonnementsservices i din eksisterende virksomhed. Denne tilgang bliver mere og mere populær blandt virksomheder, da den tilbyder en fleksibel måde at udforske de forskellige abonnementsløsninger på, uden at man skal forpligte sig fuldt ud til én enkelt indtægtsmodel.

Her er nogle fordele og ulemper ved hybridmodellen:

Fordele

• Gør det muligt at eksperimentere med abonnementsservices sammen med traditionelle salg.
• Opbygning af en ekstra indtægtskilde for at stabilisere indtægten.
• Større viden om kundernes præferencer og deres villighed til at bruge mere på dine produkter eller tjenester.

Ulemper

• Håndtering af abonnementer sammen med traditionelle salg kan komplicere lagerstyring, ordreopfyldelse og kundesupport.
• Introduktion af abonnementsservices kan skabe forvirring hos kunderne omkring din virksomheds kerneydelse.
• Yderligere markedsføringsinvestering kan være nødvendig for at promovere og opretholde en abonnementsservice.

Hvis du overvejer at bruge en abonnementsmodel, så udforsk først andre indtægtsmodeller inden for e-handel for at finde ud af, hvad der passer bedst til din virksomhed.

Sådan beslutter du, om en abonnementsmodel er det rigtige valg

Abonnementer er velegnede til mange produkter og tjenester, men de er ikke nogen universalløsning. Før du kaster dig ud i en abonnementsmodel, er det vigtigt at overveje, om det faktisk passer til din virksomhed og dine kunder.

1. Er dit produkt velegnet?

Vurder, om dit produkt eller din tjeneste er en god kandidat til en abonnementsmodel. Overvej de fordele, det tilbyder, og hvordan det opfylder kundernes løbende behov. Et stærkt værdiforslag er helt afgørende, hvilket betyder, at du skal formulere, hvilke problemer dit abonnement løser, og hvordan det adskiller sig fra konkurrenterne.

For eksempel er tjenester, der leverer kontinuerlig værdi, såsom softwareopdateringer, vedligeholdelse af websites eller kuraterede oplevelser, ofte velegnede til abonnementer. Hvis dit produkt kan bevare kundernes engagement over tid, kan det være en god løsning.

2. Er der markedsefterspørgsel?

På abonnementsområdet er nogle produktkategorier allerede mættede, hvilket gør det mere udfordrende at komme ind på markedet. Jo mere konkurrencepræget din niche er, jo mere skal du overveje konkurrencedygtige prissætningsstrategier og andre omkostninger, der risikerer at reducere profitmarginerne. Før du forpligter dig til en abonnementsmodel, skal du foretage en grundig markedsundersøgelse for at vurdere efterspørgslen.

Overvej at teste dit valgte marked med en helt basal version af dit abonnementsprodukt, som lige akkurat har de nødvendige egenskaber, forbrugeren forventer, et såkaldt Minimum Viable Product (MVP).

3. Kan du personliggøre dit produkt?

Mange abonnenter – især dem, der modtager abonnementsbokse – sætter pris på at have mulighed for at personliggøre deres oplevelse i henhold til deres behov og præferencer.

Personlig tilpasning kan indebære at tilbyde individuelle priser eller lade kunderne vælge specifikke produkter. Når du overvejer, om en abonnementsbaseret forretningsmodel er den rette for din virksomhed, skal du tænke over, om du har dataene og ressourcerne til effektivt at implementere personlig tilpasning. Hvis du i øjeblikket ikke har den nødvendige kapacitet, skal du overveje, om det er realistisk at implementere personlig tilpasning i fremtiden.

4. Har du en fastholdelsesstrategi?

Når du starter en abonnementsvirksomhed, vil dit indledende fokus sandsynligvis være på at skaffe kunder for at generere omsætning, men så snart du har fået noget momentum, er det vigtigt at skifte fokus mod strategier til kundefastholdelse.

Den såkaldte churn rate, som er den hastighed, hvormed kunder falder fra og forlader en virksomhed, udgør en betydelig risiko for abonnementsbaserede forretninger. Den gode nyhed er dog, at abonnenter har tendens til at være meget loyale, når først de finder et produkt eller en tjeneste, de kan lide.

Det er generelt billigere at fastholde en eksisterende kunde end at skaffe en ny, og en loyal kundebase kan give større værdi over tid. Ideelt set bør forholdet mellem kundens livstidsværdi (CLV – Customer Lifetime Value) og omkostningerne ved kundetiltrækning (CAC – Customer Adquisition Cost) være 3:1. Det betyder, at for hver krone, du bruger på at skaffe en ny kunde, bør du sigte efter at tjene tre kroner på eksisterende kunder.

5. Kan du holde kontakten?

Som abonnementsudbyder forpligter du dig til et længerevarende forhold til dine abonnenter, som forventer regelmæssig kommunikation og support fra dig.

Da abonnementsbaserede virksomheder drager fordel af hyppig og meningsfuld kundedeltagelse, vil e-mail sandsynligvis være et meget vigtigt værktøj. Hver enkelt abonnementsmodel har desuden sine egne effektive markedsføringsstrategier. For eksempel er affiliate-marketing ofte en vigtig kanal til at erhverve nye kunder inden for kurateringsmodellen.

Hvis du formår at opbygge et stærkt forhold til dine kunder, kan det hjælpe dig med at reducere ufrivilligt frafald.

Sådan starter du en abonnementsvirksomhed

Abonnementsbaserede forretningsmodeller kan føjes til en eksisterende virksomhed eller bruges som grundlag for en ny virksomhed. Hvis du er interesseret i at starte din egen abonnementsvirksomhed, skal du følge disse fem trin.

1. Vælg din abonnementsidé

Det første skridt er at beslutte, hvilken type abonnementsmodel din virksomhed skal benytte sig af, og hvilket produkt du vil tilbyde.

Denne beslutning dikteres ofte af din nuværende situation. Hvis du f.eks. driver et succesfuldt tøjmærke, kan abonnementsmodellen med kuratering være velegnet til at øge dine loyale kunders livstidsværdi, fordi du kan dele nye produkter, de måske ville kunne lide.

Det kan også være, at du ganske enkelt har en god idé til en ny virksomhed med abonnementsbokse, som du ønsker at starte fra bunden. Du kan hente inspiration hos populære abonnementsvirksomheder såsom FabFitFun i USA, der sender årstidsbestemte bokse med seks til otte produkter, f.eks. strandtilbehør om sommeren og produkter til tør hud om vinteren.

Uanset hvad, gælder det først og fremmest om at finde en abonnementsidé og skitsere, hvordan den kan udfolde sig i praksis.

2. Vælg dine abonnementsprodukter

Vælg de produkttyper, du ønsker, at din abonnementsvirksomhed skal tilbyde hver måned. Det er også nu, du måske skal i gang med at kontakte brands for at opbygge partnerskaber, så du kan tilbyde deres produkter i dit månedlige abonnement og betale en lavere pris for dem.

Derudover er det tid til at udarbejde en prototype af din abonnementsboks for at teste dit produkt. Det behøver ikke at være det endelige resultat. Du skal bare sørge for, at produktet kan bruges til markedsføringsindhold, så du kan begynde at opbygge en produktside på din hjemmeside.

Alt efter hvilken type produkter, du vælger at sælge, kan det være nødvendigt at indhente særlige tilladelser.

3. Prissæt dine abonnementsmuligheder

Når du ved, hvilke typer produkter du vil tilbyde, og hvor meget din virksomhed vil kunne købe dem for, kan du begynde at prissætte dit abonnement. Alt afhængigt af dine tilbud kan der også være forskellige abonnementsniveauer.

Du kan også tilbyde forskellige priser, alt efter hvor længe kunden forpligter sig. Du kan f.eks. tilbyde en lavere månedlig pris, hvis din kunde tegner abonnement for et helt år med det samme frem for et månedligt abonnement.

Du skal prissætte dine abonnementstyper på et niveau, der er attraktivt for din målgruppe, men som også sikrer, at din virksomhed laver en fortjeneste.

4. Start din webshop

Når du ved, hvilken type abonnement du vil tilbyde, og hvordan du vil prissætte det, er det tid til at opbygge din webshop eller den del af din hjemmeside, der skal promovere din abonnementsservice. Her kan du dele billeder af produktudvalget, give kunderne mulighed for at tilmelde sig og dele oplysninger om priser og egenskaber.

Et tip til at opbygge en webshop er at bruge en e-handelsplatform med funktioner, der er designet til abonnementsbaseret salg. Det er eksempelvis nemt at oprette et abonnementswebsite med Shopify.

Med Shopify kan du gøre det muligt at vælge tilbagevendende ordrer i din eksisterende virksomhed, tilbyde et adgangsabonnement eller udvikle abonnementsbokse fra bunden.

Få flere faste indtægter med Shopify Subscriptions

Øg kundernes livstidsværdi ved at tilbyde abonnementer. Start med den gratis Shopify Subscriptions-app.

Læs mere

Føj en abonnementsapp til din webshop

Begynd at tilbyde abonnementer ved at installere en app til abonnementshåndtering i din webshop:

• Shopify Subscriptions
• Utterbond
• Subi
• RecurringGO!
• Propel
• PayWhirl
• Awtomatic
• Bold
• Recharge
• Seal
• Appstle

Læs mere om disse abonnementsapps på ovenstående links, eller besøg Shopify App Store for at udforske alle apps til abonnementer.

5. Markedsfør din abonnementsvirksomhed

Når du har anskaffet dine abonnementsprodukter, opbygget din butik og registreret din virksomhed (hvis nødvendigt), er det tid til at gøre kunderne opmærksomme på dit brand og dit udbud.

Markedsføring er nøglen til succes for enhver virksomhed. Her er nogle vigtige tips:

• Opret og promover alle dine platforme på sociale medier.
• Tag masser af produktbilleder, så du har kreativt materiale til din markedsføring.
• Begynd at opbygge en mailingliste og send regelmæssige nyhedsbreve.
• Afse et mindre annonceringsbudget, som du kan bruge til at begynde at skabe opmærksomhed.
• Kontakt mikro-influencere, som du måske kan samarbejde med for et mindre gebyr.
• Skriv og offentliggør pressemeddelelser om dit nye produkt.
• Udvid dit netværk i onlinefællesskaber for at skabe endnu mere opmærksomhed.
• Kør konkurrencer og giveaways for at øge interessen omkring dit produkt.

Opnå kunder og indtægter med abonnementer

Med Shopify er det enkelt at sælge abonnementer direkte fra din butiks betalingsside. Giv dine kunder en problemfri betalingsoplevelse, uanset om de foretager et enkelt køb eller forpligter sig til en længerevarende relation til dit brand.