Às vezes, o que você vê é o que você paga. Se um banco alto de veludo custa R$ 100, comprar quatro delas te custará R$ 400. Sem pacotes promocionais, sem descontos por volume. Apenas uma multiplicação simples. No entanto, as empresas estão cada vez mais experimentando preços que jogam com a psicologia do consumidor e oferecem mais valor.
Um clube de assinatura de refeições veganas pode oferecer 10 pratos a R$ 35 cada, e um preço unitário de R$ 25 para quem pedir 20. Um aplicativo de produtividade pode apresentar aos usuários um plano padrão com recursos básicos e um plano premium com ferramentas avançadas, como listas colaborativas e integração de calendário. No varejo B2B, um fornecedor de embalagens para e-commerce pode cobrar R$ 0,50 por caixa para as primeiras 1.000 unidades, mas reduzir o custo para R$ 0,40 para cada caixa adicional, incentivando pedidos maiores com a redução do preço por unidade.
Esses são exemplos de preços escalonados, onde você incentiva compras maiores ou maior uso, enquanto os clientes se beneficiam de um melhor valor em níveis superiores. Aqui estão os benefícios do preço em níveis e como implementá-lo.
O que é preço escalonado?
Preço escalonado (conhecido também como preço em camadas, preço por níveis ou tiers de preço) é uma estratégia de precificação que estabelece diferentes níveis de preço com base na quantidade ou nos níveis de serviço de um produto.
Essa abordagem incentiva os clientes a comprarem mais, oferecendo melhores condições para compras maiores. O preço escalonado pode atrair diferentes segmentos de clientes, maximizando a receita enquanto atende a diversas necessidades dos consumidores.
Para as empresas, uma estratégia de preço em camadas pode aumentar a lucratividade ao capturar mais participação de mercado e incentivar os clientes a optarem por níveis de preço mais altos. Os clientes têm a flexibilidade de escolher o nível que melhor se adapta ao seu orçamento e necessidades, enquanto ganham acesso a recursos premium ou descontos por volume que não estão disponíveis em um modelo de precificação padrão.
Preço escalonado ou preço por volume: qual é a diferença?
Quando se trata de incentivar os usuários a comprar produtos em grandes quantidades, a precificação escalonada e a precificação por volume são estratégias semelhantes. Nesse contexto, o preço escalonado significa dividir as quantidades de produtos em níveis, com cada nível superior gerando um preço unitário menor. Por exemplo, oferecer 10 produtos por R$ 10 cada, produtos adicionais até 20 unidades por R$ 8 cada e produtos adicionais acima de 20 por R$ 6 cada. Nesse caso, comprar 30 produtos custaria R$ 240.
O preço por volume aplica uma única taxa menor a todo o pedido quando limites de quantidade mais altos são atingidos. Por exemplo, oferecer 10 produtos por R$ 10 cada, 20 produtos por R$ 8 cada ou 30 produtos por R$ 6 cada. Nesse caso, comprar 30 produtos custaria R$ 180.
Veja a análise de cada um dos tipos com mais detalhes.
Preços escalonados
Existem diferentes tipos de preços escalonados: os clientes podem pagar mais por uma assinatura com mais recursos ou pagar um preço fixo por unidade dentro de cada nível, com os preços geralmente diminuindo à medida que os níveis aumentam. Isso incentiva os clientes a pagar mais para atingir faixas de preço mais baixas, ao mesmo tempo em que acomoda compras menores a custos unitários mais altos.
Por exemplo, a marca de embalagens sustentáveis Better Packaging Co. apresenta seus preços escalonados como um modelo de desconto “Leve mais e Pague menos”.
À medida que os clientes aumentam a quantidade de itens em seus pedidos — de pacotes iniciais com 20 unidades para pedidos de varejo de alto volume — o custo efetivo por envelope cai expressivamente. Quando um pedido atinge 10.000 unidades, a Better Packaging Co. muda para um sistema de preços por cotação personalizado, com taxas a partir de 5 centavos por envelope.
Preço por volume
O sistema de preços por volume simplifica as coisas para clientes e empresas. Os compradores sabem exatamente quanto pagarão por unidade à medida que os pedidos aumentam, mantendo os orçamentos previsíveis. Do lado comercial, as operações se tornam mais ágeis, simplificando o faturamento, o planejamento de estoque e a gestão de pedidos.
A compensação? Embora a precificação por volume incentive compras maiores, ela pode resultar em uma receita menor do que um modelo escalonado, já que os preços menores "desbloqueados" por maiores volumes de compra se aplicam a todo o pedido. Dito isso, essa compensação pode não ser tão vantajosa em cenários de atacado, onde grandes compradores valorizam os custos diretos dos produtos e uma taxa fixa geralmente oferece a clareza e a consistência que eles procuram.
Modelos de preço em camadas
- Precificação baseada em recursos
- Precificação baseada em assinatura
- Precificação baseada em uso
- Precificação escalonada dinâmica
Se você está vendendo sabonetes artesanais para hotéis boutique ou oferecendo assinaturas de chocolate especial para entusiastas do cacau, você pode experimentar o preço escalonado. Mas nem todas as empresas aplicam essa estratégia da mesma forma. Sua abordagem ideal depende do produto, do mercado e dos objetivos de negócios.
A seguir, conheça três tipos diferentes de modelos de preço por níveis para explorar, com alguns exemplos.
Precificação baseada em recursos
A precificação baseada em recursos categoriza produtos ou serviços em diferentes níveis, cada um com recursos distintos a preços variados. Essa abordagem atende clientes com diferentes necessidades e orçamentos.
Pense em uma ferramenta de CRM que oferece os níveis básico, profissional e empresarial, ou uma linha de geladeiras com versões básica, premium e de luxo.
A Photo Booth Supply Co. utiliza preços diferenciados para atender às necessidades de empresas de cabines fotográficas em crescimento. O produto Salsa está disponível em três pacotes — Starter, Essentials e Growth — cada um com um valor progressivamente maior.
Por algumas dezenas de dólares adicionais por mês, o pacote Essentials complementa o Starter e inclui um cenário, um suporte, um ano inteiro de software Fiesta Pro e um vídeo marketing de qualidade profissional com o logo do comprador.
O pacote Growth foi projetado para empresas em expansão, reunindo dois pacotes Essentials com desconto. Essa estrutura demonstra como o preço escalonado pode criar caminhos de upgrade claros, incentivando os clientes a investir mais à medida que seus negócios se expandem.
Precificação baseada em assinatura
A precificação baseada em assinatura oferece diferentes níveis de serviço ou quantidades de produtos em intervalos recorrentes (por exemplo, mensal ou anual). Essa abordagem permite segmentar os clientes com base em suas necessidades ou recursos desejados, com níveis mais altos frequentemente oferecendo melhor valor ou benefícios adicionais.
Para as empresas, esse modelo significa fluxos de receita recorrente mais previsíveis, mesmo a preços mais baixos, contribuindo para a estabilidade financeira e melhor planejamento de recursos, como contratação para atendimento ao cliente ou ampliação de uma linha de serviços.
A marca de adesivos Pipsticks usa preços escalonados baseados em assinaturas para atender aos diferentes interesses dos clientes, oferecendo clubes mensais para crianças, adultos e amantes de artigos de papelaria.
Nos planos Kids e Pro Sticker Club, os clientes podem escolher entre a assinatura Clássica (US$ 19,95) ou a opção Pequena (US$ 13,95), enquanto o Stationery Club (US$ 69,95) e o Ultimate Pips Kit (US$ 109,85) oferecem ainda mais produtos. Ao segmentar o público e oferecer níveis de preços, a Pipsticks atende clientes com diferentes interesses e gera uma receita previsível e recorrente que impulsiona o crescimento do negócio.
Precificação baseada em uso
A precificação baseada em uso, ou precificação pay-as-you-go, cobra os clientes com base em seu consumo de produtos ou serviços. Na tecnologia, isso pode significar pagar por armazenamento em nuvem por gigabyte; no varejo, pode ser baseado em itens comprados ou frequência de serviço.
Esse modelo é popular porque alinha custos com o uso, oferecendo justiça e flexibilidade que podem aumentar o consumo à medida que os clientes veem valor em cada unidade adicional.
Por exemplo, a Black & White Coffee Roasters usa o Bottomless para oferecer uma assinatura baseada no uso que mantém os clientes abastecidos com café fresco.
Balanças de medição inteligentes monitoram o consumo de café dos usuários e acionam novos pedidos automáticos com base no uso em tempo real, dando aos assinantes a tranquilidade de que as remessas de café atendem às suas necessidades.
Precificação escalonada dinâmica
Com a precificação escalonada dinâmica, as empresas podem ajustar seus preços conforme condições variáveis em tempo real, como demanda do mercado, níveis de estoque, comportamento do cliente e outros fatores externos, preservando ainda os benefícios dos preços em níveis.
Por exemplo, um comerciante pode definir níveis baseados em volume para compradores atacadistas, mas aumentar ligeiramente os preços durante períodos de alta demanda ou diminuí-los durante temporadas menos movimentadas.
Essa estratégia ajuda sua marca a se manter competitiva e, ao mesmo tempo, maximizar a receita, sem perder os incentivos oferecidos pela precificação escalonada. Esse modelo dinâmico é indicado para empresas com custos flutuantes, forte sazonalidade ou segmentos de clientes diversificados.
Antes a precificação dinâmica exigia que as equipes a gerenciassem manualmente. Agora, com a otimização de precificação por IA e os algoritmos de precificação dinâmica, a adoção desse método foi facilitada inclusive para empresas menores.
Os lojistas da Shopify podem usar aplicativos como o Spresso.ai para monitorar pontos de dados importantes e ajustar automaticamente os preços dentro de níveis predefinidos. Essas ferramentas impulsionam estratégias de preços personalizadas que respondem em tempo real a mudanças na oferta, demanda ou dados do cliente, permitindo que os lojistas ajustem os valores com base no contexto de dados reais, sem suposições.
Melhores práticas para preço escalonado
- Crie buyer personas
- Comunique seus valores únicos
- Limite os níveis de preço
- Otimize com análise de dados
- Garanta a transparência dos preços
Implementar um modelo de preço escalonado pode aumentar a receita e atrair clientes. Mas, quando mal-executado, você pode descobrir que os clientes sempre preferem um determinado nível ou deixam de lado o que você oferece ao atingirem certos limites e buscam concorrentes. Para evitar essas armadilhas, considere as seguintes melhores práticas para adotar uma estrutura de preço escalonado:
Crie buyer personas
Desenhe seus níveis de preço com base em arquétipos de clientes específicos, ou seja, de buyer personas bem definidas. Considere quem escolherá cada categoria e pagará o preço associado.
Uma empresa de câmeras fotográficas pode projetar três níveis de câmeras, iniciante, intermediário e profissional, cada um com recursos adaptados ao seu nível de experiência. Essa abordagem ajuda os clientes a encontrar facilmente a opção que melhor se alinha às suas necessidades e objetivos.
Esse exercício também pode ajudar você a substituir nomes genéricos de níveis por aqueles que refletem o nível de habilidade do usuário, como “Fotógrafo Iniciante”, “Fotógrafo Habilidoso” e “Fotógrafo Profissional”.
Comunique seus valores únicos
O escalonado oferece opções, mas você precisa guiar os clientes em direção à escolha certa para eles, então forneça informações claras.
Para a precificação baseada em recursos, faça um gráfico de comparação destacando os benefícios únicos de cada nível, focando no valor agregado à medida que os clientes avançam. Com modelos baseados em assinatura, explique as economias a longo prazo ou os benefícios exclusivos que vêm com níveis mais altos ou períodos mais longos. Para a precificação baseada em uso, forneça calculadoras ou estudos de caso que comprovem a relação custo-benefício à medida que o uso aumenta.
Essas estratégias de precificação informam os clientes, mas também demonstram a proposta de valor de cada nível, incentivando upgrades e maximizando a satisfação do cliente e a receita.
Limite os níveis de preço
Se você navegar pelas páginas de preços de empresas que implementam preços escalonados, pode notar uma tendência: três níveis distintos para os clientes potenciais escolherem, conhecida como a “regra dos três”. Isso facilita a captura de diferentes segmentos de mercado (econômico, intermediário e premium) abordando diferentes sensibilidades de preço e necessidades de recursos.
A regra dos três também joga com o princípio psicológico de que muitas opções podem sobrecarregar os consumidores, levando ao paradoxo da escolha. Pode ser tentador ter mais níveis, mas muitas opções podem levar à confusão e indecisão, ou pior, ao abandono de carrinho.
Otimize com análise de dados
Seus níveis de preços não devem se basear em suposições. A melhor maneira de refinar seu modelo é observar como seus clientes realmente se comportam. Em que eles clicam? Onde desistem? Qual nível converte bem, mas não gera lucro suficiente?
Analise métricas como ticket médio, lifetime value do cliente (CLTV) e taxas de rotatividade para identificar oportunidades. Talvez seu plano intermediário seja popular, mas esteja com um preço baixo demais para uma margem sustentável. Ou talvez seu plano premium tenha visualizações, mas poucas inscrições, indicando que precisa de mais valor percebido ou de um discurso mais claro.
As análises integradas da Shopify podem revelar esses insights rapidamente. Acompanhe o desempenho em todos os segmentos de clientes, identifique padrões ao longo do tempo e use esses dados para ajustar preços, criar pacotes mais inteligentes ou destacar recursos que geram impacto real.
Seus níveis de preço são mais do que números, são como seus clientes percebem o valor da sua marca. Deixe que os dados digam o que está convertendo (e o que está afastando potenciais compradores).
Garanta a transparência dos preços
A transparência de preços em modelos escalonados gera confiança e reduz o atrito, especialmente quando os clientes comparam várias opções. Quando os compradores entendem o que estão pagando (e por quê), é mais provável que se sintam confiantes em sua escolha, estejam mais dispostos a pagar mais no futuro e permaneçam fiéis à sua marca a longo prazo.
Na precificação baseada em uso ou em recursos, descreva claramente o que está incluso em cada nível. Evite linguagem vaga ou taxas ocultas que possam minar a confiança. Inclua exemplos reais, calculadoras de custos ou tabelas de comparação para mostrar como o valor agregado aumenta entre os níveis.
Perguntas frequentes sobre preço escalonado
Qual é a diferença entre preço escalonado e preço por volume?
O preço escalonado aplica diferentes tarifas a faixas de quantidade específicas em um pedido. O preço por volume aplica uma única tarifa ao pedido inteiro com base na quantidade total comprada.
Como calcular o preço por níveis?
Para calcular o preço por níveis, ou escalonado, multiplique o número de unidades em cada nível pelo preço dele e, em seguida, some os resultados de todos os níveis até a quantidade total do pedido.
Qual é a diferença entre preço fixo e preço escalonado?
O preço fixo mantém um preço constante, independentemente da quantidade comprada. O preço escalonado oferece tarifas diferentes com base em faixas de quantidade ou níveis de uso, geralmente com preços decrescentes para níveis mais altos.
