Você abre sua loja virtual e, nos primeiros meses de funcionamento, consegue anunciar, gerar tráfego e vender os produtos da loja.
Mas, um dia, você percebe que em quase todas as vendas realizadas, os valores dos seus pedidos são consistentemente baixos. Como resultado, seus planos de expansão e o próprio fluxo de caixa começam a estagnar. Afinal, o que está acontecendo?
O ticket médio do pedido (em inglês, Average Order Value) é uma métrica útil para monitorar à medida que seu negócio cresce. Uma solução seria incentivar seus clientes a comprarem mais produtos, ou então produtos de valor mais alto. No entanto, assim como a maioria das métricas importantes, o valor médio do pedido tem suas limitações
Entenda como avaliar e acompanhar as métricas de ticket médio de pedido e descubra métodos para aumentá-lo e elevar seu faturamento, bem como o lucro.
O que é ticket médio do pedido?
O ticket médio, às vezes chamado de valor médio do pedido, representa a média que cada cliente gasta ao realizar uma compra no site da loja. Para calcular o ticket médio, basta utilizar a fórmula a seguir:
Receita total ÷ número de pedidos = ticket médio de vendas
Veja um exemplo hipotético:
Se a receita total de uma loja for de R$ 1.700,00 entre 100 pedidos processados, o ticket médio seria de R$ 17,00. Isso significa que, em média, os clientes da loja gastam R$ 17,00 por compra.
Se você já é lojista da Shopify, não precisa se preocupar: os relatórios de clientes calculam automaticamente o valor do ticket médio. Outra opção é buscar a ajuda de um app na Shopify App Store.
Para além do ticket médio de vendas, existem outras métricas extremamente importantes para o funcionamento de uma loja virtual:
- Tamanho médio do pedido: é uma métrica bem semelhante ao ticket médio. A grande diferença está no fato de que, enquanto o ticket médio se preocupa com o gasto médio dos clientes, o tamanho médio do pedido monitora quantos itens são vendidos, em média, a cada compra.
- Valor do tempo de vida do cliente: também conhecido como lifetime value do cliente (ou CLV, na sigla em inglês), essa métrica indica o valor de cada cliente ao longo de toda a relação com a marca. Se essa métrica exibir números baixos ou for reduzindo com o passar do tempo, vale a pena investir em estratégias de retenção de clientes.
Geralmente, os negócios online que conhecem seu AOV concentram-se em fazer com que os clientes gastem além dessa média. Por exemplo, se o ticket médio for de R$ 20, é oferecido um frete grátis em pedidos acima de R$ 25. Mas, embora aumentar o valor do pedido dessa forma possa ajudar no seu fluxo de receita, pode não gerar as maiores margens de lucro.
Para aumentar o valor do ticket médio dos pedidos da loja, você vai precisar convencer seus clientes a comprarem mais itens e/ou escolherem itens de valor mais alto. As ideias listadas neste post são estratégias práticas que podem ajudar nesse processo.
Como aumentar o valor do ticket médio da loja
- Ofereça recomendações de produto personalizadas
- Faça upsell ou cross-sell de produtos complementares
- Defina um valor mínimo para frete gratuito ou brindes extras
- Crie um programa de fidelidade
- Ofereça combos de produtos
- Forneça suporte via chat
1. Ofereça recomendações de produto personalizadas
Pode acontecer que, às vezes, os clientes da loja estejam tão focados em comprar um ou dois produtos que eles já queriam comprar há tempos que a jornada de compra se torna curta e rápida. Como resultado, esses clientes não navegam pelo site para ver outros itens e acabam fazendo uma compra bem pequena. Isso, é claro, contribui para a redução do ticket médio do pedido.
Uma solução para esse problema é incluir recomendações dentro das páginas de produto ou então na página de checkout. Dessa forma, você pode mostrar ao consumidor outros itens, personalizados de acordo com a compra de outros consumidores, ou mesmo com aquele cliente específico conforme seus hábitos de compra.
Abaixo, a seção de produtos recomendados da basico.com, exibida ao final de uma página de produto.
Vale lembrar também que você não precisa restringir essa seção do site para exibir apenas produtos que outros clientes selecionaram durante a compra. Se você preferir, pode também aproveitar o espaço para oferecer algumas recomendações que beneficiem a loja, como peças que não estão vendendo bem ou que estão com um estoque muito alto.
Outra coisa importante no processo de configuração desse espaço do site é o título: na loja da básico.com, por exemplo, é “produtos relacionados”; já na Amazon o texto, entre outros, é “explore top ofertas em categorias relacionadas”.
Apps da Shopify para recomendação de produtos
Embora a Shopify App Store esteja cheia de apps úteis para a recomendação de produtos, selecionamos abaixo alguns dos mais bem-avaliados:
2. Faça upsell ou cross-sell de produtos complementares
O upselling e o cross-selling têm como objetivo incentivar os clientes a comprar versões complementares ou atualizadas dos produtos que eles já pretendem comprar. Basicamente, você vai oferecer uma seleção exclusiva de produtos que complementam o item escolhido pelo cliente.
Por exemplo: um mouse sem fio para um cliente que acabou de comprar um notebook; baterias para quem está comprando um controle remoto; uma versão mais recente do jogo que o cliente colocou no carrinho.
A teoria por trás dessas táticas são: cross-selling, conhecido também como venda cruzada, é quando você promove um produto complementar; e upselling quando você tenta vender uma versão mais cara ou mais completa do produto para o cliente.
Abaixo, um exemplo de como a Zissou implementou uma tática de cross-sell no momento de adicionar o produto ao carrinho: logo abaixo da escolha do tamanho, o cliente é impactado por “complete sua experiência de sono”, que promove uma venda casada.
Como qualquer tática, elas devem ser usadas como moderação. Preetam Nath, do DelightChat, compartilha maneiras de aprimorar seu upselling, com base em recomendações de centenas de lojas online:
- Não faça upsell demais. Ninguém quer sentir que está sendo enganado ou forçado a algo. Seu upsell precisa parecer útil e genuíno, como um amigo sugeriria um produto. Selecione cuidadosamente produtos que combinem perfeitamente com o item em questão.
- Ofereça upsells de baixo valor. Se alguém pretende comprar produtos entre R$ 50 e R$ 100, é difícil convencê-lo a comprar mais R$ 100, mas é fácil convencê-lo a adicionar um produto de R$ 20 que complemente a compra.
- Teste com upsells pós-compra. Se uma marca está preocupada com suas taxas de conversão ao tentar agrupar produtos complementares, uma maneira de testar com baixo risco é implementar upsells pós-compra, entre a finalização da compra e a página de agradecimento, talvez usando um aplicativo como o ReConvert.
Apps da Shopify para upsell e cross-sell
3. Defina um valor mínimo para frete gratuito ou brindes
Outra forma de aumentar o ticket médio da loja é incentivar os clientes a gastarem um valor mínimo. Em troca, você pode oferecer frete gratuito, o envio de um brinde exclusivo e muito mais.
A Sallve, por exemplo, implementou uma campanha na qual oferece os dois:
Outra opção é incluir uma barra de promoções acima do cabeçalho do site: dessa forma, a mensagem fica evidente assim que o cliente começa a navegar pela loja, sendo impactado por “Frete grátis em pedidos acima de R$ X” e o que mais quiser inserir na sua estratégia.
Apps da Shopify para brindes e frete grátis
4. Crie um programa de fidelidade
Se você vende bens de consumo que podem ser comprados mais de uma vez ou reabastecidos, como cosméticos ou bebidas, que tal montar um programa de fidelidade para a loja?
Além de ser uma excelente estratégia de retenção de clientes, o programa de fidelidade é um recurso importante para aumentar o ticket médio dos pedidos da loja, uma vez que permite o desenvolvimento de uma relação mais duradoura e orgânica entre a marca e os clientes.
A Baggio Café, por exemplo, tem o Clube Baggio – que oferece preços exclusivos, envio mensal de um pacote de café escolhido pelo cliente e frete grátis acima de R$ 80,00.
Quando há um incentivo para seus clientes ganharem pontos em seu programa de fidelidade, você pode esperar ver o ticket médio do seu pedido aumentar significativamente.
📚 Leia também: Programa de retenção de clientes para impulsionar seu negócio
5. Ofereça combos de produtos
Se o objetivo é incentivar os clientes a comprarem mais itens na loja, que tal montar pacotes e kits de produtos? Para tornar a compra ainda mais interessante, você pode determinar um valor total que seja mais barato do que o preço que o cliente pagaria se comprasse todos os itens separadamente.
A grande sacada dos combos é aumentar o valor da experiência de compra do cliente. Contudo, não se esqueça de que, para que essa estratégia realmente funcione, você precisará incluir os custos de envio no cálculo do preço total do combo.
A Bar Over Bottles, por exemplo, vende kits de produtos que também são vendidos separadamente, porém por um preço geralmente menor, e com brindes se atingir o valor mínimo:
Outra opção é deixar que os clientes criem seus próprios kits de produto a partir de uma determinada faixa de preço. Ao dar mais liberdade para os clientes no momento da compra, você consegue criar uma experiência de compra realmente única e, de quebra, aumentar o ticket médio da marca.
Apps da Shopify para criar combos de produtos
6. Forneça suporte via chat
Hoje em dia, empresas de e-commerce que contam com um chat ao vivo vendem mais – de 10% a 15% a mais por carrinho, de acordo com a Forrester.
O chat ao vivo permite que você esteja disponível para seus compradores com maior intenção de compra, que estão no site naquele momento, mas que podem precisar de respostas a perguntas específicas para ganhar confiança e clicar no botão “Comprar”.
Essa ferramenta é especialmente útil para itens de alto valor, como colchões e móveis, que podem exigir mais suporte para chegar ao checkout. Negócios online exigem muito dos compradores: pedem que encontrem e paguem pelos produtos, geralmente sem vê-los pessoalmente. Avaliações de produtos, depoimentos e outras provas sociais também podem ajudar, mas o chat ao vivo pode fechar o negócio quando mais importa.
Além disso, se você oferecer uma maneira para seus compradores se conectarem instantaneamente com você, não só estará ajudando a vender uma vez, mas também estará promovendo uma conversa que pode incentivar a recompra ou mesmo a fidelidade.
Venda mais para clientes que já compram com você
A forma mais eficiente e econômica de aumentar o ticket médio dos pedidos da loja é se concentrar nos clientes que já foram fidelizados. Eles, afinal, já conhecem a sua marca e confiam nos seus produtos.
Ao criar estratégias de marketing e vendas centradas nos clientes que já compram com você, é mais fácil estabelecer uma experiência de compra realmente exclusiva e customizada.
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Perguntas frequentes sobre ticket médio do pedido
Por que o ticket médio é importante?
O ticket médio do pedido (AOV) é uma métrica importante para qualquer negócio de e-commerce, pois mede o valor médio gasto por cada cliente. Um valor médio do pedido mais alto sugere que a empresa está impulsionando as vendas, promovendo produtos mais caros ou realizando vendas cruzadas.
Como calcular o ticket médio?
Para calcular o valor médio dos pedidos da sua empresa, basta dividir sua receita total pelo número de clientes que fizeram uma compra no mesmo período.
O que é o KPI de ticket médio do pedido?
O ticket médio é um indicador-chave de desempenho (KPI) que mede o valor médio gasto por pedido no e-commerce, ou em loja física. Para calcular o ticket médio da sua loja, basta dividir a receita total pelo número total de pedidos.
O que afeta o ticket médio do pedido?
O ticket médio é afetado por uma variedade de fatores, como estratégias de marketing e preços, segmentação de clientes, opções de entrega e fidelidade do cliente.
