推荐营销：打造成功推荐计划的必备技巧

假设你需要一位律师来协助进行房地产交易。你会如何选择律师事务所：是通过广告牌、律师事务所的网站，还是通过朋友的推荐？

对于大多数人来说，答案是推荐。推荐和个人建议是消费者最信任的信息来源之一。根据尼尔森的广告信任研究，88%的消费者更信任他们认识的人给出的推荐，而非其他任何来源。

这给营销人员带来了挑战——毕竟，企业无法创造或控制个人推荐。然而，他们可以通过推荐营销等策略来鼓励这种行为。以下是如何为你的企业实施推荐计划的指南。

什么是推荐营销？

推荐营销是一种激励客户向其他消费者推荐你的企业及产品或服务的策略。

推荐营销策略复制了客户之间自然推广的效果。如果你对新买的咖啡机感到满意并推荐给朋友，这就是一次自然推荐。推荐也可以来自社交媒体平台、博客、文章或客户的推荐和评价。推荐营销计划使用激励措施，如折扣或奖励，来鼓励这种行为。例如，在推荐营销计划下，你可能会因每次推荐成功而获得价值20元的店铺积分。

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推荐营销的好处

• 控制获客成本
• 吸引高意向、高价值客户
• 建立企业与客户之间的信任

推荐营销计划可以帮助你控制获客成本、提升销售额并增强品牌信任。以下是其好处的概述。

控制获客成本

获客成本（CAC）是企业吸引新客户所需的费用。成功的推荐计划可以帮助降低这些成本。与其在竞争日益激烈的数字广告市场中与其他零售商竞争，不如利用现有客户群的力量来实施推荐计划。

实施推荐计划还可以让你更好地控制获客策略的条款，使你能够根据可用预算来制定计划。例如，现金流紧张的企业可以设计一个奖励新客户和推荐者的计划，给予他们下次购买时的折扣。虽然这种策略会降低因推荐而产生的销售利润，但它也允许你以最低的前期投资吸引新客户并提升销售额。

吸引高意向、高价值客户

你的客户对其社交和职业圈内的人有着细致的个人理解。现有客户可以推荐他们知道某人正在寻找并可能会喜欢的产品和服务，从而吸引那些更有意向的客户，这些客户更有可能进行购买。品牌很难通过定向广告达到这种个性化的程度，因此，朋友推荐的客户更容易转化。推荐营销之所以有效，部分原因在于目标客户已经对你的产品有需求或渴望。

建立企业与客户之间的信任

想一想你会推荐给朋友的产品。你很可能真的相信它——如果你不相信，单靠折扣码也难以促使你推荐。毕竟，当你推荐某样东西时，你是在为自己的信誉背书。

因此，消费者往往更信任他们认识的人的推荐，而非公司发布的信息，这也就不足为奇。事实上，《财富》杂志的研究显示，92%的消费者更信任朋友的个人推荐，而非广告。虽然付费广告、博客文章和直邮活动对消费者信任的影响微乎其微，但推荐营销计划可以帮助你在与新客户建立关系时，起步于更高的信任水平。

成功的推荐营销技巧

• 在合适的时机请求推荐
• 使用推荐链接
• 奖励每一个人
• 建立忠诚度计划
• 表示感谢

推荐营销有多种模式，你可以根据独特的商业目标设计自己的计划。以下是一些推荐策略，供你在制定推荐营销计划时考虑。

在合适的时机请求推荐

任何推荐计划的基石是请求推荐。为了增加获得推荐的机会，你需要在策略上选择请求的时机。常见的时机包括客户完成购买后、客户留下积极评价后，或客户在社交媒体上提及你的品牌后。

使用推荐链接

推荐链接是一种独特的可追踪链接，使你的客户能够轻松参与推荐计划——他们只需将链接嵌入电子邮件、直接消息或短信中即可。

一些公司还在其网站上使用推荐表单，以进一步简化推荐过程。推荐者可以输入他们希望推荐的朋友的电子邮件地址，系统会自动生成一封包含链接的邀请邮件。如果新客户在点击推荐链接后完成购买，你将能够将该销售与推荐客户关联。在你计划根据客户的购买情况奖励现有客户时，这尤其有价值。

奖励每一个人

推荐计划通常使用折扣、店铺积分或其他激励措施来奖励推荐新客户的客户。一些计划还允许推荐者将激励措施传递给新客户——例如，给新推荐的客户提供首次购买20%的折扣。奖励双方可以增加现有客户进行推荐的可能性，同时也提高被推荐客户进行购买的几率。

建立忠诚度计划

启动忠诚度计划可以帮助你与最热情和最活跃的客户建立联系——换句话说，就是那些最有可能成为你品牌大使的人。你可以用忠诚积分或其他基于状态的激励措施来奖励推荐客户，例如为常客提供免费升级。与折扣计划一样，企业可以灵活地定制条款。例如，你可以根据购买金额来分配积分，或激励其他活动，如注册营销邮件或留下产品评价。

表示感谢

除了推荐计划的激励措施外，企业还可以提供额外的推动力来鼓励推荐，但如果客户并不真正相信你的产品或服务，这些措施可能不会奏效。换句话说，参与推荐计划的客户很可能是对你的公司充满信任的。额外表示感谢——通过个性化的电子邮件、惊喜礼物甚至电话——可以使他们对你的品牌更加忠诚，并增加他们进行更多推荐的可能性。

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推荐营销案例

推荐营销是一种常见的策略。以下是三个成功的推荐营销案例。

Bombas

服装公司Bombas每售出一件商品便创造并捐赠一件衣物，该品牌的推荐计划“Best Buds Give Bombas”突显了这一承诺。Bombas提供一个推荐链接，给予新客户25%的折扣，同时为推荐客户提供价值20元的店铺积分。品牌的四个步骤推荐计划的最后一步指出，新客户和推荐客户的购买都能帮助Bombas向需要帮助的人捐赠衣物。

Brooklinen

床上用品公司Brooklinen在一定程度上通过其推荐计划建立了客户群。每次推荐，Brooklinen都会奖励现有客户1000积分，积分可兑换店铺积分或多种产品。新客户在首次订单满100元时可享受25元的折扣。

Saie

美容品牌Saie的“Give $10, Get $10”推荐计划允许现有客户为新客户提供首次订单10元的折扣——当被推荐客户完成购买时，推荐客户也会获得价值10元的店铺积分。

Saie推荐计划页面指导用户输入他们的电子邮件地址，然后自动生成推荐链接。用户可以复制该链接，分享至社交平台，或在表单中输入潜在客户的电子邮件地址，以使用Saie的系统发送推荐链接。