Toptan E-Ticaret: Nasıl İşler, Türleri ve Faydaları (2025)

Toptan e-ticaret, ürünlerin bir başka işletmeye, toptan ve indirimli olarak çevrimiçi satılması anlamına gelir. Bu toptan e-ticaret sektörü oldukça büyük olup, yalnızca 2023 yılında 9,2 trilyon dolar değerindedir.

Faydaları açıktır: daha yüksek sipariş hacmi, manuel giriş ve idari görevler için harcanan daha az zaman. Toptancı olmak, bu büyük pazara açılmanıza ve işletmeniz için yeni gelir kaynakları bulmanıza yardımcı olur.

Peki, bu fırsatlardan nasıl yararlanabilirsiniz? Bu kılavuz, toptan e-ticaretin nasıl çalıştığını, bir toptan e-ticaret platformu bulmanın yollarını ve çevrimiçi toptan mağazanızı oluşturma ipuçlarını sunacaktır.

Toptan e-ticaret nasıl çalışır

En yaygın toptan ticaret türü, üreticiler (siz) ile perakendeciler arasındadır. Ancak, diğer toptancılara satış yapan toptancılar ve doğrudan tüketicilere satış yapan toptancılar da bulunur.

Toptan satışın en büyük avantajı, iş yapma maliyetlerini düşürmesidir. Ürünleri toptan satmak, daha büyük siparişler için daha az pazarlama harcaması yapmanızı sağlar; bu da genellikle birim başına daha fazla kazanç getirir. Ayrıca, satış stratejinize başka bir kanal daha ekler.

Toptan e-ticaret denildiğinde akla gelen ilk şey, Alibaba gibi mega sitelerdir. Toptan satış genellikle geleneksel bir satış kanalı olarak düşünülür ve alışveriş deneyimi pek de ideal değildir. Ancak teknoloji ve değişen B2B alıcı davranışları, toptan e-ticarette bir değişim yaratmıştır.

Günümüzde, perakende e-ticaret işletmeleri, büyük veya küçük ölçekli toptan satış yaparak büyümeyi hedefler. Doğru B2B e-ticaret platformu ile toptan satış yapmayı düşünen satıcılar, kayıt işleminden ödeme aşamasına kadar süreci otomatikleştirebilir, toptan fiyatlandırma sunabilir ve daha fazlasını yapabilir.

B2B toptan ile perakende e-ticaret arasındaki farklar

Artık bir toptan e-ticaret web sitesinin nasıl çalıştığını bildiğinize göre, toptan e-ticaret ile perakende e-ticaret arasındaki temel farklara bakalım. Ana farklar şunlardır:

• Hedef kitle
• Sipariş hacmi
• Fiyatlandırma
• İlişki yönetimi

Hedef kitle

Toptancı işletmeler, ürünlerini diğer işletmelere (B2B) satar. Bu satış, üreticileri, dağıtıcıları, perakendecileri veya diğer toptancıları içerebilir. Bu müşteriler genellikle ürünleri büyük miktarlarda satın alır ve bunları son tüketicilere satmayı amaçlar.

Örneğin, bir giyim üreticisi, t-shirtleri bir perakende mağaza zincirine büyük miktarlarda satar.

Perakende işletmeleri ise doğrudan son tüketiciye (B2C) satış yapar. Bu satışların miktarı daha azdır ve genellikle bireysel tüketicilerin çeşitli ihtiyaçlarına hitap eden geniş bir ürün yelpazesi sunarlar.

Bir çevrimiçi giyim mağazasının, bireysel t-shirtleri doğrudan tüketicilere web sitesi veya uygulaması aracılığıyla satması, bir perakende satış örneğidir.

Sipariş hacmi

Toptan e-ticaret işletmeleri, büyük siparişlerle ilgilenir. Genellikle, daha düşük birim maliyeti sağlamak amacıyla büyük miktarlarda ürün sunmaya istekli olurlar. Örneğin, bir restoran malzemeleri toptancısı, restoran işletmelerine mutfak aletlerinin toplu paketlerini satar.

Perakendeciler ise, bireysel müşterinin talebine göre ürünleri tek birim veya daha küçük miktarlarda satar. Örneğin, bir çevrimiçi mutfak gereçleri mağazası, aşçılara tek bir mutfak aletleri seti satabilir.

Fiyatlandırma

Toptancılar, yüksek hacim nedeniyle birim başına daha düşük fiyatlarla ürün satar. Daha düşük fiyatlar, bir alıcıya büyük miktarda ürün satmanın, çok sayıda alıcıya bireysel birim satmaktan daha az maliyetli olmasından kaynaklanır. Örneğin, bir toptancı, bir donanım mağazasına 100 LED ampulü 5 dolardan satabilir.

Perakendeciler, doğrudan tüketicilere satış yaptıkları için, depolama, pazarlama ve satış maliyetlerini karşılamak zorundadırlar. Örneğin, bir çevrimiçi aydınlatma mağazası, bir müşteriye tek bir LED ampulü 10 dolara satabilir.

İlişki yönetimi

Toptan e-ticaret işletmeleri, müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler kurar. Müşteriler genellikle sürekli tedarik gerektirdiğinden, müşteri sadakati önemlidir. Toptan e-ticaret platformları, belirli müşteriler için özelleştirilmiş fiyatlandırma, sipariş geçmişi takibi, yeniden sipariş işlevleri gibi sağlıklı ilişkileri teşvik eden özellikler içerir.

Perakendeciler ise genellikle müşterilerden tek seferlik veya ara sıra satın almalarla ilgilenir. Perakende e-ticaret platformları, kişiselleştirilmiş ürün önerileri, müşteri yorumları ve kolay iade süreçleri gibi özelliklere daha fazla odaklanır.

“B2B'nin B2C e-ticaretten temelde farklı olduğunu düşünme tuzağına düşmeyin,” diyor Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It kitabının ortak yazarı Bryan Eisenberg. “Müşterinizin teknik yeterliliğine bağlı olarak nüanslar vardır. Ama sonuçta, yine de insanlara satış yapıyoruz.”

“E-ticaret beklentileri, Amazon.com gibi sektörünüz dışındaki diğerleri tarafından belirleniyor. Mümkünse video, bolca fotoğraf, yorumlar ve canlı sohbetten yararlanın.”

Toptancı türleri

İster toptancılarla çalışmak isteyin, ister kendiniz bir toptancı olun, bu B2B iş modelinin farklı yollarını bilmek önemlidir.

Üreticiler

Aynı zamanda toptancı olarak da hareket eden gerçek üreticidir. Kendi ürünlerini perakendecilere büyük miktarlarda satarlar. Örneğin, bir LED ışık üreticisi, ürünlerini toptan perakendecilere veya bunları kullanan işletmelere satabilir.

Dağıtıcılar

Dağıtıcılar, orijinal üretici değildir. Üreticilerden doğrudan satın alır ve ardından perakendecilere toptan satarlar.

Dağıtıcılar, lojistik ve müşteri ilişkileri yönetimi ile ilgilenir, böylece üreticiler üretime odaklanabilir. Bir dağıtıcı toptancı, bir üreticiden içecek satın alıp bunları restoranlara ve marketlere satabilir.

Dropshipper’lar

Bu tür çevrimiçi toptancılar, envanter tutmazlar. Bunun yerine, üreticinin toptan ürünlerini web sitelerinde listelerler ve bir satış gerçekleştiğinde, üretici ürünü doğrudan müşteriye gönderir.

İthalat/ihracat

Bu tür toptancılar, uluslararası ticaret konusunda uzmanlaşmıştır. Diğer ülkelerden ürün ithal eder veya yerel ürünleri ihraç ederler. Örneğin, bir ithalat/ihracat toptancısı, Fransa ve İtalya'dan şarap ithal edip ABD'de satabilir.

B2B e-ticaret, toptancılara nasıl yardımcı olur

B2B müşterilerinin dijital kanallardan uzak durduğu uzun zamandır düşünülüyordu. Bu doğru. Geleneksel bilgi, toptan alımın çevrimiçi olarak yürütülmesinin çok karmaşık olduğu yönündeydi; bu nedenle birçok tedarikçi henüz e-ticarete yatırım yapmamıştır.

Dijital kanallar aracılığıyla bilgiye erişimin artması, B2B alıcılarının bağımsız olarak bilgi toplamasını kolaylaştırmıştır. Böylece toptan alıcıların kararlarını yüz yüze etkileme fırsatınız azalmıştır.

B2B e-ticaret platformları gibi teknolojiler, toptancıların çevrimiçi satış yapmasını kolaylaştırmış ve aşağıdaki avantajlardan yararlanmalarını sağlamıştır:

Alım sürecini basitleştirir

Toptancılar genellikle e-ticareti kendileri için uygun bulmazlar, çünkü alım süreci karmaşıktır. Sözleşme fiyatlandırması, ürün münhasırlığı ve özel şartları olan müşteriler konusundaki endişeler, e-ticaretin benimsenmesini engeller.

Bu geçerli endişeler olsa da doğru toptan e-ticaret platformu bu zorlukların üstesinden gelmeye yardımcı olabilir ve işin büyümesini teşvik edebilir. Müşterinin ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri içeren özel bir B2B e-ticaret web sitesi oluşturabilirsiniz; böylece müşteriler temel bilgiler için sizinle iletişime geçmek zorunda kalmaz.

"Akılda kalıcı bir satın alma deneyiminin önemli olduğu miti yanlıştır. Toptan e-ticaret web siteleri için çevrimiçi deneyim mümkün olduğunca minimal olmalıdır. Alıcılar, performans gösteren ürünler ister. Alıcıların sipariş girişi yapması gerekir ve mümkün olan en az aksaklıkla süreci tamamlamak isterler."

—Neil Stuber, Hurraw! Balm Marka Müdürü

E-ticaret, toptan müşterilerin toptancıları ve dağıtıcıları çevrimiçi bulmasını da kolaylaştırdı. Web sitenizi arama motorları için optimize ettiğinizde, potansiyel alıcıların sizi çevrimiçinde daha hızlı bulmasına yardımcı olursunuz.

Toptan satış süreçlerini otomatikleştirir

E-ticaret otomasyonu, günümüzde toptan satış yapmanın en büyük avantajlarından biridir. Kayıttan ödeme aşamasına kadar, telefon ve e-posta üzerinden siparişleri yönetmek için harcayacağınız zaman azalır ve işin stratejik ihtiyaçlarına daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

"Şüphesiz, toptan iş modelinin en büyük efsanesi, perakendede kullanılan “self-service” sipariş modelinin işe yaramadığıdır. Perakendede olduğu gibi, işletme müşterileri de çevrimiçi sipariş vermenin zaman ve çaba tasarrufundan büyük ölçüde faydalanır; siparişlerinin durumunu kendi istedikleri zaman tam olarak görebilirler."

—Ben Chidiac, Beard & Blade Kurucu Ortağı

Günümüzdeki örneğin Shopify B2B E-ticaret gibi e-ticaret teknolojisi, size şunları yapma imkânı sunar:

• Belirli müşteriler veya gruplar için özel fiyatlandırma ve indirim yüzdeleri oluşturma
• Müşteri kayıtlarını otomatikleştirme ve gözden geçirme
• Müşterilerin ürün satın almasını, takip etmesini ve yeniden sipariş vermesini sağlama
• Fatura kesiminden önce siparişleri gözden geçirme
• Envanter ve sipariş yönetimini kolaylaştırma

Alıcı deneyimini iyileştirir

B2B alıcıları, B2C muadilleriyle aynı hizmeti beklemeye başlamıştır. Günümüzde alıcılar, bilgiyle donanmış durumdadır ve satın alma işlemi öncesinde bir temsilciyle konuşmaya ihtiyaç duymazlar. Basit bir kayıt ve sipariş deneyimini tercih ederler. Bu nedenle Shopify, müşterilerin yardım almadan erişebileceği 7/24 müşteri hesap portalı gibi özellikler sunar.

“Web sitenizin tüm kitlelere hitap etmesi gerektiğini düşünmeyin. Hedef kitlenizi bildiğinizde, deneyimi onlara göre özelleştirerek toptan satış için kârınızı maksimize edin,” diyor ThinkWarwick'in performans pazarlama VP'si Jesse Teske.

“Müşterilerin gerçekten önem verdiği özellikleri anlamanız gerekir. Ortalama bir tüketicinin ihtiyaç duyduğu şatafatlı özelliklere mi ihtiyaçları var? Ürünleri bulmalarına yardımcı olacak etkileşimli kılavuzlar ve araçlar mı istiyorlar, yoksa sadece temiz bir arayüz, net fiyatlandırma ve ihtiyaç duyduklarında ulaşabilecekleri destek mi istiyorlar?”

E-ticaret, toptancıların alıcıların ihtiyaçlarını tahmin etmelerine yardımcı olabilir. Alıcıların araştırma sürecine yardımcı olabilir ve satın alma süreci boyunca içeriğe kolayca erişmelerini garanti edebilir.

Satışları arttırırken harcamaları azaltır

Çevrimiçi toptan satış yapmak, iş büyümesini hızlandırmanın en hızlı yoludur. Eğer bir üreticiyseniz, toptan satış yapmak, ürün hacmini arttırabilir ve birim maliyetini düşürebilir; bu da kâr marjınızı arttırır. Daha az müşteriye toplu gönderim yapmak, aynı zamanda sipariş yerine getirme maliyetlerini de düşürebilir.

Yeni pazarlara girmeyi kolaylaştırır 

Yeni bir ülkeye veya bölgeye girmek, kendi lojistik zorluklarıyla birlikte gelir. Ayrıca, daha önce sizi hiç duymamış bir kitleye pazarlama yapacaksınız.

Yerleşik bir perakendeci, işletmenizle işbirliği yaptığında, tedarik zincirinden yararlanarak riski azaltabilir ve kurulum maliyetlerini düşürebilirsiniz. Toptancılar ayrıca, perakendecinin mevcut müşteri tabanına erişerek pazarlama maliyetlerinden tasarruf ederler.

Bir toptan e-ticaret platformu nasıl seçilir

Markanız için en iyi toptan e-ticaret platformlarını bulurken takip etmeniz gereken bazı kurallar:

Ayrı, şifre korumalı toptan web siteleri

Ayrı, şifre korumalı bir toptan mağaza, B2B e-ticaret kolunuzu oluştururken anahtardır. Toptan e-ticaret platformunuz, bir mağaza oluşturmanızı kolaylaştırmalıdır. Ürünlerinizi eklemek, müşteri hesapları oluşturmak ve toptan fiyat listeleri oluşturmak da basit olmalıdır.

İyi arama işlevselliği ve katalog tarama

Sitenin arama işlevi, bir toptan e-ticaret sitesinin en çok göz ardı edilen işlevlerinden biridir. Etkili arama işlevselliği, kullanım kolaylığı anlamına gelir ve bu da alıcıların ürünleri daha hızlı bulmasına yardımcı olur. Alıcıların ürünleri bulması ne kadar kolay olursa, sipariş verme olasılıkları da o kadar artar.

Örneğin, The Elephant Pants toptan portalını ele alalım. Marka, erişilebilir bir arama çubuğu, geniş bir tarama kataloğu ve net fiyatlandırma gibi birçok B2B e-ticaret unsuru içerir.

Elephant Pants CFO'su ve kurucusu James Brooks'a göre, alıcıların %80 ila %90'ı siparişlerini toptan kanal aracılığıyla oluşturuyor. Şartlar, alıcıdan alıcıya değişiklik gösterir ve bu da markanın toptan satışının anahtar bir satış kanalı olmasını sağlar.

Entegrasyonlar ve esnek API'ler

Entegrasyonlar, başarılı bir toptan e-ticaret mağazasının sırrıdır. Kullanımı kolay bir satış portalı kurmak bu girişimin maliyetidir, ancak entegrasyonlar sizi zirveye taşır.

İyi bir toptan e-ticaret platformu, size şunları yapma imkânı sunar:

• Özel vitrinler ve deneyimler oluşturma
• Esnek bir API ve SDK aracılığıyla mevcut sistemlerle (ERP veya CRM gibi) entegrasyon sağlama
• Çevrimiçi iş araçlarınızı e-ticaret otomasyonu ile bağlama
• Basit görevlerden karmaşık iş akışlarına kadar her şeyi otomatikleştirme

Güvenilir bir API ve geliştirici araçları sunan bir platform seçin. Mağaza değişikliklerini yayına almadan önce test edebilmeniz için sınırsız geliştirme ortamı sunan bir platform arayın.

Arama ve içerik pazarlama için optimize edilmiş

B2B alıcıları, çözümler bulma konusunda B2C alıcılarından farklı değildir. Her iki grup da ihtiyaçlarını karşılayan doğru tedarikçiyi bulmak için Google'da arama yapar. Fark, B2B alıcılarının bir ürün sayfasına gidip hemen kredi kartıyla ödeme yapmamalarıdır. Tedarikçiye bağlı kalmadan önce lojistiği çözmeleri, birkaç yönetim kurulu toplantısı yapmaları ve depolama tesislerini değerlendirmeleri gerekir.

Bu nedenle, arama için optimize edilmiş bir e-ticaret platformu bulmak önemlidir.

"SEO, B2B için bir altın madeni ve birçok nişte, B2C'den önemli ölçüde daha az rekabetçi. Birçok üst düzey marka, SEO'ya bir dolar bile yatırım yapmadı, çünkü buna ihtiyaç duymadılar. Örneğin, yakın zamanda bir B2B çikolata şirketinin en iyi anahtar kelimesinde dördüncü sıraya çıkmasına yardımcı oldum; Lindt ve Godiva gibi devleri geride bıraktım... sadece bir ayda."

—Jacob McMillen, SEO ve İçerik Stratejisti

Arama dostu unsurlardan bazıları şunlardır:

• SEO'ya yardımcı olacak uygulamalar ve eklentiler
• Optimize edilmiş ürün ve koleksiyon sayfaları
• Blog barındırma ve SSS sayfaları gibi içerik pazarlama yetenekleri

"Birçok B2B ve toptan e-ticaret web sitesi, başarılı olmak için veri odaklı olmaya takılıp kalıyor. Verileri almış olmalısınız, ancak günümüz alıcıları ürününüzü birçok farklı kanaldan birçok farklı şekilde bulabilir. Bu nedenle, başta yalnızca marka bilinci ile başarılı olabilirsiniz."

—Kevan Lee, Buffer'da Pazarlama Direktörü

Omnichannel (çok kanallı) envanter yönetimini destekler

Omnichannel envanter yönetimi, bir B2B platformu seçerken dikkate alınması gereken önemli bir unsurdur. Birden fazla satış kanalına sahip iseniz (veya sahip olmayı planlıyorsanız), fiziksel mağaza, çevrimiçi mağaza ve üçüncü taraf pazaryerleri gibi tüm satış kanallarınızla entegre olan bir platforma ihtiyacınız olacak.

İyi bir B2B ticaret platformu, tüm satış kanallarında envanter seviyelerinin gerçek zamanlı senkronizasyonunu sağlar. Böylece bir kanalda bir ürün satıldığında, envanter tüm kanallarda güncellenir. Bu durum, aşırı satış ve yetersiz stok oluşumunu engeller; her ikisi de itibarınıza zarar verebilir ve satış kayıplarına yol açabilir.

Toptan e-ticareti bir araya getirmek

Bugün toptan satış yapacaksanız, mükemmel bir kullanıcı deneyimi sunan ve potansiyel müşterileri memnun eden bir çevrimiçi platforma ihtiyacınız var.

Shopify'ın B2B E-ticaret çözümü, doğrudan yönetici paneline entegre edilmiş birinci taraf B2B özellikleri sunar. Karışık bir B2B ve DTC mağazası veya yalnızca B2B'ye özel bir mağaza arasında seçim yapabilir ve her B2B müşteriniz için fiyat listeleri, ödeme yöntemleri, para birimi ve daha fazlasını ayarlayabilirsiniz. Ayrıca, temalar, indirimler, API erişimi ve daha fazlası dahil olmak üzere mağazanızı geliştirmek için Shopify'ın en özelleştirilebilir özelliklerinden yararlanabilirsiniz.