Como calcular preços de produtos por grosso: margem de lucro e fórmulas (2025)

Iniciar um negócio por grosso é uma excelente forma de movimentar muitos produtos com pouco esforço, pelo menos em teoria. No entanto, a definição de preços de produtos é um grande obstáculo que tem de superar. Se o preço for demasiado alto, perde potenciais clientes. Se o preço for demasiado baixo, terá pouco ou nenhum lucro para reinvestir no seu negócio.

Todos os retalhistas, em algum momento, lidaram com a questão da definição de preços dos produtos, especialmente aqueles que vendem produtos a retalho. Se esta tem sido uma das suas principais dificuldades, lembre-se, há mais pessoas a enfrentar o mesmo desafio.

Neste guia, aprenderá a calcular preços de produtos e alguns passos que pode dar para criar estratégias de preços bem-sucedidas para o seu produto.

O que é o preço por grosso?

O preço por grosso é o que cobra aos retalhistas que compram os seus produtos em grandes quantidades. Os preços dos produtos são mais baixos do que os de retalho, pois quem vende por grosso depende de negócios de maior dimensão para obter lucro.

O objetivo do preço por grosso é gerar lucro ao vender bens a um preço superior ao custo de produção. Por exemplo, se um produto lhe custa 5 € em trabalho e materiais, pode definir um preço por grosso de 10 €, o que lhe dá um lucro bruto de 5 € por unidade.

Preço por grosso vs. preço de retalho

Por grosso e retalho são dois processos fundamentalmente diferentes. Vender por grosso envolve a movimentação de bens produzidos para distribuição, já o retalho envolve, primeiro, a aquisição, e depois a venda de bens aos consumidores.

Os produtores ou distribuidores cobram aos retalhistas preços por grosso. Depois, o retalhista cobra aos consumidores, por esse mesmo produto, um preço mais alto — o preço de retalho.

No retalho, as margens de lucro tendem a ser mais elevadas, embora exijam mais esforço e investimento para concretizar cada venda. Em comparação, os negócios por grosso geralmente operam com margens mais reduzidas, mas compensam com o volume: é mais fácil vender 100 unidades a retalhistas do que vender essas mesmas 100 unidades diretamente ao consumidor. Ainda assim, o modelo grossista tende a ser menos lucrativo.

Como calcular o preço por grosso

1. Pesquisa de mercado

Antes de definir qualquer preço de produto, determine o seu segmento de mercado e onde se encaixa. Por exemplo, é uma marca económica, moderna ou de designer? Isto também determina como o seu público perceciona o seu negócio.

Também deverá ter em consideração, se os seus clientes-alvo são mais sensíveis ao preço ou se estão à procura de um produto de alta qualidade, inclua tudo isto nas suas pesquisas de mercado. A maioria dos clientes espera pagar mais por produtos de maior qualidade.

Se a sua vantagem competitiva é oferecer preços mais baixos do que outros grossistas, tenha isso em mente durante a fase de pesquisa. Não se esqueça do seu ponto de equilíbrio — utilize a fórmula adequada para o calcular e garantir que a sua estratégia de preços continua a ser sustentável.

2. Calcule os seus custos de produção

O custo das mercadorias fabricadas (CMF) é o custo total de produção ou aquisição de um produto. Neste, deve incluir: materiais, mão de obra e quaisquer custos adicionais necessários para colocar os bens em inventário e prontos para venda, como o transporte e o manuseio.

O CMF de um produto pode ser calculado através desta fórmula:

Custo total dos materiais + Custo total da mão de obra + Custos adicionais e overhead = Custo das mercadorias fabricadas

3. Defina a sua margem de lucro

A sua margem de lucro alvo ajuda a determinar o preço do seu produto de forma objetiva. Se não souber fazer o cálculo, objetivamente, poderá utilizar a calculadora de preços por grosso da Shopify. Experimente várias margens para idealizar múltiplos cenários.

Quando vende a retalho, o mais provável é vender quantidades menores que por pedido, ora tal permite-lhe vender os produtos a um preço mais alto. Tente manter uma margem de lucro entre 15% e 50% para cada produto, desta forma, certifica-se de que tem lucro após deduzir as despesas.

4. Não se esqueça dos custos adicionais

Embora possa obter 2 € de lucro por cada artigo, as despesas gerais para vender esse mesmo artigo podem ser superiores a 2 € — nesse caso, tem de ajustar os seus preços por grosso para obter mais lucro.

Para incluir estes custos adicionais no cálculo do preço por grosso, tem de saber os seus custos de mercadorias vendidas (CMV) e custos gerais. Estes incluem o valor do arrendamento, custos de aquisição de clientes (CAC), utilidades e taxas para operar a sua loja online.

Calcule o custo das mercadorias vendidas e some todos os custos gerais. Após obter esses dois valores, combine-os para determinar o seu custo total, que servirá de base para a fórmula do preço por grosso.

5. Utilize a fórmula de preços por grosso

A margem de lucro é o lucro bruto de um retalhista quando um artigo é vendido. Quanto maior for, melhor — mas os grossistas têm um teto mais baixo para tirar lucro. Ganham dinheiro ao vender produtos mais baratos em grandes quantidades.

Ao definir o seu preço por grosso, multiplique primeiro o custo das mercadorias por dois. Assim, garante que a sua margem de lucro por grosso seja de pelo menos 50%.

Os clientes B2B, que compram os seus produtos por grosso, irão adicionar uma margem ao vendê-los a retalho. As marcas na área do vestuário, por exemplo, normalmente, visam uma margem de lucro por grosso de 30% a 50%, ao passo que, os retalhistas diretos ao consumidor têm como objetivo uma margem de lucro entre 55% a 65%.

Métodos e exemplos de preços por grosso

Há várias estratégias de preços por grosso disponíveis, mas não se preocupe — se está agora a começar não precisa de aprender todas. Vire as suas atenções para métodos simples e fáceis de usar que pode aplicar já hoje.

Método de preços Keystone

O método de preços Keystone é bastante simples. Consiste em definir o preço de retalho de um produto pelo dobro do seu preço por grosso — em suma, o preço de retalho é um aumento de 100% sobre o custo por grosso. Eis a fórmula para calcular os preços por grosso:

Preço por grosso = Preço de retalho / 2

Este é, sem dúvida, o método de preços por grosso mais direto que pode adotar. É matemática simples e não depende de cálculos avançados.

No entanto, o preço Keystone, não considera fatores como a concorrência, procura ou valor percecionado. Esta abordagem nem sempre proporciona uma margem de lucro suficiente para cobrir as despesas operacionais e gerar lucros.

Além disso, tem de conhecer o preço de retalho final antes de definir o preço por grosso, esta situação acaba por limitar a forma como os seus compradores podem precificar os seus itens, para os clientes de retalho.

Método de preços de absorção

O preço de absorção refere-se à inclusão de todos os custos associados, incluindo custos fixos e margens de lucro, ao determinar o preço. É chamado “absorção” porque todos os custos são contemplados no preço final do produto.

A fórmula para o preço por grosso de absorção é a seguinte:

Preço por grosso = Preço de custo + Margem de lucro

Esta estratégia para negócios por grosso é fácil de usar e não requer formação ou fórmulas complicadas. Os seus lucros são quase garantidos. Se conseguir contabilizar todas as despesas, provavelmente, obterá um bom lucro.

No entanto, as lacunas de precificação são frequentes. A fórmula também não considera os preços dos concorrentes ou perceções de valor. Pode acabar por cobrar demasiado, e fazer com que os seus clientes procurem fornecedores alternativos.

Método de preços diferenciados

O preço diferenciado é um método de preços por grosso que otimiza o retorno sobre o investimento (ROI) ao calcular a procura por um produto. Neste caso, há vários compradores que pagam preços diferentes pelo mesmo produto, em situações diferentes. Baseia-se na ideia de que a aceitação do comprador determina o preço em qualquer condição de mercado.

Também é conhecido como preço de procura, neste caso, pode vender itens sazonais a um preço mais alto do que o valor médio de mercado durante as épocas de pico. Por exemplo, o preço dos fatos de banho pode aumentar rapidamente no início da época de verão e voltar a descer após a queda na procura.

Isto também se aplica a áreas com menos concorrência, onde os clientes normalmente compram produtos a um preço mais alto, como um resort à beira-mar ou um aeroporto.

Este método de preços por grosso pode proporcionar um ROI máximo. Aproveite os cenários de mercado em tempo real, mantenha a competitividade e obtenha dados sobre os compradores. Além disso, quando há uma maior procura por um produto, os compradores costumam estar dispostos a pagar mais, ou seja, terá mais lucro.

No entanto, há uma linha ténue entre maximizar o lucro e cobrar demais aos clientes. Se criar uma ideia de que é oportunista ou se as pessoas sentirem que está a aumentar os preços de forma excessiva, irá prejudicar a reputação da sua marca. Certamente não quer passar a ideia de que é uma pessoa gananciosa, pois irá perder clientes.

Dicas para definir preços por grosso

Defina um preço de retalho sugerido pelo fabricante

O preço de retalho sugerido (PRS), também conhecido como preço de retalho sugerido pelo fabricante (PRSM), é o valor recomendado por um fabricante ou grossista aos retalhistas, para um determinado produto. Esta prática ajuda a evitar que os revendedores pratiquem preços excessivamente baixos, protegendo tanto a imagem da marca como os interesses dos restantes parceiros de retalho.

Calcule o seu preço de retalho recomendado com esta fórmula:

Preço por grosso / (1 - Percentagem de aumento) = Preço de retalho

Pesquise o mercado para compreender como as marcas ou os retalhistas comparáveis definem os seus preços. Com base nessa análise, poderá trabalhar retroativamente para verificar se o seu preço de retalho-alvo é viável, tendo em conta os custos associados à produção dos seus produtos.

Por exemplo, se quiser vender a um preço de retalho de 60 € e garantir aos distribuidores uma margem de 55% e a si uma margem por grosso de 50%, pode utilizar a seguinte fórmula para calcular o preço por grosso:

60 € (Preço de retalho) x (1 - 0,55) = 27 € (Preço por grosso)

Tenha em consideração uma estratégia de preços dual

Uma estratégia de preços dual significa que irá criar um preço de retalho para os produtos listados no seu site, que é visto pelos seus clientes diretos, e um preço por grosso, à parte, que partilha com clientes B2B. Assim garante que terá lucro independentemente do tipo de consumidor a que está a vender, B2B ou DTC.

Aqui é onde as fórmulas se tornam úteis. Pode fazer os cálculos para determinar as suas margens, definir preços por grosso e de retalho sugeridos para os seus produtos.

Por exemplo, se desenha e fabrica fatos de banho e os vende por grosso e a retalho, terá de ter em conta os seguintes valores:

• Custo das mercadorias vendidas: 15 € para fabricar um fato de banho
• Preço por grosso: 30 €
• Preço de retalho sugerido: 75 €

Só então será capaz de calcular as suas percentagens de margem por grosso e retalho:

• A sua margem por grosso: 50% Margem por grosso = 30 € Por grosso - 15 € Custo de mercadorias vendidas / 30 € Por grosso
• A margem do retalhista quando utiliza o seu preço de retalho sugerido: 60% Margem de retalho = 75 € Retalho - 30 € Por grosso / 75 € Retalho
• A sua margem de retalho quando vende DTC: 80% Margem de Retalho = 75 € Retalho - 15 € Custo das mercadorias vendidas / 75 € Retalho

Com a estratégia de preços por grosso e retalho acima, está a obter uma margem de lucro bruto de 50% nas suas encomendas por grosso e de 80% nas encomendas DTC.

Dica profissional: se utiliza a Shopify, pode criar uma loja B2B a partir da mesma plataforma que suporta a sua loja de e-commerce e os seus pontos de venda físicos. Unifique os dados de inventário, clientes e encomendas — independentemente de onde (e a quem) venda.

Pense nos volumes de vendas

Ao definir os seus preços por grosso, tenha em consideração quanto é que os seus clientes retalhistas encomendam. Preços por grosso mais baixos para encomendas maiores podem incentivar grandes clientes. Por outro lado, se antecipar volumes de encomenda menores, talvez tenha de ajustar os preços por grosso para manter a rentabilidade.

Alinhe estrategicamente os seus preços com os volumes de vendas esperados, para equilibrar preços competitivos e margens de lucro sustentáveis.

As quantidades mínimas de encomenda entram em uso se precisar de vender um número específico de produtos para obter lucro. O que pode ser sinónimo de uma quantidade mínima de encomenda de 50 unidades — os retalhistas devem exceder este limite para fazer uma encomenda.

Reveja os preços por grosso regularmente

Novos concorrentes, fornecedores mais económicos e flutuações na oferta e procura podem impactar a sua estratégia de preços por grosso.

Por isso, é importante auditar e rever regularmente os seus preços por grosso para garantir a rentabilidade e manter uma vantagem competitiva. Lembre-se de avaliar todos os custos relacionados aos seus produtos, pois os custos de produção também podem mudar regularmente.

Gerir preços por grosso com a Shopify

Agora que compreende melhor as fórmulas utilizadas para calcular os preços dos produtos, é hora de criar a sua própria estratégia de preços por grosso.

Use as fórmulas acima para criar um gráfico de custos onde possa inserir números sempre que precisar de definir preços para um novo produto. Será capaz de calcular métricas financeiras como o custo das mercadorias, preço por grosso, margem por grosso, preço de retalho e margem de retalho.

A plataforma de comércio unificado da Shopify agiliza a venda por grosso e DTC a partir do mesmo sistema operativo. Crie uma loja protegida por palavra-passe para mostrar as suas listas de preços por grosso a compradores B2B aprovados, por meio de um sistema de login, isto, utilizando os mesmos dados de inventário que alimentam a sua loja DTC.

“Com a Shopify Plus, a nossa equipa tem liberdade e espaço para criar relações com os clientes, não se trata apenas de uma mera transação,” diz Nicolas Lukac, diretor de canais emergentes da Brooklinen. “Passamos mais tempo a compreender os nossos clientes e menos a fazer entradas manuais. Isto permite-nos proporcionar experiências excecionais aos nossos clientes DTC, B2B e de retalho.”.