Modelo de negócio por subscrição: como e porque funciona

O mercado de subscrições tem vindo a crescer nos últimos anos e prevê-se que continue assim. Uma parte significativa desta receita provém de gigantes do streaming e do e-commerce, que revolucionaram o modelo e tornaram as subscrições uma despesa regular em muitas casas.

Mas as pequenas empresas também estão a utilizar as subscrições para disponibilizar um serviço mais conveniente a quem compra, ao mesmo tempo que obtêm receitas estáveis e recorrentes. As empresas de e-commerce estão a vender subscrições para tudo, desde conteúdos online premium até avios mensais do talho.

A seguir, descubra como pode utilizar um modelo de negócio de subscrição para vender os seus produtos online. Compreenda os prós e contras de começar um negócio de venda de subscrições e explore as apps de subscrição mais populares para as lojas Shopify.

O que é um modelo de negócio por subscrição?

Um modelo de negócio por subscrição é quando as pessoas pagam uma taxa recorrente para receber produtos ou serviços de forma periódica. As subscrições são um modelo de receita tradicional em indústrias como os media impressos, TV por cabo, software, jardinagem e produtos de mercearia.

Recentemente, as subscrições, também se tornaram um método de pagamento popular no e-commerce.

Por exemplo, muitas empresas de software licenciam os seus produtos por meio de subscrições, ao passo que, os serviços de streaming e bibliotecas de conteúdos dão a quem subscreve a possibilidade de ter acesso ilimitado a conteúdos. Alguns designers e criadores independentes utilizam subscrições para vender os seus produtos digitais.

As caixas de subscrição, com itens selecionados, são utilizadas por vendedores online para criar um fluxo constante de receita, além disso, proporcionam uma grande conveniência a quem compra. 

Empresas que vendem produtos que precisam de ser reabastecidos podem oferecer subscrições para facilitar a compra recorrente dos clientes.

No geral, muitas empresas preferem modelos de subscrição como uma forma de fortalecer as relações com os clientes e prever receitas de forma fiável.

Benefícios do modelo de negócio por subscrição

Há várias razões pelas quais muitas empresas preferem subscrições a interações pontuais com clientes.

Receita previsível

Uma base de subscritores proporciona uma receita recorrente, que permite prever com maior precisão qual o valor que uma empresa irá ganhar num determinado espaço de tempo.

A previsibilidade da receita facilita a previsão de vendas, planeamento de inventário e investimento na dinamização da empresa.

Mais liquidez

Muitas empresas de subscrição solicitam um pagamento do período total da subscrição. Isto proporciona às empresas liquidez imediata, que ajuda no fluxo de caixa e oferece às startups uma forma de começar um negócio com um investimento inicial mínimo.

É prática comum oferecer subscrições de longo prazo, com um desconto sobre a mensalidade anual, para incentivar clientes no limbo do sim ou não.

Aquisição de clientes eficiente

Modelos de preços por produto exigem um investimento contínuo em marketing para atrair novos clientes, o que faz disparar os custos de aquisição de clientes. Estima-se que adquirir um novo cliente custe cerca de cinco vezes mais do que reter um cliente existente.

Seguindo um modelo baseado em subscrições, cada cliente tem um valor de vida útil mais elevado, portanto não é necessário investir constantemente em novos clientes para manter o negócio.

Fidelização do cliente

Muitas empresas acreditam que as subscrições criam um ciclo proveitoso, pois as compras regulares oferecem insights sobre o comportamento do cliente. Ora tal permite criar comunicações e experiências personalizadas que visam manter a satisfação de quem compra.

Estimativas sugerem que quem compra com recorrência gasta até 67% mais do que novos clientes, isto faz-nos sublinhar o valor da fidelização do cliente.

Agilização das vendas e vendas cruzadas

As subscrições são uma forma de dividir custos maiores em pagamentos mensais mais pequenos e geríveis, o que pode facilitar a aceitação da oferta por quem compra.

Manter contacto com quem subscreve os serviços também permite comercializar produtos ou serviços adicionais a essas pessoas, uma prática conhecida como venda cruzada.

Tipos de modelo de negócio por subscrição

O primeiro passo para vender subscrições é escolher um modelo que se adeque bem ao seu negócio. Há 3 grandes tipos de subscrições: curadoria, reabastecimento e acesso.

Eis uma análise mais detalhada de cada tipo, com os seus prós e contras.

Curadoria

As subscrições de curadoria costumam assumir o formato de uma caixa de subscrição. Empresas como a Birchbox, a ButcherBox e a Stitch Fix popularizaram o conceito ao disponibilizar aos clientes uma gama, cuidadosamente selecionada, de produtos ou experiências, por uma taxa contínua.

O modelo de curadoria funciona particularmente bem para indústrias como o vestuário, a beleza e a alimentação, onde os clientes sentem-se regularmente incentivados a experimentar novos itens. Porém, este modelo continua a expandir-se para novas áreas todos os anos.

As caixas de subscrição, normalmente, têm um preço que varia entre 15 a 100 euros por mês. Com o tempo, este modelo de lucro pode crescer rapidamente à medida que o negócio amealhe mais subscrições.

Aqui estão alguns prós e contras do modelo de curadoria:

Prós

• Elevado potencial de lucro devido à receita recorrente.
• Flexibilidade para alterar produtos selecionados para se alinharem com as tendências e a procura dos clientes.
• Proporciona oportunidades de envolvimento e fidelização de clientes por meio de experiências personalizadas.

Contras

• A novidade das caixas de subscrição pode gerar um entusiasmo inicial, mas também pode levar a uma elevada taxa de cancelamento por parte dos clientes.
• As caixas de subscrição podem ser vistas como itens de luxo, o que as coloca à mercê das mudanças nos hábitos de consumo.
• Obter produtos de vários fornecedores e gerir a entrega das caixas de subscrição pode ser um processo complexo.

Reabastecimento

As subscrições de reabastecimento permitem que as pessoas automatizem a compra de itens essenciais, muitas vezes com desconto. Este modelo foca-se em proporcionar conveniência e economia de custos para os clientes.

Itens de consumo e conveniência, como lâminas de barbear, fraldas, vitaminas e ração para animais de estimação, são excelentes opções para o modelo de reabastecimento.

Um modelo de reabastecimento também é bom para quem faça vendas por grosso num contexto de B2B. Por exemplo, poderia vender velas ou produtos de banho por subscrição a hotéis que procuram criar um inventário de produtos locais, ou comercializar o seu serviço de subscrição de alimentos junto de lojas independentes e cafés.

Aqui estão alguns prós e contras do modelo de reabastecimento:

Prós

• Estudos sugerem que os negócios de reabastecimento têm taxas de conversão mais altas face a outros modelos de subscrição.
• As subscrições de reabastecimento também tendem a ter excelentes taxas de subscrição a longo prazo.

Contras

• Nem todos os produtos precisam ser reabastecidos regularmente, tal restringe o tipo de produtos que pode disponibilizar.
• Concorrer com opções de compra única pode exigir descontos, o que reduz as margens de lucro.

Acesso

As subscrições de acesso normalmente envolvem uma taxa mensal que dá a quem compra preços mais baixos, vantagens exclusivas ou acesso a uma biblioteca de itens. A JustFab, a NatureBox, a Amazon Prime e a Thrive Market são exemplos de negócios de subscrição de acesso, onde o principal valor está na oferta de uma sensação de valor ou exclusividade.

Aqui estão alguns prós e contras do modelo de acesso:

Prós

• Oportunidades de fortalecer as relações com os clientes através de vantagens e ofertas personalizadas.
• Oportunidades de criar comunidades de membros em fóruns ou grupos nas redes sociais.
• Comercializar upsells e cross-sells junto de subscritores que revelaram interesse em serviços premium.

Contras

• Os clientes podem esperar um fluxo contínuo de ofertas e vantagens exclusivas.
• Os custos de fornecer serviços e produtos podem aumentar ao longo do tempo para atender às crescentes expectativas.

Modelo de subscrição híbrido

Um modelo de subscrição híbrido permite integrar serviços de subscrição no seu atual negócio. Esta abordagem está a tornar-se cada vez mais popular entre as empresas, pois oferece uma forma flexível de explorar o ecossistema de subscrições sem ter de se comprometer totalmente com um único modelo de receita.

Aqui estão alguns prós e contras do modelo híbrido:

Prós

• Experimentar serviços de subscrição a par de vendas tradicionais.
• Criar um canal de receita adicional para estabilizar os lucros.
• Compreender as preferências dos clientes e a sua disposição para gastar mais nos seus produtos ou serviços.

Contras

• Gerir subscrições a par das vendas tradicionais pode complicar a gestão de inventário, entrega e apoio ao cliente.
• A introdução de serviços de subscrição pode confundir os clientes quanto à proposta de valor central da sua marca.
• Pode ser necessário um investimento adicional em marketing para promover e manter um serviço de subscrição.

Se está a pensar utilizar um modelo por subscrição, primeiro explore outros modelos de receita de e-commerce para determinar qual a melhor opção para o seu negócio.

Como saber se um modelo de negócio por subscrição é a melhor opção?

As subscrições podem funcionar bem para muitos produtos e serviços, mas não são uma solução universal. Antes de se lançar num modelo de subscrição, é importante pensar se este realmente se adequa ao seu negócio e clientes.

1. O seu produto é adequado?

Avalie se o seu produto ou serviço se encaixa num modelo por subscrição. Reflita sobre os benefícios que está a oferecer e como atende às necessidades contínuas dos clientes. Uma proposta de valor forte é essencial — diga quais os problemas que a sua subscrição visa solucionar e como se diferencia dos concorrentes.

Por exemplo, serviços que entregam valor continuamente, como atualizações de software, manutenção de sites ou experiências únicas, costumam ser ótimos para um modelo de negócio por subscrição. Se o seu produto consegue manter os clientes cativados ao longo do tempo, talvez esta seja uma boa ideia para o seu negócio.

2. Há procura no mercado?

No mundo das subscrições, algumas categorias de produtos estão saturadas, o que faz com que seja mais desafiante entrar no mercado. Por exemplo, a categoria de kits de refeições está inundada de opções de subscrição e tem, segundo relatos, taxas de cancelamento altíssimas entre os subscritores.

Quanto mais competitivo for o seu nicho, maior será a sua necessidade de avaliar estratégias de preços e outras despesas que podem reduzir as margens de lucro. Antes de se comprometer com um modelo de subscrição, faça uma pesquisa de mercado minuciosa para avaliar a procura.

Experimente testar o mercado escolhido com uma versão de produto mínimo viável, tendo em conta a sua oferta de subscrição.

3. Pode personalizar o seu produto?

Muitas das pessoas que fazem subscrições, especialmente aquelas que recebem caixas de subscrição, gostam de ter opções para personalizar a sua experiência de acordo com as suas necessidades e gostos.

A personalização pode incluir ofertas de preços personalizados ou permitir que as pessoas escolham produtos específicos. Quando está a avaliar se um modelo de subscrição é adequado para o seu negócio, pense se tem os dados e recursos para implementar a personalização de forma eficaz. Se atualmente não tem essas capacidades, foque-se em avaliar se a personalização poderia ser realisticamente desenvolvida no futuro.

4. Tem uma estratégia de retenção?

Ao iniciar um negócio de subscrição, o seu foco inicial, provavelmente, será na aquisição de clientes para impulsionar as vendas. No entanto, uma vez que ganhe algum impulso, é essencial virar as suas atenções para as estratégias de retenção de clientes.

A taxa de cancelamento, ou a taxa à qual os clientes saem, representa um risco significativo para os negócios de subscrição. A boa notícia é que os subscritores tendem a ser muito leais uma vez que encontrem um serviço que gostem.

Reter um cliente costuma ser mais barato que adquirir um novo, e uma base de clientes leais pode gerar mais valor a longo prazo. Idealmente, a relação entre o valor de vida do cliente (CLV) e o custo de aquisição do cliente (CAC) deve ser de 3:1. Isto significa que, por cada euro gasto na aquisição de um cliente, deve almejar ganhar 3 euros de retorno.

5. Pode manter o contacto?

Como fornecedor de subscrições, está a iniciar uma relação a longo prazo com os seus clientes. Os subscritores esperam comunicação e apoio regular da sua parte.

Visto que, os negócios de subscrição prosperam devido ao envolvimento frequente e significativo dos clientes, o e-mail será provavelmente uma ferramenta-chave. Além disso, cada modelo de subscrição tem as suas próprias estratégias de marketing mais eficazes. Por exemplo, no modelo de curadoria, o marketing de afiliados costuma ser um excelente canal de aquisição de novos clientes.

Criar uma relação forte com os seus clientes pode ajudar a reduzir o cancelamento involuntário.

Como iniciar um modelo de negócio por subscrição?

Os modelos de negócio por subscrição podem ser incluídos num negócio existente ou utilizados como base para um novo negócio. Se tem interesse em iniciar o seu próprio negócio por subscrição, siga estes 5 passos.

1. Escolha a sua ideia de subscrição

O primeiro passo é decidir que tipo de modelo de subscrição e produto é que o seu negócio irá utilizar e oferecer.

Estas decisões costumam ser ditadas pela sua situação atual. Por exemplo, se gere uma marca de vestuário de sucesso, adotar um modelo de subscrição de curadoria pode ser uma ótima forma de aumentar o valor útil de clientes leais, ao partilhar peças novas e apelativas.

Quiçá, pode simplesmente ter uma ótima ideia para um novo negócio onde disponibilize caixas de subscrição. Inspire-se em negócios de subscrição populares como a FabFitFun, que envia caixas sazonais com seis a oito produtos, como itens para a praia no verão e produtos para pele seca no inverno.

Independentemente de tudo isto, o seu primeiro passo deve ser encontrar a melhor forma de desenvolver a sua ideia de subscrição e delinear como a mesma irá funcionar na prática.

2. Selecione os seus produtos de subscrição

Escolha os tipos de produtos que quer vender mensalmente no seu negócio de subscrição. Este é também o momento em que pode começar a contactar marcas para estabelecer parcerias, ofereça os produtos das mesmas na sua subscrição mensal. Porém, tem de adquirir os produtos da marca a um custo mais baixo para si.

Em seguida, crie um protótipo de subscrição para testar a sua oferta. Não precisa de ser algo final; basta que se assegure de que o produto pode ser utilizado para conteúdo de marketing, para começar a criar a sua página de produto no seu site.

Em Portugal, é obrigatório abrir uma atividade nas finanças para vender produtos ou serviços. Ademais, deve notificar a segurança social. Deverá também certificar-se se há ou não mais entidades a notificar, tendo em conta o negócio. Contacte um contabilista ou advogado se quiser tirar todas as dúvidas.

3. Preço das suas opções de subscrição

Assim que saiba quais os tipos de produtos que irá oferecer e quanto é que o seu novo serviço de subscrição poderá render, pode começar a definir o preço da sua subscrição. Dependendo das suas ofertas, pode até criar vários níveis de subscrição.

Por exemplo, a caixa de subscrição de snacks Variety Fun tem 2 opções: uma opção de “Snacks Regulares” que é mais barata, com snacks mais clássicos, e uma opção de “Snacks Saudáveis”.

Pode também disponibilizar preços para vários compromissos de subscrição. Uma subscrição de um ano pode ter um custo mensal mais baixo face a uma subscrição mensal.

Deverá definir o preço do seu plano de subscrição num ponto que seja apelativo para o seu cliente-alvo, mas que também seja lucrativo para si.

4. Inicie a sua loja online

Após definir o tipo de subscrição que irá oferecer e como a irá precificar, é hora de criar a sua loja online, ou a secção do seu site onde irá promover o seu serviço de subscrição. Aqui, irá partilhar fotos de produtos de amostra, permitir a inscrição de clientes no serviço e facultar informações sobre preços e características.

Dica: para criar uma loja online o melhor é utilizar uma plataforma de e-commerce com funcionalidades pensadas para vender com base nos serviços subscrição. Por exemplo, pode criar facilmente um site de subscrição com a Shopify.

Na Shopify, pode adicionar uma opção para pedidos recorrentes ao seu negócio, disponibilizar uma subscrição de acesso ou criar caixas de subscrição do zero.

Adicione uma app de subscrição à sua loja online

Para criar uma oferta de subscrição, basta que instale uma app de gestão de subscrições na plataforma da sua loja online:

• Shopify Subscriptions
• Utterbond
• Subify
• Recurring Go!
• Propel
• PayWhirl
• Awtomatic
• Bold
• Recharge
• Seal
• Appstle

5. Promova o seu negócio por subscrição

Assim que adquirir os produtos por subscrição, tenha a loja criada e o negócio registado nas finanças, é hora de informar os clientes quanto à sua marca e ofertas.

O marketing é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Aqui estão algumas dicas-chave:

• Crie e mencione todas as suas plataformas de redes sociais.
• Tire fotos de produtos para ter ativos criativos para promover.
• Comece a criar uma lista de e-mails e envie newsletters regulares.
• Coloque algum dinheiro de parte para ter um pequeno orçamento para anúncios, para começar a aumentar a notoriedade.
• Contacte microinfluencers com quem possa fazer parcerias por uma taxa mais baixa.
• Escreva e publique comunicados de imprensa sobre o seu novo produto.
• Faça networking em comunidades online para aumentar a notoriedade.
• Organize concursos e giveaways para atrair mais pessoas para o seu produto.

Aumente o número de clientes e receita com as subscrições

Com a Shopify, é simples vender subscrições no check-out. Ofereça aos seus clientes uma experiência de check-out sem atritos, independentemente de estarem a fazer uma compra única ou a criar laços duradouros com a sua marca.