E-commerce por grosso: como funciona, tipos e benefícios (2025)

O e-commerce por grosso refere-se à venda de produtos em grandes quantidades, geralmente a outras empresas, através da internet, e a preços mais reduzidos. Este sector de e-commerce por grosso é imenso, e atingiu valores na ordem dos 9,2 biliões de dólares em 2023.

Os benefícios são evidentes: maior volume de pedidos, menos tempo gasto a inserir dados de forma manual e tarefas administrativas. Tornar-se grossista pode abrir-lhe as portas para um vasto mercado e em crescimento, ao mesmo tempo que diversifica as fontes de receita do seu negócio.

Então, como pode tirar partido desta oportunidade? Este guia funciona como um roteiro essencial para compreender o funcionamento do e-commerce por grosso. Além disso, mostra-lhe como escolher uma plataforma de e-commerce por grosso adaptada às suas necessidades, e oferece dicas práticas para criar a sua loja online com sucesso.

Como funciona o e-commerce por grosso?

O tipo mais comum de venda grossista é entre produtores e retalhistas. No entanto, há grossistas que vendem a outros grossistas, e grossistas — como a Costco, por exemplo — que vendem diretamente aos consumidores.

A maior vantagem de vender por grosso é a redução dos custos operacionais. Ao comercializar produtos em grandes quantidades, beneficia de encomendas maiores e de menores despesas com marketing, o que normalmente se traduz em mais lucro por unidade. Pode ainda diversificar a sua estratégia ao integrar um novo canal de vendas.

A primeira imagem que associamos ao e-commerce por grosso são mega-sites como o Alibaba. Este modelo é muitas vezes visto como um canal de vendas tradicional, com uma experiência de compra aquém do ideal. No entanto, a tecnologia e a mudança no comportamento dos compradores B2B têm impulsionado uma transformação significativa do sector.

Hoje, empresas de e-commerce a retalho vendem também por grosso para acelerar o crescimento, sem necessidade de grande investimento de capital ou riscos elevados. Com a plataforma B2B certa, os comerciantes que ponderam entrar neste mercado, seja em grande ou pequena escala, podem automatizar o processo desde a inscrição até ao check-out, oferecendo preços exclusivos para grossistas e muito mais.

E-commerce B2B por grosso versus e-commerce a retalho

Agora que sabe como funciona um site de e-commerce por grosso, vamos analisar as principais diferenças entre este e o e-commerce a retalho. As diferenças-chave são:

• Público-alvo
• Volume de pedidos
• Preços
• Gestão de relacionamentos

Público-alvo

As empresas grossistas vendem os seus produtos a outras empresas (B2B), que podem incluir fabricantes, distribuidores, retalhistas ou outros grossistas. Estes clientes normalmente compram itens em grandes quantidades para revender aos consumidores finais.

Por exemplo, um fabricante de vestuário vende grandes quantidades de t-shirts a uma cadeia de lojas de retalho através da sua plataforma de e-commerce.

As empresas de retalho vendem diretamente ao consumidor final (B2C). Isto envolve a venda de produtos em quantidades menores, e regra geral, é oferecida uma ampla variedade de produtos para atender às diversas necessidades dos consumidores individuais.

Uma loja online de vestuário que vende t-shirts individuais diretamente aos consumidores, através do seu site ou app, é um exemplo de retalho.

Volume de pedidos

Um negócio de e-commerce por grosso trata de encomendas em massa. Normalmente, estão dispostos a oferecer grandes quantidades de produtos a preços reduzidos, com base no princípio de que quanto mais compra, menor será o custo por unidade. Por exemplo, um grossista de materiais para restaurantes vende pacotes com quantidades maiores de utensílios de cozinha a empresas de restauração.

Os retalhistas vendem produtos em unidades individuais ou em quantidades menores, conforme a necessidade do cliente individual. Por exemplo, uma loja online de utensílios de cozinha vende um conjunto de utensílios a quem cozinha em casa e de forma individual.

Preços

Os grossistas vendem os seus produtos a preços mais baixos por unidade, dado o elevado volume de peças compradas. Preços mais baixos são viáveis porque o custo de vender uma grande quantidade de bens a um único comprador é menor do que vender a compradores singulares. Por exemplo, um grossista pode vender um lote de 100 lâmpadas LED a 5 dólares cada a uma loja de retalho.

Os retalhistas, que vendem diretamente aos consumidores, praticam preços mais altos por unidade, pois têm de cobrir os custos de armazenamento, marketing e venda dos itens. Podemos usar novamente o exemplo da lâmpada para perceber como o seu preço aumentou, se for vendida numa loja online de iluminação, uma lâmpada LED custa 10 € a cada cliente.

Gestão de relacionamentos

As empresas de e-commerce por grosso tendem a estabelecer relações de longo prazo com os seus clientes. Como estes costumam fazer compras recorrentes, a retenção torna-se um factor essencial. As plataformas de e-commerce por grosso oferecem funcionalidades pensadas para fomentar relações duradouras, como preços personalizados por cliente, histórico de encomendas, ferramentas de organização e muito mais.

Já os retalhistas, embora também valorizem a fidelização, lidam frequentemente com compras pontuais ou ocasionais. Por isso, as plataformas de e-commerce de retalho apostam mais em funcionalidades como recomendações de produtos personalizadas, avaliações de clientes e processos de devolução simplificados.

“Não caia na armadilha de pensar que o B2B é completamente diferente do e-commerce B2C”, afirma Bryan Eisenberg, coautor de Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It. “Há nuances, claro, dependendo do grau de literacia tecnológica do seu cliente. Mas, no fim de contas, continua a vender a pessoas.”.

“As expectativas de e-commerce estão a ser moldadas por empresas fora do seu sector, como a Amazon.com. Aproveite para incluir vídeos, várias imagens, avaliações e, se possível, um chat ao vivo.”.

Tipos de grossistas

Se quer trabalhar com grossistas ou tornar-se um, é importante saber todas as formas de funcionamento deste modelo de negócio B2B.

Fabricantes

Este é o fabricante real que também atua como grossista. Vende os seus próprios produtos a retalhistas em grandes quantidades. Se uma empresa fabrica lâmpadas LED, pode vendê-las em grande quantidade a retalhistas ou a empresas que as utilizam.

Distribuidores

Os distribuidores não são os fabricantes originais. Compram diretamente aos fabricantes e depois fazem vendas em massa a retalhistas.

Os distribuidores tratam da logística e da gestão do relacionamento com o cliente, para que os fabricantes possam focar-se na produção. Um distribuidor grossista pode comprar bebidas a um fabricante e vendê-las a restaurantes e supermercados.

Grossistas que funcionam em modelo de dropshipping

Os grossistas online como estes não mantêm um inventário. Em vez disso, listam os produtos por grosso do fabricante no seu site, e quando realizam uma venda, o fabricante envia o produto diretamente ao cliente.

Importação/exportação

Grossistas como estes especializam-se em comércio internacional. Podem importar produtos de outros países ou exportar produtos domésticos. Por exemplo, um grossista importador/exportador pode importar vinhos de França e Itália para vender nos Estados Unidos da América.

Como o e-commerce B2B ajuda os grossistas

Durante muito tempo, pensou-se que os clientes B2B evitavam canais digitais. É verdade. A sabedoria tradicional ditava que a compra por grosso era demasiado complexa para ser realizada online, razão pela qual muitos fornecedores ainda não investiram em e-commerce.

A disponibilidade de informação através de canais digitais facilitou a recolha de informações de forma independente pelos compradores B2B. Isto significa que tem menos oportunidades de influenciar as decisões dos compradores por grosso pessoalmente.

A tecnologia, como as plataformas de e-commerce B2B, veio agilizar a venda online dos grossistas e trouxe também alguns benefícios, tais como:

Simplificação do processo de compra

Os grossistas costumam sentir que o e-commerce não é adequado para o seu tipo de negócio devido ao processo de compra complexo. Preocupações com preços contratuais, exclusividade de produtos e clientes com termos e condições especiais desencorajam a adoção do e-commerce.

Embora estas sejam preocupações válidas, a plataforma de e-commerce por grosso certa pode ajudar a superar estes desafios e impulsionar o crescimento do negócio. É fácil criar um site privado de e-commerce B2B com toda a informação que o cliente precisa, em vez de o fazer entrar em contacto para obter informações básicas.

"O mito de que uma experiência de compra memorável é importante — é falso. A experiência online para sites de e-commerce por grosso deve ser o mais simples possível. Os compradores querem produtos que funcionem. Pois têm POs para finalizar e querem o menor número de contratempos possível.".

—Neil Stuber, Gerente de Marca na Hurraw! Balm

O e-commerce também facilitou a localização de grossistas e distribuidores online. Quando otimiza o seu site para motores de pesquisa, está a ajudar potenciais compradores a encontrarem a sua empresa online e com maior rapidez.

Ajuda a automatizar processos por grosso

A automatização do e-commerce é uma das maiores vantagens de vender por grosso hoje em dia. Desde a inscrição até ao check-out, uma coisa é certa, gasta menos tempo a gerir pedidos por telefone e e-mail e mais tempo nas necessidades estratégicas do seu negócio.

"Sem dúvida que, o maior mito sobre um negócio por grosso é que o modelo de encomenda self-service utilizado no retalho não funciona. Tal como no retalho, os clientes empresariais beneficiam imenso do tempo e esforço que poupam com os facilitismos das encomendas online, pois podem fazê-las ao seu ritmo e com acesso total à visibilidade do estado da encomenda.".

—Ben Chidiac, Co-fundador da Beard & Blade

A tecnologia de e-commerce atual — como o Shopify B2B — permite:

• Criar preços personalizados e aplicar descontos percentuais para clientes ou grupos específicos
• Automatizar e rever o processo de registo de clientes
• Oferecer aos clientes uma experiência de compra completa: desde a pesquisa até à encomenda e à repetição de compras
• Rever e aprovar encomendas antes da faturação
• Otimizar a gestão de inventário e de encomendas

Melhora a experiência do comprador

Com a evolução dos tempos, é natural que os compradores B2B esperem o mesmo serviço que os seus homólogos B2C. Os compradores de hoje estão munidos de informações e não precisam de falar com um representante antes de comprar. Preferem experiências de integração e encomenda simples. É por isso que a Shopify oferece funcionalidades como um portal de contas de clientes, disponível 24/7 ao qual os clientes podem aceder de forma independente.

“Não pense que o seu site deve atender a todos os públicos. Como já conhece o seu público, só precisa de adaptar o mesmo à experiência que os seus clientes esperam de si para maximizar os lucros por grosso,” diz Jesse Teske, VP de marketing de performance na ThinkWarwick.

“Isto significa compreender quais as funcionalidades os seus clientes realmente valorizam. Precisam de todos os recursos que o consumidor médio precisa? Precisam de guias explicativos e ferramentas para os ajudar a encontrar os produtos, ou apenas querem uma interface limpa, preços diretos e apoio quando precisam?".

O e-commerce pode ajudar os grossistas a antecipar as necessidades dos compradores. Pode auxiliar o processo de pesquisa dos compradores e garantir que conseguem aceder facilmente ao conteúdo durante todo o processo de compra.

Aumenta as vendas enquanto reduz os gastos

Vender por grosso online é a forma mais rápida de acelerar o crescimento do negócio. Se é um fabricante, vender em grande quantidade pode ajudar a aumentar o volume de produtos e a reduzir o custo por unidade, o que, por sua vez, ajuda a aumentar a margem de lucro. Fazer envios em massa para menos clientes também pode reduzir os custos de cumprimento.

Ajuda a entrar em novos mercados

Entrar num novo país ou território traz um conjunto próprio de desafios logísticos. Além disso, está a vender a todo um novo público que nunca ouviu falar de si.

Quando um retalhista estabelecido se junta ao seu negócio, pode tirar proveito da sua cadeia de fornecimento para reduzir riscos e baixar os custos de instalação. Os grossistas também poupam bastante em marketing ao obter acesso à base de clientes existente do retalhista.

Como escolher uma plataforma de e-commerce por grosso

Abaixo encontra algumas diretrizes a seguir ao procurar as melhores plataformas de e-commerce por grosso para a sua marca:

Sites de grossista separados e protegidos por palavra-passe

Ter uma loja de grossista separada e protegida por palavra-passe é essencial ao criar a sua extensão de e-commerce B2B. A plataforma de e-commerce por grosso deve permitir, de forma simples, criar essa loja, adicionar novos produtos, gerir contas de clientes e definir listas de preços exclusivas para grossistas.

Boas funcionalidades de pesquisa e navegação no catálogo

A funcionalidade de pesquisa costuma ser a parte mais negligenciada num site de e-commerce por grosso. Uma funcionalidade de pesquisa eficaz é sinónimo de melhor usabilidade, o que ajuda os compradores a encontrarem itens mais rapidamente. Quanto mais fácil for para os compradores encontrarem produtos, maior será a probabilidade destes fazerem uma encomenda.

Por exemplo, o portal de grossistas The Elephant Pants tem uma série de elementos de e-commerce B2B, como uma barra de pesquisa acessível, um catálogo extenso para consulta e preços claros.

Segundo James Brooks, CFO e fundador da Elephant Pants, entre 80% e 90% dos clientes fazem os seus pedidos através do canal de vendas por grosso. Os termos são definidos individualmente, o que transformou o e-commerce por grosso num canal de vendas essencial para a marca.

Integrações e APIs flexíveis

As integrações são o segredo para uma loja de e-commerce por grosso bem-sucedida. Configurar um portal de vendas fácil de usar é o custo de entrada, mas as integrações são a chave para o sucesso.

Uma boa plataforma de e-commerce por grosso permitirá:

• Criar lojas e experiências personalizadas
• Integrar sistemas existentes, como um ERP ou CRM, através de uma API e SDK flexíveis
• Ligar as suas ferramentas de negócios online com a automatização de e-commerce
• Automatizar tudo, desde tarefas simples a fluxos de trabalho complexos

Escolha uma plataforma que tenha uma API fiável e lançamentos de ferramentas para developers. Procure uma plataforma que lhe ofereça ambientes de desenvolvimento ilimitados, para poder testar alterações na loja antes de as colocar online.

Otimização para fazer pesquisa e marketing de conteúdo

Os compradores B2B não são assim tão diferentes dos compradores B2C quando se trata de encontrar soluções. Ambos pesquisam no Google para encontrar o fornecedor certo que atenda às suas necessidades. A diferença é que os compradores B2B não vão diretamente a uma página de produto e fazem o check-out com o seu cartão de crédito. É essencial realizar uma análise logística, agendar algumas reuniões de direção e avaliar as instalações de armazenamento antes de assumir qualquer compromisso com um fornecedor.

É por isso que é importante encontrar uma plataforma de e-commerce que esteja otimizada para a pesquisa.

"O SEO é uma mina de ouro para o B2B, e em muitos nichos, é significativamente menos competitivo do que o B2C. Muitas das principais marcas não investiram um euro em SEO porque não precisaram. Por exemplo, recentemente ajudei uma empresa de chocolate B2B a alcançar o quarto lugar para a sua principal palavra-chave, e acabou por superar grandes nomes como a Lindt e a Godiva... em apenas um mês.".

— Jacob McMillen, Estrategista de SEO e Conteúdo

Alguns elementos importantes a incluir para otimização nos motores de pesquisa (SEO):

• Aplicações e plug-ins para ajudar no SEO
• Páginas de produtos e coleções otimizadas
• Capacidades de marketing de conteúdo, como alojamento de blogues e páginas de perguntas frequentes

"Muitos sites de e-commerce B2B e por grosso ficam obcecados com a análise de dados como chave para o sucesso. É claro que é importante estar atento aos dados, mas os compradores de hoje encontram o seu produto através de tantos canais e meios diferentes que é possível obter bons resultados com base na notoriedade da marca e nas estratégias de topo de funil.".

— Kevan Lee, Diretor de Marketing na Buffer

Apoio à gestão de inventário omnicanal

A gestão de inventário omnicanal é um dos pontos-chave a analisar, quando está a escolher uma plataforma B2B. Se tem (ou planeia ter) múltiplos canais de vendas, precisa de uma plataforma que integre todos os canais de vendas, como uma loja física, loja online e marketplaces de terceiros.

Uma boa plataforma de comércio B2B garante a sincronização em tempo real dos níveis de inventário em todos os canais de vendas. Assim, quando um produto é vendido num canal, o inventário é atualizado em todos os outros. Desta forma, evita vendas excessivas e falhas de stock, que podem prejudicar a sua reputação e perdas de vendas.

Coloque o e-commerce por grosso em prática

Se pretende vender por grosso, precisa de uma plataforma online que proporcione uma excelente experiência ao utilizador e encante os potenciais clientes.

O B2B e-commerce da Shopify oferece funcionalidades B2B de topo que estão integradas na administração da sua loja. Escolha entre uma loja mista B2B e DTC, ou uma loja dedicada apenas a B2B, e defina listas de preços, métodos de pagamento, moeda e muito mais para cada cliente B2B. Pode também utilizar as funcionalidades mais personalizáveis da Shopify para melhorar a sua loja, incluindo temas, descontos, acesso à API e muito mais.