Co-marketing: hoe nieuwe klanten bereiken met strategische partnerschappen [pitch template]

Concurrentie is een natuurlijk onderdeel van het bedrijfsleven, maar niet elk bedrijf dat zich richt op jouw doelgroep is een concurrent. Sommige kunnen potentiële samenwerkingspartners zijn waarmee je kunt samenwerken via co-marketing.

Door publiek en middelen te delen, kunnen twee complementaire merken campagnes uitvoeren die anders duur of zelfs onmogelijk zouden zijn.

Deze strategische partnerschappen bieden je krachtige hefboomwerking door jouw middelen aan te bieden om nieuwe doelgroepen te bereiken en bestaande klanten te verrassen, ongeacht de grootte van je bedrijf.

Hier is wat je moet weten om te beginnen met co-marketing, van de verschillende soorten co-marketingcampagnes die je kunt uitvoeren tot hoe je strategische partners kunt vinden en benaderen om mee samen te werken.

Wat is co-marketing?

Co-marketing is een marketingbenadering waarbij twee of meer complementaire bedrijven samenwerken om elkaars producten of diensten te promoten. Door een wederzijds voordelig strategisch partnerschap aan te gaan met een niet-concurrerend bedrijf, kunnen beide partijen nieuwe doelgroepen bereiken en efficiënter marketen.

De uitwisseling tussen co-marketingpartners kan onder andere bestaan uit:

• Het benutten van de reputatie van een ander merk terwijl je hen blootstelt aan jouw klanten
• Het delen van e-mails die zijn verzameld in een gezamenlijke campagne die is uitgevoerd met gedeelde middelen
• Samenwerken aan content, zoals het verschijnen op elkaars YouTube-kanalen of cadeaugidsen, samen een podcast hosten, of het overnemen van elkaars Instagram-accounts
• Elkaars producten cross-promoten aan jullie respectieve doelgroepen, via een e-mailcampagne of productbundel
• Gratis monsters in handen van gekwalificeerde klanten krijgen via de bestellingen van je partner en hun klanten een leuke verrassing geven in ruil daarvoor

Co-marketing kent vele vormen en kan worden onderhandeld tussen B2B- en B2C-merken, product- en dienstverlenende bedrijven, en nieuwe startups en gevestigde merken—zolang je de verbindingen tussen jou en je partner kunt leggen om gelijke waarde aan beide kanten vast te stellen.

Is co-marketing hetzelfde als co-branding?

Co-branding is wanneer twee of meer merken hun merkwaarde—hun logo, naam en reputatie op de markt—samenvoegen in een enkel product of dienst. Dit omvat vaak een gezamenlijke productontwikkelingsproces, waarbij beide merken hun naam op een nieuw product of dienst mogen zetten.

Een voorbeeld van co-branding is deze Apple Watch van Apple, met een band ontworpen door Hermès, een luxe accessoiremerk.

Co-branded producten kunnen deel uitmaken van een co-marketingcampagne, maar co-marketing verwijst in het algemeen naar twee of meer merken die samenwerken door elkaar’s doelgroepen te promoten.

De voordelen van co-marketing via strategische partnerschappen

Co-marketing biedt unieke voordelen in vergelijking met traditionele solo-marketingstrategieën.

Met stijgende klantacquisitiekosten voor betaalde marketing en de langzame opstart van investeren in e-commerce SEO, kan co-marketing een onmiddellijk impactvolle en kosteneffectieve benadering van marketing zijn die toegankelijk is voor bedrijven van elke omvang.

De voordelen van co-marketing zijn onder andere:

• Nieuwe doelgroepen van potentiële klanten bereiken door samen te werken met bedrijven die jouw koper persona delen maar tot een andere productcategorie behoren
• Kosten verlagen door middelen te bundelen, zoals marketingbudgetten, distributiekanalen, netwerken, talent, enz.
• Meer producten verkopen door blootstelling te krijgen aan de klantenbasis van een ander bedrijf
• Persaandacht genereren omdat merkcollaboraties vaak nieuwswaardig zijn, vooral als er een gevestigde naam bij betrokken is
• Je netwerk uitbreiden met waardevolle connecties in delen van jouw industrie waar je eerder geen toegang toe had (bijvoorbeeld, takelbedrijven die strategisch samenwerken met autogarages door elkaars visitekaartjes mee te nemen, omdat ze beide auto's bedienen die reparatie nodig hebben, maar op verschillende momenten in de klantreis)
• Waardevolle langdurige relaties opbouwen die in de loop der tijd kunnen leiden tot meer onvoorwaardelijke uitwisselingen van waarde, kennis, netwerken en ondersteuning

Co-marketing werkt alleen als het wederkerigheid prioriteit geeft om een overeenkomst te creëren die voor alle partijen aan tafel even goed is, niet alleen voor jezelf.

Geweldige co-marketing zou iedereen ten goede moeten komen: jou, het merk waarmee je samenwerkt, en je klanten.

Als de aard van de uitwisseling eerlijk is en de voorwaarden expliciet zijn, kan co-marketing een effectieve manier zijn om nieuwe doelgroepen aan te boren en de marketingkosten te verlagen terwijl de impact verbetert.

5 co-marketingvoorbeelden die wederkerigheid in actie tonen

Er zijn talloze manieren om je eigen co-marketingstrategieën aan te pakken. Het hangt uiteindelijk af van jouw context, creativiteit en vermogen om de samenwerking te pitchen.

Hier zijn enkele co-marketingvoorbeelden, variërend van complexe campagnes tot informele ruilhandel, om je te inspireren voor je volgende strategische partnerschap.

1. Co-branded producten: Homesick en Lucasfilm

Homesick’s geurkaarsen zijn geïnspireerd op de nostalgische geuren van specifieke plaatsen, zoals New York City, wat volop kansen biedt voor doordacht creatieve samenwerkingen.

Een van de meest creatieve tot nu toe is het co-branded product van Homesick met Lucasfilm. Beide merken kwamen samen om een unieke Star Wars-kaarsencollectie te ontwikkelen met de geuren van fictieve planeten uit een sterrenstelsel hier ver, ver weg.

Het partnerschap kreeg persaandacht in nationale publicaties zoals Cosmopolitan en Mashable. Ondertussen kan Lucasfilm een stuk van zijn populairste sci-fi-franchise naar de echte wereld brengen, met de productiecapaciteiten van Homesick.

2. In natura sponsoring: Longboi en Weiner-Paw-Looza

Sponsoring van een evenement of maker hoeft niet altijd geld te kosten. Ruilen van goederen en diensten is gebruikelijk tussen bedrijven en organisaties. Dit kan bijvoorbeeld het lenen van een evenementenruimte zijn van een winkel in ruil voor het aantrekken van bezoekers.

Of, in het geval van Longboi, een kledingmerk voor teckels en hun baasjes, kan het gaan om het lenen van een branded fotobooth-achtergrond voor Weiner-Paw-Looza, een lokaal teckelfestival, omdat de organisatoren zagen dat je het online had gepost.

“Aangezien de achtergrond vol met ons logo staat, was het een geweldige manier om organisch marketingverkeer te genereren, omdat festivalbezoekers foto's van hun honden tegen de achtergrond zouden maken en ons zouden taggen op sociale media ... allemaal zonder dat we zelf fysiek aanwezig waren,” zegt Josh Gonsalves, mede-oprichter van Longboi.

3. Gratis monsters: Stellar Snacks en JetBlue

Gratis monsters zijn niet haalbaar voor elk merk, maar als je een product verkoopt dat geproefd, geroken of uitgeprobeerd moet worden voordat het gekocht wordt (snacks, cosmetica, dranken, enz.) en je kunt een goedkoop monster produceren om te verspreiden, kan het de moeite waard zijn.

De kosten van marketing met gratis monsters zijn niet alleen de kosten van het product, maar ook de kosten van het verspreiden ervan naar potentiële klanten die waarschijnlijk zullen kopen.

Co-marketing kan je gratis monster omzetten in een gratis cadeau voor de klant van je partner, of resulteren in een uitwisseling van verpakkingsinvoegsels met kortingscodes voor elkaars bedrijven.

Hier is een voorbeeld van co-marketing met monsters tussen Stellar Snacks, een merk voor gezonde snacks, en JetBlue, een Amerikaanse luchtvaartmaatschappij. JetBlue biedt zijn passagiers gratis pretzels aan, die worden geleverd door Stellar Snacks. In ruil daarvoor krijgt Stellar Snacks gratis monsters van zijn product in de handen (of monden) van meer Amerikanen.

4. Tweezijdige verwijzingen: Studio Proper en het retailtechnologie-ecosysteem

Neem een stap terug van je bedrijf en kijk naar de andere aankopen die leiden tot en volgen op wat je verkoopt in de klantreis.

Zijn er producten of diensten waar je klant naar op zoek is die je zelf niet kunt aanbieden? Er kunnen strategische partnerschappen zijn te bouwen tussen die hiaten.

Alon Tamir, CEO van Studio Proper, een bedrijf dat accessoires en mounts ontwerpt voor telefoons, tablets, laptops en point-of-sale-apparaten, verwijst naar het vinden van partners in de “stack” van de klant.

De B2B-tak van het bedrijf is in een unieke positie om strategische partnerschappen te benutten. Het bedrijf verkoopt de fysieke apparatuur voor zakelijke oplossingen, maar niet de implementatie, software en infrastructuurdiensten eromheen. Daarom werkt het samen met de bedrijven die dat wel doen.

In een aflevering van Shopify Masters zei Alon Tamir: “Of het nu de telecomprovider is die de datadiensten levert of de systeemintegrator die gespecialiseerd is in retailuitvoeringen of retailinrichtingsbedrijven, er zijn zoveel verschillende experts die segmenten van de behoeften van een bedrijf bedienen. En dat zijn allemaal geweldige kansen om samen te werken en een echt geweldige end-to-end-oplossing voor de zakelijke klant te creëren.”

Een recent voorbeeld: Proper werkte samen met Kingly, een Singapurees bedrijf dat grootschalige IT-projecten voor bedrijven en overheidsorganisaties implementeert, om de Singaporese markt te betreden terwijl Kingly exclusieve prijzen op een reeks van zijn producten kreeg voor die implementaties.

5. Cross-promotionele aanbiedingen: Studio Proper en Scratch

Verpakkingsinvoegsels in de vorm van kortingscodes zijn een populaire post-aankoop tactiek die door e-commercebedrijven wordt gebruikt om andere producten te cross-sellen en klantloyaliteit te vergroten. Verpakkingsinvoegsels zijn goedkoop te produceren en te verzenden binnen een bestelling waarvoor al verzendkosten zijn betaald, wat zorgt voor een potentieel sterke return on investment.

Co-marketing verandert deze klantretentie tactiek in een nieuwe klantacquisitie strategie door verpakkingsinvoegsels uit te wisselen met een strategische partner.

Studio Proper gebruikt ook co-marketing in zijn B2C-activiteiten. Deze promotie met Scratch, een Australisch hondenvoerbedrijf, omvatte een exclusieve kortingscode voor Scratch als invoegsel in zendingen van zijn DogTag Apple AirTag-product.

Hoe strategische partnerschappen te vinden en te vormen met complementaire merken

Co-marketingpartnerschappen kunnen organisch ontstaan of methodisch plannen en netwerken vereisen. Het hangt af van wie je zoekt als partner.

Hoe dan ook, een co-marketing pitch zal niet aanslaan als de voordelen slechts eenzijdig zijn. Het aangaan van de overeenkomst moet zakelijk logisch zijn en als een geweldige deal voelen voor beide partijen.

Bouw relaties van tevoren op

Er zijn net zoveel co-marketingmogelijkheden als je maar wilt zoeken, maar het vinden ervan komt neer op wat ouderwetse netwerken en zakelijke ontwikkeling.

Hier zijn enkele gratis tools die ik voor dit doel zou aanbevelen:

• Clearbit Connect, om je te helpen de e-mail te vinden die je nodig hebt om contact op te nemen met de contacten die je wilt
• Een spreadsheet of gratis CRM zoals Streak, om je te helpen bijhouden wanneer je e-mails worden geopend, contactlijsten op te bouwen en te beheren, en sjablonen op te slaan die je voortdurend kunt hergebruiken
• SimilarWeb, om je te helpen een potentiële partner te evalueren als een kans door het verkeer, verkeersbronnen en andere signalen te analyseren die een goede samenwerking identificeren
• Calendly, om de heen-en-weer communicatie van het plannen van een vergadering tussen jou en je potentiële partner te elimineren—deel gewoon een link zodat zij een tijd in jouw agenda kunnen kiezen die hen uitkomt

Strategische partnerschappen zijn van nature gemakkelijker te creëren via bestaande relaties met iemand aan de binnenkant die kan helpen bij het implementeren van de co-marketingcampagne.

Maar als dat niet het geval is, wat waarschijnlijk is als je een nieuw bedrijf bent, kun je het nog steeds laten gebeuren door prospectie en outreach.

Evalueer potentiële partners

Je hebt waarschijnlijk net zoveel of meer potentiële co-marketingpartners als concurrenten. Evalueer of ze goed passen voordat je pitcht door op de volgende criteria in je partner te letten:

• Ze zijn geen concurrent—nog beter, ze vullen jouw merk aan
• Ze hebben een aanzienlijke doelgroep (e-maillijst, sociale volgers, enz.)
• Ze zijn niet “te groot om met jou samen te werken” (geen dealbreaker met de juiste pitch)
• Je hebt toegang tot iets dat zij willen (productiemogelijkheden, gratis of diep afgeprijsde producten, e-maillijst, klantenbestand, sociale impact, merkwaarde, vaardigheden, connecties, expertise, marketingmiddelen, enz.)

Begrijp altijd je eigen hefboomwerking voordat je aan tafel komt. Het pitchen van een eenzijdig partnerschap via koude outreach zal waarschijnlijk je relatie met een potentiële partner verpesten (ik heb een inbox vol zelfzuchtige pitches om dat punt te bewijzen).

Begrijp de waarde die zij voor jou kunnen creëren, maar leid het gesprek met de waarde die jij voor hen kunt creëren.

Pitch enkele co-marketingideeën

Voordat je contact opneemt met een ander bedrijf, zorg ervoor dat je concrete ideeën hebt om te pitchen.

Zonder marketingideeën is de kans klein dat je een antwoord krijgt, laat staan een “Ja, laten we samenwerken.” En zoals ik al zei, je moet je pitch zo formuleren dat je partner duidelijk profiteert.

Maak een lijst van alle hefboomwerking die je hebt en werk deze in je pitch. Een goede plek om te beginnen is de grootte van je klanten- en e-maillijst, het gemiddelde maandelijkse ordervolume en exclusieve groothandelsprijzen—de dingen die jou zouden laten opletten als ze aan jou gepitcht werden.

Het is prima om één tot drie snelle ideeën in opsommingstekens te pitchen om het gesprek op gang te brengen, maar het belangrijkste doel van je e-mail moet zijn om een gesprek te plannen om de details te bespreken.

Hier is een algemeen e-mail outreach-sjabloon dat je kunt gebruiken om te beginnen, maar zorg ervoor dat je het aanpast aan je potentiële partner:

Definieer je campagne en promotiedetails met je partner

Als je een gelijkgestemde partner hebt gevonden die geïnteresseerd is in samenwerking, plan dan een gesprek met hen om de details van je co-marketingpartnerschap uit te werken. Terwijl een mondelinge overeenkomst voor veel co-marketingregelingen voldoende is, kan het een goed idee zijn om het op papier te zetten of zelfs een contract op te stellen voor complexere campagnes waarbij winstverdeling of co-branding betrokken zijn.

Gedurende het onderhandelingsproces moet je bepalen:

• Hoe de campagne eruit zal zien en hoe elke partij zal profiteren
• Wie verantwoordelijk is voor wat, zodat alles wat gedaan moet worden ook daadwerkelijk gedaan wordt
• Welke middelen of activa elke partij zal inzetten
• De doelen voor de gezamenlijke inspanning, zodat jullie beiden op dezelfde lijn zitten wat betreft de uitkomsten
• De tijdlijn voor het partnerschap en wanneer de overeenkomst eindigt

Het is de moeite waard om expliciet te vermelden wat succes voor elk van jullie betekent, en hoe het zal worden gemeten, vooral als het doel klantacquisitie is.

Meet het succes van je co-marketingcampagne

Campagne-attributie moet ook een punt van discussie zijn met je co-marketingpartner, vooral als het doel nieuwe klanten en verkopen is.

Hoe je succes meet, hangt af van de aard van je co-marketingpartnerschap en de doelstellingen:

• Verkeer genereren via gedeelde marketingkanalen kan worden gevolgd door UTM-parameters toe te voegen.
• Nieuwe klanten en verkopen kunnen ook met UTM's worden gevolgd, of door kortingscodes uit te wisselen die exclusief zijn voor de campagne.
• Social media-engagement kan worden gemonitord met behulp van een branded hashtag of de merkpartner-tag op Instagram.
• Persvermeldingen, vooral als je een persbericht hebt uitgebracht, kunnen worden gemonitord via backlinks en doorverkeersbronnen, of door een Google-alert in te stellen.

Co-marketing: Samen verder komen

De zakenwereld kan van nature competitief zijn, maar co-marketing bewijst dat je groei ook kunt ontgrendelen door samenwerking.

Terwijl grote merken voortdurend samenwerken aan co-marketingcampagnes, zijn het de kleinere bedrijven met minder middelen die het meest profiteren van strategische partnerschappen.

Waarom een publiek vanaf nul opbouwen of je middelen uitrekken als je kunt delen wat jij en andere gelijkgestemde merken al hebben?

Je moet geven voordat je ontvangt, maar wat je samen bereikt met co-marketing is iets dat je waarschijnlijk alleen niet zou hebben kunnen bereiken.