멀티 브랜드 전자상거래 성장 시스템 구축 방법

단일 브랜드로 소비자 직접 판매(DTC) 방식은 소규모 비즈니스를 구축하는 데 훌륭한 방법입니다. 특히 88%의 소비자가 브랜드에서 직접 구매하는 것을 선호한다고 응답했기 때문입니다.

하지만 매출을 크게 성장시키고 전자상거래 제국을 세우고 싶다면, 비즈니스 모델을 전환하고 여러 브랜드의 제품을 판매하는 것을 고려해볼 필요가 있습니다.

즉, 전자상거래 판매의 다음 단계로 나아갈 준비가 되었다면, 멀티 브랜드 전자상거래 모델을 자세히 살펴보세요.

비즈니스를 확장하고 새로운 브랜드를 인수하거나 파트너십을 맺는 것이 큰 도약처럼 보일 수 있지만, 그렇게 할 필요는 없습니다. 매출을 성장시키기 위해 알아야 할 멀티 브랜드 전자상거래의 모든 것을 소개합니다.

멀티 브랜드 전략이란?

간단히 말해, 멀티 브랜드 전략은 하나의 전자상거래 스토어에서 여러 브랜드의 제품을 판매하는 것입니다. 하나의 회사가 동일한 시장 세그먼트 내에서 여러 디지털 채널을 통해 제품을 판매하지만, 다른 회사 이름과 브랜드 아래에서 운영됩니다.

더 큰 규모에서 멀티 브랜드 전자상거래 전략은 여러 개의 유사한 회사를 인수하는 회사를 의미할 수 있습니다. 예를 들어, Old Navy와 Gap, L’Oréal과 Maybelline, Expedia와 Orbitz를 생각해보세요. 이들 회사는 경쟁자로 보일 수 있지만(일부는 실제로 경쟁 관계였음), 이제 이들 각각은 동일한 기업 그룹에 속해 있습니다.

멀티 브랜드 전자상거래는 다양한 브랜드를 판매하는 대형 전자상거래 플랫폼을 포함할 수도 있습니다. 예를 들어 Gilt를 생각해볼 수 있습니다.

Gilt에 가입하면 다양한 브랜드의 반짝 세일을 볼 수 있습니다. 반면, Gucci의 뉴스레터에 가입하면 Gucci 제품에 대한 업데이트만 받을 수 있습니다.

일반적으로 멀티 브랜드 스토어는 일반적으로 다음 두 가지 유형으로 나뉩니다.

• Branded house: 예를 들어 Air Jordans를 생각해 보세요. 이 브랜드는 Nike라는 큰 브랜드 아래에 속해 있습니다. 고객들은 Air Jordans와 Nike가 별개의 브랜드임을 알지만, 새로운 Air Jordans를 사고 싶을 때는 Nike를 찾는 것이 가장 좋다고 생각합니다.
• A house of brands: 예를 들어 Gilt, Amazon, Farfetch, Net-a-Porter 같은 사이트를 생각해 보세요. House of brands는 다양한 브랜드의 제품을 하나의 사이트에서 구매할 수 있도록 제공하는 이커머스 플랫폼입니다. 이 전략은 여러 브랜드에서 제품을 구매하고자 하는 소비자들을 타겟으로 합니다.

어떤 접근 방식을 선택하든, 멀티 브랜드 전자상거래는 DTC 모델에서 벗어나 새로운 브랜드를 인수하거나 파트너십을 맺고 디지털 백화점처럼 운영하는 것을 의미합니다.

멀티 브랜드 전자상거래는 어떤 모습인가요?

잘 운영되는 멀티 브랜드 전자상거래는 그렇게 흔하지 않습니다. 하지만 그렇다고 해서 멀티 브랜드 쇼핑의 장점이 묻히는 것은 아닙니다.

“잠재고객이 멀티 브랜드 전자상거래 사이트를 방문하는 이유는 문제에 대한 해결책을 찾았기 때문입니다.”라고 Hivessence의 창립자 David M. Burrows는 말합니다.

“여러분이 제공하는 브랜드가 이러한 문제를 해결하는 데 서로 보완적인가요?”라고 그는 덧붙입니다. “그렇다면, 하나의 제품을 판매할 가능성뿐만 아니라 여러 제품을 동시에 판매할 가능성도 높아집니다.”

멀티 브랜드 매스토어는 고객에게 다음과 같은 솔루션을 제공하기 때문에 인기를 끌고 있습니다.

원스톱 쇼핑

Burrows는 NeighborhoodGoods.com를 예로 들었습니다. 이 사이트에서 Outdoor Living을 클릭하면 여러 브랜드의 관련 제품이 나옵니다.

고객은 개별 브랜드 웹사이트를 탐색하는 데 시간을 낭비하지 않고, 한 페이지에서 최고의 아웃도어 제품을 찾을 수 있습니다.

더 다양한 제품

대형 전자상거래 업체인 Mytheresa는 다양한 브랜드의 고급 제품 큐레이션 경험을 제공합니다. 이를 통해 고객들은 여러 브랜드의 제품을 한 페이지에서 쇼핑하는 동시에, 종합적인 스타일을 완성할 수 있습니다.

예를 들어, Lemair 상의에 관심이 있는 소비자는 해당 탑에 어울리는 신발과 스커트도 함께 볼 수 있습니다. 하지만 그게 전부가 아닙니다.

이 멀티 브랜드 전자상거래는 Lemair 외의 다른 브랜드에서 제공하는 보완적인 아이템도 추천합니다. 이 전략은 더 나은 고객 경험을 제공하며, 평균 주문 금액(AOV)을 증가시킬 수 있습니다.

할인

The Outnet과 같은 일부 멀티 브랜드 전자상거래 스토어는 여러 브랜드와 협력하여 시즌이 지난 제품을 할인된 가격에 판매합니다.

이는 소비자, 전자상거래 회사 및 브랜드 모두에게 득이 되는 훌륭한 멀티 브랜드 전략입니다. 소비자는 할인된 가격에 제품을 구매하고, 전자상거래 비즈니스는 수익을 얻으며, 브랜드는 재고를 줄일 수 있습니다.

멀티 브랜드 전자상거래의 장점

전자상거래 스토어에서 여러 브랜드를 판매하는 이점은 단순히 더 다양한 제품을 추가하고 더 많은 고객을 만족시키는 것, 그 이상입니다. 

다음은 전자상거래 스토어에 여러 브랜드를 추가하여 얻는 추가적인 이점입니다.

교차 판매 기회를 위한 새로운 제품 추가

제품의 다양성이 클수록 교차 판매의 기회도 더 많아집니다. McKinsey에 따르면, 교차 판매와 다른 “카테고리 침투 기법”은 매출을 20% 증가시키고, 이익은 30% 상승시킵니다.

Amazon은 멀티 브랜드 전자상거래의 가장 대표적인 사례로, 교차 판매를 통해 전체 매출의 3분의 1이 넘는 금액을 벌어들인다고 보고하고 있습니다.

하지만 McKinsey가 지적하듯이, 교차 판매는 고객에게 충분한 제품 다양성을 제공할 때에만 의미가 있습니다. 제품 추천이 고객에게 적절하게 전달될 수 있는 상황이 되어야 한다는 것입니다.

더 효과적인 광고

브랜드를 선별하면 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝(STP)을 보다 구체적으로 진행할 수 있습니다. 이 전략은 고객 중심 접근 방식을 취하며, 전자상거래 소매업체가 올바른 고객에게 올바른 광고를 통해 올바른 브랜드를 타겟팅하는 데 도움을 줍니다.

즉, 더 많은 브랜드와 파트너십을 맺으면 마케팅 팀은 다양한 고객 프로필을 세분화하고 제품을 적절히 포지셔닝할 수 있는 여유가 생깁니다.

Gap의 다양한 브랜드는 이 STP 광고 전략을 군대처럼 정확하게 실행하여, 각기 다른 스타일을 적합한 고객에게 판매하고 있습니다.

예를 들어, Gap의 주요 브랜드는 비용적인 혜택을 원하는 노동 계층 소비자를 타겟팅하는 반면, Athleta와 Intermix는 브랜드에 관심이 있는 중상류층을 타겟팅합니다.

“새로운 멀티 브랜드 전자상거래 플랫폼을 구축하는 과정의 일환으로, 파트너십을 맺고 싶은 브랜드를 선택해야 합니다.”라고 The Produce Moms의 창립자 Lori Taylor가 말합니다.

“양식에 대한 전자상거래 사이트를 개발하는 경우, 삼성과 애플을 타겟팅할 수 있습니다. 그러면 세분화, 타겟팅, 포지셔닝을 통해 모든 것을 정확하게 맞출 수 있습니다."

브랜드 다각화

소비자들이 브랜드에 대해 생각하는 방식은 항상 진화하고 있습니다. 소비 심리학자 Kate Nightingale는 Journal of Brand Strategy에서 이를 설명합니다. Nightingale은 최근 몇 년간 고객들이 브랜드보다 다른 고객을 더 신뢰하게 되었다고 말합니다.

“브랜드와 그 관리 조직에 대한 신뢰가 낮아짐에 따라, 고객 간 신뢰의 힘이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.”라고 Nightingale은 서술합니다.

“고객의 34%만이 자신이 구매하는 브랜드를 신뢰하며, 63%는 브랜드가 말하는 것보다 인플루언서가 말하는 것을 훨씬 더 신뢰합니다.”

이러한 통찰력은 다른 구매자의 의견이나 인플루언서가 브랜드에 대한 애착보다 소비자의 구매 결정에 더 큰 영향을 미칠 수 있음을 시사합니다.

하나의 브랜드만을 고집하는 것은 모든 소비자의 신뢰를 한 브랜드에 의존하게 만드는 셈입니다. 만약 고객이나 인플루언서 그룹이 그 브랜드에 대한 신뢰를 잃게 되면, 그들은 경쟁 브랜드로 눈을 돌릴 가능성이 큽니다.

반면, 멀티 브랜드 전략은 더 넓은 범위를 포괄하여, 여러 브랜드를 사랑하는 고객과 인플루언서의 충성도를 확보할 수 있습니다.

멀티 브랜드 전략 및 전술

멀티 브랜드 전자상거래 스토어를 시작하려면 잠재적인 신규 고객을 만날 장소를 이해하는 것이 중요합니다.

주요 전략은 소셜 전략, 다채널 판매 및 플랫폼 최적화, 3가지입니다.

소셜 전략

좋은 소셜 미디어 전략는 어떤 유형의 스토어를 홍보하든 효과적입니다. 그러나 여러 브랜드를 통합하고 어떤 브랜드가 고객과 공감하는지 찾으려면, 가장 좋은 소셜 미디어 전략은 양방향 대화를 시작하는 것입니다.

더 알아보기 위해 Old Navy를 다시 살펴보겠습니다. “미국에서 가장 민주적인 의류 브랜드”라고 자칭하는 Old Navy는 올해 초 소셜 미디어에서 사용자들에게 다음 광고를 작성해 달라고 요청했습니다. 여기에는 다음과 같은 수상자의 응모작을 포함되엇습니다.

https://www.tiktok.com/@thesamuelbeez/video/7030049499158465797

광고 자체에서 Old Navy는 소셜 미디어에서 받은 사용자들의 참여 내용과 "(아빠, 춤을 추세요. 어디서나.)Dads. Dancing. Everywhere." 같은 지시 사항을 액션 장면과 나란히 배치했습니다. 이런 방향은 유머와 자발적 행동을 유도하는 광고 전략을 만들어 내며, Gap의 여러 브랜드와 잘 맞는 독특한 방식입니다.

우선, 제품 포지셔닝을 돕기 위해 피드백을 받아야 합니다. 어떤 브랜드를 제공할 것인가요? 어떤 브랜드가 부족한가요? 소셜 미디어는 이런 피드백을 얻기에 이상적인 플랫폼입니다. 소셜 사용자는 당신의 스토어가 나아가야 할 방향에 대해 말하고 싶어 하니까요.

더 중요한 점은, 소셜 미디어 사용자들이 이미 멀티 브랜드의 잠재 고객과 겹친다는 것입니다. 예를 들어, Gilt에 가입한 사람들은 반드시 한 브랜드만을 추종하는 것이 아니라, 자신이 좋아하는 다양한 브랜드에서 제공하는 독점 할인을 원하기 때문입니다.

또한, 소셜 미디어 사용자 중 62%는 할인 혜택을 위해 브랜드를 팔로우한다고 답했습니다. 이는 설문에서 제시된 다른 이유들보다 높은 비율입니다.

다채널 판매

멀티 브랜드는 판매하는 제품의 폭을 넓히므로 자연스럽게 여러 채널을 활용하는 마케팅과 잘 어울립니다. 멀티 판매는 2023에 전체 전자상거래 판매의 거의 50%를 차지했으며, 82%의 소매 쇼핑객이 이미 구매를 클릭하기 전에 여러 채널을 통해 조사하고 있습니다.

Shopify는 멀티 채널 판매를 지원하여 B2B 상거래의 모든 측면을 지원하고, 비즈니스의 Instagram 및 Facebook 계정과 쉽게 연결하며, Faire의 온라인 도매 시장과 원활하게 통합합니다.

더욱이, Shopify 앱 스토어에서 제3자 판매 채널을 찾아볼 수 있습니다. Google, Pinterest, eBay, TikTok, Amazon, Walmart Marketplace 및 WhatsApp을 생각해보세요.

이 채널들에 설정하는 것은 기존의 Shopify 스토어와 통합하는 것만큼 간단합니다. 하지만 여전히 멀티채널 판매를 촉진할 수 있는 전략이 필요합니다.

모든 것을 연결하기 위해 교차 판매를 시도해 보세요.

Shaunak Amin, SnackMagic의 공동 창립자 겸 CEO는, 멀티 채널 접근법을 활용한 좋은 교차 판매가 경쟁력을 강화한다고 말합니다.

"멀티 브랜드 전자상거래를 운영하면 고객을 다양한 접점에서 확보할 수 있습니다. 이 때문에 각 수직(vertical) 상품군은 다른 제품들과 관련이 있어야 교차 판매가 가능합니다. 고객이 한 세로 상품군에서만 반복적으로 주문하는 것은 한계가 있습니다. 하지만 자신의 강점을 활용하고, 관련 제품과 서비스를 포함하는 수평적 통합을 통해 경쟁사들이 당신과 경쟁하기 어렵게 만들 수 있습니다. 사람들이 다양한 이유로 당신의 브랜드를 사용하기 때문입니다. ‘같은 고객, 다른 판매’ 전략은 고객 획득 비용을 낮추고, 고객의 평생 가치를 높이는 데 도움이 됩니다."

플랫폼 최적화 및 사용자 친화성 확보

좋은 소식은, 같은 쇼핑몰에서 여러 브랜드를 판매하는 것이 그리 어렵지 않다는 것입니다. Shopify 계정과 몇 가지 애플리케이션만 있으면 시작할 수 있습니다. 중요한 점은 고객들이 오프라인 매장을 탐색할 때 기대하는 수준의 강력한 사용자 경험을 구축하는 것입니다.

“선택한 전자상거래 플랫폼의 기능을 최대한 활용하세요.”라고 EasyMerchant의 비즈니스 개발 책임자 Stacey Kane이 말합니다. 그녀는 “브랜드별 쇼핑”을 특히 추천하며, 이는 “고객이 선호하는 브랜드와 제품을 찾기 쉽게 만듭니다.”라고 덧붙입니다.

Kane은 이게 전부가 아니라고 설명합니다. 카테고리 및 가격 범위와 같은 제품 정보를 추가함으로써, 고객이 DTC 웹사이트에서 기대할 수 있는 표준 전자상거래 경험을 생성할 수 있습니다.

“고객은 리뷰도 보기를 원합니다.”라고 Kane은 말합니다. 이는 여러 브랜드를 홍보할 때 특히 유용한 점입니다.

고객들이 처음 접하는 브랜드일 경우, 신뢰가 더욱 중요한 요소가 됩니다. 북미 구매자의 거의 3분의 1이 리뷰를 보고 신뢰를 쌓습니다. 또한 부정적인 리뷰에 응답함으로써, 약 55%의 잠재고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

멀티 브랜드 경험에 익숙하지 않고 DTC 구매를 선호하는 쇼핑객들에게는, 구매 여정을 개선할 수 있는 모든 방법이 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

경쟁력 있는 가격으로 독특한 브랜드를 큐레이션할 수 있다면, 고객들이 브랜드의 공식 사이트가 아니라 여러분의 사이트에서 쇼핑하는 고객들을 볼 수 있습니다.

멀티 브랜드 전자상거래 웹사이트의 3가지 예시

멀티 브랜드 공식을 잘 이해하고 있는 웹사이트의 전통적인 예를 살펴보겠습니다.

Neighborhood Goods

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Neighborhood Goods는 브랜드별로 구분하지 않고 사이트에 변화무쌍한 브랜드 라인업을 선보입니다. 사실, 사이트에 여러 브랜드가 있다는 것을 깊이 파고들기 전까지는 알아차리기 어려울 수도 있습니다.

이유는 Neighborhood Goods가 교차 판매를 잘 활용하기 때문입니다. 예를 들어, The Summer Skin Edit(바디 로션과 비에어로졸 선크림)나 Summer Travel(립밤, 선글라스, 더플백) 같은 큐레이션된 컬렉션에 아이템을 추가하면서 교차 판매를 진행합니다. 각 제품 링크는 브랜드를 언급하지만, 브랜드를 강조하지 않고 제품 자체에 초점을 맞추고 있습니다.

Neighborhood Goods는 Forbes가 '백화점 모델’이라고 칭한 방식을 채택하고 있으며, 각 컬렉션을 탐색하는 과정은 마치 윈도우 쇼핑처럼 느껴집니다.

좋은 소식은, Neighborhood Goods와 같은 사이트들이 그 공백을 채우고 있다는 것입니다. 텍사스에 본사를 두고 있는 Neighborhood Goods의 전자상거래 비즈니스를 성공을 거뒀으며, 플라노, 오스틴, 뉴욕에 3곳의 매장을 오픈할 수 있을 정도로 강력한 입지를 굳혔습니다.

 Forbes에 따르면 이 성공의 비결은, 대량의 재고를 확보하는 데 자본을 묶어두지 않는 비즈니스 모델에 있습니다. 이는 멀티 브랜드 전자상거래 성장 시스템에 내재된 장점입니다.

Mr. Porter

Mr. Porter가 성공적으로 하고 있는 것은 백화점 분위기 이상의 무언가를 제공한다는 것입니다. 핵심은 바로 여러 브랜드를 서비스처럼 제공, 즉, 콘텐츠를 큐레이션하는 방식에 있습니다.

Mr. Porter는 웹사이트에서 다음과 같이 약속합니다. "남성들이 스타일리시하고, 행복하며, 만족스러운 삶을 살도록 돕습니다." 이 점에서 Mr. Porter는 GQ와 백화점의 절반을 합친 느낌입니다. 그리고 Mr. Porter 웹사이트에서는 여러 브랜드를 강조하기보다는 전체적인 미적 감각에 초점을 맞추는 것이 더욱 자연스럽게 느껴집니다.

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Mr. Porter의 전자상거래는 컬렉션 스타일의 큐레이션 방식으로 작동하며, 단 한 번의 클릭으로 여러 브랜드를 탐색할 수 있습니다. 이는 브랜드별로 쇼핑하는 것이 번거로우며, Mr. Porter는 브랜드를 강조하고 싶지 않기 때문입니다.

대신, Mr. Porter의 이커머스 내비게이션은 마치 의류 제조업체가 DTC 판매를 다루는 방식처럼 보입니다. 예를 들어, The Essentials와 같은 컬렉션은 개별 브랜드에서 흔히 볼 수 있는 형태입니다. 심지어 Amazon Essentials처럼, 궁극적인 멀티 브랜드 소매업체인 Amazon은 오직 자체 브랜드에만 집중합니다.

하지만 Mr. Porter는 다릅니다. 여러 브랜드 간의 교차 판매가 활발히 이루어지지만, Mr. Porter는 고객들이 브랜드가 아닌 느낌에 따라 쇼핑하기를 선호합니다.

The Outnet

멀티 브랜드 전자상거래의 주요 매력 중 하나는, 소비자들이 DTC 쇼핑에서는 찾지 못했던 할인 혜택을 발견할 수 있다는 점입니다. 예를 들어, The Outnet과 같은 사이트는 지난 시즌의 옷을 판매하여 멀티 브랜드 할인을 제공함으로써 소비자에게 이점을 제공합니다.

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"2009년에 런던에서 시작된 이 전자상거래 업체는 이전 시즌의 상품을 최대 75% 할인된 가격에 판매하면서 이름을 알렸습니다," 라고 Forbes는 전합니다.

The Outnet는 재고의 90%를 디자이너들로부터 직접 받아서, 브랜드들에게 이전 시즌의 상품을 보낼 수 있는 장소를 제공했습니다. The Outnet의 편집장 Emma Mortimer는 Forbes에 이렇게 말했습니다. "브랜드들은 시즌 종료 재고를 홍보하는 것을 꺼려했습니다. 그 재고는 종종 외곽 쇼핑몰에 숨겨지거나 반짝 세일을 통해 판매되었습니다."

멀티 브랜드 전자상거래 성장 시스템 구축하기

하나의 스타일에 국한되지 않는 전자상거래 존재감을 구축하려면, 여러 브랜드를 활용하는 것이 타겟 고객을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

하지만 하나의 웹사이트에서 여러 브랜드를 어떻게 운영할지 아는 것이 중요합니다. 헤드리스 전자상거래 가이드는 여러 브랜드를 하나의 디지털 플랫폼에 연결할 수 있는 간단한 쇼핑몰 구축을 도와줄 수 있습니다.