ゲリラマーケティングとは？定義や手法を紹介

ゲリラマーケティングとは、低コストで独創的なマーケティング手法を指し、高い利益を生み出すことを目的としています。この用語は、1983年に出版された同名書籍の著者、ジェイ・コンラッド・レビンソンによって作られました。

ゲリラマーケティングの手法を使うことで、スモールビジネスは、主に時間と創造性というリソースを活用し、資金力のある大企業に対して競争優位を得ることができます。これは他のマーケティング手法に対する大きな利点です。

例えば、大企業が顧客基盤にリーチするために数百万円を印刷広告に投資する一方で、スモールビジネスは特定のターゲット市場に焦点を当て、例えば無料の広報活動を通じ、そのごく一部のコストで認知度を高めることができます。

ゲリラマーケティングの要素

効果的なゲリラマーケティングキャンペーンには、以下の要素が必要です。

• ターゲット市場を絞る - すべての人を対象にせず、市場の一部に焦点を当てる方が、到達しやすく、コストも抑えられ、特定のニーズや欲求に直接応えることができます。例えば、アスリート全体を対象にするのではなく、マラソンランナーや馬術愛好者に注目するのです。
• 利益を強調する - 多くの企業は商品やサービスの特徴に焦点を当てがちですが、実際に人々が購入する理由はその利益です。たとえば、靴の革がどれほど柔らかいかではなく、靴がどのように水ぶくれを減らすかを語りましょう。また、車の軽さではなく、ガソリン代の節約額をアピールするのも良いでしょう。
• 顧客が求めるものを提供する - あなたの商品やサービスは、すでに市場にあるものに比べどのように優れていますか？満たされていないニーズに応えていますか？具体的に何をするのかを明確にすることで、潜在的な顧客がなぜ購入すべきかを理解しやすくなります。
• 高い利益を生む - ゲリラマーケターは、売上や収入よりも利益を重視します。目標は、一生涯の顧客を獲得し、定期的に購入し、徐々に支出を増やしてもらうことです。

効果的なマーケティングツール

ゲリラマーケターが使用する低コストで高インパクトなツールには、以下のようなものがあります。

• ドアハンガー – ドアツードアサービスのために、前のドアノブから広告をぶら下げます。
• 残余広告スペース – 他の企業が使わなかった印刷広告スペースを、わずかなコストで購入します。
• ポストカード – 優れたデザインのポストカードは、非常に低コストで新しい顧客を引き付けることができます。
• コンテスト – 無料の景品やコンテストは、見込み客に連絡先情報を提供させる魅力的な手段です。
• 展示会 – 数十万円をかけて出展するのではなく、展示会に参加し、その場でマーケティングを行います。
• 広報活動 – 記者やライターに使える情報を提供し、無料のメディアカバレッジを獲得します。
• 請求書挿入 - 他の企業が送る郵便物に、事前に印刷したメッセージを挿入して活用します。
• 顧客の声 – 満足した顧客に、なぜあなたの商品やサービスが好きなのかを語ってもらい、その内容をすべてのマーケティング資料に活用します。
• 無料特別イベント – 見込み客を招待して、あなたの商品をチェックしてもらいます。
• 非営利団体との提携 – 地元の慈善団体と連携することで、地域の人々に好意を持たれ、価値ある非営利団体を支援することができます。

ケーススタディ

大規模なマーケティング予算を持つ企業が巨大な広告看板に巨額を投資する一方で、ゲリラマーケターはメッセージを掲示する別の場所を探します。

例えば、雨が降った時だけ歩道に生成されるメッセージを作成します。これは、ゲリラマーケターが取る賢いアプローチです。空に広告を出すために数百万円を支払う代わりに、地面に広告を出すのです。

ボストンのジョーダンズ・ファニチャーは、ランダムに選ばれた幸運な参加者に家をプレゼントするコンテストを実施しました。参加者は、ジョーダンズの店舗に来て60秒間ウォーターベッドに横たわるだけで参加資格を得られました。

このようなスマートなキャンペーンを通じて、ジョーダンズは20年間で50万ドル（約7,000万円）から1億ドルから（約143億円）の売上に成長しました。

ウェグマンズのような賢い食料品店は、週末に店内にライブデモステーションを設置し、買い物客に店内で簡単な料理を作る方法を学ぶよう招待します。顧客はその活動を見て楽しみ、完成品を試食することで購入意欲が高まります。

ゲリラマーケティング手法は非常に効果的であるため、大企業から中小企業まで幅広く活用されていますが、スモールビジネスに最も大きな影響を与えることができます。