Vendere un servizio: 6 passaggi pratici

Vendere un prodotto tangibile può essere sia dispendioso in termini di tempo che costoso, a causa dei costi di spedizione, dello stoccaggio dell'inventario e delle fluttuazioni nelle vendite. Le attività basate sui servizi possono evitare parte della complessità logistica che le aziende di prodotti devono affrontare. Offrono ai clienti competenze specifiche piuttosto che beni tangibili e molte di queste attività possono attrarre clienti online. Nel 2022, il 73% dei proprietari di piccole e medie imprese ha dichiarato di spostarsi verso piattaforme digitali per vendere i propri servizi.

Che tu sia chef, consulente finanziario o esperto di marketing, puoi iniziare a vendere un servizio che sfrutta la tua esperienza. Ecco come trovare potenziali clienti e realizzare vendite, con semplici suggerimenti che possono preparare la tua attività di servizi al successo.

1. Identifica il tuo pubblico target

Il processo di vendita è inutile se non riesci a connetterti con potenziali clienti che possono diventare lead qualificati. Inizia trovando il tuo pubblico target, un gruppo specifico di consumatori che identifichi come i più propensi a voler utilizzare il tuo servizio.

Per cominciare, crea un profilo del cliente ideale. Considera l'età, il genere, la posizione, il reddito, gli interessi e altre informazioni demografiche del tuo pubblico target. Più specifica è la descrizione riguardo ai bisogni e alle motivazioni dei tuoi potenziali acquirenti, meglio è.

Ad esempio, se sei un esperto di marketing, la tua clientela potrebbe consistere principalmente in proprietari di piccole imprese nel settore dell'ecommerce che cercano servizi di creazione di contenuti come descrizioni di prodotti, immagini per i social media o post di blog ottimizzati per i motori di ricerca. Oppure, se fornisci consulenze finanziarie, mirare a lead all'interno di un certo livello di reddito, posizione e occupazione può aiutarti a trovare la persona giusta che ha bisogno del tuo aiuto.

2. Conduci ricerche di mercato

Fai ricerche approfondite sui tuoi servizi sia a livello locale che online; prendi nota di cosa offrono i concorrenti, cosa dicono i loro clienti e cosa potresti portare sul mercato che ti distingue.

Una chiamata conoscitiva o un primo contatto con potenziali clienti è un modo efficace per conoscere meglio le loro esigenze e come potete trarre vantaggio reciproco dal tuo servizio. Potresti anche esplorare forum e gruppi Facebook relativi ai tuoi servizi, che possono fornire nuove intuizioni e rivelare punti critici che puoi risolvere.

In base alle informazioni raccolte dalla tua ricerca, cerca di posizionarti all'interno di una nicchia poco servita per attrarre consumatori che i tuoi concorrenti potrebbero trascurare.

3. Affina la tua proposta

Utilizzando i risultati della tua ricerca, affina una proposta da presentare ai potenziali clienti. La tua proposta dovrebbe includere un elenco completo dei tuoi servizi, i tuoi prezzi e una chiara spiegazione di come ti distingui dai concorrenti.

Se scopri che il tuo pubblico ha livelli di reddito variabili, semplifica il processo decisionale per i tuoi clienti creando opzioni a livelli per i tuoi servizi che si adattino a budget piccoli, medi e grandi. Inoltre, offrire gratuitamente una parte del tuo servizio può dare al tuo pubblico un assaggio di cosa aspettarsi dal servizio a pagamento.

4. Promuovi il tuo servizio

Espandi la tua base di consumatori promuovendo i tuoi servizi; costruire un sito web e utilizzare piattaforme pubblicitarie a pagamento possono fare la differenza.

Inizia creando una pagina di destinazione con un titolo chiaro, immagini accattivanti, testi concisi, una forte chiamata all'azione e indicatori di fiducia che i visitatori possano vedere non appena arrivano sul tuo sito web.

Per attirare più visitatori sul tuo sito gratuitamente, utilizza parole chiave SEO nei tuoi testi per migliorare la tua posizione nei risultati di ricerca, cerca di ottenere una menzione su un blog popolare nel tuo settore o pubblica frequentemente sui social media per guadagnare follower che cliccheranno sul link nella tua biografia che rimanda ai tuoi servizi.

Se desideri investire nel marketing, utilizza annunci sui social media e sui motori di ricerca per ampliare il tuo pubblico. In base al tuo pubblico chiave, puoi mirare a fasce di età specifiche, interessi e parole chiave di ricerca su Google per garantire che i tuoi annunci siano efficaci. Se hai un'attività di tutorial di make up, potresti utilizzare annunci su Instagram, TikTok e Snapchat per raggiungere il tuo pubblico target.

5. Costruisci credibilità

Costruisci fiducia con il tuo pubblico presentando recensioni e aneddoti personali di clienti precedenti che aumentano il tuo valore percepito. La prova sociale può aiutarti a dimostrare ai potenziali clienti che altri consumatori si fidano e apprezzano i tuoi servizi.

Dedica del tempo a rispondere alle recensioni negative, dimostrando che ti interessa la percezione pubblica e vuoi imparare dai tuoi errori e comunicare con il tuo pubblico. Oggi, le vendite non riguardano più il vanto; si tratta di costruire relazioni. Sii sempre disponibile a rispondere a domande e fornire approfondimenti su misura per ogni problema o bisogno del cliente.

Se hai un team di vendita dedicato, assicurati che ogni membro del team sia formato per fornire informazioni chiare e coerenti e adottare uno stile di comunicazione che metta il cliente al primo posto. Creare risposte standardizzate per domande comuni via email e raccogliere fatti chiave per il tuo team di vendita può garantire una comunicazione coerente e di alta qualità con i clienti.

6. Segui ogni vendita

Chiudere un affare non è la fine del tuo ciclo di vendita. Rimanere in contatto con ogni cliente può portare a una relazione duratura e aumentare la possibilità di vendite future. Email di follow-up e promozioni possono incoraggiare il business ripetuto e spingere i clienti a condividere le tue offerte con altri.

Vendere un servizio: esempio

Nonna Live, un corso di cucina italiana virtuale, è un esempio di successo di un'attività basata sui servizi. Con un marketing dei contenuti curato, una gamma di opzioni di prezzo e comunicazioni orientate al consumatore, Nonna Live ha trovato successo nel settore dei tutorial di pasta fatta in casa utilizzando metodi di cucina tradizionali.

Originaria di un piccolo paese a nord-est di Roma, la fondatrice Nonna Nerina inizialmente offriva una lezione di cucina in presenza con sua nipote. Quando è scoppiata la pandemia, ha riconosciuto un'opportunità: con i ristoranti chiusi e gli appassionati di cucina in lockdown, ha spostato la sua attività online. Attraverso una comunicazione autentica e la volontà di connettersi con il suo pubblico tramite Google Hangouts, Nonna ha costruito un seguito fedele.

Il successo di Nonna Nerina deriva dalla capacità di trovare il suo pubblico, adattare il suo servizio alle loro esigenze e coltivare connessioni genuine. Il suo impegno nella costruzione di relazioni ha aperto nuove opportunità, tra cui una clientela più ampia e flussi di reddito diversificati, sia online che di persona.

Vendere un servizio: domande frequenti

Cosa rende la vendita di un servizio diversa dalla vendita di un prodotto?

Vendere un servizio è diverso dalla vendita di un prodotto perché i servizi sono intangibili e richiedono spesso di costruire relazioni più forti con i clienti. I fornitori devono comunicare chiaramente il valore e dimostrare la loro esperienza. Condividere testimonianze di clienti e casi studio può mostrare efficacemente i benefici, aiutando i potenziali clienti a sentirsi sicuri nella scelta del tuo servizio.

Come si vende efficacemente un servizio?

Vendi i tuoi servizi creando un sito web, mettendo i clienti al primo posto e costruendo credibilità nel tuo settore. Comunica chiaramente le tue offerte, ascolta i problemi dei tuoi clienti per trovare soluzioni e sii consapevole di quando un cliente potrebbe non essere adatto.

Perché è difficile vendere un servizio?

Vendere servizi può essere più difficile rispetto alla vendita di prodotti, poiché i servizi spesso comportano la creazione e la coltivazione di relazioni continuative con i clienti, a differenza degli acquisti una tantum. Le recensioni e le testimonianze sono fondamentali per stimolare le raccomandazioni per i tuoi servizi.

Qual è il processo di vendita di un servizio?

La vendita di servizi implica individuare il tuo pubblico target, trovare una nicchia all'interno del tuo mercato, confrontare il tuo servizio con quello della concorrenza e promuovere la tua attività di servizi online.