Il sell through rate indica la percentuale del tuo inventario venduto ai clienti.
Spesso calcolato mensilmente, il sell through rate evidenzia le tendenze di vendita e permette di confrontare le prestazioni di diversi stili e modelli dello stesso prodotto.
Se desideri conoscere meglio i tuoi clienti e ridurre il rischio di inventario eccessivo, calcola regolarmente il tuo sell through rate.
Che cos'è il sell through rate?
Il sell through rate (STR) misura la percentuale di inventario venduto rispetto a quello ricevuto dai produttori nello stesso periodo.
In termini di performance, il tuo STR è la misurazione delle vendite mensili rispetto a un obiettivo stabilito. Misurare il tuo STR può aiutarti a monitorare i dati di vendita, adeguare i tuoi obiettivi e mantenere efficiente la tua catena di approvvigionamento.
Sebbene i sell through rate varino da settore a settore, il benchmark per un STR ottimale è pari o superiore all'80%.
Perché il sell through rate è importante?
Il sell through rate è una metrica importante per le aziende ecommerce. Ecco cinque motivi per cui è utile calcolarlo:
- Identificare prodotti performanti e non
- Ridurre i costi di magazzino
- Ottimizzare le linee di approvvigionamento
- Misurare il successo
- Gestire il flusso di cassa
1. Identificare prodotti performanti e non
Il tuo STR non è solo un indice generale delle vendite complessive. I merchant spesso calcolano il loro STR per fornitore, linea di prodotto, posizione del negozio e così via.
Il tuo STR può offrire preziose informazioni sui tipi di prodotti più richiesti. Un CTR alto indica che un prodotto sta vendendo bene. Queste informazioni permettono di ottimizzare l'inventario e valutare meglio la domanda dei clienti.
2. Ridurre i costi di stoccaggio
Un basso sell through rate indica che la tua gestione dell'inventario è inefficace e che probabilmente stai stoccando più prodotti del necessario. Utilizza il tuo STR per scoprire come risparmiare sui costi di stoccaggio.
Il sovraccarico di magazzino è costoso, soprattutto in caso di prodotti stagionali o a breve scadenza. L’inventario invenduto occupa spazio che potrebbe essere utilizzato per prodotti più performanti.
Per determinare se è opportuno stoccare un prodotto, considera i costi di stoccaggio rispetto a quelli di spedizione previsti e alla perdita di profitto derivante dallo stockout.
3. Ottimizzare le linee di approvvigionamento
Le catene di approvvigionamento sono soggette a ritardi imprevisti. Clienti, rivenditori, fornitori e produttori stanno ancora cercando di recuperare i ritardi nelle linee di approvvigionamento.
Molti rivenditori compensano ordinando prodotti in eccesso prima di capire quali prodotti venderanno in concreto.
Il tuo STR ti permette di individuare le vendite in crescita, così da collaborare con i tuoi fornitori per ordinare i prodotti giusti in anticipo, concentrandoti sugli articoli più venduti.
4. Misurare il successo
Ogni rivenditore ha obiettivi aziendali, che consentono di monitorare le performance, responsabilizzare i collaboratori e motivare i team.
Il tuo STR ti permette di misurare il fatturato mensile e identificare opportunità per aumentare le vendite per fornitore, linea di prodotto, posizione del negozio, canale di vendita e altro ancora. L'STR può essere utilizzato per misurare le vendite attraverso qualsiasi lente e comprendere meglio le prestazioni dei vari componenti della tua attività di vendita al dettaglio o ecommerce.
5. Gestire il flusso di cassa
Il tuo STR permette anche di esaminare il fatturato rispetto al costo dell’inventario.
Un STR in calo indica che stai spendendo più soldi di quanti ne guadagni, mentre un STR in crescita indica che il tuo margine di profitto sta aumentando e continuerà a farlo mentre ottimizzi inventario e costi di stoccaggio.
Come calcolare il tuo sell through rate
Per calcolare il tuo sell through rate, parti dal numero di unità vendute durante il mese e della quantità totale di inventario disponibile per la vendita in quel mese.
Puoi anche calcolare il tuo STR annualmente, trimestralmente o settimanalmente a seconda dei tuoi obiettivi di vendita.
Formula del sell through rate
Utilizza questa formula per calcolare il tuo sell through rate:
(vendite totali / inventario disponibile) x 100 = % sell through rate
CONSIGLIO: evita i calcoli manuali e visualizza il report del tasso di vendita dei prodotti di Shopify per scoprire la percentuale del tuo inventario totale venduto durante un determinato periodo.
Esempio di sell through rate
Vediamo come calcolare il sell through rate di un nuovo prodotto e utilizzare le informazioni per prendere decisioni sull’ottimizzazione del tuo inventario.
Possiedi una panetteria e desideri iniziare a vendere cupcake. Per settembre, ordini 1.000 cupcake, suddivisi in stock da 200 di diversi gusti: vaniglia, cioccolato, red velvet, carota e torta di compleanno.
Alla fine del mese, calcoli il tuo sell through rate per capire quanto i tuoi clienti abbiano apprezzato i cupcake. Scopri che dei 1.000 cupcake, ne hai venduti 800.
(800 / 1.000) x 100 = % sell through rate
0,8 x 100 = 80%
Nel mese di settembre, i tuoi cupcake hanno avuto un sell through rate complessivo dell'80%, ottimo!
In seguito, vuoi scoprire le performance di ogni gusto. Red velvet, carota e torta di compleanno sono più costosi degli altri, quindi preferisci ordinare solo quelli che si venderanno.
Prendi il numero di vendite per ciascun gusto e dividilo per 200, il totale ordinato:
- Vaniglia: (190 / 200) x 100 = 95%
- Cioccolato: (180 / 200) x 100 = 90%
- Red velvet: (175 / 200) x 100 = 87,5%
- Carota: (100 / 200) x 100 = 50%
- Torta di compleanno: (125 / 200) x 100 = 62,5%
In base al sell through rate di settembre, vaniglia e cioccolato sono stati i più gusti più venduti. Ordinerai 200 di ciascuno per il mese prossimo. Anche red velvet è stato un successo, quindi ordinerai anche 200 di questo gusto.
I cupcake alla carota non hanno venduto come speravi, quindi decidi di non riordinare questo gusto.
Sebbene il gusto torta di compleanno non abbia raggiunto il tuo obiettivo STR dell'80%, ci è andato vicino. Alcuni clienti hanno apprezzato il gusto, quindi ne ordinerai solo 100 per il mese prossimo.
Sell through rate vs. rotazione dell'inventario
La rotazione dell'inventario misura la frequenza di vendita del tuo inventario. Consente di calcolare il tempo intercorso tra l'acquisto di un articolo e la sua vendita a un cliente.
Come il sell through rate, il rapporto di rotazione dell'inventario è un KPI fondamentale per decisioni riguardanti prezzi, relazioni con i fornitori, merchandising e altro.
Rapporto di rotazione dell'inventario
Utilizza questa formula per calcolare il tuo rapporto di rotazione dell'inventario:
(costo delle merci vendute / inventario medio) x 100 = % rotazione dell'inventario
Per calcolare il tuo inventario medio:
(inventario iniziale + inventario finale) / 2 = inventario medio
Analogie e differenze
Come accade con il sell through rate, un elevato rapporto di rotazione dell'inventario indica una buona velocità di vendita. Tuttavia, può anche significare che non hai abbastanza inventario per sostenere le vendite al ritmo attuale. Un rapporto basso può significare che hai troppo inventario o una bassa domanda.
Un'altra analogia tra i due indici è che variano in base alle categorie di vendita al dettaglio. Ad esempio, i beni di consumo confezionati tendono a registrare un'alta rotazione dell'inventario, mentre i beni di lusso come auto o gioielli, presentano rapporti di rotazione dell'inventario più bassi e cicli di vendita più lunghi.
Mentre il CTR indica la quantità di inventario venduto, la rotazione dell'inventario segnala la velocità delle tue vendite.
Il tuo sell through rate è la base delle decisioni su magazzino, inventario, vendite e merchandising. D'altra parte, il rapporto di rotazione dell'inventario ti aiuta a prendere decisioni migliori riguardo a prezzi, produzione, acquisti e gestione del magazzino.
Qual è un buon sell through rate?
Non esiste una risposta unica a questa domanda: dipende tutto dalla categoria in cui operi e dal periodo di tempo che stai monitorando.
Standard di settore
Lo standard di settore per un buon sell through rate è dell'80%. Il CTR medio si colloca tipicamente tra il 40% e l'80%, a seconda della categoria.
Sell through rate medi per settore
Le varie categorie tendono ad avere sell through rate medi diversi. Secondo Accelerated Analytics, ecco come varia il sell through rate tra otto categorie di vendita al dettaglio in tre diversi periodi di tempo:
Come vedrai, il tuo CTR può aumentare nel tempo, man mano che più clienti sfogliano il tuo inventario e fanno acquisti. Per fare confronti utili, è importante misurare il sell through rate in modo coerente nello stesso periodo di tempo.
Come migliorare il sell through rate
Hai calcolato il tuo STR e hai scoperto che è basso. Ecco alcuni modi suggeriti dagli esperti per aumentare il tuo sell through rate e migliorare la tua attività di vendita al dettaglio.
Ridurre i livelli di inventario
I rivenditori non possono più permettersi di acquistare inventario in eccesso. La merce in stock da 10 settimane con poche vendite presenta scarse possibilità di generare profitto, e questa possibilità diminuisce con il passare dei giorni.
Se il tuo sell through rate sta diminuendo, considera di ridurre i tuoi livelli di inventario. Potresti scegliere di rimuovere o sostituire i prodotti meno performanti.
Promozioni e sconti
Se stai vendendo maglioni a prezzo pieno ma non così rapidamente come desideri, il problema potrebbe essere nell’inventario ordinato.
Supponiamo che un articolo sia fuori stagione, che sia un periodo lento per il tuo negozio, o che tu abbia solo un paio di taglie meno vendute rimaste. Per fare spazio a nuove merci nell’inventario, è opportuno scontare i prodotti presenti, incentivando così i clienti ad acquistarli. Sapere come applicare gli sconti è importante.
“Sebbene gli sconti siano un modo rapido per migliorare la rotazione dell'inventario, generare liquidità, mantenere merci sempre nuove e rimediare agli errori di acquisto, dovrebbero risolvere problemi piuttosto che crearne di nuovi,” ha affermato Gerrid Smith, CMO di Joy Organics.
Sono una soluzione allettante per aumentare le vendite, ma ricorda che riducono anche i margini di profitto. Gli sconti e le promozioni dovrebbero essere applicati con parsimonia e dovresti sempre tenere a mente il tuo break even point quando li offri.
“Prima di iniziare a offrire sconti allettanti, assicurati di averne calcolato l'effetto sul tuo margine di profitto una volta fissato il prezzo di vendita”, afferma detto Gerrid. “Una riduzione del 2% negli sconti si traduce in un aumento del profitto di quasi l'1%”.
Esaminare la stagionalità
La stagionalità gioca un ruolo nella quantità di inventario venduto in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, il tuo STR di sandali a dicembre è inferiore rispetto a maggio. Allo stesso modo, il tuo STR di alberi di Natale è zero a marzo.
Sebbene il tuo sell through rate non tenga conto della stagionalità, potrebbe evidenziare alcuni prodotti o linee di prodotto fuori stagione. Questo problema può essere risolto attraverso le previsioni stagionali.
Nunzio Ross è il CEO e fondatore di Majesty Coffee. L'azienda vanta un STR medio del 78% sulle sue macchine da caffè ed espresso. Le previsioni stagionali consentono di trovare modi per mantenere e migliorare questo indicatore chiave.
“La nostra azienda esamina le richieste stagionali e di marca dei nostri consumatori,” afferma Nunzio. “Ecco perché abbiamo una lista di suggerimenti per i clienti nuovi e vecchi sui migliori prezzi per le macchine da caffè”.
Poiché l'STR come metrica unica non è sufficiente a prevedere la domanda, il team di Nunzio esamina anche il tempo di ciclo degli ordini, le performance degli ordini e i livelli di soddisfazione dei clienti.
“Queste metriche si riflettono nei nostri dati relativi al sell through rate,” afferma Nunzio. “Assicurarsi che gli ordini raggiungano i nostri clienti in tempo e in perfette condizioni è fondamentale. La soddisfazione del cliente gioca un ruolo critico nella crescita e nel mantenimento del nostro STR”.
Bundle
Il bundling consiste nel combinare due o più articoli da vendere a un prezzo scontato. I rivenditori spesso utilizzano il bundling dei prodotti come un’opportunità di cross-selling o upselling.
È un modo intelligente per vendere articoli a bassa rotazione e surplus di inventario, soprattutto in caso di prodotti stagionali o a scadenza rapida.
Jeff Moriarty, marketing manager di Moriarty’s Gem Art, ha scoperto che il bundling ha migliorato il loro STR.
“Ogni volta che vendiamo un anello, presentiamo un paio di orecchini simili che si abbinerebbero bene”, afferma Jeff. “Offriamo anche uno sconto aggiuntivo in caso di acquisto di entrambi i prodotti”.
Aumentare la visibilità
Più acquirenti significano più vendite, e un STR più alto. Pensa a potenziali strategie di marketing per aumentare la visibilità del tuo negozio al dettaglio.
Considera di collaborare con grandi rivenditori su iniziative di promozione del tuo marchio e dei tuoi prodotti per attrarre nuovi clienti. Ciò potrebbe includere il remarketing brandizzato o focalizzato sul prodotto, pubblicità o post e storie su Instagram.
Puoi utilizzare le funzionalità dei social media per aumentare la visibilità, come la funzione di swipe-up nelle Storie di Instagram o la pubblicità su Facebook. In questo modo, i clienti possono accedere direttamente alla tua pagina prodotto, aumentando la probabilità di conversione.
Potrebbe anche avere senso collaborare con un influencer o un gruppo di influencer pertinenti per il tuo pubblico, per attirare l'attenzione sui tuoi prodotti.
Vendi articoli più velocemente ottimizzando il sell through rate
Monitora i tuoi dati di inventario e dai priorità a queste strategie relative al sell through rate quando noti un rallentamento nelle vendite. Utilizza i dati sull’STR per riordinare in modo rapido i prodotti di tendenza.
Ricorda: la proattività significa migliori profitti. Con un sell through rate ben calcolato e un team di vendita motivato, puoi migliorare in un lampo le vendite al dettaglio.
Tuttavia, per calcolare il tuo sell through rate, avrai bisogno di dati precisi e di una piattaforma per acquisirli facilmente. Scopri come usare Shopify POS per migliorare il tuo sell through rate.
Sell through rate: domande frequenti
Cosa significa sell through rate?
Il sell through rate è la quantità di inventario venduto durante un determinato periodo di tempo rispetto alla quantità di inventario ricevuto.
Come si calcola il sell through rate?
La formula per calcolare il tuo sell through rate è: STR = (Vendite totali / Stock disponibile) x 100
Qual è un buon sell through rate?
Cerca di puntare a un sell through rate di almeno l'80%. Il sell through rate può variare a seconda della categoria della tua attività di vendita al dettaglio, della stagione e del periodo di tempo che stai esaminando.
