Live shopping: una guida completa alla vendita in livestream (2025)

Il live shopping è un fenomeno destinato solo a crescere.

Dopo il suo decollo in Asia, gli esperti non sono riusciti a mettersi d'accordo su come l'hype del live shopping si svilupperà nei Paesi occidentali. Ma il verdetto è chiaro: il live shopping continua a crescere, con Coresight Research, un'azienda che studia retail e tecnologia, che prevede che le vendite in livestream negli Stati Uniti raggiungeranno i 32 miliardi di dollari entro la fine del 2023.

Il CEO di Coresight, Deborah Weinswig, ha ritoccato questa previsione a 50 miliardi di dollari per CNBC, stimando che lo shopping in livestream rappresenterà oltre il 5% delle vendite totali ecommerce negli Stati Uniti entro il 2026.

Il live shopping coniuga il meglio delle esperienze di acquisto offline e online, rendendo lo shopping qualcosa di più di una semplice transazione: è coinvolgente, divertente e può cementare la fiducia a lungo termine. Scopri come sfruttare il live shopping per la tua attività ecommerce e come iniziare, oltre alle piattaforme da considerare per la vendita in livestream e suggerimenti per rendere le tue campagne di live shopping un successo.

Che cos'è il live shopping?

Il live shopping è una strategia di marketing basata sul livestreaming, in cui uno streamer mostra i prodotti e gli spettatori possono acquistarli in tempo reale.

Il live shopping offre ai brand l'opportunità di interagire con i propri clienti e il pubblico target sui propri siti web e canali social, ma queste non sono le uniche piattaforme da usare. Anche gli influencer possono condurre questi livestream, così come le persone comuni, grazie a piattaforme come Amazon Live e YouTube.

Il concetto di utilizzare video in diretta per promuovere prodotti e incoraggiare le persone ad acquistare non è nuovo. QVC è stata un’azienda pionieristica nella vendita televisiva di prodotti di consumo come beni per la casa, bellezza e moda negli anni '80 e non solo, invitando gli spettatori a fare una telefonata per ordinare i prodotti appena visti sui loro schermi TV.

La versione odierna non è molto diversa: basta sostituire i televisori con i telefoni cellulari, le reti televisive con le piattaforme social e le linee "Chiama ora" con i pulsanti "Acquista ora". Gli elementi chiave del social commerce non cambiano: c'è un feedback in tempo reale per gli acquirenti, comprese le recensioni dei prodotti, le dimostrazioni e l'opportunità di fare domande.

Questa versione online del live shopping è emersa in Cina negli anni 2010 e non ha smesso di crescere da allora. Nel 2022, quasi mezzo miliardo di persone in Cina utilizzava piattaforme di live shopping. I Paesi occidentali non sono ancora a questo punto, ma stanno recuperando terreno: il 20% degli acquirenti negli Stati Uniti e il 24% degli acquirenti in Danimarca hanno partecipato a un evento di live shopping.

Abbracciare una strategia di live shopping offre diverse opportunità. Ecco cosa devi sapere per trarne vantaggio.

Come funziona il live shopping?

Il live shopping presenta tre elementi fondamentali:

• È in formato video
• Avviene in tempo reale (non è preregistrato)
• Offre collegamenti ai prodotti che i clienti possono acquistare (attraverso link, tag, commenti fissati e altri elementi online)

Un evento di live shopping può svolgersi sui social media, su apposite piattaforme o sul sito web o sull'app mobile di un merchant (ne parleremo più avanti).

Di solito ci sono una o più persone che presentano i prodotti durante un livestream, ad esempio provando i prodotti, dimostrando come usarli, presentando i benefici dei prodotti o condividendo suggerimenti per sfruttarli al meglio.

Gli spettatori del livestream possono interagire con lo streamer tramite chat dal vivo per condividere opinioni su un prodotto o porre domande che li aiuterebbero ad acquistare il prodotto giusto per le loro esigenze.

Nel video, gli spettatori possono visualizzare e cliccare su link per i prodotti menzionati nel livestream, di solito come pop-up, barra laterale o commento fissato. A seconda della piattaforma, possono visualizzare e acquistare i prodotti direttamente nell'interfaccia stessa o essere reindirizzati al sito web del brand per completare l'acquisto.

I brand spesso offrono codici promozionali e altre offerte speciali valide solo durante il livestream, rendendo più vantaggioso per i clienti guardare e partecipare a eventi di live shopping.

Quali sono i vantaggi del live shopping?

Il live shopping è solo uno dei diversi modi in cui i clienti possono fare acquisti online, insieme a marketplace online, siti web dei brand, social commerce, voice commerce e altro ancora.

Clienti meglio informati, ispirati e coinvolti

Il live shopping ti consente di fornire più informazioni sui prodotti in un periodo di tempo più breve. Invece di far fare tutto il lavoro a un potenziale cliente, trovare i prodotti giusti, cercare recensioni, guardare più video, visualizzare dozzine di foto sulla pagina del prodotto, puoi fornire tutte le informazioni utili in pochi minuti, durante un livestream.

Non solo: puoi anche ispirare, sensibilizzare e intrattenere i tuoi spettatori, così da creare un ricordo indelebile del tuo brand.

Sebbene avere accesso a sconti esclusivi sia il principale vantaggio del live shopping per i consumatori, ne esistono altri come trovare ispirazioni e idee, shopping più intelligenti, engagement in tempo reale e suggerimenti sui prodotti. In altre parole, offrire sconti è la parte più semplice della campagna e porterà nuovi spettatori e clienti; fornire loro un valore più profondo e stimolare l'engagement è ciò che li farà tornare al tuo brand.

Tassi di conversione più elevati e lanci più riusciti

Il live shopping può migliorare il lancio dei tuoi prodotti e il tasso di conversione complessivo.

Prendi come esempio Tru Earth, un'azienda di detersivi ecologici. Il brand registra regolarmente un aumento del traffico sul sito web e dell'engagement dei clienti durante gli eventi di live shopping. “Abbiamo notato un aumento del 20% nelle conversioni durante un recente lancio di prodotto,” afferma Ryan McKenzie, co-fondatore di Tru Earth. “L'evento di live shopping ha contribuito a una parte significativa del fatturato della giornata.”

Un altro esempio è Buywith, una piattaforma di live shopping che offre un aumento delle conversioni pari a otto volte, un aumento del 40% del tasso di engagement e un ritorno sull'investimento dieci volte superiore per i suoi clienti.

Pai Skincare registra un tasso di conversione del 17% grazie al live shopping, un dato sei volte superiore alla media del settore della bellezza e dello skin-care.

Tassi di reso più bassi

Ecco un altro vantaggio degli eventi di live shopping: anche in caso di conversioni inferiori dei clienti, è meno probabile che questi procedano al reso degli articoli. Secondo i dati di Coresight, i clienti che acquistano mediante live shopping sono il 40% meno propensi a restituire un articolo rispetto ad altri acquirenti online.

“Lo streaming dal vivo è un'opportunità per informare il consumatore, ed è per questo che i resi sono così bassi: sanno effettivamente cosa stanno acquistando,” ha dichiarato Deborah Weinswig, CEO di Coresight, a Retail TouchPoints.

Potenziale per diventare un canale di crescita a lungo termine

Grazie a questi risultati impressionanti, molti brand che hanno provato le campagne di live shopping difficilmente tornano indietro.

Un altro studio di Coresight Research ha mostrato che eventi di live shopping programmati regolarmente possono agevolare i brand nella creazione di una base di spettatori abituali, soprattutto perché oltre la metà degli spettatori di livestream ha dichiarato di guardare eventi di live shopping più volte a settimana.

Proprio come la pubblicità a pagamento, la SEO e l’influencer marketing, il live shopping può diventare un elemento chiave della strategia di marketing per molti brand che desiderano risultati a lungo termine.

Coresight stima che lo shopping in livestream rappresenterà oltre il 5% di tutte le vendite ecommerce negli Stati Uniti entro il 2026. Le aziende impegnate nell’affermarsi nel livestreaming potrebbero vedere una crescita del fatturato superiore al 25%, ha dichiarato Weinswig a CNBC.

In altre parole, il momento per la tua attività di dare una chance al live shopping è adesso.

Come iniziare con il live shopping

Segui questi passaggi per avviare il tuo primo livestream di shopping. Il tema principale è la semplicità, così potrai imparare dall'esperienza e ampliare le future iterazioni dell'evento:

1. Scegli diversi prodotti che vuoi promuovere. Non superare i 10 prodotti; puoi iniziare con i tuoi bestseller o prodotti del tuo lancio più recente. Questo ti aiuterà a plasmare il tuo messaggio attorno alla vendita quando promuovi l'evento.
2. Scegli una data, un orario e la durata del tuo evento di live shopping. Per la tua prima sessione di live shopping, evita un periodo di shopping popolare, come il Black Friday, e opta per date a basso rischio. Scegli il tuo orario in base al fuso orario predominante del tuo pubblico e della tua clientela attuale.
3. Seleziona un formato. Alcuni esempi includono interviste con un esperto o un influencer, un tutorial pratico (ad esempio, una dimostrazione dei modelli) o un formato “dietro le quinte” che mostra come prepari gli ordini per la spedizione. Prepara un outline con cosa tratterai in base al formato e ai prodotti che hai scelto.
4. Decidi la piattaforma per il tuo evento. YouTube è una delle opzioni più semplici; dai un’occhiata alle altre opzioni nel paragrafo successivo. La chiave è concentrarsi su un'unica opzione, invece di cercare di trasmettere su cinque piattaforme contemporaneamente.
5. Promuovi il tuo evento di shopping in livestream. Affidati ai tuoi canali di marketing abituali per informare il tuo pubblico su quando e dove potranno interagire con il tuo brand dal vivo, oltre a cosa aspettarsi dall'evento: la sua durata, gli sconti e i bonus che offrirai, oltre al formato generale.
6. Pensa all’ambito tecnologico. In base al formato dell'evento scelto, assicurati di avere tutta l'attrezzatura necessaria, inclusa una webcam, luci aggiuntive, un treppiede e un’app adatta.

Piattaforme di live shopping

Gli strumenti per lo shopping in livestream rientrano in una delle tre categorie:

1. Piattaforme di social media
2. Strumenti di live shopping per brand commerce
3. Piattaforme di live shopping

1. Piattaforme di social media

Questa categoria comprende piattaforme di social media già note, che hanno fuso le loro capacità di livestreaming con funzionalità ecommerce.

Vale la pena notare che Facebook e Instagram rientravano in questa categoria, ma Meta ha disattivato le funzionalità di live shopping su queste piattaforme nel 2022 e 2023, rispettivamente.

YouTube

Essendo un marchio Google, non sorprende che YouTube sia in prima linea nell’ambito delle funzionalità di shopping. Gli ostacoli iniziali sono in pratica inesistenti, soprattutto poiché YouTube ha collaborato con Shopify, semplificando l’importazione dei prodotti dal proprio catalogo per i merchant.

TikTok

TikTok si è affermato come il punto di incontro tra intrattenimento e shopping. La ricerca “TikTok me l'ha fatto comprare” ha raccolto più di sette miliardi di visualizzazioni, e la piattaforma è spesso accusata di far esaurire molti prodotti in tempi record.

Se operi in uno dei Paesi in cui è disponibile la funzione TikTok Shop, vale la pena provarla.

Pinterest TV

Pinterest ha lanciato Pinterest TV, una serie curata di episodi dal vivo, originali e shoppable, nel tardo 2021. Inizialmente presentava creator selezionati, ma ora tutti possono candidarsi.

Prima della stagione natalizia 2022, Pinterest TV ha lanciato un evento di shopping natalizio, presentando contenuti shoppable da marchi come JENNY BIRD, Wayfair, NUDESTIX e altri, affermandosi come un'altra opzione nel campo del live shopping per i merchant.

Pinterest TV è attualmente disponibile negli Stati Uniti, in Canada, in Australia, nel Regno Unito e in Germania.

2. Strumenti di live shopping per brand ecommerce

Si tratta di strumenti progettati per integrarsi con la tecnologia esistente dei brand ecommerce, come la sua piattaforma ecommerce e il sito web, e gestire sessioni di live shopping.

Qui sotto trovi un elenco non esaustivo di opzioni, ma resta comunque un ottimo punto di partenza:

Bambuser

Bambuser è una tecnologia di live shopping video che ti consente di rendere shoppable i video esistenti o di gestire sessioni di live shopping interattive. Oltre a gestire eventi one-to-many, un formato tipico di livestream, puoi anche usare lo strumento per gestire sessioni di shopping one-to-one con singoli clienti.

Bambuser viene utilizzato da merchant grandi e piccoli, tra cui Bloomingdale’s, Pai Skincare, HUGO BOSS. I merchant Shopify possono facilmente integrare Bambuser nel loro negozio.

Now Live

Now Live è un software di live shopping creato nello specifico per i negozi Shopify che consente ai clienti di scoprire e acquistare prodotti da un video live utilizzando un processo di checkout che già conoscono e di cui si fidano.

Livescale

Livescale è una soluzione di live shopping a cui si affidano brand come Kiehl’s, Dermalogica, Tatcha e Giorgio Armani. Livescale si distingue per la promozione intelligente delle sessioni di live shopping imminenti dei suoi clienti, sia sul suo sito web che sui suoi canali social.

Merchant Shopify, come Three Ships Beauty, amano Livescale. “Nel nostro primo evento di un'ora, abbiamo ricevuto oltre 350 ordini da clienti con un alto valore nel tempo. Utilizzare Livescale è un pilastro della nostra strategia di marketing: promuoviamo un evento per ogni lancio di prodotto e grande promozione”, recita la recensione di Three Ships Beauty sulla pagina Livescale + Shopify.

Emplifi

Emplifi offre sia soluzioni di live shopping one-to-one che one-to-many, insieme a diverse altre funzionalità per social media e social commerce. Brand come Pandora, HP e Marks & Spencer utilizzano questo strumento.

Durante un livestream, i merchant possono scegliere di effettuare videochiamate one-to-one con gli spettatori che necessitano di ulteriore assistenza nel corso del loro percorso di acquisto.

3. Piattaforme di live shopping

Infine, abbiamo le piattaforme di live shopping, accessibili a chiunque, dai consumatori che vogliono condividere il loro amore per i prodotti, fino ad arrivare a influencer e brand.

Ciò che distingue le piattaforme di live shopping dagli strumenti in tale ambito è la modalità di scoperta: i clienti possono navigare tra decine di livestream e trovare la tua piattaforma, indipendentemente dalle tue iniziative di marketing.

Ecco alcune delle app e piattaforme di live shopping più popolari:

Amazon Live

Amazon Live aiuta creator e brand a raggiungere e connettersi con gli acquirenti. Secondo Amazon, puoi trasmettere in diretta sulla piattaforma purché tu sia un venditore professionista statunitense registrato nel Registro dei marchi Amazon, un fornitore statunitense con un negozio Amazon approvato o un influencer Amazon.

In altre parole, se vendi i tuoi prodotti su Amazon, puoi provare Amazon Live. I caroselli di prodotti sotto il video dal vivo rendono l'esperienza di acquisto immersiva e familiare.

ShopShops

ShopShops è un'app di live shopping per prodotti di moda, bellezza e lifestyle. L'azienda collabora con brand, negozi, merchant indipendenti e streamer che gestiscono eventi di live shopping.

Ad aprile 2023, la piattaforma conta circa 2,7 milioni di utenti negli Stati Uniti, in Europa, Asia e Medio Oriente. I video dal vivo verticali sono la scelta migliore su ShopShops, poiché la piattaforma funziona come un'app mobile.

TalkShopLive

TalkShopLive è una piattaforma di video commerce. La funzionalità POS integrata all'interno del lettore video agevola la vendita e lo shopping.

Grandi rivenditori come Walmart, artisti come Kelly Clarkson e Ed Sheeran, e merchant come La Bella Donna sfruttano tutte le avanzate funzionalità di TalkShopLive. Gli spettatori possono trovare tutorial, prodotti in edizione limitata e guide all'acquisto in tutta la piattaforma e connettersi con i loro brand e creator preferiti.

La cosa migliore? Puoi integrare TalkShopLive direttamente nel tuo negozio Shopify.

NTWRK

NTWRK è una piattaforma di video commerce in livestreaming dedicata a un pubblico di Gen Z e millennial.

Il layout del sito web di NTWRK è progettato per indirizzare i visitatori verso le categorie di prodotto che li interessano di più, come scarpe, arte o accessori. Singole persone e brand possono vendere tramite NTWRK.

Migliori pratiche e suggerimenti per il live shopping

Ecco alcuni suggerimenti per sfruttare al meglio il live shopping:

Offri bonus e incentivi esclusivi agli spettatori

La FOMO, un acronimo che sta per Fear Of Missing Out, letteralmente “paura di essere tagliati fuori”, è un potente strumento di motivazione. Quando si tratta di live shopping, è vantaggioso offrire agli spettatori dal vivo un'offerta esclusiva, che non potrebbero trovare altrove. Questo li farà sentire ricompensati e rispettati per la loro presenza e il tempo che ti dedicano.
Questa offerta esclusiva può essere un codice sconto, un prodotto gratuito con un ordine, un prodotto in edizione limitata o un giveaway: sta a te decidere.
Ad esempio, POPFLEX ha fissato un commento con un codice sconto per gli spettatori che guardavano un evento live in prossimità del Black Friday:

Integra il live shopping con il tuo programma di fedeltà

Se gestisci un programma fedeltà, unirlo ai tuoi livestream può rendere più profonda l'esperienza di acquisto per i tuoi spettatori. Ad esempio, quando un cliente partecipa al tuo evento di live shopping, potresti aggiungere i prodotti che hai menzionato a una lista speciale di desideri nel loro account o inviare loro un'email con un riepilogo.
La catena di drugstore tedesca dm utilizza questa pratica nelle sue campagne di live shopping. Nel mercato croato, dm organizza sessioni di live shopping un paio di volte al mese e limita la visione a persone con un account di acquisto. Durante i livestream, esperti discutono l'argomento della sessione, e gli spettatori possono vedere i prodotti correlati a quell'argomento toccando una lista nell'angolo.
Non solo: gli spettatori che partecipano all’evento dal vivo ricevono un coupon che offre loro punti extra nel programma fedeltà se decidono di effettuare un acquisto.

Mostra una profonda conoscenza dei tuoi prodotti e a chi si rivolgono

Un'esperienza di live shopping può dare agli spettatori la fiducia per acquistare il prodotto giusto per le loro esigenze. È ciò che rende il live shopping una strategia così vincente.

Il modo migliore per generare questa fiducia è essere specifici quando parli di un prodotto. Invece di usare affermazioni vaghe che possono sembrare esagerate, parla di esperienze reali o benefici che le persone cercano nel prodotto.

Ad esempio, se stai parlando di una crema SPF, invece di dire “Questa è la migliore SPF di sempre”, prova con: “Questa SPF è ideale per le persone con pelle grassa che cercano una formula SPF leggera sotto il fondotinta”.
Puoi vedere questo in azione in un livestream condotto dal marchio di gioielli Celeste Sol. Nel livestream, la fondatrice e CEO del marchio, Tiffany Joachim, afferma: “Se non ami sentire peso sulle orecchie, questo è un ottimo articolo, perché è leggero come una piuma. Non causa dolore né pregiudica le sensazioni sul proprio orecchio”.

In altre parole, ha offerto una soluzione a un problema specifico.

Collabora con influencer o celebrità amate dal tuo pubblico

Vale la pena unire le forze con un nome che il tuo pubblico target ama già.

In primo luogo, i tuoi clienti e follower esistenti saranno più propensi a partecipare ai tuoi eventi live shopping perché avranno l'opportunità di interagire con quella persona. In secondo luogo, espanderai la tua copertura perché la persona con cui ti stai associando attirerà parte del suo pubblico nei livestream.

La persona o le persone con cui collaborerai per gli eventi di live shopping possono variare da nano-influencer a grandi nomi del settore, celebrità e persino brand correlati che non sono tuoi diretti concorrenti.
Snug, un'azienda di divani, ha collaborato con la comica Katherine Ryan, il che ha creato un aumento del 160% nelle prenotazioni di consulenze virtuali e un aumento del 450% nelle vendite dopo che più di 6.000 utenti hanno partecipato all'evento in livestream.

Questo successo è stato seguito da un altro degli eventi di Snug, sia in presenza che in livestream, dove Snug ha presentato band degli anni 2000 per attrarre la sua clientela millennial. Più di 11.600 persone si sono registrate per vincere biglietti per il concerto, e l'evento ha generato più di 100.000 impression sui social media nella notte dell'evento.

Dai la priorità ad autenticità ed engagement

Infine, il live shopping è il canale di marketing e vendita più interattivo che ci sia. Se ti interessa solo parlare e non ascoltare, i tuoi livestream non avranno l'impatto desiderato.

HeftyBerry, un marchio che vende ghirlande e decorazioni per interni fatte a mano, ha adottato un approccio incentrato sull'autenticità e ha generato oltre 50.000 dollari di vendite in 24 ore con il live shopping.

“Autenticità e engagement sono la priorità”, afferma Ilia Mundut, fondatore e CEO di HeftyBerry. “Un'esperienza interattiva per i clienti in cui possono porre domande e fornire feedback in tempo reale crea un senso di comunità attorno al tuo brand, così da migliorare fidelizzazione e vendite ripetute”.
Prendi esempio da Printemps, uno storico grande magazzino francese che voleva rimanere all'avanguardia creando opportunità di live shopping per connettersi con i suoi clienti. “Eravamo concentrati nell’utilizzare competenze interne per rendere il live shopping uno strumento efficace di revenue e creazione di community a lungo termine”, ha dichiarato Maud Funaro, chief transformation officer di Printemps, in un case study sul live shopping.

Printemps vuole che gli spettatori e i clienti si sentano a proprio agio con l'esperienza, quindi ha integrato il live shopping direttamente nel suo sito web. Ha coinvolto il suo pubblico per votare il momento dei livestream, e il pubblico ha l'opportunità di scoprire i prodotti dai personal shopper di Printemps che già conoscono e amano.

Conclusione sul live shopping

I tuoi clienti sono in cerca di connessioni più profonde, valore dai tuoi prodotti e un'esperienza più immersiva con il tuo brand: il live shopping è pensato proprio per questo.

Il futuro dell'ecommerce gravita intorno alla creazione di un'esperienza di acquisto online più fluida e integrata tra i canali. Che tu scelga di trasmettere in diretta da solo o mediante partnership, il live shopping può aumentare engagement, crescita e risultati a lungo termine della tua attività ecommerce.

Autenticità, personalizzazione e interazioni autentiche con i tuoi clienti durante il live shopping si traducono in maggiore fiducia, più vendite e maggiore fidelizzazione. Vale la pena dare una chance al live shopping.