All'ingrosso vs al dettaglio: quali sono le differenze?

Ogni giorno, siamo coinvolti nei modelli di business all'ingrosso e al dettaglio. Eppure, è facile confonderli. Come funzionano? Qual è il miglior modello di business ecommerce per te? E puoi sfruttare i vantaggi di entrambi per la tua attività?

Conoscere la differenza tra l'ingrosso e il dettaglio è fondamentale per avere successo nel commercio.

Di seguito, scoprirai tutto ciò che devi sapere sui due modelli. L’articolo mette a confronto l’ingrosso e il dettaglio, condivide le principali differenze e ti guida nella ricerca della giusta combinazione per la tua attività.

All'ingrosso e al dettaglio: differenze

Il commercio all'ingrosso implica la vendita di prodotti ad altre aziende a prezzi scontati e in grandi quantità. Il dettaglio implica la vendita di prodotti direttamente ai consumatori a un prezzo al dettaglio.

Un altro modo per spiegare la differenza tra l'ingrosso e il dettaglio è utilizzare i termini commerciali “business-to-business” (B2B) e “business-to-consumer” (B2C).

• I grossisti sono B2B perché vendono ad altre aziende.
• I rivenditori sono B2C perché vendono a consumatori individuali.

Come funziona l'ingrosso

Il commercio all'ingrosso consiste nell'acquistare grandi quantità di beni da produttori o distributori, conservarli nei magazzini e poi rivenderli ai rivenditori per ottenere un guadagno.

I grossisti acquistano enormi quantità di inventario a un prezzo basso e poi vendono i prodotti in quantità minori a un prezzo più alto. Ad esempio, un grossista potrebbe acquistare 1.000 bottiglie d'acqua da questo produttore a 2 € per bottiglia, per un costo totale di 2.000 €.

Il grossista potrebbe poi vendere 50 bottiglie d'acqua a 20 diversi rivenditori a 6 € ciascuna (tre volte il prezzo a cui ha acquistato ogni bottiglia). Una volta dedotte le spese, come stoccaggio e consegna, ricaverebbe un guadagno.

In sintesi, i grossisti:

• Acquistano prodotti da produttori e distributori in grandi quantità a un costo ridotto.
• Non vendono direttamente all'utente finale del prodotto.
• Rivendono questi prodotti ad altre attività commerciali in quantità minori e a un costo maggiore rispetto a quello di acquisto.

Come funziona il dettaglio

Un rivenditore (dettagliante) acquista beni in grandi quantità da un grossista, produttore o distributore e li vende agli utenti finali. È l'ultimo anello della catena di fornitura.

Quindi, ogni volta che acquisti qualcosa per uso personale, lo fai da un rivenditore. Questo include il supermercato, il negozio di ferramenta e il negozio di abbigliamento. Inoltre, i rivenditori di solito vendono i prodotti singolarmente.

Ad esempio, un rivenditore potrebbe acquistare 100 orologi da un grossista a 20 € ciascuno e venderli ai consumatori a 55 € ciascuno.

In parole semplici, i rivenditori:

• Acquistano beni in grandi quantità da un grossista o da un distributore.
• Commercializzano e vendono i prodotti singolarmente all'utente finale.
• Hanno il pieno controllo sull'esperienza del cliente.

Confronto: all'ingrosso vs al dettaglio

Pubblico target

I clienti all'ingrosso acquistano prodotti per conto dell'azienda, solitamente per rivenderli nel loro negozio a un prezzo maggiorato. Il pubblico target di un'attività all'ingrosso tende ad essere molto simile. Potrebbe trattarsi di responsabili del merchandising, degli acquisti o di negozi. Il loro obiettivo è generare profitto rivendendo l'inventario acquistato.

I brand al dettaglio, invece, vendono al cliente finale. Le loro sfide e motivazioni d'acquisto possono variare notevolmente, specialmente se un prodotto ha molteplici usi.

Un esempio pratico si può fare con due marchi che vendono prodotti per la cura della pelle. Il cliente all'ingrosso vuole assicurarsi prodotti di alta qualità su cui può realizzare un profitto, mentre il cliente al dettaglio desidera ridurre l'acne e migliorare l'idratazione della pelle.

Processo di acquisto

Il processo di acquisto all'ingrosso è più formale. Le transazioni coinvolgono contratti, negoziazioni continue e ordini di acquisto. Data l'alta quantità e il valore delle merci scambiate, viene data più importanza alla definizione di termini chiari, prezzi, tempi di consegna e condizioni di pagamento. Di solito le decisioni di acquisto B2B coinvolgono otto parti interessate.

Gli acquisti al dettaglio sono più semplici. I clienti, sia che acquistino online o da un negozio al dettaglio, scelgono ciò che vogliono e lo pagano. Di solito c'è un solo decisore (due se condivide l'articolo con qualcuno). L'attenzione è rivolta alla velocità e alla comodità, il che può significare pagare con un metodo preferito come Shop Pay.

Prezzi e margini di profitto

Le attività all'ingrosso e al dettaglio guadagnano entrambe acquistando prodotti a un prezzo e vendendoli a un prezzo più alto. Questo si chiama “margine di profitto”.

I margini di profitto vengono aggiunti ai prezzi di costo per coprire le spese e generare un profitto. Ogni passaggio nella catena di approvvigionamento commerciale aumenta il costo delle merci. Questo è ciò che viene definito “ricarico del 100%”. È quando il prezzo dei prodotti viene aumentato del 50%. Ciò significa che il prodotto è due volte più costoso rispetto al prezzo di acquisto.

Molte aziende utilizzano questa strategia come base per le strategie di prezzo all'ingrosso e al dettaglio, anche se non esiste una regola fissa. In generale:

• I grossisti hanno margini di profitto del 15-30%
• I rivenditori aggiungono un margine di profitto del 30-50% sul prezzo all'ingrosso

Volume delle transazioni

I grossisti gestiscono meno accordi commerciali ma per quantità di prodotti maggiori, ciascuno di valore significativo. Si specializzano nella gestione efficiente della logistica, del magazzinaggio e dello stoccaggio per un numero ridotto di clienti ricorrenti. Perdere un cliente importante può essere un grosso problema a causa dell'alto valore di ciascuna transazione.

I rivenditori, d'altra parte, si specializzano in transazioni più piccole e individualizzate. Sebbene il valore per transazione sia inferiore, il valore cumulativo è significativo. Il rapido ricambio dell'inventario e l'esperienza cliente fluida richiedono una gestione dell'inventario e sistemi POS efficienti. Con una base clienti così ampia, qualsiasi disservizio nella loro catena di approvvigionamento potrebbe influenzare molte vendite individuali.

Suggerimento utile: unifica i tuoi dati di inventario, sia che tu stia vendendo all'ingrosso o al dettaglio, con la piattaforma operativa di commercio di Shopify. Ottieni una fonte unica di verità per tutti i tuoi dati, in modo da prevenire esaurimenti scorte e prendere decisioni aziendali più intelligenti.

Stoccaggio dell'inventario e magazzinaggio

La maggior parte dei grossisti ha enormi magazzini che conservano una grande quantità di inventario. Le strutture danno priorità a uno stoccaggio efficiente, a un facile carico e scarico in blocco e a un flusso logistico ottimizzato. L'enfasi è meno sull'estetica e più sulla funzionalità, sulla sicurezza e sulla gestione dei volumi.

Per i rivenditori, lo stoccaggio è suddiviso tra retrobottega e magazzino. Anche se più piccoli dei magazzini all'ingrosso, i magazzini sono progettati per rifornire rapidamente gli scaffali del negozio. Lo stoccaggio su scaffali e rastrelliere nel negozio si concentra sulla presentazione e sull'accessibilità.

Gamma di prodotti

I grossisti tipicamente stoccano meno prodotti ma in quantità maggiori. Si concentrano sulla fornitura di quantità all'ingrosso di articoli specifici ai rivenditori o ad altre aziende.

I rivenditori soddisfano le diverse preferenze dei consumatori con una gamma più ampia di prodotti. Le tendenze stagionali, il feedback dei clienti e la ricerca di mercato influenzano il loro inventario.

Poiché sono l'ultimo punto nel percorso d'acquisto del consumatore, devono offrire una gamma diversificata per soddisfare le preferenze e i bisogni individuali. Il risultato è spesso una molteplicità di brand, stili, colori, dimensioni e varianti.

Costi operativi

Il commercio all'ingrosso ha meno spese da monitorare e gestire. Il fatto che si basa su grandi clienti e che la maggior parte del loro reddito proviene da affari ripetuti, presuppone che i grossisti si concentrino su magazzinaggio, spedizione e fulfillment.

Tuttavia, i rivenditori devono concentrarsi maggiormente su marketing, branding, vendite e servizio clienti. Sia le attività all'ingrosso che al dettaglio devono dedicare tempo alla gestione di aspetti come inventario, flusso di cassa e personale.

Fulfillment e spedizione

I clienti all'ingrosso acquistano prodotti in blocco, quindi avrai bisogno di uno spazio di magazzino significativo per conservare l'inventario se vendi B2B. Questa scelta presenta sfide sulla spedizione. Molti corrieri calcolano le spese di spedizione in base alle dimensioni e al peso. Potresti dover addebitare queste spese ai tuoi clienti all'ingrosso per proteggere i margini di profitto.

I rivenditori, invece, spediscono articoli in quantità molto più piccole (forse uno o due alla volta). Questo rende la spedizione una porzione minore delle tue spese annuali aziendali. Potresti incorporare i costi di spedizione nei prezzi dei prodotti per compensare gli incentivi per la spedizione gratuita.

Per quanto riguarda lo stoccaggio dell'inventario, non hai bisogno di tanto spazio per conservare l'inventario quanto un rivenditore, a patto di bilanciare i livelli delle scorte. Forse hai bisogno di stoccare solo 500 unità se hai una media di 15 vendite giornaliere invece di 2.000 unità per servire clienti all'ingrosso che acquistano migliaia di pezzi in una volta.

Posizione

La posizione è estremamente importante per le attività all'ingrosso e al dettaglio, per motivi molto diversi.

I rivenditori devono trovarsi dove i consumatori trascorrono più tempo, come vie dello shopping e centri commerciali. Queste location sono tipicamente estremamente costose per metro quadrato a causa della forte domanda.

Le esigenze dei grossisti sono diverse. Questo modello di business richiede uno spazio di stoccaggio significativo per conservare merci all'ingrosso. Inoltre, i costi di spedizione sono una delle spese più grandi per i grossisti. Per questo motivo, è utile trovarsi vicino a un grande incrocio di autostrade, vicino a un aeroporto o in qualsiasi luogo favorevole alla tua strategia di spedizione.

Termini di pagamento

Le strutture di pagamento sono diverse tra l'ingrosso e il dettaglio. I grossisti tendono a offrire termini di pagamento estesi e addebiti basati su fatture, mentre i rivenditori si concentrano su transazioni immediate al momento del checkout.

Alcuni approcci comuni che vedrai come grossista:

• Fatturazione a 30 giorni o a 60 giorni, in modo che le aziende paghino dopo la consegna.
• Controlli di credito e referenze commerciali per ridurre il rischio di non ricevere i pagamenti.
• Piccole scontistiche per pagamenti anticipati.
• Termini basati sul volume come prezzi migliori o scadenze di pagamento estese.

Gli approcci al dettaglio includono:

• I clienti pagano al momento dell'acquisto utilizzando carte di credito o portafogli digitali.
• Opzioni di acquisto compra ora, paga dopo per articoli di prezzo più elevato.

Shopify Payments è il sistema di pagamento di Shopify che consente ai proprietari di negozi di accettare opzioni di pagamento B2B e B2C direttamente nei loro negozi, senza dover impostare un servizio di pagamento separato.

A seconda di dove si trova la tua attività, i clienti possono pagare con le carte di credito più diffusei, portafogli digitali (come Apple Pay, Google Pay, Shop Pay) e metodi di pagamento popolari in specifici paesi.

Quando è meglio l'ingrosso?

Se te la cavi bene a costruire relazioni

Il successo di un’attività all’ingrosso dipende fortemente dalla costruzione e dal mantenimento di solide relazioni commerciali. Lavorerai a stretto contatto con un numero ridotto di clienti, sviluppando partnership strette che possono portare a ricavi costanti e a lungo termine. Tuttavia, queste relazioni richiedono una cura attenta e costruzione di fiducia, poiché perdere anche un solo cliente importante può avere un impatto significativo sulla tua attività.

Se preferisci concludere vendite di valore più elevato e meno frequenti

Il modello all'ingrosso si concentra su transazioni più grandi con acquirenti consolidati anziché su numerose vendite piccole. Questo significa dedicare meno tempo all'acquisizione costante di clienti e avere più tempo a disposizione per ottimizzare le operazioni e il fulfillment. Tuttavia, ogni vendita richiede attenzione ai dettagli, dalla supervisione dell'inventario di magazzino, alla gestione degli ordini dei clienti, fino alla distribuzione dei prodotti all'ingrosso, poiché gli errori possono costare caro su questa scala.

Suggerimento utile: la funzionalità B2B di Shopify incoraggia la fidelizzazione con account personalizzati unici per ogni cliente all'ingrosso. Dai agli acquirenti la possibilità di visualizzare acquisti precedenti, di salvare le loro carte di credito e di riordinare facilmente nuova merce per l’inventario senza dover parlare prima con un venditore.

“I clienti erano così frustrati dalla nostra piattaforma che preferivano chiamarci per effettuare ordini”, ha dichiarato Nicholas Lachhman, direttore associato dell'ecommerce di Dermalogica Canada. “Ora i clienti sono così a loro agio con l'esperienza sul sito che stanno effettuando ordini per migliaia di euro di prodotti dai loro telefoni cellulari”.

Se vuoi maggiore continuità

Le relazioni a lungo termine e gli ordini ripetuti aiutano a creare un senso di continuità per l'attività, offrendo prevedibilità nelle vendite e nei ricavi.

Dovrai comunque diversificare i tuoi rischi. Una relazione tesa con un cliente, o un cliente che chiude la sua attività, per te potrebbero significare perdere un reddito sostanziale da un giorno all'altro.

Quando è meglio il dettaglio?

Se te la cavi bene nel marketing

Il successo di un’attività al dettaglio richiede forti capacità di marketing e di coinvolgimento dei clienti. Dovrai attrarre costantemente nuovi clienti mentre mantieni quelli esistenti. Questo modello premia la creatività nella promozione, nel merchandising e nell'esperienza del cliente. La capacità di raccontare storie di brand coinvolgenti e creare esperienze di acquisto accattivanti è cruciale per distinguersi in un mercato competitivo.

Questo ti offre molta libertà nell’esprimere la tua creatività per sperimentare campagne di marketing che coinvolgono il tuo mercato target e generano affluenza in negozio. Vendere prodotti singolarmente offre anche opportunità di upselling, cross-selling e bundling per massimizzare i ricavi.

Se vuoi maggiore controllo

Il settore retail ti offre il controllo diretto sulla percezione del tuo brand da parte dei clienti. Dalla presentazione del prodotto alla strategia di prezzo, prendi tutte le decisioni su come posizionare e vendere i tuoi prodotti. Questo controllo si estende al servizio clienti, all'ambiente del negozio e ai messaggi di marketing, consentendoti di costruire e mantenere un'identità di brand coerente.

Questo si applica anche a dove vengono venduti i tuoi prodotti. Con un robusto sistema POS come Shopify POS, i rivenditori possono completare transazioni attraverso più canali: di persona, al telefono o online, tutto da un'unica piattaforma. Questo approccio unificato significa che il tuo inventario, i dati dei clienti e le transazioni si sincronizzano automaticamente tra i canali, offrendo a te e ai tuoi clienti un'esperienza coerente indipendentemente dalla modalità di acquisto scelta.

Se vuoi margini di profitto più elevati

I grossisti guadagnano meno per unità perché si affidano alle economie di scala. Se riesci a espandere la portata di un'attività al dettaglio vendendo le stesse quantità di un grossista, beneficerai di margini di profitto più elevati.

Puoi lavorare sia all'ingrosso che al dettaglio?

Molte aziende più grandi non si limitano a lavorare all'ingrosso o al dettaglio. Molte aziende partecipano a ogni singolo aspetto della catena di approvvigionamento commerciale.

Tre esempi concreti di aziende sono Nike, Cartier e Brooklinen. Queste aziende progettano, producono, distribuiscono, vendono all'ingrosso e al dettaglio i propri prodotti.

Brooklinen, ad esempio, ha iniziato come brand direct-to-consumer (DTC) che vendeva biancheria da letto online. Nel corso degli anni, ha ampliato le sue operazioni all'ingrosso e ora vende prodotti a aziende del settore dell'ospitalità. Utilizzando B2B su Shopify, il brand ha creato un'esperienza fluida in cui i compratori all'ingrosso possono effettuare ordini in blocco online, similmente ai suoi clienti al dettaglio. Questo ha permesso loro di avere un’attività sia all'ingrosso che al dettaglio sfruttando un backend unificato e di ottenere più vendite.

Vendi all'ingrosso e al dettaglio su Shopify oggi stesso

È chiaro che vendere all'ingrosso è un'opportunità redditizia per qualsiasi rivenditore online. Dal momento che i grossisti si concentrano su volume, efficienza e solide relazioni con i clienti, questo modello di business può essere un ottimo canale di vendita per brand ecommerce in crescita e consolidati.

Shopify semplifica le vendite B2B con strumenti per gestire l'inventario, elaborare ordini in blocco e mantenere relazioni con i clienti. Puoi creare una pagina all'ingrosso protetta da password sul tuo sito ecommerce e vendere direttamente ad altre aziende. Oppure, puoi vendere in blocco online attraverso il marketplace all'ingrosso Faire per raggiungere un pubblico più ampio.

Questo non significa che tu debba rinunciare completamente alle vendite al dettaglio. Shopify ti consente di condurre vendite B2B sulla stessa piattaforma unificata che supporta il tuo negozio DTC. Un unico accesso, un sistema di inventario e un profilo cliente ti danno una visione a 360 gradi del tuo pubblico, indipendentemente da chi siano i tuoi clienti o da come acquistano.

“Per un negozio come The Conran Shop, dove i clienti si prendono del tempo prima di effettuare un acquisto, il commercio unificato consente di muoversi in modo molto più fluido tra l'esperienza online e quella in negozio, mentre prima erano totalmente separate”, ha dichiarato Richard Voyce, direttore digitale di The Conran Shop, un brand che è migrato a Shopify e ha visto un aumento del 54% nei tassi di conversione, dimezzando il costo totale di gestione.