Vente en gros et en détail : quelles différences ? (2025)

Nous participons tous les jours à des modèles commerciaux de gros et de détail. Pourtant, il est facile de confondre les deux. Comment fonctionnent-ils ? Quel modèle commercial d'e-commerce est fait pour vous ? Pouvez-vous combiner les deux pour bénéficier du meilleur des deux mondes ?

Comprendre la différence entre la vente en gros et en détail est essentiel pour réussir dans le commerce.

Dans cet article, découvrez tout ce qu’il y a à savoir sur ces deux modèles. Nous comparerons le commerce de détail et le commerce de gros, partagerons leurs principales différences et vous guiderons pour trouver le bon équilibre pour votre entreprise.

Quelle est la différence entre la vente en gros et en détail ?

Le commerce de gros consiste à vendre des produits à d'autres entreprises à des prix réduits et en grande quantité. Le commerce de détail implique la vente de produits directement aux consommateurs à un prix de détail.

Une autre façon d'expliquer la différence entre la vente en gros et en détail est d'utiliser les termes commerciaux « business-to-business » (B2B) et « business-to-consumer » (B2C).

• Les grossistes sont B2B car ils vendent à d'autres entreprises.
• Les détaillants sont B2C car ils vendent à des consommateurs individuels.

Comment fonctionne le commerce de gros ?

Le commerce de gros consiste à acheter de grandes quantités de biens auprès de fabricants ou de distributeurs, à les stocker dans des entrepôts, puis à les revendre à des détaillants pour réaliser un bénéfice.

Les grossistes achètent d'énormes quantités de stocks à la fois à bas prix, puis vendent les produits en plus petites quantités à un prix plus élevé. Par exemple, un grossiste peut acheter 1 000 gourdes auprès de ce fabricant pour 2 € par gourde, ce qui lui coûterait 2 000 €.

Le grossiste vend ensuite 50 gourdes à 20 détaillants différents pour 6 € par gourde, trois fois le prix qu'il a initialement payé pour chacune. Une fois ses dépenses déduites (pour l'entreposage et la livraison), il lui reste un bénéfice.

En résumé, les grossistes :

• Achètent des produits auprès de fabricants et de distributeurs en gros à bas prix.
• Ne vendent pas directement à l'utilisateur final du produit.
• Revendent ces produits à d'autres entreprises en plus petites quantités et à un prix plus élevé que celui auquel ils les ont achetés.

Comment fonctionne le commerce de détail ?

Un détaillant achète des biens en gros auprès d'un grossiste, d'un fabricant ou d'un distributeur et les vend aux utilisateurs finaux. Il est le dernier maillon de la chaîne d'approvisionnement.

Chaque fois que vous achetez quelque chose pour votre usage personnel en tant que consommateur, vous achetez auprès d'un détaillant, qui peut être un supermarché, un magasin de bricolage ou une boutique de vêtements. Les détaillants vendent généralement des produits individuellement.

Par exemple, un détaillant achète 100 montres auprès d'un grossiste pour 20 € l’unité et les revend aux consommateurs 55 € chacune.

En termes simples, les détaillants :

• Achètent des biens en gros auprès d'un grossiste ou d'un distributeur.
• Commercialisent et vendent des produits individuellement à l'utilisateur final.
• Ont un contrôle total sur l'expérience client.

Comparaison : gros vs détail

Public cible

Les clients en gros achètent des produits au nom de leur entreprise pour les revendre dans leur magasin avec une marge bénéficiaire plus élevée. Le public cible d'une entreprise de gros tend à être très similaire. Ils peuvent être responsables de la marchandise, des achats ou de la gestion de magasin. Leur objectif est de réaliser un bénéfice en revendant l'inventaire qu'ils achètent.

Les marques de détail, en revanche, vendent au client final. Leurs défis et motivations d'achat peuvent varier considérablement, surtout si un produit a plusieurs cas d'utilisation.

Cette différence peut être facilement mise en avant avec deux marques proposant des produits de soin de la peau. Le client grossiste souhaite se procurer des produits de qualité sur lesquels il peut réaliser un bénéfice, tandis que le client de détail souhaite minimiser son acné et hydrater sa peau.

Processus d'achat

Le processus d'achat en gros est plus formel. Les transactions impliquent des contrats, des négociations continues et des bons de commande. Étant donné le volume et la valeur élevés des biens échangés, l’accent est mis sur des conditions claires concernant les prix, le calendrier de livraison et les paiements. La décision d'achat B2B moyenne implique huit parties prenantes.

Le processus d’achat au détail est plus simple. Les clients, qu'ils achètent en ligne ou dans un magasin de détail, choisissent ce qu'ils veulent et paient. Il y a généralement un seul décideur (deux s'ils partagent l'article avec quelqu'un). L'accent est mis sur la rapidité et la commodité, qui peut impliquer de payer avec une méthode préférée, comme Shop Pay.

Tarification et marges bénéficiaires

Les entreprises de gros et de détail gagnent toutes deux de l'argent en achetant des produits à un certain prix et en les vendant à un prix plus élevé. Cela s'appelle « la majoration ».

Les majorations sont ajoutées aux prix de coût pour couvrir les dépenses et réaliser un bénéfice. Chaque étape de la chaîne d'approvisionnement commerciale augmente le coût des biens. Cela s'appelle une « majoration de base ». C'est lorsque les produits sont majorés de 50 %. Cela signifie que le produit coûte deux fois plus cher que lorsqu'il a été acheté.

De nombreuses entreprises utilisent cette stratégie comme base pour les stratégies de tarification en gros et au détail, bien qu'il n'y ait pas de règle stricte. En général :

• Les grossistes ont des marges bénéficiaires de 15 % à 30 %.
• Les détaillants ajoutent une majoration de 30 % à 50 % sur le prix de gros.

Volume des transactions

Les grossistes gèrent de grandes quantités de produits, mais moins de transactions, chacune valant une somme significative. Ils se spécialisent dans la gestion efficace de la logistique, de l'entreposage et du stockage pour un nombre réduit de clients récurrents. Il peut être difficile de perdre un client majeur en raison de la valeur élevée de chaque transaction.

Les détaillants, en revanche, se spécialisent dans des transactions plus petites et plus individualisées. Bien que la valeur par transaction soit plus faible, la valeur cumulative est significative. Un renouvellement rapide des stocks et une expérience client fluide nécessitent une gestion efficace des stocks et des systèmes de point de vente (PDV). Avec une base de clients aussi large, toute perturbation de leur chaîne d'approvisionnement pourrait affecter de nombreuses ventes individuelles.

💡Conseil pro : Unifiez vos données d'inventaire, que vous vendiez en gros ou en détail, avec la plateforme d'exploitation commerciale de Shopify. Obtenez une source unique pour toutes vos données, afin de prévenir les ruptures de stock et de prendre des décisions commerciales plus éclairées.

Stockage et entreposage des inventaires

La plupart des grossistes possèdent de grands entrepôts pour stocker beaucoup d'inventaire. Les installations privilégient un stockage efficace, un chargement et un déchargement en gros faciles, et un flux logistique optimisé. L'accent est moins mis sur l'esthétique et plus sur la fonctionnalité, la sécurité et la gestion des volumes.

Pour les détaillants, le stockage est réparti entre les arrière-boutiques et les salles de stockage. Bien qu'ils soient plus petits que les entrepôts de gros, les salles de stockage sont conçues pour réapprovisionner rapidement les stocks au sein du magasin. Le stockage sur étagères et rayonnages en magasin repose sur la présentation et l'accessibilité.

Gamme de produits

Les grossistes stockent généralement moins de produits différents, mais en plus grandes quantités. Ils se concentrent sur de grandes quantités d'articles spécifiques pour les détaillants ou d'autres entreprises.

Les détaillants répondent aux diverses préférences des consommateurs avec une plus grande variété de produits. Les tendances saisonnières, les retours des clients et les études de marché influencent leur stock.

Étant donné qu'ils représentent la dernière étape du parcours d'achat du consommateur, ils doivent proposer une gamme diversifiée pour répondre aux préférences et besoins individuels. Le résultat implique souvent plusieurs marques, styles, couleurs, tailles ou saveurs.

Coûts d'exploitation

Le commerce de gros représente moins de dépenses à suivre et à gérer. Avec de gros clients et la plupart de leurs revenus provenant d'affaires récurrentes, ils se concentrent sur l'entreposage, l'expédition et le fulfillment.

Cependant, les détaillants doivent se concentrer principalement sur le marketing, le branding, la vente et le service client. Les entreprises de gros et de détail doivent toutes deux gérer des éléments tels que l'inventaire, la trésorerie et le personnel.

Exécution des commandes et expédition

Les clients en gros achètent des produits en vrac, vous aurez donc besoin d'un entrepôt assez grand pour stocker l'inventaire si vous vendez en B2B. Cela pose également des défis en matière d'expédition. De nombreux transporteurs calculent les frais d'expédition en fonction des dimensions et du poids. Vous pourriez avoir besoin de répercuter ces frais sur vos clients en gros pour protéger vos marges bénéficiaires.

Les détaillants, en revanche, expédient des articles en quantités beaucoup plus petites (peut-être un ou deux à la fois). Cela fait de l'expédition une portion plus petite de vos dépenses annuelles. Incorporez les frais d'expédition dans les prix des produits pour compenser les incitations à la livraison gratuite.

En ce qui concerne le stockage des inventaires : pas besoin d'autant d'espace pour stocker l'inventaire, à condition de maintenir un équilibre des niveaux de stock. Vous n'aurez peut-être pas besoin de stocker que 500 unités si vous réalisez en moyenne 15 ventes quotidiennes au lieu de 2 000 unités pour servir des clients en gros qui achètent des milliers d'unités à la fois.

Emplacement

L'emplacement est extrêmement important pour les entreprises de gros et de détail pour des raisons très différentes.

Les détaillants doivent être là où les consommateurs passent le plus de temps, comme les rues commerçantes et les centres commerciaux. Ces emplacements sont généralement extrêmement coûteux au mètre carré en raison de la forte demande.

Les besoins des grossistes sont différents. Ce modèle commercial nécessite un espace de stockage significatif pour entreposer des biens. De plus, les frais d'expédition sont l'une des plus grandes dépenses des grossistes. Pour cette raison, il est avantageux d'être situé près d'un grand carrefour d'autoroutes, à proximité d'un aéroport ou dans tout autre endroit propice à votre stratégie d'expédition.

Quand la vente en gros est-elle la meilleure option ?

Vous avez de fortes compétences relationnelles

Le succès de la vente en gros dépend fortement de la construction et du maintien de relations commerciales solides. Vous travaillerez en étroite collaboration avec un nombre réduit de clients, développant des partenariats profonds qui peuvent conduire à des revenus constants à long terme. Cependant, ces relations nécessitent un soin attentif et une relation de confiance, car perdre même un seul client majeur peut avoir un impact significatif sur votre entreprise.

Vous préférez réaliser moins de ventes, mais de plus grande valeur

Le modèle de vente en gros se concentre sur des transactions plus importantes avec des acheteurs établis plutôt que sur de nombreuses petites ventes. Cela signifie moins de temps passé à acquérir constamment des clients et plus de temps à optimiser les opérations et l'exécution. Cependant, chaque vente nécessite une attention particulière aux détails, de la supervision de l'inventaire de l'entrepôt à la gestion des commandes des clients et à la distribution des produits en gros, car les erreurs peuvent coûter cher à cette échelle.

Conseil pro : La fonctionnalité B2B de Shopify encourage la fidélisation avec des comptes personnalisés uniques à chaque client en gros. Permettez aux acheteurs de consulter leurs achats passés, d'enregistrer leurs cartes de crédit et de commander facilement de nouveaux stocks sans avoir à parler d'abord à un vendeur.

« Les clients étaient tellement frustrés par notre plateforme qu'ils préféraient nous appeler au téléphone pour passer des commandes », a déclaré Nicholas Lachhman, directeur associé de l’e-commerce chez Dermalogica Canada. « Maintenant, les clients sont tellement à l'aise qu'ils passent des commandes pour des milliers de dollars de produits depuis leurs téléphones. »

Vous souhaitez plus de sécurité

Des relations à long terme et des commandes répétées contribuent à créer un sentiment de sécurité pour l'entreprise, offrant une prévisibilité des ventes et des revenus.

Vous devrez néanmoins diversifier vos sources de revenus. Une relation tendue avec un client, ou un client qui ferme boutique signifie une perte de revenus substantielle du jour au lendemain.

Quand la vente en détail est-elle la meilleure option ?

Vous excellez en marketing

Le succès dans la vente en détail exige de solides compétences en marketing et en engagement client. Vous devrez attirer constamment de nouveaux clients tout en fidélisant les clients existants. Ce modèle récompense la créativité dans la promotion, le merchandising et l'expérience client. La capacité à raconter des histoires de marque convaincantes et à créer des expériences d'achat engageantes est cruciale pour se démarquer sur un marché concurrentiel.

Cela vous donne beaucoup de liberté créative pour expérimenter des campagnes marketing qui engagent votre marché cible et génèrent du trafic en magasin. Vendre des produits individuellement offre également des opportunités de vente incitative, de vente croisée et de regroupement pour maximiser les revenus.

Vous souhaitez plus de contrôle

La vente en détail vous donne un contrôle direct sur la manière dont les clients perçoivent votre marque. De la présentation des produits à la stratégie de tarification, vous prenez toutes les décisions concernant la manière de positionner et de vendre vos produits. Ce contrôle s'étend au service client, à l'environnement du magasin et aux messages marketing, vous permettant de construire et de maintenir une identité de marque cohérente.

Cela s'applique également à l'endroit où vos produits sont vendus. Avec un système PDV robuste comme Shopify PDV, il est possible d’effectuer des transactions sur plusieurs canaux, en personne, par téléphone ou en ligne, à partir d'une seule plateforme. Cette approche unifiée signifie que votre inventaire, vos données clients et vos transactions se synchronisent automatiquement sur tous les canaux, offrant à vous et à vos clients une expérience cohérente, peu importe comment ils choisissent d'acheter.

Vous souhaitez des marges bénéficiaires plus élevées

Les grossistes réalisent un bénéfice unitaire inférieur, car ils comptent sur les économies d'échelle. Si vous parvenez à développer une entreprise de détail pour vendre les mêmes quantités qu'un grossiste, vous bénéficierez de marges bénéficiaires plus élevées.

Peut-on faire à la fois de la vente en gros et en détail ?

De nombreuses grandes entreprises ne se limitent pas à la vente en gros ou en détail. Beaucoup d'entreprises participent à chaque aspect de la chaîne d'approvisionnement commerciale.

Trois exemples d'entreprises qui font tout sont Nike, Cartier et Brooklinen. Ces entreprises conçoivent, fabriquent, distribuent, vendent en gros et au détail leurs propres produits.

Brooklinen, par exemple, a commencé en tant que marque direct-to-consumer (D2C), en vendant des draps en ligne. Au fil des années, elle a élargi ses opérations de gros et vend désormais des produits à des clients dans le secteur de l’hôtellerie. En utilisant B2B sur Shopify, la marque a créé une expérience fluide où les acheteurs en gros peuvent passer des commandes en ligne, similaire à ses clients de détail. Cela leur a permis de faire à la fois de la vente en gros et en détail à partir d'un backend unifié et de réaliser plus de ventes.

👉 Découvrez l'histoire de Brooklinen

Vendez à la fois au détail et en gros sur Shopify dès aujourd'hui

Il est clair que vendre en gros est une opportunité lucrative pour tout détaillant en ligne. Avec les grossistes se concentrant sur le volume, l'efficacité et des relations clients solides, cela peut être un excellent canal de vente pour les marques d’e-commerce en croissance et établies.

Shopify simplifie les ventes B2B avec des outils pour gérer l'inventaire, traiter les commandes en gros et maintenir des relations avec les clients. Vous pouvez créer une page de gros protégée par mot de passe sur votre site d’e-commerce et vendre directement à d'autres entreprises. Ou, vous pouvez vendre en gros en ligne via le grossiste Faire pour atteindre un public plus large.

Vous ne devez pas pour autant renoncer entièrement aux ventes au détail. Shopify vous permet de réaliser des ventes B2B sur la même plateforme unifiée qui alimente votre vitrine DTC. Un identifiant, un système d'inventaire et un profil client vous donnent une vue à 360 degrés de votre audience, peu importe qui ils sont ou comment ils achètent.

« Pour une proposition à forte considération comme The Conran Shop, cela [le commerce unifié] permet aux clients d'être beaucoup plus fluides dans leur passage entre l'expérience en ligne et en magasin, alors qu'auparavant, c'était totalement séparé », a déclaré Richard Voyce, directeur numérique de The Conran Shop, une marque qui a migré vers Shopify et a vu une augmentation de 54 % des taux de conversion tout en réduisant de moitié le coût total de possession.