Le taux de vente est le pourcentage de vos stocks qui est vendu aux clients.
Souvent calculé par mois, le taux de vente révèle les tendances de vente et permet de comparer les performances des différentes versions d’un même produit (taille, couleur, forme).
Pour mieux connaître vos clients et éviter d’avoir un stock dormant, calculez régulièrement votre taux de vente.
Qu’est-ce que le taux de vente ?
Le taux de vente mesure le pourcentage des stocks qui a été vendu par rapport au volume des stocks reçus de vos fournisseurs sur la même période.
À des fins d’évaluation de la performance, votre taux de vente peut aussi mesurer vos ventes mensuelles par rapport à un objectif donné. Cet indicateur peut vous aider à suivre les données de vente, à ajuster vos objectifs et à maintenir l’efficacité de votre chaîne d’approvisionnement.
Les taux de vente varient d’un secteur à l’autre, mais on considère généralement qu’un taux de vente satisfaisant ne descend pas en dessous de 80 %.
Pourquoi le taux de vente est-il important ?
Le taux de vente est un indicateur clé pour les entreprises e-commerce. Voici cinq raisons pour lesquelles il est utile de le calculer :
- Identifiez les produits populaires et impopulaires
- Réduisez les coûts de stockage
- Optimisez les chaînes d’approvisionnement
- Mesurez l’atteinte des objectifs de vente
- Gérez votre flux de trésorerie
1. Identifiez les produits populaires et impopulaires
Votre taux de vente n’est pas une simple mesure globale des ventes. Les commerçants calculent souvent leur taux de vente par fournisseur, par gamme de produits ou encore par magasin.
C’est un indicateur qui peut offrir des informations précieuses sur les types de produits les plus populaires. Un taux élevé indique qu’un produit se vend bien. Ces informations peuvent être utilisées pour optimiser les stocks et mieux évaluer la demande des clients.
2. Réduisez les coûts de stockage
Un faible taux de vente indique que votre gestion des stocks laisse à désirer et que vous stockez probablement plus que nécessaire. Utilisez votre taux de vente pour mieux comprendre comment économiser sur les coûts de stockage.
Les stocks dormants peuvent vous coûter cher, surtout si vos produits expirent rapidement ou deviennent hors saison. Stocker des produits invendus occupe également de l’espace qui pourrait être utilisé pour des produits en demande.
Pour déterminer si le stockage est rentable, comparez vos coûts de stockage avec vos coûts d’expédition attendus et la perte de profit due aux ruptures de stock.
3. Optimisez les chaînes d’approvisionnement
Les chaînes d’approvisionnement sont sujettes à des retards inattendus. Les consommateurs, les commerçants, les fournisseurs et les fabricants peinent encore à compenser les goulets d’étranglement dans les chaînes d’approvisionnement.
De nombreux commerçants compensent en surcommandant avant de repérer quels produits se vendront réellement.
Votre taux de vente apporte de la clarté sur les tendances de vente. Vous pouvez ainsi mieux collaborer avec vos fournisseurs pour commander les bons produits à l’avance, en vous concentrant sur les articles les plus demandés.
4. Mesurez l’atteinte des objectifs de vente
Chaque commerçant a des objectifs de vente. Ils vous aident à suivre vos performances, à responsabiliser vos associés et à motiver votre personnel.
Votre taux de vente vous aide à mesurer vos revenus mensuels et à identifier des opportunités d’augmentation des ventes par fournisseur, gamme de produits, magasin, canal de vente, et plus encore. Le taux de vente peut être utilisé pour mesurer les ventes sous différents angles et donc mieux comprendre comment différentes parties de votre entreprise retail ou e-commerce fonctionnent.
5. Gérez votre flux de trésorerie
Votre taux de vente permet aussi de comparer vos revenus aux coûts de vos stocks.
Un taux de vente en baisse indique que vous dépensez plus d’argent que vous n’en gagnez, tandis qu’un taux de vente en croissance signifie que votre marge augmente et continuera à croître à mesure que vous ajusterez les commandes à vos fournisseurs et à vos coûts de stockage.
Comment calculer son taux de vente ?
Pour calculer votre taux de vente, vous avez besoin du nombre d’unités vendues sur un mois et du montant total des stocks disponibles à la vente à cette même période.
Vous pouvez également calculer votre taux de vente par an, par trimestre ou par semaine selon vos objectifs de vente.
Formule du taux de vente
Utilisez cette formule pour calculer votre taux de vente :
(ventes totales / stock disponible) x 100 = % taux de vente
💡 ASTUCE : Évitez les calculs manuels et consultez les rapports de stock de Shopify pour savoir quel pourcentage de votre stock total vous avez vendu sur une période donnée.
Exemple de taux de vente
Voyons comment vous pourriez calculer le taux de vente d’un nouveau produit et utiliser cette information pour ajuster vos stocks.
Vous possédez une supérette et souhaitez commencer à vendre des muffins. Au début du mois, vous commandez 1000 muffins à une pâtisserie, 200 de chaque saveur : vanille, chocolat, fruits rouges, banane et noix de coco.
À la fin du mois, vous calculez votre taux de vente pour savoir si vos clients ont aimé pouvoir acheter des muffins chez vous. Vous apprenez que, sur les 1 000 muffins, vous en avez vendu 800.
La formule du taux de vente exprimé en pourcentage est la suivante : (unités vendues / stock total) x 100
Dans cet exemple : (800 / 1000) x 100 = 80 %
Ce mois-ci, vos muffins avaient un taux de vente global de 80 %. Jusqu’ici, tout va bien.
Ensuite, vous voulez savoir à quel point vos clients ont aimé chaque saveur. Les saveurs fruits rouges, banane et noix de coco sont plus chères que les autres, donc vous ne voulez commander que celles qui se vendront.
Vous prenez le nombre de ventes pour chaque saveur et les divisez par 200 (le total commandé pour chaque saveur).
- Vanille : (190 / 200) x 100 = 95 %
- Chocolat : (180 / 200) x 100 = 90 %
- Fruits rouges : (175 / 200) x 100 = 87,5 %
- Banane : (100 / 200) x 100 = 50 %
- Noix de coco : (125 / 200) x 100 = 62,5 %
Selon le taux de vente de ce mois-ci, la vanille et le chocolat étaient les saveurs les plus prisées. Vous repasserez donc une commande de 200 muffins de chaque pour le mois prochain. La saveur fruits rouges a aussi eu du succès, donc vous repasserez aussi commande pour ces 200 muffins.
La saveur banane ne s’est pas aussi bien vendue que prévu, donc vous décidez de ne pas en recommander.
Avec la saveur noix de coco, vous n’avez pas atteint votre objectif de 80 % de taux de vente, mais le pourcentage n’était pas si mauvais. Certains clients ont apprécié cette saveur, donc vous en commanderez 100 pour le mois suivant.
Quelle est la différence entre le taux de vente et la rotation des stocks ?
La rotation des stocks mesure la fréquence à laquelle vous écoulez vos stocks. Elle calcule le laps de temps entre l’achat d’un article et sa vente à un client.
Comme le taux de vente, votre taux de rotation des stocks est un KPI essentiel pour les décisions concernant les prix, les relations avec les fournisseurs, le merchandising, et plus encore.
Taux de rotation des stocks
Utilisez cette formule pour calculer votre rotation des stocks exprimée en pourcentage : (coût des biens vendus / stock moyen) x 100
Et voici celle pour calculer votre stock moyen sur une période : (stock de départ + stock d’arrivée) / 2
Similarités et différences
Comme pour le taux de vente, une rotation des stocks élevée indique un bon rythme de vente. Attention toutefois, car s’il est très élevé, cela peut signifier que vous n’avez pas assez de stock pour répondre au rythme actuel de la demande. Une rotation faible peut signifier que vous avez trop de stock ou trop peu de demande.
Une autre similarité entre les deux est qu’ils varient selon les types de produit. Par exemple, les biens de consommation emballés ont généralement un taux de rotation des stocks élevé, tandis que les biens de luxe comme les voitures ou les bijoux ont des ratios plus faibles et des cycles de vente plus longs.
La différence majeure est que, contrairement au taux de vente qui vous indique la quantité des stocks vendus, la rotation des stocks vous informe sur le rythme de vos ventes.
Votre taux de vente influence les décisions de stockage, de commande aux fournisseurs, de vente et de merchandising. En revanche, votre ratio de rotation des stocks vous aide à prendre de meilleures décisions concernant les prix, la fabrication, les achats et la gestion des surfaces d’entreposage.
Qu’est-ce qu’un bon taux de vente ?
Il n’y a pas de réponse toute faite à cette question, car cela dépend des types de produits que vous vendez et du laps de temps que vous analysez.
Norme générale
Il est généralement admis qu’un bon taux de vente commence à 80 %. Le taux de vente moyen se situe généralement entre 40 % et 80 %, selon votre secteur.
Taux de vente moyen par secteur
Comme nous l’avons évoqué, les taux de vente moyens diffèrent selon le secteur. Ce que nous pouvons vous dire, c’est que votre taux de vente peut augmenter avec le temps, à mesure que les clients découvrent et achètent vos produits. Pour que les comparaisons aient du sens, il est important de mesurer le taux de vente de manière cohérente sur une même période.
Comment améliorer son taux de vente ?
Vous avez calculé votre taux de rotation. Que faire si vous constatez qu’il est faible ? Voici quelques conseils d’experts pour augmenter votre taux de vente et assurer une bonne santé financière à votre commerce.
Stockez moins
Les commerçants ne peuvent pas se permettre de payer pour des stocks dormants. Les marchandises qui restent 10 semaines en magasin ont peu de chances de se vendre à profit, et cette chance diminue à chaque jour qui passe.
Si votre taux de vente est en baisse, envisagez de réduire vos stocks. Il peut être judicieux de totalement retirer de la vente ces produits qui prennent la poussière, pourquoi pas en les remplaçant par d’autres.
Proposez des réductions
Si vous arrivez à vendre vos produits au tarif plein, mais que les stocks s’écoulent trop lentement, le problème pourrait venir d’une trop grande quantité commandée au départ.
Supposons qu’un article soit hors saison, que ce soit une période creuse pour votre activité, ou qu’il ne vous reste que certaines tailles d’un produit qui se vendent moins. Pour faire de la place et renouveler vos stocks, il est logique de réduire le prix des produits existants, ce qui incite les clients à les acheter. Il est donc important de bien savoir comment appliquer des réductions.
« Bien que les promotions soient un moyen rapide d’améliorer la rotation des stocks, de générer des liquidités, de maintenir un flux de produits récents et de remédier aux erreurs d’approvisionnement, elles doivent résoudre des problèmes et non pas en créer de nouveaux », conseille Gerrid Smith, CMO de Joy Organics.
Affubler vos produits d’étiquettes -50 % pour qu’ils ne fassent pas de vieux os est une façon tentante d’augmenter les ventes. Néanmoins, n’oubliez pas que vous réduirez tout autant vos marges. Appliquez des réductions et des promotions avec parcimonie et gardez toujours votre seuil de rentabilité à l’esprit lorsque vous les utilisez.
« Avant de commencer à appliquer des réductions massives à un pourcentage qui vous semble attrayant, assurez-vous d’avoir calculé de combien votre marge en pâtira, prévient Gerrid. Une réduction de 2 % entraîne une augmentation du profit de près de 1 %. »
Pensez à la saisonnalité
La saisonnalité joue un rôle dans la quantité d’un produit que vous vendez dans un délai donné. Par exemple, le taux de vente pour des sandales en décembre n’est probablement pas aussi élevé qu’en mai, et il en va de même pour des sapins de Noël en mars.
Si votre taux de vente ne prend pas directement en compte la saisonnalité, il peut toutefois mettre en évidence les produits ou les gammes de produits qui sont hors saison. Cela peut être remédié par le biais de prévisions de demande.
Nunzio Ross est le PDG et fondateur de Majesty Coffee. L’entreprise affiche un solide taux de vente moyen de 78 % sur ses machines à café et à expresso. Les prévisions de demande les aident à trouver des moyens de maintenir et d’améliorer cet indicateur clé.
« [Pour les prévisions de demande], notre entreprise examine les demandes de nos consommateurs en fonction des marques et des saisons, explique Nunzio. C’est pourquoi nous offrons une liste de recommandations pour les nouveaux clients et les clients fidèles sur les meilleures offres de machines du marché. »
Puisque le taux de vente seul n’est pas suffisant pour anticiper la demande, l’équipe de Nunzio examine aussi la fréquence des commandes, les taux de commande parfaite et les niveaux de satisfaction client.
« Ces indicateurs se reflètent dans nos données de rotation des ventes. S’assurer que les commandes atteignent nos clients à temps et en parfait état, c’est la clé. La satisfaction des consommateurs joue un rôle critique dans notre croissance et le maintien de notre taux de vente », conclut Nunzio.
Regroupez
Le regroupement consiste à combiner deux articles ou plus pour les vendre à un prix réduit. Les commerçants utilisent souvent le regroupement de produits pour faire de la vente croisée ou de la vente incitative et pour réduire la « douleur de payer ».
C’est une manière intelligente de vendre des articles à faible rotation et des surplus de stock, surtout si vos produits expirent rapidement ou sont sujets à la saisonnalité.
Jeff Moriarty, responsable marketing chez Moriarty’s Gem Art, a constaté que le regroupement a amélioré leur taux de vente.
« Chaque fois que nous vendons une bague, nous proposons une paire de boucles d’oreilles qui s’accorde bien avec, explique Jeff. Nous offrons également une réduction supplémentaire si le client décide d’acheter les deux. »
Augmentez la visibilité
Qui dit plus de clients dit plus de ventes, et donc taux de vente plus élevé. Réfléchissez à des stratégies marketing potentielles pour augmenter la visibilité de votre commerce.
Envisagez de collaborer avec de grands commerçants pour promouvoir votre marque et vos produits afin d’attirer de nouveaux clients. Il peut s’agir de campagnes de remarketing de marque ou de produits, de publicité ou encore de publications et de stories Instagram.
Vous pouvez utiliser des fonctionnalités de réseaux sociaux pour accroître la visibilité, comme la fonction de balayage vers le haut sur les stories Instagram ou la publicité shopping sur Facebook. Cela permet aux acheteurs d’accéder directement à votre page produit, ce qui augmente ainsi la probabilité de conversion.
Il peut également être judicieux de collaborer avec un influenceur ou un groupe d’influenceurs pertinents pour votre public afin d’attirer l’attention sur vos produits.
Optimisez les taux de vente pour vendre plus rapidement
Surveillez vos données de stock et priorisez les stratégies de taux de rotation que nous avons vues lorsque vous constatez que les ventes ralentissent. Utilisez vos données de rotation des ventes pour vous préparer à des réapprovisionnements rapides sur les produits en tendance.
Rappelez-vous : la proactivité permet de meilleurs bénéfices. Avec le calcul du taux de vente et une équipe motivée, vous pouvez rapidement améliorer vos ventes.
Cependant, pour calculer votre taux de rotation, vous aurez besoin de données précises et d’une plateforme pour les définir facilement. Shopify PDV pourrait être la plateforme dont vous avez besoin pour vos besoins en matière de taux de rotation.
FAQ sur le taux de vente
Qu’est-ce que le taux de vente ?
Votre taux de vente est la quantité de stock vendue pendant une période donnée par rapport à la quantité de stock reçue.
Comment calcule-t-on le taux de vente ?
La formule pour calculer votre taux de vente sous forme de pourcentage est : (ventes totales / stock disponible) x 100.
Qu’est-ce qu’un bon taux de vente ?
Essayez de viser un taux de vente d’au moins 80 %. Votre taux de vente peut varier en fonction des types de produits que vous vendez, de la saison et du laps de temps que vous mesurez.
