Parfois, vous payez ce que vous voyez. Si un tabouret de bar en velours coûte 100 €, en acheter quatre vous coûtera 400 €, hors taxes. Pas de promotions groupées, pas de remises sur les volumes. Juste une simple multiplication. Cependant, les entreprises expérimentent de plus en plus des stratégies de tarification qui jouent sur la psychologie des consommateurs et offrent plus de valeur.
Un service d'abonnement à des repas végétaliens pourrait proposer 10 repas à 7 € chacun, puis 5 € par repas pour ceux qui en commandent 20. Une application de productivité pourrait présenter aux utilisateurs le choix entre un plan standard avec des fonctionnalités de base et un plan premium avec des outils avancés comme des listes collaboratives et une intégration au calendrier. Dans le secteur du B2B, un fournisseur d'emballages e-commerce pourrait facturer 0,50 € par boîte pour les 1 000 premières unités, mais réduire le coût à 0,40 € pour chaque boîte supplémentaire, incitant ainsi à des commandes plus importantes avec une meilleure valeur.
Tous sont des exemples de tarification par palier, où vous incitez à des achats plus importants ou à une utilisation accrue tout en offrant aux clients une meilleure valeur à des niveaux supérieurs. Voici les avantages de la tarification par palier et comment l’intégrer à votre stratégie.
Qu'est-ce que la tarification par palier ?
La tarification par palier est une stratégie de tarification qui fixe différents niveaux de prix en fonction de la quantité ou des niveaux de service d'un produit. Cette approche encourage les clients à acheter davantage en offrant de meilleurs tarifs pour des achats plus importants. La tarification par palier peut attirer différents segments de clients, maximisant ainsi les revenus tout en répondant à des besoins variés.
Pour les entreprises, une stratégie de tarification par palier peut augmenter la rentabilité en capturant une plus grande part de marché et en incitant les clients à opter pour des niveaux de prix plus élevés. Les clients bénéficient de la flexibilité de choisir le palier qui correspond le mieux à leur budget et à leurs besoins tout en accédant à des fonctionnalités premium ou à des remises sur des volumes non disponibles dans un modèle de tarification standard.
Tarification par palier vs tarification au volume : quelle différence ?
La tarification par palier propose différents tarifs en fonction de la quantité ou de l'utilisation. Les clients paient un prix fixe par unité dans chaque palier, les prix diminuant généralement à mesure qu'ils atteignent des paliers supérieurs. Cela incite les clients à acheter davantage pour atteindre de meilleurs points de prix, tout en accommodant des achats plus petits à des coûts par unité plus élevés.
La tarification au volume applique un prix unique à l'ensemble de la commande en fonction de la quantité totale achetée. Contrairement à la tarification par palier, qui attribue différents tarifs à des portions de la commande, la tarification par volume propose un tarif constant une fois qu'un seuil de volume est atteint. Cela peut entraîner des réductions substantielles pour les commandes en gros, mais peut être moins flexible pour les clients.
Imaginons qu'un fabricant de bouteilles en verre B2B, s'adressant aux parfumeurs, vende ses bouteilles aux prix suivants :
|
Quantité |
Prix par bouteille |
|
1-1 000 bouteilles |
0,20 € |
|
1 001-5 000 |
0,18 € |
|
5 001+ |
0,15 € |
Voici combien coûterait une commande de 6 000 bouteilles à un parfumeur, selon chaque modèle de tarification :
Tarification par palier
(1 000 × 0,20 €) + (4 000 × 0,18 €) + (1 000 × 0,15 €) = 1 070 €
Ce modèle décompose la commande en paliers, appliquant le prix respectif pour chaque palier. Les 1 000 premières bouteilles coûtent 0,20 € chacune, le prix le plus élevé. Les 4 000 suivantes tombent dans le palier intermédiaire, à 0,18 €, et les 1 000 dernières sont au prix le plus bas, à 0,15 € chacune.
Tarification au volume
6 000 × 0,15 € = 900 €
Avec la tarification au volume, l'ensemble de la commande bénéficie du prix le plus bas, donc les 6 000 bouteilles coûtent 0,15 € chacune, ce qui entraîne un coût total inférieur pour le client.
Les différents modèles de tarification par palier
- Tarification basée sur les fonctionnalités
- Tarification par abonnement
- Tarification basée sur l'utilisation
Que vous vendiez des savons artisanaux à des hôtels ou que vous proposiez des abonnements de chocolat à des passionnés de cacao, vous pouvez vous essayer à la tarification par palier. Mais toutes les entreprises n'appliquent pas cette stratégie de la même manière. Votre approche idéale dépendra de votre produit, de votre marché et de vos objectifs commerciaux.
Voici trois modèles différents de tarification par palier à explorer (ainsi que quelques exemples de tarification par palier pour vous inspirer) :
Tarification basée sur les fonctionnalités
La tarification basée sur les fonctionnalités catégorise les produits ou services en différents paliers, chacun avec des caractéristiques distinctes à des prix variés. Cette approche répond à divers besoins et budgets des clients, comme un outil de gestion de la relation client (CRM) offrant des niveaux basique, pro et entreprise, ou une gamme de réfrigérateurs avec des versions “Basique”, “Premium” et “Luxe”.
Raycon est une marque de technologie audio qui propose des écouteurs avec différentes fonctionnalités à différents prix. La gamme de produits comprend les Everyday Headphones pour un usage général avec annulation active du bruit (ANC), les Fitness Headphones avec un design résistant à la transpiration et des coussins d'oreilles interchangeables, et les Everyday Headphones Pro avec un confort premium et la plus longue autonomie.
Tarification par abonnement
La tarification par abonnement propose différents niveaux de service ou de quantités de produits à des intervalles récurrents (par exemple, mensuels ou trimestriels). Cette approche vous permet de segmenter les clients en fonction de leurs besoins ou des fonctionnalités souhaitées, les niveaux supérieurs offrant souvent une meilleure valeur ou des avantages supplémentaires.
Pour les entreprises, ce modèle signifie des flux de revenus récurrents plus prévisibles, même à des prix plus bas, contribuant à la stabilité financière et à une meilleure planification des ressources, comme le recrutement pour le service client ou l'exécution d'une extension de marque.
Chamberlain Coffee, fondée par la célèbre YouTubeuse Emma Chamberlain, vend du café, du matcha et du thé. Un achat unique de café à la pâte à gâteau sucrée coûte 16 €, mais les clients peuvent s'abonner et économiser sur une formule d’envois récurrents à 14,40 € par sac (10 % de réduction).
Tarification basée sur l'utilisation
La tarification basée sur l'utilisation, ou tarification à l'usage, facture les clients en fonction de leur consommation de produits ou de services. Dans le secteur technologique, cela pourrait signifier payer pour le stockage cloud par gigaoctet ; dans le retail, cela pourrait être basé sur les articles achetés ou la fréquence des services.
Ce modèle est populaire car il aligne les coûts sur l'utilisation, offrant une équité et une flexibilité qui peuvent augmenter la consommation à mesure que les clients voient la valeur de chaque unité supplémentaire.
Better Packaging, une entreprise d'emballage écologique, adopte une approche peu conventionnelle de la tarification basée sur l'utilisation. À mesure que les clients commandent plus d'enveloppes, ils débloquent plus de valeur et d'options de personnalisation. Pour les commandes de moins de 500 unités, les clients peuvent choisir des options standard ; les commandes de 500 ou plus incluent l'impression de logo ; et les commandes de 2 000 enveloppes ou plus incluent une personnalisation complète et l'accès à des produits écologiques spécialisés.
Les meilleures pratiques de la tarification par palier
Mettre en œuvre un modèle de tarification par paliers peut augmenter vos revenus et attirer des clients. Mais lorsqu'il est mal exécuté, les clients peuvent se diriger vers un palier particulier, ou vous quitter pour des concurrents lorsqu'ils atteignent certains seuils. Pour éviter ces pièges, suivez les meilleures pratiques suivantes pour adopter une structure de tarification par palier :
Créer des personas d'acheteurs
Concevez vos paliers en gardant à l'esprit un archétype de client spécifique, ou persona d'acheteur. Réfléchissez à qui choisira chaque catégorie et sera prêt à payer le prix associé.
Une entreprise de caméras peut mettre en place trois paliers de caméras (débutant, intermédiaire et expert) chacun offrant des fonctionnalités adaptées à son niveau d'utilisateur cible. Cette approche aide les clients à trouver facilement l'option qui correspond le mieux à leurs besoins et objectifs.
Cet exercice peut également vous aider à remplacer des noms de paliers génériques par des noms qui reflètent le niveau de compétence de l'utilisateur, comme « Photographe Novice », « Photographe Compétent » et « Photographe Professionnel ».
Communiquer des valeurs uniques
La tarification par palier offre un choix aux consommateurs, mais vous devez les guider vers l'option qui leur convient le mieux, alors fournissez des informations claires. Pour la tarification basée sur les fonctionnalités, créez un tableau comparatif mettant en évidence les avantages uniques de chaque palier, en mettant l'accent sur la valeur ajoutée à mesure qu’ils montent en gamme. Avec les modèles par abonnement, expliquez les économies à long terme ou les avantages exclusifs qui accompagnent les niveaux supérieurs ou les engagements plus longs. Pour la tarification basée sur l'utilisation, fournissez des calculateurs ou des études de cas qui prouvent l'efficacité des coûts à mesure que l'utilisation augmente.
Ces stratégies de tarification informent les clients, mais démontrent également la proposition de valeur de chaque palier, encourageant les mises à niveau et maximisant la satisfaction client et les revenus.
Limiter les paliers de prix
Si vous parcourez les pages de tarification des entreprises mettant en œuvre la tarification par palier, remarquerez une tendance : trois paliers distincts parmi lesquels les clients potentiels peuvent choisir, connue sous le nom de « règle de trois ». Cela facilite la capture de différents segments de marché, budget, intermédiaire et premium, en répondant à des sensibilités de prix et des besoins en fonctionnalités variés.
La règle de 3 joue également sur le principe psychologique selon lequel trop de choix peuvent submerger les consommateurs, entraînant une paralysie d'analyse. Il peut être tentant d'avoir plus de paliers, mais trop d'options peuvent entraîner confusion et indécision, ou pire, un abandon de panier.
FAQ sur la tarification par palier
Quelle est la différence entre la tarification par palier et la tarification au volume ?
La tarification par palier applique différents taux à des paliers de quantités spécifiques au sein d'une commande. La tarification au volume applique un taux unique à l'ensemble de la commande en fonction de la quantité totale achetée.
Comment calcule-t-on la tarification par palier ?
Pour calculer la tarification par palier, multipliez le nombre d'unités dans chaque palier par le prix de ce palier, puis additionnez les résultats pour tous les paliers jusqu'à la quantité totale commandée.
Quelle est la différence entre la tarification fixe et la tarification par palier ?
La tarification fixe maintient un prix constant, quelle que soit la quantité achetée. La tarification par palier propose différents taux en fonction des plages de quantités ou des niveaux d'utilisation, généralement avec des prix décroissants pour les paliers supérieurs.
