Recommerce : définition et comment se lancer (2025)

Le recommerce – aussi appelé commerce inversé ou programme de revente – consiste à vendre des produits d’occasion sur des canaux physiques et en ligne.

Dans un contexte écologique trouble, les consommateurs soucieux de l’environnement font de plus en plus attention au gaspillage généré par l’industrie de la fast fashion.

Ces problématiques, nouvelles pour certains, ouvrent la voie à l’essor des programmes de revente : racheter des produits usagés afin de leur offrir une seconde vie. Principalement utilisé pour les vêtements, ce système s’applique aussi à d’autres articles. Ce modèle présente de nombreux avantages : les clients bénéficient de produits de qualité à moindre coût, tandis que les commerçants génèrent des revenus sans recourir à une production supplémentaire.

D’après une étude de 2024 (en anglais), le secteur mondial du recommerce devrait atteindre une valeur de 354 milliards de dollars d’ici 2028. Sa croissance serait près de trois fois supérieure à celle du reste de l’industrie vestimentaire. Décortiquons ensemble les raisons de ce changement et la manière dont votre enseigne peut intégrer un programme de revente.

Qu’est-ce que le recommerce ?

Le recommerce se traduit généralement par des programmes organisés de rachat, d’échange ou de valorisation. Ces initiatives permettent à vos clients de retourner leurs articles usagés, souvent en échange d’un remboursement partiel ou d’un crédit en magasin. Ensuite, les commerçants reconditionnent ces articles et les revendent, en boutique ou en ligne, à un prix réduit.

Quelle est l’ampleur du marché du recommerce ?

La planète change, et le comportement d’achat des consommateurs également. Alors qu’environ 70 % des consommateurs français ont déjà opté pour la seconde main (au moins une fois), les commerçants révisent leurs modèles économiques pour concilier respect de l’environnement et rentabilité.

Depuis des années, l’industrie de la mode est critiquée pour ses pratiques nuisibles au climat. Pour vous donner une idée :

• Suivant où le coton est cultivé, la fabrication d’un simple jean peut consommer de 1 000 à 2 000 litres d’eau (voire plus, suivant les sources).
• Plus de 100 milliards de vêtements sont vendus chaque année dans le monde .
• En Europe, 80 % des vêtements jetés ne sont pas recyclés, finissant dans une décharge ou incinérés.
• L’achat d’un article d’occasion réduit son empreinte carbone, sa production de déchets et sa consommation d’eau de 82 %.

Plusieurs centaines de millions de personnes à travers le monde achètent ou vendent des biens de seconde main, et ce chiffre est en hausse. Chez de nombreux consommateurs, notamment les plus jeunes, l’intérêt pour le recommerce ne cesse de progresser.

En conséquence, le marché du recommerce et de la revente affiche une croissance qui pourrait être jusqu’à trois fois supérieure à celle du commerce de détail traditionnel – un chiffre qui devrait continuer de grimper dans les prochaines années.

Les avantages du recommerce

Au-delà de la taille du marché, voici quelques raisons pour lesquelles les enseignes se lancent dans la revente :

• Attirer des clients sensibles aux prix : dans un contexte économique difficile, de nombreux acheteurs réduisent leurs dépenses. Pour des marques haut de gamme, proposer des articles d’occasion est un moyen de séduire des consommateurs plus soucieux de leur budget. Une fois qu’ils ont testé le produit, il devient plus aisé de les convaincre d’acheter au prix fort par la suite.
• Optimiser les coûts et maîtriser les prix : plutôt que de fabriquer plusieurs exemplaires d’un même article pour satisfaire chaque client, vous pouvez le revendre à plusieurs personnes. Ce procédé accélère votre chaîne d’approvisionnement tout en maximisant les revenus générés par chaque produit.
• Agir pour la durabilité : pour réduire le gaspillage de la mode, de nombreuses initiatives se concentrent sur l’économie circulaire, qui privilégie la réparation et le recyclage des produits existants (ainsi que de leurs matériaux), le plus longtemps possible.
• Encourager une consommation responsable : la facilité offerte par la vente en ligne permet aux consommateurs de se séparer de leurs vieux vêtements pour investir dans des articles d’occasion de qualité. Des applications populaires comme Vinted ou Depop ont contribué à l’émergence d’un marché de recommerce moderne.
• Fidéliser la clientèle : quand un client est entré une première fois dans votre boutique, il a davantage envie d’acheter. L’effet est encore plus fort si la personne revient. De plus, le fait de savoir que ses produits conservent une valeur de revente incite le client à revenir.

« Je pense que nous n’avons pas encore exploité tout le potentiel créatif du recommerce. Le terrain est vaste » estime Monica Park, cofondatrice du groupe de mode circulaire Eleven Radius.

« Les gagnants, à long terme, seront ceux qui mettront l’expérience client au cœur de leur stratégie et qui trouveront les bons leviers pour récompenser et changer les habitudes. L’initiative viendra des personnes au sein des marques, qui comprennent et se préoccupent sincèrement de leurs clients dès leur premier achat.»

Comment fonctionne le recommerce ?

Les types de recommerce

Le recommerce se décline en trois formes principales. Voici un aperçu de chacune avec un exemple d’utilisation :

• Le rachat : un programme de rachat incite les clients à rapporter les articles déjà utilisés en proposant, par exemple, un avoir équivalant à une partie du prix d’achat. Sur un chargeur de téléphone à 29 €, le commerçant pourrait ainsi offrir un crédit de 2,90 € à utiliser lors du prochain achat.
• Les offres d’échange : elles invitent les clients à rapporter leurs articles usagés avec une offre d’échange avantageuse. C’est l’une des stratégies d’Apple : dans ses boutiques, les clients peuvent rapporter leurs anciens appareils pour bénéficier d’une réduction s’ils repartent avec un modèle plus récent.
• La valorisation par upcycling : ce programme consiste à transformer d’anciens articles en produits neufs. Par exemple, LUSH Cosmetics recycle ses contenants en plastique lorsque les clients reviennent en boutique après avoir utilisé leur produit, afin de les réutiliser pour commercialiser de nouveaux articles.

En savoir plus : 15 entreprises durables pour inspirer votre marque en 2025

Qui achète des produits de recommerce ?

D’après des données de Thredup (en anglais ci-dessous), ce sont surtout les millenials et la génération Z qui se tournent vers l’habillement d’occasion. L’intérêt semble diminuer avec l’âge – seulement 16 % des personnes de la génération des baby-boomers, âgées de plus de 56 ans, se disent prêtes à acheter des vêtements d’occasion.

Cet engouement pour le recommerce s’explique en partie par le pouvoir d’achat plus important des jeunes générations. On estime que les consommateurs de la génération Z effectuent en moyenne 358 transactions par an, chacune autour de 58,30 €, tandis que les baby-boomers réalisent environ 202 transactions pour un montant moyen de 60,38 €.

« Cette année, j’ai décidé d’acheter une grande partie de mes cadeaux de Noël pour mes proches dans des magasins d’occasion, aussi bien en boutique qu’en ligne » explique Maggie Vlasaty, chargée de compte chez One Simple Plan.

« J’ai déjà fait cela par le passé et je privilégie toujours les enseignes d’occasion, quel que soit l’événement. Ce sont souvent de petits achats qui, cumulés, font réellement une différence sur le long terme, aussi bien sur le plan environnemental que mental. »

Quels articles peut-on revendre dans le cadre du recommerce ?

Les produits les plus adaptés à la revente sont ceux qui ne se détériorent pas rapidement et conservent une bonne valeur résiduelle. Cela inclut notamment :

• Les vêtements, en particulier pour les bébés, dont la taille change très vite.
• Les objets de collection et antiquités, comme les vieilles pièces de monnaie, les timbres ou les bijoux.
• Les appareils électroniques d’occasion, tels que les ordinateurs, consoles de jeux ou smartphones plus anciens.
• Les articles de maison, dont les meubles, les ustensiles de cuisine ou l’électroménager.
• Les équipements sportifs, par exemple les maillots de football, vélos ou appareils de fitness.

Grace Baena, directrice de marque chez Kaiyo, témoigne :

« J’ai récemment dû remplacer mon MacBook, acheté neuf il y a quelques années, et j’ai pris un MacBook Air reconditionné via Apple. Comme je connais bien la longévité des ordinateurs portables Mac, je n’ai pas eu peur d’opter pour un modèle d’occasion, surtout en sachant que même les ordinateurs reconditionnés bénéficient d’une garantie en option. »

Du côté vestimentaire, certains tissus s’y prêtent plus que d’autres :

« Le denim, par exemple, peut être porté très longtemps, même usé jusqu’à la corde. Il s’agit d’un tissu très résistant, conçu pour gagner en caractère au fil des utilisations répétées. »

Conseils pour intégrer le recommerce à votre enseigne

Déterminez quels produits peuvent être revendus

Selon votre secteur, tous les produits de votre magasin ne pourront pas être proposés en recommerce. Par exemple, certains articles ne se prêtent pas à la revente, tels que :

• les produits de soin ou de maquillage,
• les produits d’hygiène, tels que les articles sanitaires ou les sous-vêtements,
• les denrées alimentaires ou les boissons, à cause de leur durée de vie limitée.

Bien que ces produits ne puissent être revendus, vous pouvez lancer un programme d’upcycling pour recycler les emballages usagés – surtout s’ils sont en plastique. Pour les denrées alimentaires que vous ne pouvez pas vendre en recommerce, mais qui sont encore comestibles, pensez aussi aux associations caritatives.

Les articles pouvant être revendus sont ceux qui gardent une valeur résiduelle. C’est notamment pour cette raison que de nombreuses marques de luxe mettent en place des programmes de revente. Le prestige attaché à ces marques incite certains consommateurs à dépenser plusieurs milliers d’euros pour acquérir un sac de créateur d’occasion – la même qualité à un prix moindre.

Instaurez des critères stricts de contrôle qualité

Même si vos clients donnent une seconde vie à des produits anciens, ils n’en demeurent pas moins exigeants quant à la qualité. Définissez des critères précis pour le reconditionnement et la notation des articles.

Si vous proposez des appareils électroniques reconditionnés, par exemple, votre système de notation pourrait être assez simple :

• Excellent état : comme neuf.
• Bon état : entièrement fonctionnel avec quelques légères rayures.
• État acceptable : certains éléments nécessitent une réparation.

Prenons l’exemple de lululemon. Cette marque d’athlétisme propose, dans toutes ses boutiques aux États-Unis, un programme de revente baptisé Like New. En boutique ou en ligne, les clients peuvent échanger leur équipement lululemon peu utilisé contre une carte-cadeau d’une valeur comprise entre 5 et 25 €, selon l’article.

Les produits échangés sont ensuite revendus sur la plateforme Like New pour près de 50 % du tarif initial. Si un article ne respecte pas les normes prédéfinies, il est recyclé par Debrand.

Grâce à ce programme, lululemon devrait réduire l’empreinte carbone de ses produits jusqu’à 50 %, et l’ensemble des bénéfices sera investi dans son programme d’impact. D’ici 2030, la marque s’engage à réaliser 100 % de ses produits à partir de matériaux durables et de solutions de fin de vie.

Sensibilisez vos clients à la valeur des produits recyclés

Bien que la durabilité joue un rôle déterminant pour de nombreux consommateurs, certains ignorent encore l’impact réel de leurs achats sur l’environnement. Utilisez vos messages marketing pour valoriser les avantages du recommerce.

Par exemple, la marque de soins biologiques Meow Meow Tweet encourage ses clients à acheter en vrac après leur premier achat, dans le cadre de son programme original Bulk Aisle. En rechargeant la bouteille en verre de leur première commande, l’achat en vrac permet de réduire l’utilisation d’emballages plastiques et de réaliser des économies.

Pour en démontrer les avantages, Meow Meow Tweet détaille les économies réalisées dans un article (en anglais), estimant que chaque client peut ainsi éviter de jeter 255 bouteilles et économiser 1 575 $ (environ 1 440 €) sur une période de 30 ans.

Organisez des vide-greniers pour vos clients adeptes de la revente

Les vide-greniers, brocantes et autres marchés aux puces ne sont pas aussi démodés que l’on pourrait le croire. De nombreux particuliers organisent des vide-greniers pour échanger ou acheter des produits d’occasion à petit prix.

Vous pouvez adopter ce format pour lancer le recommerce dans votre enseigne. Organisez une brocante près de votre boutique et mettez en œuvre des techniques de marketing local afin d’attirer votre communauté. Ces événements permettront de capter l’attention de clients qui, autrement, auraient trouvé vos produits trop onéreux.

Une des marques leader de la durabilité, REI, vend du matériel d’occasion depuis 2017. N’importe qui peut acheter des articles d’occasion auprès de l’entreprise, mais l’option d’échange est réservée aux membres de REI Co-op. Le procédé est identique à un programme standard : les consommateurs peuvent échanger leur équipement usagé contre une carte cadeau REI.

La marque a même expérimenté des boutiques éphémères exclusivement dédiées à la vente de matériel d’occasion, en prolongement de ses célèbres vide-greniers réservés aux membres.

Inscrivez-vous sur des marketplaces dédiés au recommerce

Les plateformes en ligne de recommerce mettent en relation acheteurs et vendeurs d’articles d’occasion. En complément de votre boutique physique, affichez vos articles d’occasion sur ces sites pour attirer des clients locaux :

• Facebook Marketplace
• Leboncoin
• Poshmark
• Etsy
• Thredup

Le meilleur dans tout ça ? Ces marketplaces vous permettent également de diriger le trafic vers votre boutique physique. Proposez, par exemple, l’option « achat en ligne et retrait en magasin » pour convertir les acheteurs en clients fidèles.

« J’ai acheté quelques articles de maison sur Facebook Marketplace : quelques chaises, une commode et une table basse. J’apprécie particulièrement cette plateforme car elle permet d’économiser tout en acquérant des pièces de grande qualité. »

Intégrez le recommerce à votre enseigne

Vous n’être peut-être pas encore en mesure de lancer un programme de rachat, d’échange ou d’upcycling. Aucun problème : l’important, c’est de réfléchir pour pouvoir participer à l’économie circulaire d’une manière ou d’une autre.

Sondez vos clients actuels pour savoir s’ils seraient intéressés par un programme de revente, qui leur permettrait d’accéder aux mêmes produits de qualité à un prix réduit. Vous pourriez ainsi ouvrir la porte à un nouveau marché et augmenter votre chiffre d’affaires tout en adoptant un modèle plus durable.