Les consommateurs aspiraient à des expériences d'achat en ligne plus engageantes, et la pandémie n'a fait qu'accélérer cette tendance, avec 75 % des consommateurs américains essayant de nouvelles méthodes d'achat en réponse à la pression économique, aux fermetures de magasins et à l'évolution de leurs priorités (données McKinsey, en anglais).
En réponse à ces préférences changeantes des consommateurs, le live selling a émergé comme un moyen pour les détaillants d'engager les acheteurs dans un format numérique sûr, tout en conservant l'élément humain de l'achat en personne.
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Qu'est-ce que le live selling ?
Le live selling (également appelé shopping ou vente en direct) désigne la pratique par laquelle les détaillants présentent leurs produits via des diffusions en direct (généralement sur les réseaux sociaux), permettant aux clients d'acheter des produits en temps réel.
Un élément clé de ce format est le contenu divertissant, éducatif et informatif, comme les essayages ou les tutoriels.
« Au lieu de parler des caractéristiques ou des ingrédients de votre produit à la télévision ou via un live Facebook, concentrez-vous sur la façon dont il va améliorer la vie du client », a partagé Sarah Moret, fondatrice et PDG de Curie. « Se concentrer sur le problème et la solution est la chose la plus importante dans la vente en direct. »
Le live selling n'est pas nouveau : certaines chaines de télévision vendent des produits en direct depuis des décennies. Mais pourquoi ce soudain gain en popularité ?
Le live selling démocratise une expérience qui était traditionnellement réservée à de grandes plateformes médiatiques, la rendant plus accessible aux petites marques.
L'augmentation récente de l'intérêt pour le live selling a commencé en Chine, où le commerce en direct a atteint une valeur estimée à 171 milliards de dollars en 2020, selon McKinsey (en anglais).
Le marché du commerce en direct aux États-Unis commence à prendre de l'ampleur, et il était prévu par Coresight Research (étude en anglais) qu'il atteindrait plus de 25 milliards de dollars d'ici 2023.
Les 7 avantages du live selling pour les détaillants
Le streaming en direct a le potentiel de révolutionner l'industrie du commerce de détail. La convergence de l’audiovisuel et du commerce de détail gagne du terrain, notamment parmi les générations nées à l'ère numérique.
YPulse a constaté que, bien que seulement 34 % de la génération Z ait déclaré s'intéresser aux diffusions de vente en direct en 2020, ce chiffre a grimpé à plus de la moitié en 2021 (données en anglais).
Inclure le live selling dans votre stratégie de vente au détail permet :
- D’engager votre audience. La meilleure façon de construire une base de clients fidèle est d'engager les clients par une communication régulière, ce que permet le commerce en direct.
- De permettre aux clients d'effectuer un achat en temps réel. Les clients veulent une gratification instantanée, et la vente en direct est l'outil idéal pour cela.
- De créer une relation personnelle avec vos clients. La diffusion en direct vous permet de tirer parti de l'expérience d'achat en ligne tout en conservant l'élément humain du commerce en personne.
- De réduire vos taux de retour. Selon les données de Coresight (en anglais), les acheteurs en direct sont 40 % moins susceptibles de retourner un article que les autres acheteurs en ligne.
- Développer votre entreprise. Une fois votre infrastructure de live selling en place, vous pouvez facilement développer votre entreprise et atteindre un public plus large.
- De se démarquer de vos concurrents. Malgré des résultats éprouvés, la diffusion en direct n'est pas encore largement adoptée, ce qui en fait un excellent moyen de se démarquer.
- D’augmenter vos taux de conversion. Les taux de conversion atteignent jusqu'à 40 %, d’après les données recueillies (en anglais) par Mary Ghahremani, PDG du fournisseur de plateforme de shopping vidéo en direct Bambuser.
Plateformes de live selling : réseaux sociaux, réseaux tiers ou canaux propres ?
Les géants du commerce de détail sont optimistes concernant le phénomène de live selling. Certains ont établi des partenariats avec des réseaux sociaux bien connus comme Walmart avec TikTok et Sephora avec Facebook, tandis que d'autres ont créé leurs propres canaux.
Cela présente des avantages : vous n'avez pas besoin d'une énorme présence médiatique pour vous lancer dans le live selling. Bien que les réseaux sociaux et les plateformes de live selling dédiées vous donnent accès à un large public, avoir votre propre canal vous permet de capturer des données, de mettre votre marque en avant et de réutiliser le contenu plus tard.
Le live selling sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux ont reconnu le potentiel énorme du live selling et renforcent leurs capacités de diffusion en direct tout en ajoutant des fonctionnalités d'achat.
Facebook, par exemple, a introduit les « Live Shopping Fridays ». Lors de ces événements, de grandes marques de cosmétique et de mode diffusent du contenu en direct chaque semaine. Instagram a également récemment lancé le shopping en direct, permettant aux entreprises de vendre des produits directement depuis l'application, d'interagir instantanément avec les spectateurs et de s'engager avec des clients potentiels en temps réel.
TikTok a approfondi son engagement dans l’e-commerce en déployant une fonctionnalité de shopping en direct qui permet aux marques d'intégrer sans effort des produits de leur expérience TikTok Shopping dans une session en direct. YouTube a également testé la tendance en expérimentant le shopping via des diffusions en direct avec des créateurs sélectionnés.
Live selling via des réseaux tiers
Une autre approche consiste à utiliser des applications de shopping en direct dédiées, où les clients s'inscrivent pour regarder des diffusions en direct animées par des vendeurs ou des influenceurs indépendants. Pendant les diffusions, ils peuvent acheter des articles, poser des questions et laisser des commentaires en temps réel.
Le shopping en direct est en quête de devenir courant. Selon TechCrunch, des startups comme Bambuser, Popshop Live, Talkshoplive, Whatnot et d'autres ont levé des millions de dollars pour leurs entreprises de shopping en direct (article en anglais).
Live selling via des canaux propres
Si vous décidez de créer votre propre expérience de vente en direct, des plateformes comme LiveScale peuvent vous aider à gagner en notoriété et à booster l'engagement et les ventes avec une expérience d'achat entièrement intégrée. Des marques comme Knix, Nerdy Nuts, FEED et Dermalogica ont choisi cette voie.
Channelize.io est une autre plateforme qui permet aux marques de développer leur activité grâce au shopping en direct. Elle dispose également d'un plugin qui permet de diffuser simultanément des émissions de shopping en direct sur Facebook, Twitch et YouTube.
9 conseils pour réussir dans le live selling et des exemples concrets
Si vous cherchez des moyens de vous lancer dans le live selling, voici neuf conseils ainsi que des exemples concrets (certains pour la vente au détail et d'autres pour l’e-commerce) pour réinventer votre expérience d'achat.
1. Utilisez le live selling pour la promotion avant le lancement
Three Ships Beauty vend des soins pour la peau naturels, végans et sans cruauté. À la recherche de moyens pour transférer leur expérience d'événement en personne en ligne, ils ont testé le live selling, promouvant un nouveau produit, une crème de nuit Rêve, avant même de le lancer sur leur site web.
Dire que la stratégie de pré-lancement a été un succès est un euphémisme. Lors de l'événement, ils ont eu 1 200 spectateurs uniques, 356 commandes en une heure et un taux de conversion de 26 %. Avoir recours au live selling pour leur pré-lancement a rapporté à Three Ships Beauty 25 000 $ en une heure.
Si vous lancez un nouveau produit, intégrez le live selling à votre mix marketing de pré-lancement. Cela vous aidera à susciter l'intérêt, à augmenter l'engagement et à accroître les ventes.
💡 CONSEIL PRO : Avec Shopify PDV, vous pouvez accepter les échanges pour des achats effectués en ligne ou dans un autre magasin et votre inventaire sera mis à jour instantanément, automatiquement.
2. Créez une communauté
Lola Getts est une marque de vêtements de sport spécialisée dans les grandes tailles et dirigée par des femmes, offrant des leggings, des soutiens-gorge, des shorts et des débardeurs de qualité premium. Pour les femmes de grande taille, le shopping en ligne peut être une tâche décourageante et épuisante. Lola Getts organise des événements de shopping en direct pour aider les clientes à trouver la meilleure taille via une expérience intime.
Grâce au shopping en direct, Lola Getts offre aux femmes de grande taille un espace sûr et confortable pour acheter des vêtements de sport. Si vous exercez en magasin, offrez à vos clients cette option via le live selling.
Ce nouveau chapitre du commerce est axé sur la création d'une communauté engagée et forte. Grâce à la diffusion en direct, devenez plus proche de votre public cible et faites-leur sentir qu'ils font partie d'une communauté.
3. Passez au live selling sur vos propres canaux
Beekman 1802 propose des alternatives naturelles allant du sérum facial à l'assouplissant, en utilisant des ingrédients purs comme le lait de chèvre et des plantes. La marque a vendu des millions de produits à des fans fidèles depuis 2018, en diffusant à la télévision sur QVC et HSN.
L'équipe de Beekman 1802 a décidé de mettre à profit son expertise et d'organiser son propre événement de live selling, propulsé par Livescale.
Beekman 1802 a enregistré des ventes record, avec un taux d'engagement de 49 % et un taux de conversion des ventes de 34,5 %, soit environ trois fois la moyenne de Livescale. Ces résultats ont été obtenus de manière organique, sans aucune publicité payante ni marketing d'influence.
Une fois de plus, si le live selling résonne avec votre public, envisagez de créer votre propre canal. La flexibilité et la liberté en termes de contenu et de durée peuvent offrir de grandes possibilités pour votre marque. De plus, les données que vous collectez vous permettent de vous adapter et de vous améliorer d'un événement à l'autre.
4. Exploitez le pouvoir des influenceurs
Glamnetic est une marque de beauté DTC populaire pour ses cils magnétiques, que l'on trouve également dans des magasins de détail comme Sephora et Ulta. Les réseaux sociaux de la marque se sont fait connaitre avec la fondatrice et PDG Ann McFerran expliquant comment le produit fonctionnait et en quoi il était différent de ses concurrents. Aujourd'hui, la marque a une audience en ligne fidèle, appelée la Glam Fam.
Grâce à leur forte présence sur les réseaux sociaux, Glamnetic se lance à fond dans le shopping en direct, collaborant avec des maquilleurs et des influenceurs bien connus. Glamnetic a maintenant un responsable du shopping en direct, et, selon Ann McFerran, ils mettent en place plusieurs lives Facebook par jour.
Inclure des influenceurs dans vos diffusions en direct est un excellent moyen d'augmenter l'engagement. Les influenceurs ont déjà des abonnés actifs sur les réseaux sociaux, cette approche peut donc vous aider à toucher ce public également.
5. Capturez des e-mails avant l'événement de live selling
Misha Hawaii offre une collection de bijoux pour femmes qui comprend des colliers de perles exotiques et des perles rares. En plus d'organiser régulièrement des événements en direct sur Instagram et sur Facebook, Misha Hawaii a créé une liste dédiée pour ses événements de shopping en direct.
Les clients qui rejoignent la communauté obtiennent des offres exclusives et une chance de gagner à son tirage au sort quotidien. En retour, Misha Hawaii capture des e-mails, saisissant ainsi l'opportunité d’interagir avec son audience avant chaque événement en direct.
Si vous débutez dans la vente en direct, envisagez de constituer une liste d'e-mails dédiée à l'avance. Cela vous permettra d'engager et de maintenir l’intérêt des clients pour l'événement à venir.
6. Utilisez des cadeaux en direct pour augmenter la portée
Eidon Life est une marque de surf lifestyle nord-américaine qui a pour mission de créer une communauté pour les femmes aventureuses grâce à des maillots de bain colorés et adaptés au surf. La marque a combiné le live selling, le marketing d'influence et les cadeaux en direct lors de leur événement Instagram « aventure takeover ».
Les résultats étaient époustouflants : les ventes ont augmenté de 318 % par rapport au jour précédent, et ils ont atteint près de 19 000 personnes sur Instagram.
« Les marques qui réussissent le mieux dans la vente en direct l'utilisent comme une opportunité de récompenser ceux qui se joignent à elles pour le faire et pour leur engagement. Partager des liens d'accès exclusifs à des produits, offrir des réductions limitées dans le temps uniquement pendant la session en direct, demander à ceux qui nous rejoignent de participer à de futurs designs… Tout ce qui reconnaît que les participants ont pris le temps de se connecter en direct différencie l'expérience d'achat de la marque via d'autres canaux », a déclaré Melissa Minkow, commentatrice en vente au détail pour CI&T. « Les consommateurs voient les réseaux sociaux des marques comme une extension personnelle de cette dernière, donc la vente en direct qui valide cette perception est essentielle. »
Si vous débutez dans la vente en direct, assurez-vous de proposer des offres exclusives aux clients qui vous rejoignent pour susciter l'intérêt. Les cadeaux en direct, les réductions limitées dans le temps ou la livraison gratuite ne sont que quelques-unes des façons d'augmenter l'excitation.
Les consommateurs voient les réseaux sociaux des marques comme une extension personnelle de cette dernière, donc la vente en direct qui valide cette perception est essentielle.
7. Engagez les clients pour créer l’engouement
Sozy est une marque de vêtements fondée par des femmes basée en Californie. Elles ont amélioré leur expérience de vente en direct en diffusant des essayages de nouveaux produits et en les vendant en temps réel.
Pour engager les clients, elles les ont encouragés à écrire « VENDU » dans les commentaires pour commencer les transactions. Cela a entraîné des milliers de vues et d'engagements.
« Le meilleur conseil pour réussir dans le live selling est de créer un programme d'e-mails et de SMS », a déclaré Sam Mendelsohn, CMO de Sozy. « Lorsqu'on lance le direct, il faut le promouvoir auprès de votre audience via ces canaux pour augmenter le taux de participation. Les gens adorent regarder des lives et voir le produit en action. »
Demander aux clients de participer en commentant ou en posant des questions pendant la diffusion en direct est une autre façon de faire sentir aux clients qu'ils sont activement impliqués et d'augmenter les ventes. C'est également un excellent moyen d'engager facilement les clients qui ne peuvent pas assister aux événements en magasin.
8. Augmentez les ventes via le shopping en direct
Moov Activewear est une marque de vêtements de sport respectueuse de l'environnement axée sur le mouvement, l'innovation et le désir de mieux faire pour l'environnement. La connexion humaine et la touche personnelle dans le shopping en direct ont permis à Moov Activewear de transformer la façon dont ils interagissent avec leurs clients en ligne et d'augmenter les ventes.
Selon Channelize.io, la marque a atteint un taux d'engagement en direct de 63 %. De plus, Moov Activewear a enregistré plus de 80 achats lors de toutes ses émissions de shopping en direct (article en anglais).
Utilisez le pouvoir du live selling pour personnaliser et humaniser l'expérience d'achat. Le shopping en direct apporte une touche personnelle qui manque à l'achat en ligne. Ajouter ce canal à votre mix marketing vous permet de vous connecter avec les clients et d’augmenter vos ventes en ligne et hors ligne. Bonus : Les achats effectués via le live selling sont parfaits pour le retrait en magasin.
💡 CONSEIL PRO : Offrir le retrait en magasin comme méthode de livraison au moment du paiement est un excellent moyen d'inciter davantage d'acheteurs en ligne à visiter votre magasin. Pour commencer, activez la disponibilité du retrait en magasin dans votre tableau de bord Shopify pour montrer aux acheteurs en ligne si un produit est disponible pour le retrait dans l'un de vos magasins.
9. Adoptez le shopping en direct sur plusieurs plateformes
Dermalogica est une marque de soins de la peau de qualité professionnelle fondée par une dermatologue. Ce qui rend son approche différente est qu'elle a organisé des diffusions en direct sur des plateformes comme Vimeo et Bambuser, ainsi que des sessions de shopping en direct sur Instagram.
Dermalogica mélange autant de variables que possible pour voir ce qui fonctionne, ce qui génère le plus de trafic, le meilleur taux de conversion et le plus de valeur, afin de pouvoir s'y concentrer.
La meilleure façon de voir ce qui résonne avec votre audience est de tester différents canaux et plateformes de vente en direct. Les résultats de chaque nouvel événement en direct vous aideront à optimiser et à améliorer le suivant.
Propulsez votre entreprise de détail vers une croissance future grâce au live selling
La diffusion en direct devient peu à peu le nouveau réseau de shopping à domicile pour la génération Z, même pour les marques ayant une présence physique. Tirer parti de cette tendance peut vous donner un avantage significatif en tant que premier acteur dans votre créneau et vous permet d’utiliser à la fois des tactiques en ligne et hors ligne pour booster vos ventes.
Qui sait ? Vendre vos produits en direct pourrait être la meilleure façon de bâtir la confiance avec vos clients et de les ramener dans votre magasin.
FAQ sur le live selling
Qu’est-ce que le live selling ?
Le live selling (ou vente en direct) est une méthode de vente de produits et de services directement aux clients en temps réel. Elle est couramment utilisée par des entreprises qui vendent des produits et des services en ligne, tels que des webinaires, des séminaires et des ateliers. Le live selling implique d'engager des clients potentiels en leur parlant en temps réel et en leur fournissant plus d'informations sur le produit ou le service. Il s’agit d’un excellent moyen de maximiser l'impact d'un argumentaire de vente et d'augmenter l'engagement des clients.
Quel est un exemple de live selling ?
Le live selling consiste à vendre un produit ou un service en temps réel. Un exemple serait un vendeur faisant une présentation à un client et prenant des commandes pendant la présentation. Cela peut se faire en personne, par téléphone, ou même via une vidéoconférence.
Quel est l'avantage du live selling ?
Le live selling offre de nombreux avantages aux entreprises, notamment une augmentation des ventes, un engagement accru des clients, une amélioration du service client, une fidélisation accrue des clients, et plus encore. Il offre aux clients une expérience d'achat plus interactive et personnelle, car ils peuvent poser des questions au vendeur et obtenir des réponses immédiates. Le live selling permet également aux entreprises de présenter leurs produits de manière plus dynamique, car elles peuvent démontrer leurs caractéristiques et leurs avantages en temps réel. Enfin, ce modèle permet aux entreprises de créer des liens plus forts avec leurs clients grâce à une expérience d'achat plus personnalisée.
