Comment réaliser des ventes lors de foires artisanales ?

Que l'on parle de connexion avec vos clients ou d'une immersion dans le monde du commerce de détail, vendre en personne lors de foires artisanales et d'expositions d'art peut être une expérience enrichissante. Les marchés et foires artisanales offrent aux petites marques et aux nouveaux marchés une occasion de se faire connaître.

Il est malheureusement courant de voir une annonce pour une foire artisanale, d'acheter un stand, d'arriver avec vos produits et de repartir sans avoir vendu suffisamment pour couvrir vos frais. Beaucoup de gens témoigneront de cette expérience.

Pour vous éviter de vivre une expérience similaire, parcourez ce guide afin de bien vous préparer pour votre prochaine (ou première) foire artisanale ou exposition d'art.

Foires artisanales et expositions d'art : une histoire d’artisanat

« Créateur », « marché » et « pop-up » peuvent sembler être des mots à la mode, mais le concept est bien plus ancien. En fait, les marchés remontent aux origines du commerce.

American Craft Inspo raconte dans son article (en anglais) qu’au XVIIe siècle, en Amérique, les créateurs gagnaient un salaire décent grâce à la vente de biens uniques, encore loin de la révolution industrielle. Lorsque les machines ont pris le relais, produisant en masse des bols en céramique et des textiles, des industries autrefois exclusivement artisanales, « artisan » est devenu synonyme de « loisir ».

Entre en scène William Morris et le mouvement Arts and Crafts. Les années 1880 ont vu une réaction contre la machine, une lutte pour un « artisanat visible » et une célébration du savoir-faire, comme le décrit Fast Company dans son article (en anglais).

Comme pour la production alimentaire, des industries comme l'impression textile ont de nouveau souffert d'homogénéisation à cause de la folie des usines d'après-guerre. Heureusement, les tendances sont cycliques, et le soutien à l'artisanat est en constante augmentation depuis plus d'une décennie.

La technologie e-commerce abordable et les marketplaces en ligne ont renforcé la renaissance de l'artisanat, offrant aux créateurs une portée plus large.

« La technologie ne cesse d’évoluer pour soutenir [le mouvement de vente en personne] et pour rendre l'économie créatrice une alternative plus viable aux biens et services produits en masse, » a partagé Susie Daly de Renegade Craft.

Les avantages de la vente en personne

Les choses faites à la main doivent être transmises de main en main.

Aucune technologie ne peut remplacer le contact direct avec l'artiste derrière l’œuvre, ni reproduire une rencontre tactile avec un support de plante en macramé. La valeur pour le créateur et le client est évidente.

De plus, pour de nombreuses petites entreprises artisanales utilisant Shopify, un emplacement physique est hors de portée.

Les foires artisanales, les expositions d'art, les festivals de musique et d'autres expériences de vente temporaires sont un bon compromis.

Pourquoi faire passer votre marque en ligne hors ligne ? Les avantages sont nombreux :

• Établir des connexions avec d'autres entrepreneurs et créateurs de votre région pour partager des idées, apporter du soutien et mutualiser des ressources
• Accéder à de nouveaux publics et acheteurs
• Tester vos produits dans la vraie vie. Obtenez des informations sur les produits qui attirent le plus d'attention, les questions que les gens posent et quels produits se vendent mieux en personne qu’en ligne
• Rencontrer des clients en gros potentiels, de nombreux magasins de style de vie sélectionnés s'approvisionnent en produits lors des marchés artisanaux

Utilisez-le comme un tremplin vers la vente au détail éphémère ou un magasin physique . Expérimentez avec le merchandising, l'affichage et l'expérience client

• Construire une clientèle locale
• Collecter des informations clients. Même si vous ne réalisez pas de vente, une expérience interactive dans votre stand peut vous permettre de constituer une newsletter

Choisir l’évènement qui vous correspond

Les foires artisanales, les expositions d'art et les marchés locaux sont un excellent moyen de vendre vos produits sans la pression de devoir signer un bail. Cela dit, le temps et l'argent investis dans la vente lors de ces événements peuvent rapidement s'accumuler.

C'est pourquoi il est important d'aborder ce modèle de vente temporaire avec prudence. Voici comment commencer petit.

Mettez-vous dans la peau du client

Assistez à tous les événements que vous envisagez pour votre entreprise. Parlez aux personnes derrière les stands et évaluez la qualité, le prix et la nature des produits vendus, et si vos produits s'y intégreraient.

L'événement correspond-il à votre marque ? Les autres vendeurs ciblent-ils un public similaire ? L'événement est-il bien fréquenté ? Posez-vous ces questions et d'autres en parcourant les allées.

Établissez un budget

Établissez un budget en tenant compte de toutes les dépenses potentielles que vous pourriez encourir. Selon l'événement, ces coûts peuvent inclure :

Frais de jury

De nombreuses foires ont un système de jury pour choisir les meilleurs vendeurs qui proposent une variété de produits attrayants pour leur marché cible. Ces frais sont modestes, mais non remboursables.

Frais de table ou de stand

Il s’agit généralement d’un tarif initial unique. Certaines foires peuvent vous permettre de partager une table avec un autre vendeur, donc si vous débutez, vous associer à un autre vendeur qui complète votre marque peut être une bonne façon de réduire ce coût d'entrée.

Installation de la table ou du stand

Dans la plupart des cas, vous devrez apporter votre propre matériel pour monter votre stand, c’est-à-dire les tables, les chaises, les nappes, des rallonges et des panneaux d'affichage, ainsi que tout autre élément nécessaire à l’éclairage et à l’exposition de vos produits.

Personnalisez votre table pour attirer les clients potentiels. Pensez à votre stand comme à une extension de votre marque. Il doit capter l'attention des gens et communiquer immédiatement la sensation que vous souhaitez que les gens ressentent avec votre produit, même à l’autre bout d'une pièce bondée.

Cadeaux

Certaines foires artisanales demandent aux vendeurs de contribuer à un prix de porte ou à un sac de goodies. Vous pouvez également offrir un produit pour attirer les gens vers votre stand et développer votre newsletter.

Votre temps

N'oubliez pas que le temps passé à un événement en personne est du temps que vous ne passez pas sur d'autres choses. Prenez en compte le coût de votre temps lorsque vous décidez si une foire artisanale ou un marché est un investissement rentable pour votre entreprise.

Aide

Selon l'événement, vous pourriez avoir besoin d'un coup de main supplémentaire pour vous assurer de pouvoir renseigner toute personne se présentant à votre stand. Réfléchissez à la nécessité d'embaucher une personne supplémentaire pour vous aider, ou si vous avez un ami qui peut passer pour vous couvrir pendant une courte pause déjeuner si vous en avez besoin.

Posez les bonnes questions

Choisir la bonne foire artisanale pour votre marque est un peu comme naviguer dans le monde des rencontres. Ne vous précipitez pas. Cependant, il y a quelques questions à vous poser avant de vous inscrire au premier marché venu.

Lisez les petites lignes et assurez-vous qu'elles répondent aux questions suivantes :

• Où se trouvent les prises électriques ?
• L'électricité est-elle incluse, ou l'accès coûte-t-il un supplément ? Qu'en est-il des rallonges ?
• Quelles sont les restrictions concernant l'éclairage, le personnel et les matériaux du stand ?
• Le lieu dispose-t-il d'un wifi adéquat pour faire fonctionner votre entreprise ?

Il est également important de mener vos propres recherches :

• Qu’en pensent les gens en ligne ? A-t-il reçu de la presse l'année dernière ?
• Le salon a-t-il une forte présence sur les réseaux sociaux et fait-il de la publicité payante ? Quelles sont les responsabilités des vendeurs en matière de marketing ?
• Qui étaient les vendeurs précédents ? Demandez une liste des autres commerçants participants pour vous assurer que votre produit corresponde bien et que leur démographie cible correspond à la vôtre.
• Vérifiez votre contrat pour des clauses d'exclusivité. Êtes-vous restreint de vendre dans d'autres marchés de la même région/saison ?

Évaluez votre adéquation en tant que vendeur

Vous avez déterminé qu’une foire artisanale est faite pour vous, mais êtes-vous fait pour elle ?

Andrea et Robert, les organisateurs de Got Craft? à Vancouver, suggèrent de vous demander si vous êtes capable de produire suffisamment de stock pour répondre à la demande, et si vos prix sont accessibles pour le public, mais aussi rentables.

Si vous êtes novice en vente en personne ou si vous avez un petit budget, vérifiez que le salon permette de partager un stand (partager l'espace avec un autre créateur), ou s'il dispose d'un espace dédié pour les débutants :

« Beaucoup de salons ont des sections pour les nouveaux venus ou des espaces coopératifs, » a partagé Matt Vaile, ancien producteur de marketing hors ligne chez Shopify. « Demandez à être dans ces zones, car le coût est moins élevé et les acheteurs recherchent toujours ce qui est nouveau. »

Comment postuler aux foires artisanales et aux expositions d'art ?

Tout comme vous souhaitez sélectionner un événement qui corresponde bien à votre client cible et à votre marque, les personnes qui organisent les foires artisanales, les expositions d'art et les marchés souhaitent que leurs vendeurs ajoutent à l'expérience globale de leur événement.

Les organisateurs d'événements veulent que vos produits correspondent au style et à l'ambiance souhaités pour leur événement. Vous aurez probablement plus de chances d'être accepté si vous êtes actif sur des réseaux sociaux visuels comme Instagram et Pinterest, surtout si vous montrez des photos d'événements et de foires auxquels vous avez déjà participé.

Sarah Power, fondatrice de INLAND, un salon basé à Toronto soutenant la mode indépendante au Canada, considère soigneusement la présence en ligne globale d'une marque lors de l'examen des candidatures : « C'est grâce aux réseaux sociaux et au site web que je peux capturer la véritable perspective d'évolution de cette créatrice en termes de développement commercial, de marque et de sensibilisation des clients. Comment créent-ils des opportunités uniques d'engagement ? »

Les organisateurs de Got Craft? suggèrent de mettre l'accent sur la photographie pour votre candidature. Vous pouvez investir dans les services d'un photographe, ou facilement le faire vous-même.

Faites attention aux détails, disent-ils : « Vérifiez que les liens que vous fournissez sont à jour. Il n'y a aucun intérêt à soumettre un profil Instagram si vous n'avez posté qu'une photo de votre chat il y a 49 semaines. Faites également relire votre orthographe et votre grammaire par quelqu'un ! »

Une fois que vous avez tous ces éléments, assurez-vous que l'ensemble du dossier soit cohérent, conseille Susie Daly, créatrice et directrice de Renegade Craft Fairs : « Nous examinons le package total. Pour vraiment vous démarquer, vous devez avoir une idée unique, des produits bien fabriqués, ainsi qu'une marque et un emballage attrayants, un joli site web, des photos de qualité et un style exceptionnel. »

Dans tous les cas, lisez attentivement les exigences et les instructions de candidature, et contactez les organisateurs de l'événement si vous n'êtes pas sûr de quelque chose. Si vous êtes nouveau dans le processus, prenez le temps de poser vos questions et préparez toute information que vous pourriez avoir besoin d'inclure dans votre candidature.

Comment vous préparer pour votre prochaine foire artisanale ?

Une fois que vous avez choisi l'événement parfait et que vous maîtrisez les différents éléments de votre stand, à vous les ventes, non ? Faux.

Pour que votre expérience de vente en personne (et celle de vos clients) se déroule aussi bien que possible, il est important de se rappeler tous les détails dont vous aurez besoin pour suivre vos ventes. Quel moyen de paiement utilisera votre client dans la vraie vie ? Accepterez-vous les cartes de crédit et de débit ? Vos produits sont-ils étiquetés avec des codes-barres, avez-vous vos SKU en ordre ?

Selon les méthodes de paiement que vous acceptez et comment vous suivez votre inventaire, vous aurez des besoins différents pour vendre vos produits.

Voici une liste des éléments à vérifier avant l'événement :

• Préparez et emballez beaucoup d'inventaire ! Apportez toujours plus que ce que vous pensez vendre. Un stand vide n'est amusant pour personne.
• Commandez et imprimez des matériaux promotionnels et des panneaux. Pensez au-delà des cartes de visite et des cartes postales. Comment pouvez-vous transmettre le message de votre marque de manière mémorable, ou à travers quelque chose d'utile ? Pouvez-vous incorporer un échantillon de votre produit pour vos clients ? Ne dépensez pas trop d'argent dans l’impression de matériaux promotionnels en grande quantité qui ne peuvent pas être réutilisés (saisonniers ou sensibles au temps comme des lookbooks).
• N'oubliez pas les fournitures de base ! Préparez un kit de fournitures avec un stylo, du papier, une calculatrice, des sacs, du ruban adhésif, des rallonges, des attaches, du désinfectant pour les mains, des collations et de l'eau.
• Apportez des sacs pour que les clients puissent facilement transporter leurs achats.
• Envisagez d'apporter de l'argent liquide supplémentaire et une caisse pour la sécurité.

Cependant, une approche uniquement en espèces n’est pas recommandée.

De nos jours, avoir un système de point de vente (PDV), votre logiciel de point de vente et le matériel qui y est rattaché, est crucial. Les vendeurs qui n'acceptent que des espèces manquent de nombreuses opportunités de vente, et rédiger des reçus à la main n'est pas efficace.

Les acheteurs d'aujourd'hui comptent principalement sur les cartes, et selon ce que vous vendez, les clients potentiels peuvent être réticents à perdre leur temps en allant retirer de l'argent à un distributeur automatique.

Tout d'abord, vous aurez besoin d'un logiciel de point de vente (PDV). Il vous permettra de synchroniser vos ventes en personne avec votre boutique en ligne et vous permettra de suivre vos ventes, de gérer votre inventaire et de créer des rapports détaillés pour voir clairement les tendances, le tout depuis un smartphone ou une tablette.

Pour accepter les paiements par carte à puce, par glissement ou sans contact, vous aurez également besoin d'un lecteur de carte. Vous pouvez utiliser un simple lecteur qui se branche à un smartphone ou à une tablette, ou investir dans une option matérielle Bluetooth comme le lecteur de carte à puce et à glissement de Shopify.

Si vous utilisez déjà Shopify pour les ventes en ligne, Shopify PDV s'intègre parfaitement à votre boutique en ligne et à votre inventaire. Non seulement il vous permettra d'accepter les paiements par cartes de crédit et de débit, mais il s'intégrera également à votre système d'inventaire existant et vous permettra de vendre de n'importe où.

Bien que disposer de tous ces éléments aide à faire fonctionner votre stand sans accroc, il n'est pas nécessaire d'acheter chaque article immédiatement, surtout si vous débutez dans des foires artisanales ou des expositions d'art plus petites. Commencez par les éléments de base et voyez ce qui fonctionne le mieux pour vous avant de passer à des options plus avancées.

Réservez votre prochaine foire artisanale ou exposition d'art

L'expérience en personne a évolué de manière significative ces dernières années, les vendeurs améliorant l’expérience client avec des cabines photo brandées et des expériences de vente interactives.

Pour se démarquer, les petits commerçants et les marques artisanales doivent penser au-delà des tables pliantes et des feuilles d'inscription par e-mail. Appliquez les meilleures pratiques et recommandations d'équipement présentées ici, et votre prochaine foire artisanale ou exposition d'art sera couronnée de succès au-delà de toute mesure.