Le concept d'essayer avant d'acheter est un modèle de vente qui permet aux clients d'essayer ou de tester des produits de chez eux avant de procéder au paiement.
Ce modèle peut également se dérouler en magasin, sous forme de shopping sur rendez-vous ou de showroom, et en ligne via des applications de shopping virtuel ou de réalité augmentée (RA). Selon la structure de votre programme, les clients peuvent renvoyer les articles qu'ils ne souhaitent pas conserver, soit gratuitement, soit moyennant des frais minimes.
Alors que de plus en plus de marques expérimentent les programmes « Essayer avant d’acheter », quelques pionniers se distinguent dans ce domaine. Découvrez les programmes les plus populaires et comment lancer le vôtre dès aujourd'hui.
Essayer avant d’acheter, c’est-à-dire ?
Essayer avant d’acheter permet aux clients de voir et d'essayer des produits avant de procéder à un achat. De la même manière que les acheteurs essaient ou testent des marchandises en magasin, cette option de traitement des commandes implique généralement l'envoi de produits au client pour qu'il puisse les essayer avant d'acheter, ou la prise d’un rendez-vous en magasin pour faire de même.
Comment cela fonctionne ?
Un programme « Essayer avant d’acheter » est un processus gagnant-gagnant pour la marque et le client. Voici comment une telle transaction fonctionne généralement :
- L’acheteur sélectionne les articles qui l'intéressent.
- Il peut essayer ces articles soit chez lui, soit en magasin.
- Pour les essais à domicile, les produits sont livrés directement chez le client.
- Le client utilise et teste les produits pendant une période déterminée de quelques jours à quelques semaines.
- Si le client décide de garder l'article, il le paie. Sinon, il le retourne au détaillant. Les retours peuvent se faire en personne ou par expédition, souvent avec des étiquettes de retour prépayées fournies.
Exemples de programmes « Essayer avant d’acheter »
1. Wayfair
Le détaillant de rénovation de l'habitat Wayfair dispose d'une fonction de planificateur de pièce 3D qui permet aux acheteurs d'utiliser la RA pour visualiser une gamme de décorations, de meubles et d'autres produits dans leur maison.
Les acheteurs commencent par créer un plan de sol qui correspond aux dimensions de la pièce qu'ils décorent, avec les fenêtres, les portes, les radiateurs, et plus encore.
Bien qu'il soit toujours important de comparer les dimensions des produits virtuels avec celles de la pièce réelle, cette option d'essai avant achat permet aux clients de voir comment les meubles et les accessoires décoratifs de Wayfair s'intègrent dans leur espace en temps réel, avant de finaliser leur achat.
2. Warby Parker
La marque de lunettes D2C Warby Parker propose un programme Home Try-On qui permet aux clients d'essayer gratuitement cinq montures différentes, de lunettes de vue ou de soleil, sur une période de cinq jours ouvrables.
Une fois la période d'essai terminée, les clients doivent retourner les articles qu'ils ne souhaitent pas garder (en utilisant une étiquette de retour prépayée) et peuvent acheter les articles qu'ils aiment.
3. Gemist
Gemist, une marque de bijoux qui vend des bagues et des boucles d'oreilles personnalisables, propose d’essayer avant d'acheter via sa boutique en ligne, permettant aux clients de choisir trois styles de bagues à essayer pendant une période de maximum 14 jours.
Lorsque le client commande ses bagues à essayer, il est facturé d'une caution de 45 $ entièrement remboursée une fois la boîte d'essai retournée. Si le client choisit de garder certaines ou toutes les bagues, il est facturé au prix de détail complet pour chacune d'elles.
4. Stitch Fix
Stitch Fix propose aux clients une expérience de shopping personnalisée en utilisant une combinaison de données et de collections soigneusement sélectionnées par de vrais stylistes.
Pour 20 $, les clients reçoivent cinq articles et peuvent décider de les garder ou de les retourner. Si un client garde tous les articles d'un envoi, il reçoit une réduction de 25 %. Les clients peuvent s'abonner pour recevoir des envois mensuels, trimestriels ou à la fréquence de leur choix.
Stitch Fix utilise un algorithme unique, ainsi que des recommandations choisies par un vrai styliste, pour prédire les préférences de style d'un client.
Plus un client donne de retours sur les articles qu'il préfère, en se basant sur des images en ligne où il peut sélectionner un pouce levé ou un pouce baissé, plus l'intelligence artificielle apprend sur son style. Les clients peuvent également sélectionner une fourchette de prix pour le montant qu'ils sont prêts à dépenser pour chaque article.
Ce programme « Essayer avant d’acheter » hautement personnalisé est ce qui a permis à Stitch Fix de connaître un tel succès. Les offres soigneusement sélectionnées résonnent avec un nombre croissant de clients.
5. Casper
La marque de matelas numérique Casper permet aux clients de tester des matelas pendant 100 nuits avant de décider de les acheter.
Il y a également une période d'essai minimale de 30 nuits pour permettre à votre corps de s'adapter à un nouveau matelas. Si les clients décident après 30 jours que le matelas ne leur convient pas, Casper récupère le matelas non désiré et fournit un remboursement complet, tant qu'il n'est pas endommagé.
La marque propose également un essai de 30 nuits pour d'autres « fournitures de sommeil », comme des oreillers, du linge de lit, des lampes d'ambiance, des lits pour chiens et des meubles.
6. Birchbox
Avec un abonnement de 17 $ par mois, Birchbox offre aux clients des échantillons de produits de beauté choisis spécifiquement pour correspondre à leur profil, selon leur type de peau ou de cheveux.
Ils peuvent essayer les produits et acheter la version en taille réelle sur la boutique Birchbox, qui propose 500 marques, de MAC et Kiehl’s à des marques émergentes comme Sunday Riley et OUAI.
Fondée en 2010, l'entreprise compte plus d'un million d'abonnés et 2,5 millions de clients actifs. Environ 35 % des revenus proviennent des ventes d'échantillons en taille réelle en ligne, et environ 50 % des clients abonnés achètent des produits en taille réelle sur Birchbox.com, selon la fiche d'information de l'entreprise (en anglais).
7. Franne Golde
Franne Golde propose d’essayer avant d’acheter pour les acheteurs en ligne. Vous pouvez commander jusqu'à 6 articles et les essayer chez vous pendant 7 jours après la livraison. Franne Golde autorise mais ne débite pas la carte de l'acheteur tant qu'il ne retourne pas les articles non désirés.
8. Mara Hoffman
Mara Hoffman est une marque de mode qui dispose également de son propre programme d'essai. Les acheteurs peuvent parcourir la collection de vêtements et commander jusqu'à huit articles à expédier chez eux pour les essayer avant d’acheter.
Les clients disposent de sept jours maximum pour retourner les articles non désirés, après quoi ils seront facturés pour tout ce qu'ils conservent.
💡Vous souhaitez lancer votre propre programme ? Utilisez une application d'essai avant achat du Shopify App Store.
Les avantages d’un programme « Essayer avant d’acheter »
Différencier votre marque et vos produits
Permettre d’essayer avant d’acheter peut vous donner un avantage concurrentiel sur les détaillants qui ne le font pas.
Pour la marque de bijoux de luxe Gemist, le programme « Essayer avant d’acheter » l’a aidé à différencier sa marque en permettant aux consommateurs d'essayer des répliques de mode de ses designs de bagues, ce qui a conduit à un achat de bijoux de luxe (souvent pour une demande en mariage) de ce design.
« Nous apprenons toujours et écoutons nos consommateurs. Lorsque nous avons lancé ce programme, beaucoup d'entre eux étaient également intéressés par la réplique d'essai, que nous appelons ‘bague de substitution’, pour des occasions comme les voyages, la plage et le sport », déclare Menaka Sampath, Directrice Marketing chez Gemist.
« Maintenant, nous avons une source de revenus supplémentaire grâce à cette fonctionnalité que nous n'avions pas anticipée à l'origine. C'est ça la beauté d'essayer quelque chose de nouveau : on ne sait jamais quels autres avantages en découleront. »
Atteindre de nouveaux marchés
Permettre aux clients d'essayer des produits avant de les acheter peut aider à atténuer les doutes qu'ils pourraient avoir à l'idée d'acheter auprès d'une nouvelle entreprise ou de commander des produits qu'ils ne connaissent pas.
Essayer avant d’acheter est un excellent moyen d'attirer des consommateurs généralement réticents à faire des achats en ligne. Le fait qu'ils n'aient pas besoin de payer tant qu'ils ne sont pas satisfaits de leur commande peut les rendre plus à l'aise et confiants pour acheter vos produits en ligne.
Construire la confiance, la satisfaction client et la fidélité
Essayer avant d’acheter est non seulement un moyen d’attirer de nouveaux clients, mais cela offre également à votre clientèle existante plus de flexibilité et de commodité pour essayer de nouveaux produits.
Améliorer la flexibilité de vos politiques d'expédition et de retour peut renforcer la confiance dans votre entreprise, encourager les clients à continuer d'acheter chez vous, et inciter ces clients à parler à leurs amis et à leur famille des avantages de votre politique d'essai avant achat.
Augmenter la notoriété de la marque
Essayer avant d’acheter est un excellent moyen d'offrir une expérience d'achat fluide et pratique qui encourage les clients à revenir, ainsi qu'à faire connaître votre entreprise. C'est aussi un excellent moyen de mettre davantage de produits entre les mains des clients.
Qu'ils achètent immédiatement ou non, offrir un moyen facile d'essayer des produits sans engagement peut aider à faire avancer les clients qui vous découvrent dans leur parcours d'achat.
Augmenter les ventes
Les consommateurs d'aujourd'hui sont inondés de choix, ce qui rend le shopping en ligne plus une corvée qu'une thérapie. Mais essayer avant d’acheter facilite la comparaison des options en personne, attirant un public de personnes qui préfèrent toucher et essayer des produits avant de payer, et elles peuvent le faire depuis le confort de leur maison.
« La meilleure chose à propos de l'essai à domicile, surtout pour un produit comme les bijoux de luxe, c'est que cela élimine le risque d'achat », déclare Sampath.
« Notre client d'essai a généralement une valeur moyenne de commande trois fois supérieure à celle des clients qui passent directement à la personnalisation et à l'achat en ligne sans participer à notre programme d'essai. Pour nous, cela a été un moyen fantastique d'innover dans le domaine des bijoux de luxe et de ramener l’amour du commerce physique au consommateur. Nous avons constaté une grande croissance grâce à cette expérience unique », ajoute Sampath.
Réduire les taux de retour
Il peut sembler contre-intuitif, mais permettre aux acheteurs d'essayer des produits avant de les acheter peut aider à réduire vos taux de retour. Pourquoi ? Si les clients peuvent toucher et essayer des produits avant de payer, la probabilité de retours dus à des problèmes de taille ou à un article différent de ce qu'ils attendaient diminuera.
Essayer avant d’acheter : quels défis ?
Les articles coûteux disparaissent
Essayer avant d’acheter est une option parfaite pour les articles de grande valeur, mais il comporte également des risques. Plus la valeur du produit est élevée, plus le risque est grand. Il n'est pas rare que des fraudeurs obtiennent un produit d'essai et le conservent sans intention de payer.
Mais il existe des solutions. Par exemple, vous pouvez conserver les informations de paiement que le client accepte que vous puissiez facturer s'il ne retourne pas le produit dans un délai spécifique.
Les produits sont trop fragiles
Chaque fois que vous touchez un produit, vous courez le risque de le casser ou de l'endommager. Avec le temps, certains produits peuvent devenir plus fragiles et moins résistants à tous les déplacements. Ajoutez à cela l'usure de la période d'essai.
Certains produits peuvent même ne pas survivre à la période d'essai. Par exemple, les articles en verre peuvent-ils survivre au processus d'expédition, d'essai et de retour ? Ou un client peut mal utiliser votre produit pendant son essai et le casser.
Vous pouvez investir dans un emballage protecteur pour vous assurer que les articles soient en sécurité pendant le transport. Vous pouvez également limiter votre programme d'essai à certains produits, en vous concentrant sur les moins fragiles.
Les frais d'expédition de retour deviennent coûteux
Les frais d'expédition sont une réalité difficile dans le commerce. De nombreux programmes d'essai avant achat incluent la livraison gratuite dans les deux sens, et cela peut représenter un montant considérable, étant donné que les expéditions de retour signifient souvent que vous n'avez pas réalisé la vente.
La solution ? Intégrer les frais d'expédition de retour dans le prix du produit ou changer de transporteur pour une alternative moins chère.
La logistique est difficile à gérer
Chaque fois que vous ajoutez des chemins d'achat flexibles et non linéaires à votre entreprise, la logistique devient un peu plus compliquée, surtout lorsqu'il s'agit de l'expédition de produits d'essai vers et depuis les clients. Assurer une livraison rapide, suivre les expéditions de retour et gérer les niveaux de stock peut devenir des tâches complexes, surtout à mesure que vous recevez de plus en plus de commandes d'essai.
Une façon de compenser ce stress est de s'associer à un fournisseur de logistique tiers (3PL). Un 3PL peut gérer le stockage, l'exécution et les processus d'expédition, vous permettant de vous concentrer sur d'autres activités essentielles.
Gestion des stocks
Une gestion efficace des stocks est à la fois essentielle et complexe lorsqu'il s'agit d'un programme « Essayer avant d’acheter ». À mesure que les produits d'essai sont envoyés aux clients et retournés, vous devez avoir une visibilité précise sur les niveaux de stock pour éviter les ruptures de stock ou les situations de surstock. Sans une gestion appropriée des stocks, vous risquez de décevoir les clients avec des articles en rupture de stock ou de bloquer des capitaux dans un excès de stocks.
Investissez dans un logiciel de gestion des stocks qui s'intègre à tous vos outils commerciaux, en particulier votre point de vente et votre plateforme d’e-commerce. Il existe de nombreuses applications Shopify, par exemple, qui vous permettent de garder le contrôle de votre inventaire avec un programme d'essai avant achat.
Essayer avant d’acheter, est-ce adapté à votre entreprise de détail ?
Permettre d’essayer avant d’acheter peut aider à différencier votre marque de celle de vos concurrents. Cela peut également vous aider à atteindre un public croissant de consommateurs à la recherche d'options d'expédition flexibles et gratuites. Mais avant de décider s’il s’agit d’une option adaptée à votre entreprise, il est important de s'assurer que cela est logistique et financièrement possible.
FAQ : Essayer avant d’acheter
Que signifie essayer avant d'acheter ?
Essayer avant d'acheter est une opportunité de découvrir un produit ou un service sans engagement financier. L'objectif principal est de donner aux acheteurs la possibilité de toucher, sentir et voir à quoi ressemble un produit en personne avant de réellement payer.
Pourquoi offrir une option « Essayer avant d'acheter » à vos clients ?
Essayer avant d'acheter permet aux clients d'évaluer un produit sans l'engagement d'un achat. Cela aide à atténuer les incertitudes ou les doutes qu'ils pourraient avoir, conduisant à des décisions d'achat plus éclairées et à une satisfaction accrue de leurs achats. Pour les entreprises, c'est un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients ou de promouvoir de nouveaux produits.
Dois-je payer pour essayer avant d’acheter ?
Essayer avant d'acheter ne coûte rien. Au contraire, cela vous permet de tester un produit ou un service avant de vous engager dans un achat.
