En ocasiones, lo que ves es lo que pagas. Si un taburete de terciopelo cuesta 100 dólares, comprar cuatro te costará 400 dólares, antes de impuestos. Sin ofertas agrupadas, sin descuentos por volumen. Solo una simple multiplicación. Sin embargo, las empresas están experimentando cada vez más con precios que juegan con la psicología del consumidor y ofrecen una mejor relación calidad-precio.
Un servicio de suscripción de comidas veganas podría ofrecer 10 comidas a 7 dólares cada una, y luego 5 dólares por comida para quienes ordenen 20. Una aplicación de productividad podría presentar a los usuarios la opción entre un plan estándar con características básicas y un plan premium con herramientas avanzadas como listas colaborativas e integración de calendarios.
En el comercio B2B, un proveedor de paquetería para ecommerce podría cobrar 0,50 € por caja para las primeras 1.000 unidades, pero reducir el coste a 0,40 € por cada caja adicional, incentivando pedidos más grandes con una mejor relación calidad-precio.
Estos son ejemplos de precios escalonados, donde se incentiva a los clientes a realizar compras más grandes o a utilizar más el servicio, mientras ellos se benefician de una mayor relación calidad-precio en los planes superiores. Aquí están los beneficios de los precios escalonados y cómo implementarlos.
¿Qué son los precios escalonados?
Los precios escalonados son una estrategia de precios que establece diferentes opciones de precios según la cantidad o los niveles de servicio de un producto. Este enfoque anima a los clientes a comprar más al ofrecer mejores tarifas para compras más grandes. Los precios escalonados pueden atraer a diferentes segmentos de clientes, maximizando los ingresos y atendiendo al mismo tiempo diversas necesidades del consumidor.
Para las empresas, una estrategia de precios escalonados puede aumentar la rentabilidad al captar más cuota de mercado y alentar a los clientes a elegir opciones de precios de mayor valor.
Los clientes obtienen la flexibilidad de elegir el nivel que mejor se adapte a su presupuesto y necesidades, y, al mismo tiempo, acceden a características prémium o descuentos por volumen que no están disponibles en un modelo de precios estándar.
Precios escalonados vs. precios por volumen. ¿Cuál es la diferencia?
Los precios escalonados ofrecen diferentes tarifas según la cantidad o el uso. Los clientes pagan un precio fijo por unidad dentro de cada nivel, con precios que generalmente disminuyen a medida que alcanzan niveles más altos. Esto incentiva a los clientes a comprar más para alcanzar mejores puntos de precio, mientras que aún se acomodan compras más pequeñas a costes por unidad más altos.
Los precios por volumen aplican un precio único a todo el pedido basado en la cantidad total comprada.
A diferencia de los precios escalonados, que asignan diferentes tarifas a porciones del pedido, los precios por volumen ofrecen una tarifa consistente una vez que se cumple un umbral de volumen. Mediante este modelo, la empresa puede ofrecer descuentos sustanciales para pedidos al por mayor, pero puede ser menos flexible para los clientes.
Toma como ejemplo un fabricante B2B de botellas de vidrio que atiende a perfumistas y vende sus botellas a los siguientes precios:
| Cantidad | Precio por botella |
| 1-1.000 botellas | 0,20 € |
| 1.001-5.000 | 0,18 € |
| 5.001+ | 0,15 € |
A continuación, podrás descubrir cómo varía el coste de un pedido de 6.000 botellas según el modelo aplicado:
Precios escalonados
(1.000 × 0,20 €) + (4.000 × 0,18 €) + (1.000 × 0,15 €) = 1.070 €
Este modelo descompone el pedido en niveles, aplicando el precio respectivo para cada uno. Las primeras 1.000 botellas cuestan 0,20 € cada una, el precio más alto. Las siguientes 4.000 caen en el nivel medio, a 0,18 €, y las últimas 1.000 están al precio más bajo, a 0,15 € cada una.
Precios por volumen
6.000 × 0,15 € = 900 €
Con precios por volumen, todo el pedido califica para el nivel de precio más bajo, por lo que las 6.000 botellas cuestan 0,15 € cada una, dando como resultado un coste total más bajo para el cliente.
Modelos de precios escalonados
Ya sea porque vendes jabones artesanales a hoteles boutique, o porque ofreces suscripciones a envíos de chocolate especial a entusiastas del cacao, probablemente puedas experimentar con precios escalonados. Pero no todas las empresas aplican esta estrategia de la misma manera. Tu enfoque ideal depende de tu producto, mercado y objetivos comerciales.
Descubre a continuación tres tipos diferentes de modelos de precios escalonados (además de algunos ejemplos de precios escalonados para que consideres):
Precios basados en características
Los precios basados en características categorizan productos o servicios en diferentes modalidades, cada uno con características distintas a diferentes precios. Este enfoque atiende a diversas necesidades y presupuestos de los clientes, como una herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM) que ofrece los planes básico, profesional y empresarial, o una línea de neveras con versiones básica, prémium y de lujo.
Raycon es una marca de tecnología de audio que ofrece auriculares con diferentes características a diferentes precios. La línea de productos incluye los Everyday Headphones para uso general con cancelación activa de ruido (ANC), los Fitness Headphones con diseño a prueba de sudor y almohadillas intercambiables, y los Everyday Headphones Pro con comodidad premium y la mayor duración de batería.
Precios basados en suscripción
Los precios basados en suscripción ofrecen diferentes modalidades de servicio o cantidades de productos a intervalos recurrentes (por ejemplo, mensuales o trimestrales). Este enfoque te permite segmentar a los clientes según sus necesidades o características deseadas, con niveles más altos que a menudo ofrecen opciones de precio más competitivas o beneficios adicionales.
Para las empresas, este modelo significa flujos de ingresos recurrentes más predecibles, incluso a precios más bajos, contribuyendo a la estabilidad financiera y a una mejor planificación de recursos, como la contratación de servicio al cliente o la ejecución de una ampliación de marca.
Chamberlain Coffee, fundada por la popular creadora de YouTube Emma Chamberlain, vende café, matcha y productos de té. Una compra puntual de su café “sweet otter cake batter” cuesta 16 dólares (alrededor de 14,10 €), pero los clientes pueden suscribirse y ahorrar recibiendo envíos recurrentes por 14,40 dólares por bolsa (unos 12,70 €) (un 10 % de descuento).
Precios basados en uso
Los precios basados en uso, o precios de pago por uso, cobran a los clientes según su consumo de productos o servicios. En tecnología, este modelo podría implicar pagar por almacenamiento en la nube por gigabyte, y en retail, podría basarse en los artículos comprados o la frecuencia del servicio.
Este modelo es popular porque alinea los costes con el uso, ofreciendo equidad y flexibilidad que pueden aumentar el consumo a medida que los clientes perciben valor en cada unidad adicional.
Better Packaging, una empresa de paquetería ecológica, adopta un enfoque poco convencional para los precios basados en uso.
A medida que los clientes encargan más sobres y bolsas, desbloquean más valor y opciones de personalización. Para pedidos de menos de 500 unidades, los clientes pueden seleccionar opciones estándar, los pedidos de 500 o más incluyen impresión de logotipos, y los pedidos de 2.000 o más ofrecen personalización completa y acceso a productos ecológicos especializados.
Mejores prácticas para las políticas de precios escalonados
Implementar un modelo de precios escalonados puede aumentar los ingresos y atraer a los clientes. Pero cuando se ejecuta mal, podrías encontrar que los clientes tienden a elegir un nivel particular, o se van a la competencia cuando alcanzan ciertos umbrales. Para evitar estos escollos, considera los siguientes consejos a la hora de adoptar una estructura de precios escalonados:
Crea perfiles de comprador
Diseña tus niveles con un arquetipo de cliente específico, o perfil de comprador, en mente. Considera quién seleccionará cada categoría y pagará voluntariamente el precio asociado.
Una empresa de cámaras podría diseñar tres niveles de cámaras: principiante, intermedio y experto, cada uno con características adaptadas al nivel de usuario objetivo. Este enfoque ayuda a los clientes a encontrar fácilmente la opción que mejor se alinea con sus necesidades.
Este ejercicio también puede ayudarte a reemplazar nombres genéricos de niveles con aquellos que reflejen el nivel de habilidad del usuario, como “Fotógrafo Novato”, “Fotógrafo Hábil” y “Fotógrafo Profesional”.
Comunica valores únicos
Los precios escalonados ofrecen opciones, pero necesitas guiar a los clientes hacia la opción que más les conviene, así que proporciona una información clara y concisa. Para los precios basados en características, crea una tabla comparativa que resalte los beneficios únicos de cada nivel, enfocándote en el valor añadido a medida que los clientes suben de nivel.
Con modelos basados en suscripción, explica los ahorros a largo plazo o los beneficios exclusivos que vienen con niveles más altos o compromisos más largos. Para precios basados en uso, proporciona calculadoras o estudios de caso que demuestren la rentabilidad a medida que aumenta el uso.
Estas estrategias de precios informan a los clientes, pero también demuestran la propuesta de valor de cada nivel, fomentando las mejoras de plan y maximizando la satisfacción del cliente y los ingresos.
Limita los planes de precios
Si navegas por las páginas de precios de empresas que implementan precios escalonados, podrías notar una tendencia: tres modalidades distintas para que los clientes potenciales elijan, conocida como la “regla de tres”. Esto facilita captar diferentes segmentos de mercado: bajo presupuesto, presupuesto medio y prémium, abordando diversas sensibilidades de precios y necesidades de funcionalidades.
La regla de tres también responde a un principio psicológico: demasiadas opciones pueden abrumar y generar parálisis por análisis en los clientes. Puede ser tentador tener más niveles de precios, pero demasiadas opciones pueden llevar a la confusión y la indecisión, o peor aún, al abandono del carrito.
Preguntas frecuentes sobre precios escalonados
¿Cuál es la diferencia entre precios escalonados y precios por volumen?
Los precios escalonados aplican diferentes tarifas a rangos de cantidad específicos dentro de un pedido. Los precios por volumen aplican una tarifa única a todo el pedido basado en la cantidad total comprada.
¿Cómo se calculan los precios escalonados?
Para calcular los precios escalonados, multiplica el número de unidades en cada nivel por el precio de ese nivel, luego suma los resultados de todos los niveles hasta alcanzar la cantidad total ordenada.
¿Cuál es la diferencia entre precios fijos y precios escalonados?
Los precios fijos mantienen un precio constante, independientemente de la cantidad comprada. Los precios escalonados ofrecen diferentes tarifas basadas en rangos de cantidades o niveles de uso, típicamente con precios decrecientes para niveles más altos.
