Los mejores mercados B2B: Top 5 de plataformas para encontrar compradores

Los mercados B2B (business-to-business), son plataformas que conectan a compradores con distribuidores que han experimentado un crecimiento notable en los últimos años. En 2023, sus ventas alcanzaron los 260.000 millones de dólares, frente a los 24.600 millones de 2020, consolidándose como un modelo que crece significativamente más rápido que el ecommerce B2B directo. 

En 2023, estos marketplaces continuaron su expansión, superando el ritmo de crecimiento del comercio electrónico tradicional y reforzando su papel en la digitalización del sector B2B.

La idea resulta atractiva: incluir tus productos en un mercado electrónico mayorista, llegar a compradores B2B que ya buscan lo que ofreces y generar ventas. Suena sencillo, ¿cierto?

No obstante, hay muchas variables a considerar al elegir vender en un mercado B2B; desde identificar los canales digitales que usan tus clientes hasta determinar si esta opción encaja realmente con la identidad de tu marca.

Esta guía te ayudará a comprender las ventajas y los inconvenientes de este modelo de negocio, presentándote nueve opciones a evaluar a medida que escalas tu operación B2B.

¿Qué es un mercado B2B?

Un mercado B2B es una plataforma en la que las empresas venden productos a otras compañías. Los compradores lo utilizan para abastecer sus negocios, ya sea adquiriendo artículos para su propio consumo, como mobiliario de oficina, o comprándolos para ampliar su oferta y revenderlos.

Ventajas de vender a través de mercados B2B

Con la transición del comercio B2B al entorno online, el modelo de mercado electrónico sigue en auge. En 2024, se estima que las ventas a través de estos canales hayan superado los 350.000 millones de dólares, consolidándose como una de las principales vías de digitalización en el sector B2B.

A continuación, descubre los motivos por los que cada vez más transacciones B2B se realizan mediante mercados online.

• Reputación del marketplace. El proceso de toma de decisiones en ventas B2B difiere notablemente del de business-to-consumer (B2C). Los compradores empresariales buscan garantías de un retorno de la inversión. Al vender a través de un mercado reconocido, se facilita la conversión al contar ya con la confianza del comprador.
• Procesos de compra existentes. Cuando se trata de buscar nuevos productos, un mercado B2B fue el primer recurso para un 65 % de los compradores empresariales norteamericanos en 2023 (informe en inglés). En vez de buscar y captar clientes B2B manualmente, puedes subir tu inventario a estas plataformas y exhibir tus productos justo donde se buscan.
• Expansión hacia nuevos mercados. Los grandes mercados como Amazon Business y Faire ya tienen presencia internacional. Con un mercado B2B, puedes aprovechar su red, experiencia y conexiones para vender tus productos a compradores de otros países.
• Pruebas e investigación de nuevas ideas de producto. Si estás pensando en presentar un nuevo producto para compradores B2B, un marketplace te permite probarlo de inmediato. Si recibes pedidos de forma rápida, es señal de que vale la pena destinar más recursos a esa línea.
• Costes operativos reducidos. Además de facilitar la venta, estos mercados B2B ofrecen servicios complementarios, como gestión logística, procesamiento de pagos y logística inversa. Esta optimización libera capital y tiempo para dedicarlo a fortalecer las relaciones con tus clientes B2B.

Inconvenientes de los mercados B2B

Estos mercados ofrecen grandes ventajas para llegar a una amplia base de compradores, pero antes de establecer tu tienda, es importante considerar algunos aspectos negativos:

• Las comisiones reducen las ganancias. A cambio de facilitar muchas tareas, los mercados B2B cobran tarifas por el servicio. Estos cargos pueden incluir comisiones por transacción, tarifas por procesamiento de pagos o por posicionar tus productos en lugares destacados, lo cual puede afectar los márgenes de beneficio, ya de por sí ajustados en el B2B.
• Condiciones de uso muy estrictas. Desde la selección de productos permitidos hasta los términos de pago, estarás sujeto a las reglas del marketplace. No cumplirlas puede llevar a que tu perfil de vendedor sea suspendido.
• El mercado B2B controla la experiencia del cliente. Aunque algunas plataformas permiten enviar correos o mejorar la retención, actúan como intermediarios. Esto dificulta establecer, y sobre todo, mantener, relaciones sólidas con tus clientes, elemento esencial para el éxito en el B2B.

Los 5 mejores mercados B2B para vender online

1. Faire
2. Amazon Business
3. Alibaba
4. Ankorstore
5. Novi

1. Faire

Faire es el mejor mercado B2B online para minoristas y marcas independientes. Cientos de miles de comerciantes buscan en Faire productos de moda, decoración, alimentos y bebidas, belleza, bienestar, joyería, artículos de papelería y novedades; además de mercancías para niños, bebés, mascotas y más.

Ventajas del marketplace de Faire:

• Fácil implementación. Las marcas disponen de una tienda virtual gratuita, sin costes de instalación, cuotas de suscripción ni compromisos a largo plazo.
• Condiciones de pago extendidas. Comerciantes cualificados pueden comprar al contado y pagar a 60 días.
• Integración sin problemas. Sincroniza al instante pedidos, inventario y catálogo con tu panel de Shopify para gestionar todo desde un único lugar.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de decidir si Faire es adecuado para ti:

• Se aplican comisiones a los pedidos que los minoristas realicen en la plataforma, además de algunas tarifas por la gestión de devoluciones. Sin embargo, puedes contrarrestar estos costes al atraer a los clientes a través de Faire Direct: un enlace personalizado que permite a los minoristas comprar directamente en tu tienda, sin comisión en esos pedidos.
• Faire exige que los vendedores publiquen su catálogo completo al mismo precio que en otros canales mayoristas, garantizando coherencia y fomentando la confianza de los compradores.
• Si estás evaluando la viabilidad de tus productos y el precio al por mayor en este mercado B2B, deberás considerar el coste de producción (mano de obra y materiales), el margen de beneficio que necesitas y el margen que el minorista requiere para vender tus productos a un precio competitivo (generalmente, el precio de venta al detalle es aproximadamente el doble del precio mayorista).

«El carácter prémium de muchos de los minoristas en Faire que compran nuestros productos significa que estamos llegando a posibles fans y embajadores de marca.»

Sherry Shannon, vicepresidenta de ventas, Very Great

Precios: comisión del 25 % en pedidos iniciales del marketplace, un 15 % en repetición de pedidos y un 0 % en pedidos mediante Faire Direct.

2. Amazon Business

Amazon Business es una plataforma en la que las empresas pueden adquirir productos de otras compañías. Utilizada principalmente para compras propias de negocio más que para descubrir inventario para revender, es uno de los marketplaces B2B más grandes del mundo. Se prevé que Amazon Business alcance 83.000 millones de dólares en volumen de mercancía para 2025.

Ventajas de Amazon Business:

• Llega a una audiencia global a través del marketplace.
• Costes de marketing y adquisición de clientes relativamente bajos, por ejemplo, un 20 % de los compradores en el Reino Unido y un 15 % en Estados Unidos ya realizan compras mediante esta plataforma.
• Aprovecha la reputación y la extensa red logística de Amazon.

Inconvenientes de Amazon Business:

• La alta competencia dificulta destacar entre tantos vendedores.
• Dispone de menos control sobre cómo vendes y te comunicas con los compradores B2B.
• Existen limitaciones en cuanto a las categorías de productos que se pueden listar en la plataforma.
• Algunos minoristas rechazan comprar en Amazon por diferencias en los valores de marca.

Precios: El Plan Business Prime Básico es gratuito para los miembros de Amazon Prime. Para los planes más avanzados, los precios son los siguientes:

• Business Prime Esencial: 119 € al año (aproximadamente 10 € al mes).
• Business Prime: 249 € al año (aproximadamente 21 € al mes).

Además, Amazon Business cobra tarifas de referencia que comienzan en un 8 %, dependiendo de la categoría del producto.

3. Alibaba

Alibaba es uno de los mejores mercados B2B del mundo, y uno de los mayores. El Grupo Alibaba gestiona varias filiales de mercados B2B, entre las que se incluyen Taobao, Tmall y AliExpress.

Alibaba alcanzó un ingreso neto de aproximadamente 65,6 mil millones de yuanes en 2023. Esta plataforma permite a las marcas B2B llegar a una amplia variedad de minoristas globales que buscan desde grandes pedidos de inventario hasta artículos a medida.

Ventajas del marketplace de Alibaba:

• Cuenta con una red global de minoristas que utilizan la plataforma para adquirir inventario.
• Los perfiles de marca deben ser verificados por Alibaba antes de comenzar a vender, lo que genera confianza en los potenciales clientes.
• Alibaba traduce automáticamente las tiendas B2B a 18 idiomas diferentes, facilitando la accesibilidad y expansión internacional.

Inconvenientes del marketplace de Alibaba:

• La feroz competencia dificulta destacar entre tantas opciones.
• Los tiempos de envío suelen ser más largos, ya que la mayoría de los minoristas se encuentran en Asia.
• Los márgenes de beneficio y la percepción de valor de marca tienden a ser menores, puesto que la similitud entre productos obliga a competir principalmente por precio.

Precios: El plan básico de Alibaba cuesta $3.499 al año (unos 3.670 €) e incluye $500 en créditos para publicidad mediante palabras clave. El plan prémium cuesta $6.999 anuales, incluye $1.150 en créditos para publicidad y soporte al cliente.

4. Ankorstore

Ankorstore es un mercado mayorista diseñado para conectar compradores y vendedores independientes en Europa. Más de 250.000 minoristas utilizan la plataforma para adquirir inventario, y colaboran con más de 20.000 marcas que venden productos B2B.

Ventajas del marketplace de Ankorstore:

• Ofrece condiciones de pago flexibles, como pago contra entrega o a 60 días.
• Mayor control sobre la fijación de precios mayoristas, sin restricciones en cuanto a la tarifa de venta.
• Cubre clientes y oficinas en nueve países europeos, incluidos el Reino Unido, Alemania, Suecia y España.

Inconvenientes de Ankorstore:

• Solo las marcas europeas pueden registrarse para vender en la plataforma.
• El pedido mínimo requerido es de 100 libras, sin incluir el IVA, lo cual puede ser un obstáculo para pequeñas empresas o primeros compradores.
• Es ideal para marcas de nicho y minoristas independientes, por lo que si tu marca ya está bien posicionada y conectada, puede que no sea la opción más atractiva.

Precios: Comisión del 17 % en pedidos iniciales y un 4 % en pedidos subsiguientes. Además, se aplica una tarifa del 0 % para los clientes B2B que invites directamente a Ankorstore o que utilicen un código Lift.

5. Novi

Novi es un mercado B2B que se diferencia por centrarse en productos limpios y transparentes. La plataforma verifica las declaraciones de marketing, la propiedad de fórmulas y el embalaje sostenible, para que puedas vender a compradores B2B que valoren esos mismos principios.

Ventajas del marketplace de Novi:

• Conecta con minoristas que comparten tus mismos valores.
• Incrementa la distribución minorista al vender a clientes B2B, cuyo público valora los principios similares.
• Fortalece la credibilidad de tus afirmaciones de sostenibilidad con el sello de aprobación de Novi.

Inconvenientes de Novi:

• El tamaño del mercado es menor en comparación con otros marketplaces B2B generales, debido a su enfoque en valores específicos.
• Se requiere documentación que respalde la veracidad de las afirmaciones

Precios: A consultar.

Cómo triunfar en los mercados de ecommerce B2B

Lanzar una operación B2B no es tarea fácil. Prepárate para el lanzamiento y aumenta las probabilidades de éxito siguiendo estas mejores prácticas en mercados B2B.

Utiliza un software de gestión de inventario en tiempo real

Con Shopify B2B te beneficias de una única plataforma de ecommerce que alimenta cada canal de venta B2B. Uno de los mayores ahorros de tiempo es un sistema de gestión de inventario en tiempo real que se actualiza automáticamente en todos los canales. Así, nunca venderás un producto fuera de stock, incluso en los mercados B2B.

Zac van Manen, gestor de crecimiento digital en BA Creative, comenta: «Algunos comerciantes gestionan inventarios separados para B2C y B2B, y mantener sincronizados ambos puntos de referencia puede resultar complicado. 

Las buenas integraciones ERP facilitan mucho esta tarea, especialmente para los comerciantes B2B, pero hay que tener en cuenta qué productos se venden a qué clientes y qué implica esto para los equipos de logística y distribución.»

Además de las integraciones ERP, asegúrate de que tu plataforma de ecommerce B2B ofrezca análisis detallados para monitorizar datos en todos los canales. Shopify permite crear perfiles empresariales para que tus asociados puedan iniciar sesión, consultar pedidos anteriores, realizar nuevas compras y generar facturas, sin interrumpir a tu equipo de ventas.

«Shopify B2B nos permite aprovechar la tecnología para agilizar y automatizar nuestros procesos mayoristas, manteniendo a la vez un alto enfoque en consumidores minoristas». —Andy Knox, de Van Compass

Utiliza un sistema de gestión de información de productos

Los clientes B2B exigen mayor información de las marcas. Esto se complica cuando manejas múltiples números SKU en varios canales de venta, ya que la información puede quedar desactualizada. Los compradores valoran contar con datos precisos.

Administra de forma sencilla un catálogo distribuido utilizando un sistema de gestión de información de productos (PIM). Este software ayuda a mantener la coherencia entre el mercado mayorista y tu tienda online B2B, almacenando y sincronizando datos como:

• Números SKU
• Títulos, imágenes y descripciones
• Etiquetas y categorías
• Estructuras de precios mayoristas y por niveles
• Valores mínimos de pedido para compras B2B

Aplicaciones como Jasper PIM se integran con tu tienda Shopify Plus, automatizando la difusión de nuevos inventarios en cada mercado B2B en el que estés presente. Estos flujos de trabajo garantizan que la información que reciba el cliente sea siempre precisa.

Externaliza el cumplimiento de pedidos

Una vez conseguido convertir a un comprador del mercado B2B en cliente, el siguiente paso es entregar el pedido de forma rápida y precisa. 

El cumplimiento de pedidos B2B es muy diferente a las ventas directas al consumidor (DTC), ya que los compradores realizan pedidos más grandes. En lugar de enviar una unidad, estarás enviando productos en grandes cantidades, a veces más de 100 unidades, a través de una transacción B2B.

Externaliza la ejecución de pedidos B2B con un proveedor de logística de terceros (3PL), como por ejemplo:

• Shopify Fulfillment Network
• ShipBob
• ShipStation
• Veeqo
• Easyship

Asimismo, verifica si el marketplace en el que te encuentras ofrece servicio de fulfilment. Por ejemplo, Amazon Business cuenta con Fulfilled by Amazon, en el que envías parte del inventario a uno de sus almacenes y su equipo se encarga de recoger, empaquetar y enviar los pedidos realizados a través de la plataforma.

Utilizar la red de distribución del mercado electrónico te permite aprovechar su cadena de suministro ya establecida. Desde almacenes internacionales hasta tecnología avanzada de cumplimiento, entregarás tus productos a los compradores B2B de forma más rápida y, al cumplir sus expectativas de entrega, aumentarás la retención de dichos clientes.

«Cada vez serán más comunes las herramientas de gestión de pedidos que actúen como puente entre la plataforma de pedidos y el almacén, permitiendo enrutar el fulfilment al mejor centro con inventario disponible y posibilitando que las empresas entreguen pedidos mayoristas tan eficientemente como los pedidos B2C.»

Andreas Blomst, director general de Extensiv

Ponte a vender en los mercados B2B

No cabe duda de que los mercados son canales de venta valiosos para organizaciones B2B. Llega a millones de compradores que buscan abastecerse para sus negocios, sin tener que invertir en la captación individual de clientes.

Haz que tu operación en mercados B2B sea exitosa gracias a la plataforma Shopify B2B. Gestiona inventario, información de productos y analíticas de ventas desde un solo panel, sin importar dónde vendas.