Mayorista y minorista: ¿en qué se diferencian? (2025)

Cada día, todo el mundo hace uso de modelos de negocio mayoristas y minoristas. Y, sin embargo, confundirlos es muy fácil. ¿Cómo funcionan? ¿Cuál es el mejor modelo de negocio de comercio electrónico para ti? ¿Es posible combinar ambos para obtener lo mejor de los dos mundos?

Conocer la diferencia entre mayorista y minorista es esencial para que tu negocio triunfe.

A continuación, aprenderás todo lo que necesitas saber sobre cada uno. Aprenderás qué es el comercio minorista y mayorista, descubrirás las principales diferencias y obtendrás consejo para encontrar la combinación adecuada para tu negocio.

Mayorista y minorista: ¿en qué se diferencian?

El comercio mayorista implica vender productos en grandes cantidades a otras empresas a precios con descuento. El comercio minorista consiste en vender productos directamente a los consumidores a un precio de venta al público.

Otra forma de explicar la diferencia entre mayorista y minorista es utilizando los términos comerciales “business-to-business” (B2B) y “business-to-consumer” (B2C).

• Los mayoristas son B2B porque venden a otras empresas.
• Los minoristas son B2C porque venden a consumidores individuales.

Cómo funciona el comercio mayorista

El comercio mayorista consiste en comprar grandes cantidades de productos a fabricantes o distribuidores, almacenarlos en almacenes y luego revenderlos a minoristas para obtener un beneficio.

Los mayoristas compran enormes cantidades de inventario a un precio bajo y luego venden esos productos en cantidades más pequeñas a un precio más alto. Por ejemplo, un mayorista podría comprar 1.000 botellas de agua de este fabricante por 1,81 € cada una, lo que les costaría 1.810 €.

El mayorista podría luego vender 50 botellas de agua a 20 minoristas distintos por 6 € cada una, tres veces el precio que originalmente pagaron por cada botella. Una vez deducidos los gastos de almacenamiento y entrega, entre otros, les quedaría un beneficio.

En resumen, los mayoristas:

• Compran productos a fabricantes y distribuidores en grandes cantidades a bajo costo.
• No venden directamente al usuario final del producto.
• Revenden estos productos a otras empresas en cantidades más pequeñas y a un costo más alto que el que pagaron.

Cómo funciona el comercio minorista

Un minorista compra bienes en grandes cantidades de un mayorista, fabricante o distribuidor y los vende a los usuarios finales. Son el último eslabón en la cadena de suministro.

Así que cada vez que compras algo como consumidor, lo haces a través de un minorista. Los minoristas pueden incluir tiendas de alimentación, ferreterías o tiendas de ropa. Además, suelen vender productos de uno en uno, no en lote.

Por ejemplo, un minorista podría comprar 100 relojes a un mayorista por 20 € la unidad y venderlos a los consumidores por 55 € cada uno.

En definitiva, los minoristas:

• Compran productos en grandes cantidades a un mayorista o distribuidor.
• Comercializan y venden los productos de forma individual al usuario final.
• Tienen control total sobre la experiencia del cliente.

Comparación entre mayorista y minorista

Público objetivo

Los mayoristas y minoristas no suelen compartir el mismo público objetivo. Los clientes mayoristas compran productos en nombre de la empresa, generalmente para revender en su tienda con un margen de ganancia más alto. 

El público objetivo de un negocio mayorista tiende a ser muy similar. Pueden ser responsables de merchandising, compras o gerentes de tienda. Su objetivo es obtener ganancias al revender el inventario que compran.

Las marcas minoristas, sin embargo, venden al cliente final. Sus desafíos y motivaciones de compra pueden variar drásticamente, especialmente si un producto se puede usar de distintas maneras.

Puedes observar la diferencia, por ejemplo, con dos marcas que venden productos para el cuidado de la piel. El cliente de un negocio mayorista quiere asegurarse de que los productos son de alta calidad y que puedan generar beneficios. El cliente de un negocio minorista, mientras tanto, busca eliminar el acné y mejorar la hidratación de la piel.

Proceso de compra

El proceso de compra mayorista es más formal. Las transacciones involucran contratos, negociaciones continuas y presupuestos. Dado el alto volumen y valor de los bienes que se van a intercambiar, hay un mayor énfasis en establecer condiciones, precios, fechas de entrega y condiciones de pago claros. De media, una decisión de compra B2B suele involucrar a ocho partes distintas.

Las compras minoristas son más sencillas. Los clientes, ya sea comprando en línea o en una tienda física, eligen lo que quieren y lo pagan. 

Normalmente, solo hay una persona que toma la decisión (dos si comparten el artículo con alguien). Por lo tanto, el proceso de compra debe centrarse en la rapidez y la conveniencia, lo que puede significar pagar con un método preferido como Shop Pay.

Precios y márgenes de beneficio

No importa que sea mayorista o minorista, ambos generan ingresos al comprar productos a un precio y venderlos a un precio más alto. Es lo que se denomina “margen de beneficio”.

Los márgenes se añaden a los precios de costo para cubrir gastos y generar ganancias. Cada paso en la cadena de suministro comercial incrementa el costo de los bienes. Es lo que se conoce como “margen de beneficio clave”, es decir, cuando el precio final del producto se incrementa un 50 %. Este aumento implica que el producto es el doble de caro que cuando fue comprado.

Muchas empresas mayoristas y minoristas se basan en esta estrategia para fijar los precios, aunque no hay una regla estricta. En términos generales:

• Los mayoristas tienen unos márgenes de beneficio de entre el 15 y el 30 %
• Los minoristas añaden un margen de beneficio de entre el 30 y el 50 % sobre el precio mayorista

Volumen de transacciones

Los mayoristas manejan grandes cantidades de productos en una cantidad menor de transacciones, pero cada una tiene un valor mucho mayor. Se especializan en gestionar la logística, el almacenamiento y la gestión de inventario de manera eficiente para un pequeño número de clientes recurrentes. Perder un cliente puede ser todo un desafío, debido al valor tan elevado de cada transacción.

Los minoristas, por otro lado, se especializan en transacciones más pequeñas y personalizadas. Aunque el valor de cada transacción es menor, el valor acumulado es significativo. 

Un inventario que cambia constantemente y una buena experiencia del cliente requieren una gestión eficiente del inventario y de los sistemas de punto de venta (POS). Como su base de clientes es mucho más amplia, cualquier interrupción en la cadena de suministro podría afectar muchas ventas individuales.

Consejo profesional: Unifica tus datos de inventario (da igual que seas mayorista o minorista) con la plataforma de operación comercial de Shopify. Obtén todos tus datos de manera fiable desde una sola plataforma para prever faltas de stock y tomar decisiones comerciales más inteligentes.

Almacenamiento de inventario y logística

La mayoría de los mayoristas cuentan con enormes almacenes donde guardan mucho inventario. Las instalaciones priorizan el almacenamiento eficiente, la carga y descarga en lotes y un flujo logístico optimizado. La parte estética es secundaria y prima la funcionalidad, la seguridad y la gestión eficiente de grandes volúmenes.

Los minoristas guardan su inventario en pequeños almacenes, dentro o fuera de su tienda física. Aunque son más pequeños que los almacenes mayoristas, los almacenes deben estar diseñados para reabastecer rápidamente el inventario. 

Cuando los productos están a la venta al cliente, los productos tienen que almacenarse y presentarse de manera que los consumidores puedan acceder a ellos con comodidad. 

Variedad de productos en mayoristas y minoristas

Los mayoristas suelen tener menos productos pero en mayores cantidades, ya que se centran en suministrar grandes cantidades de artículos específicos a minoristas u otras empresas.

Los minoristas atienden las diversas preferencias de los consumidores con una variedad más amplia de productos. Las tendencias de temporada, las opiniones de los clientes y las investigaciones de mercado influyen en su inventario.

Además, como son el último punto en el viaje de compra del consumidor, necesitan ofrecer una gama diversa para satisfacer las preferencias y necesidades individuales. El resultado suelen ser productos de múltiples marcas, estilos, colores, tamaños y sabores.

Costos operativos

El comercio mayorista tiene menos gastos que tener en cuenta y de los que preocuparse. Como sus clientes suelen ser grandes empresas y la mayor parte de sus ingresos provienen de transacciones recurrentes, solo se centran en el almacenamiento, el envío y el cumplimiento.

Por otro lado, los minoristas tienen que centrarse sobre todo en el marketing, el branding, las ventas y la atención al cliente. Tanto mayoristas como minoristas deben dedicar tiempo a gestionar aspectos como el inventario, el flujo de caja y el personal.

Cumplimiento de pedidos y envío

Los clientes mayoristas compran productos en lote, por lo que un espacio de almacén significativo para mantener el inventario es esencial si vendes a otras empresas. 

Los envíos en grandes cantidades pueden presentar desafíos, ya que muchos transportistas calculan las tasas de envío en función de las dimensiones y el peso. Es posible que debas trasladar esas tasas a tus clientes mayoristas para así proteger los márgenes de beneficio.

Los minoristas, sin embargo, envían artículos en cantidades mucho más pequeñas (quizás uno o dos artículos por pedido). Por lo tanto, el envío es una porción menor de tus gastos anuales de negocio. Podrías añadir los costos de envío en los precios de los productos para compensar los incentivos del envío gratuito.

En cuanto al almacenamiento de inventario, si eres minorista no necesitas tanto espacio para guardar el inventario, siempre que equilibres los niveles de stock. Por ejemplo, quizás solo necesitas almacenar 500 unidades de un producto si haces una media de 15 ventas al día, en lugar de 2.000 unidades para atender a clientes mayoristas que compran lotes de mil unidades cada vez.

Ubicación

La ubicación es extremadamente importante para los negocios mayoristas y minoristas por razones muy diferentes.

Los minoristas necesitan estar donde los consumidores pasan más tiempo, como en calles comerciales o centros comerciales. Estas ubicaciones suelen ser extremadamente caras por metro cuadrado debido a la alta demanda.

Las necesidades de los mayoristas son, sin embargo, diferentes. Este modelo de negocio requiere un espacio de almacenamiento significativo para almacenar bienes en lote. 

Además, los costos de envío son uno de los mayores gastos que tienen los mayoristas. Por esta razón, es útil estar ubicado cerca de una gran intersección de carreteras, cerca de un aeropuerto o en cualquier lugar que favorezca tu estrategia logística.

¿Cuándo es mejor el modelo mayorista?

Tienes sólidas habilidades para construir relaciones

El éxito mayorista depende en gran medida de construir y mantener relaciones comerciales sólidas. En este modelo de negocio, trabajarás de cerca con un número reducido de clientes, desarrollando asociaciones profundas que pueden llevar a ingresos consistentes y a largo plazo. 

Sin embargo, estas relaciones requieren construir una base de confianza, ya que la pérdida de un solo cliente importante puede impactar significativamente tu negocio.

Prefieres hacer menos ventas, pero de mayor valor

El modelo mayorista se centra en transacciones más grandes con compradores establecidos en lugar de numerosas ventas pequeñas. Esto supone dedicar menos tiempo a la adquisición constante de clientes y más tiempo a optimizar las operaciones y el cumplimiento. 

Sin embargo, cada venta requiere estar muy atento a los detalles (desde supervisar el inventario del almacén, hasta gestionar los pedidos de los clientes o distribuir productos al por mayor), ya que un pequeño error a esta escala puede costar mucho.

Consejo profesional: La funcionalidad B2B de Shopify fomenta la retención de clientes con cuentas personalizadas únicas para cada cliente mayorista. Permite que los compradores puedan ver sus anteriores compras, guardar sus tarjetas de crédito y volver a hacer pedidos sin la molestia de hablar primero con un vendedor.

“A los clientes les frustraba tanto nuestra plataforma que preferían llamarnos por teléfono para hacer pedidos”, dijo Nicholas Lachhman, director asociado de comercio electrónico en Dermalogica Canada. “Ahora vemos que los clientes tienen una experiencia cómoda y nos hacen pedidos de miles de dólares desde el teléfono móvil”.

Buscas más seguridad

Las relaciones a largo plazo y los pedidos recurrentes ayudan a crear una sensación de seguridad para el negocio, ofreciendo previsibilidad en ventas e ingresos.

Con todo, necesitarás diversificar tus riesgos. Si la relación con un cliente se deteriora, o uno de ellos cierra podría significar perder ingresos sustanciales de la noche a la mañana.

¿Cuándo es mejor el modelo minorista?

Se te da bien el marketing

El éxito minorista exige habilidades sólidas en marketing y compromiso con el cliente. Necesitarás atraer constantemente nuevos clientes mientras consigues que los existentes vuelvan. 

Este modelo recompensa la creatividad en la promoción de tus productos, el merchandising y la experiencia del cliente. La capacidad de contar una historia convincente y crear experiencias de compra atractivas es crucial para destacar en un mercado competitivo.

Por otro lado, también cuentas con mucha libertad creativa para experimentar con campañas de marketing que involucren a tu público objetivo y aumenten el tráfico en la tienda. Vender productos de forma individual también ofrece oportunidades de venta adicional, venta cruzada y empaquetado para maximizar los ingresos.

Buscas más control

El comercio minorista te brinda un control directo sobre cómo los clientes experimentan tu marca. Desde la presentación del producto hasta la estrategia de precios, te debes encargar de todas las decisiones sobre cómo posicionar y vender tus productos. 

Este control se extiende al servicio al cliente, el ambiente de la tienda y los mensajes de marketing, permitiéndote construir y mantener una identidad de marca coherente.

También tienes control sobre dónde se venden tus productos. Con un sistema POS robusto como Shopify POS, los minoristas pueden completar transacciones a través de diferentes (en persona, por teléfono o en línea) desde una sola plataforma. 

Este enfoque unificado hace que el inventario, los datos de los clientes y las transacciones se sincronicen automáticamente entre los distintos canales, brindándote a ti y a tus clientes una experiencia consistente sin importar la manera en que compren.

Buscas márgenes de beneficio más altos

Los mayoristas obtienen menos beneficios por unidad porque dependen de la economía de escala. Si puedes escalar un negocio minorista para vender las mismas cantidades que un mayorista, podrás obtener márgenes de beneficio más altos.

Mayorista o minorista, ¿hay que elegir uno?

Las empresas más grandes no solo se limitan a ser mayoristas o minoristas, sino que participan en cada aspecto de la cadena de suministro comercial.

Tres ejemplos de empresas que lo hacen todo son Nike, Cartier y Brooklinen. Estos negocios diseñan, fabrican, distribuyen, venden al por mayor y al por menor sus propios productos.

Brooklinen, por ejemplo, comenzó como una marca de venta directa (DTC) que vendía ropa de cama en línea. Con el tiempo, se ha expandido a operaciones mayoristas y ahora vende productos a negocios del sector de la hostelería. 

Gracias a la plataforma B2B de Shopify, la marca creó una experiencia fluida donde los compradores mayoristas pueden realizar pedidos en lote en línea, de la misma manera que sus clientes minoristas. 

Así, pueden ser tanto mayoristas como minoristas desde un backend unificado y generar más ventas.

Hazte mayorista o minorista en Shopify empieza a vender

Es evidente que vender al por mayor es una oportunidad lucrativa para cualquier minorista en línea. Como los mayoristas se centran en el volumen, la eficiencia y las relaciones sólidas con los clientes, el por mayor puede ser un gran canal de ventas para marcas de comercio electrónico en crecimiento y establecidas.

Shopify simplifica las ventas B2B con herramientas para gestionar inventario, procesar pedidos en lote y mantener relaciones con los clientes. Puedes crear una página mayorista protegida por contraseña en tu sitio de comercio electrónico y vender directamente a otras empresas. O, puedes vender al por mayor en línea a través del mercado mayorista Faire para alcanzar una audiencia más amplia.

Esto no significa que tengas que renunciar por completo a las ventas minoristas. Shopify te permite realizar ventas B2B en la misma plataforma integral que impulsa tu tienda DTC. Un inicio de sesión, un sistema de inventario y un perfil de cliente te brindan una vista de 360 grados de tu audiencia, sin importar quiénes sean o cómo compren.

“Para una propuesta ambiciosa como The Conran Shop, el [comercio unificado] permite que los clientes se muevan de manera mucho más fluida entre la experiencia en línea y en la tienda, mientras que antes estaba totalmente separado”, dijo Richard Voyce, director digital de The Conran Shop, una marca que migró a Shopify y experimentó un aumento del 54 % en las tasas de conversión y redujo a la mitad el costo total de propiedad.