Er du begyndt at snuse til mulighederne for, hvordan du kan få dit produkt ud i butikkerne? Det kan være et stort spring, men belønningen kan også være enorm. Du kan glæde dig til nogle store og stabile engrosordrer og et helt nyt niveau af markedsføring, når kunderne kan se dine varer på hylderne. Detailkæder og grossister er en spændende fase for scale-ups, men det er også et skridt, der kræver strategi for at lykkes.
Iværksætteren Michael De Los Santos (kendt som Mike D, fordi det står på flaskerne med hans barbecue-sauce og krydderier) guider dig gennem processen med at sælge dit produkt til de etablerede virksomheder i detailbranchen. Mike ved en hel del om, hvordan man får sit produkt ud i butikkerne, og her er hans bedste råd til dig som iværksætter.
Sådan får du dit produkt ud i butikkerne i 6 trin
- Vurder, om du er klar til detailbutikker
- Afklar, hvad der gør dit produkt unikt
- Perfektionér dit pitch
- Vær med på grossisternes onlineplatforme
- Overvej messer (er de det værd?)
- Sats ikke kun på detailbutikker
1. Vurder, om du er klar til detailbutikker
Mike D’s BBQ findes overalt i det østlige USA. Mike startede online, åbnede sin egen butik i Durham, North Carolina, og nu kan hans sauce købes hos hundredvis af detailhandlere, selv hvis de befinder sig så langt væk som det nordlige Wisconsin.
Som ejer af en lille virksomhed er salg til detailbutikker ikke noget, du skal skynde dig med. Faktisk ventede Mike, indtil han vidste, at hans virksomhed var i stand til at levere til detailhandlere. Men hvordan ved man, om man er klar?
Det vigtigste er at overveje, om du har nok produkter til både din egen webshop og grossister eller detailhandlere. Du ønsker jo ikke at havne i en situation, hvor du ikke kan sende varer til dine egne kunder på grund af grossisternes bestillinger, eller omvendt, at du ikke kan levere til detailhandlere, fordi du har solgt for meget online.
“Du skal sikre dig, at det at få dit produkt ud i butikker fungerer for dig på det tidspunkt,” siger Mike og tilføjer, “en for hurtig skalering kan føre til en katastrofe.”
Gennemgå din produktionsproces og vurder, om det giver mening med hensyn til din økonomi og logistik. Kan du skalere op for at imødekomme efterspørgslen fra engrosvirksomheder? Er der udfordringer med din forsyningskæde, og kan det gøre produktionen vanskelig? Har du allerede nu udfordringer med at levere det, du har solgt online?
Mike vidste, at han var klar, fordi hans produktion var stabil, og han vidste, at han kunne håndtere sine ordrer både online, i butikken og under events, og derudover have plads til at producere til engroshandel.
Prissætningen er også vigtig. Hvis din fortjeneste er lille, er det ikke bæredygtigt at sætte prisen ned for grossisterne, medmindre du kan sænke dine omkostninger eller hæve priserne generelt.
Sæt dig ned, og lav regnestykket, før du tager springet og får dit produkt ud i butikkerne.
2. Afklar, hvad der gør dit produkt unikt
Før du præsenterer dine produkter, skal du have et stærkt budskab om, hvad der gør dem anderledes end alt andet, som en potentiel butik sælger. Dette er en vigtig del af strategien for, hvordan man får dit produkt i butikker.
For Mike var det opskriften på hans sauce, der udgjorde det bedste salgsargument. I North Carolina er BBQ-sauce typisk enten tomat- eller eddikebaseret. Mike kombinerede de to baser for at skabe et helt nyt produkt. Han tog også inspiration fra både sin afro- og latinamerikanske arv for at udvikle forskellige smagsvarianter og krydderiblandinger. I sidste ende er det det, der gør hans produkter unikke i et overfyldt marked.
“Jeg var nødt til at have et unikt salgsargument, der skilte sig ud fra andre produkter i min niche,” siger Mike. “Hvis du har et produkt, du vil sælge, skal du differentiere dig fra alle andre på markedet.
Den unikke karakter er præcis det, du sælger,” siger han. “Potentielle distributører ønsker, at det, du tilbyder, skal være noget nyt og noget, de ikke allerede har. Hvis dit produkt er let at kopiere, kan større konkurrenter byde højere på din hyldeplads eller presse dine priser ned.
Tænk over:
- Hvordan dit produkt kan sammenlignes med dine største konkurrenter
- Om du bruger særlige materialer eller ingredienser
- Om du opfylder kravene i særlige nicher, f.eks. veganske, økologiske eller allergivenlige produkter
- Om du kan tilbyde en lavere pris end dine konkurrenter
- Om dine produkter appellerer til en specifik demografisk gruppe
Du skal være klar over, hvad der gør dine produkter anderledes, og du skal kunne recitere og sælge disse unikke salgspropositioner med et øjebliks varsel. At have dette klar er afgørende, når man undersøger, hvordan man får dit produkt i butikker. Husk at bruge dine salgsdata for at vise, at der er en høj efterspørgsel, og at du har mange tilbagevendende kunder, som køber dine produkter igen.
Hvis du har et produkt, du sælger, skal du differentiere dig fra alle andre på markedet.
Mike D, ejer af Mike D's BBQ
3. Perfektionér dit pitch
Mikes første pitch for at få sine produkter ud i butikker gik faktisk ikke så godt, men han lærte af sine fejl, og det kan du også gøre. Ved sit første forsøg gik Mike ind i en lokal butik og spurgte, hvem der var ansvarlig for at indføre nye produkter. Da den ansvarlige person ikke var til stede, efterlod han blot nogle oplysninger og produkter på et bord. Det er ikke overraskende, at han ikke hørte fra dem igen.
“Vi fik aldrig talt ansigt til ansigt, hvilket jeg havde brug for for at få det sat i gang, men jeg lærte af det,” sagde Mike. Personlige samtaler er afgørende, hvis man vil få sit produkt ud i butikker, især hos de lokale distributører. Du bør komme forberedt og have dit salgsmateriale, der forklarer, hvad dit produkt er, hvad der gør det unikt, og hvad det koster. Du skal selvfølgelig også have nogle vareprøver med til den ansvarlige leder.
Næste gang lykkedes det Mike at pitche personligt og give nogle vareprøver samt salgsmaterialer til den rette person. Dagen efter kiggede han forbi igen for at følge op, og butiksejeren endte med at bestille to kasser af hvert produkt.
“Den personlige tilgang virkede, men det første forsøg var en katastrofe,” siger Mike.
Lav noget research på forhånd for at finde ud af præcist, hvem du skal pitche til i butikken. Dette er et vigtigt trin i, hvordan man får dit produkt i butikker, da det sikrer, at du taler med den rette person.
I dit pitch skal du også tale om dit nuværende salg og huske at sige, hvis der er en form for hype omkring dine produkter, f.eks. hvis de får opmærksomhed på de sociale medier. Fortæl også om, hvilken type mennesker der køber dine produkter, da det kan være en demografisk gruppe, som butikken forsøger at tiltrække.
Endelig skal du vise butikken, at du vil kunne levere engrosordrer i fuld størrelse og til tiden. “For at komme forberedt til disse møder skal du virkelig sikre, at du kan krydse af på denne tjekliste,” siger Mike.
Efter et pitch skal du ifølge Mike holde kontakten. Han følger op dagen efter, venter en uge med den næste opfølgning, og afslutter med den sidste opfølgning efter endnu en uges tid. “Hvis de efter den tredje opfølgning stadig siger, at de ikke er interesserede, siger jeg tak for at overveje mit produkt,” fortæller han.
Fokusér på at opbygge personlige forbindelser med potentielle købere. Hvis du er karismatisk og vedholdende, kan det hjælpe dig med at skille dig ud fra andre sælgere. Vær konsekvent, da dette viser, at du er pålidelig, hvilket fører til, at du vil stå øverst på listen, når butikken oplever efterspørgsel efter et produkt, der ligner dit.
4. Vær med på grossisternes onlineplatforme
Som iværksætter er det altid bedst at skabe forbindelser med mindre butikker og kæder ved personligt fremmøde, men efterhånden som din forretning vokser, er der også andre måder at nå potentielle detailhandlere på. Det kan være en effektiv metode, når du lærer, hvordan man får dit produkt i butikker.
Der er flere onlineplatforme for engrossalg, hvor du kan sætte dine produkter til salg, så potentielle distributører kan finde dem.
Mere end 100.000 mærker sælger deres produkter på Faire. Faire er større end de danske Inco, Dagrofa eller Scanlico, og det er endnu nemmere at skrive sig op. På platformen uploader man sine produktlister, inklusive beskrivelser, billeder, priser og oplysninger om virksomheden. Detailhandlere på Faire kan søge efter produkter, lære mere om varemærkerne bag dem, før de køber, og tage direkte kontakt til virksomhedsejere. Noget af det bedste er, at Faire kan integreres med din butiks backend gennem appen Faire: Sælg B2B, så du kan administrere det hele ét sted.
Faire tilbyder detailhandlere risikofri shopping, 60-dages betalingsbetingelser for kvalificerede detailhandlere, gratis returneringer på den første ordre og nem onlinebestilling fra enhver lokalitet. Dette er grunden til, at hundredtusindvis af detailhandlere handler på Faire, og flere tilslutter sig hver dag.
“Hvis du er ny til personlige pitches, skal du ikke være bange for at gøre det,” siger Mike. “Detailhandlere leder efter produkter, de kan sælge, især når de har udfordringer med forsyningskæden.”
Hvis du vil sælge dine produkter til de største detailhandlere, skal du muligvis også ansøge om dette online. Salling Group og Coop er nogle gode eksempler på supermarkedskæder, der foretrækker, at du kontakter dem online og udfylder en formular på deres hjemmeside.
Detailhandlere leder efter produkter, de kan sælge, især når de har udfordringer med forsyningskæden.
Mike D, ejer af Mike D's BBQ
5. Overvej messer
Messer er en traditionel måde, hvorpå iværksættere kan mødes med distributører. Dér har du mulighed for at få kontakt med hundredvis af butikker, men det kan også være et gamble.
Mike anbefaler, at du besøger en messe som gæst, før du overvejer at leje en stand. Det kan give dig en idé om, hvilke produkter der præsenteres, hvem dine konkurrenter er, og hvor mange købere der rent faktisk deltager i messen. Tal med forskellige leverandører og se, om de faktisk skaber meningsfulde forbindelser.
Det er også vigtigt at overveje dine omkostninger. Stande på messer kan koste tusindvis af kroner om dagen, så du skal være sikker på, at din investering har en god chance for at kunne betale sig. Af den grund bør du kun overveje messer, hvis du har sat dig for at sælge i fysiske butikker som en del af din forretningsstrategi.
Et godt alternativ til messer er at oprette din egen popop-butik og invitere lokale detailhandlere.
6. Sats ikke kun på detailbutikker
Hvis du kan få dine produkter ud i butikkerne, kan det give virksomheden et boost, men det kan ikke gøre arbejdet for dig.
Så snart dine varer er til at finde på hylderne, får du ansvaret for at sikre, at dine kunder ved, hvor de kan finde dine produkter. Desuden skal du vedligeholde relationerne med de forskellige butikschefer og holde din netbutik samt markedsføring i gang for at opretholde efterspørgslen.
Hvis du lægger arbejdstimer i at forstå, hvordan man får dit produkt i butikker, kan det blive et stort gennembrud, der tager din virksomhed til det næste niveau.
Ofte stillede spørgsmål om, hvordan man får dit produkt i butikker
Hvordan kan jeg sælge mit produkt til butikker?
Hvis du ønsker at henvende dig til detailbutikker i dit lokalområde, kan et personligt pitch være det bedste valg. Har du derimod planer om at gå efter en større detailkæde, bør du være opmærksom på, at de har ansatte til at finde nye produkter. Tjek kædens hjemmeside, eller ring til deres hovednummer for at høre, hvem du skal tale med, og hvorvidt du skal pitche eller ansøge online.
Hvordan får jeg butikskæder til at sælge mit produkt?
Store detailhandlere har standardiserede processer, der skal følges for at tilføje nye produkter til sortimentet. Tjek detailhandlerens hjemmeside, eller ring til deres hovednummer for at høre, hvem der står for sortimentudviklingen, og hvorvidt du kan pitche eller ansøge online.
Hvordan pitcher jeg mit produkt til en butik?
For lokale butikker kan du pitche personligt, men sørg for at lave research på forhånd for at finde ud af, hvem du skal tale med, og hvornår de er tilgængelige. For større kæder bør du tjekke detailhandlerens hjemmeside eller ringe til deres hovednummer for at spørge om processen.
Hvor får forhandlere deres produkter fra?
Detailforhandlere skaffer typisk deres produkter fra producenter, engrosforhandlere eller distributører, der specialiserer sig i forskellige varer. Desuden finder de nye produkter på grossisternes onlineplatforme og ved at deltage i messer. De fleste supermarkedskæder i Danmark holder også halvårlige eller årlige arrangementer for iværksættere, hvor du kan ansøge om at pitche for den rette person på det rette tidspunkt.
