Stell dir Folgendes vor: Während du durch die Inhalte deiner Lieblings-Creator scrollst, stößt du auf einen Artikel mit dem Titel „10 unverzichtbare Dinge für Solo-Reisen“. Als begeisterte:r Reisende:r weckt das sofort dein Interesse. Eines der empfohlenen Dinge ist Pfefferspray als Ergänzung für dein Selbstverteidigungsset.
Neugierig beginnst du, nach „lang anhaltenden Pfeffersprays“ zu suchen. Du stößt auf die Website einer Marke, die von einem Mutter-Tochter-Duo geführt wird und sich für mehr Sicherheit beim Reisen für Frauen einsetzt. Am nächsten Tag kehrst du auf die Website zurück und kaufst das Produkt.
Dieses Szenario beschreibt Inbound Marketing in Aktion. Kund:innen entdecken etwas Interessantes, informieren sich darüber und werden unbewusst zum Kauf bewegt. Im Gegensatz zu Outbound Marketing konzentriert sich Inbound Marketing darauf, Kund:innen durch relevante und hilfreiche Inhalte anzuziehen, anstatt sie mit verkaufsorientierten Botschaften zu verfolgen.
Im Folgenden erfährst du mehr über Inbound Marketing: Was es ist, wie es sich vom Outbound Marketing unterscheidet und sieben Tipps zur erfolgreichen Umsetzung deiner eigenen Inbound-Strategie.
Was ist Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist eine digitale Marketingstrategie, die darauf abzielt, deine Zielgruppe zu deinem Unternehmen zu führen. Inbound Marketing überzeugt Kund:innen sanft zum Kauf – sei es durch Blogartikel, nutzergenerierte Inhalte (UGC) auf Instagram oder LinkedIn-Karussells. Es funktioniert, weil Nutzer:innen auf dein Produkt aufmerksam werden, ohne von „Jetzt kaufen“-Botschaften überflutet zu werden.
Warum ist Inbound Marketing wichtig?
Inbound Marketing bedeutet Marketing durch Anziehung – du erstellst und teilst Inhalte, die Menschen zu dir bringen, anstatt sie aktiv zu verfolgen.
In einer Zeit, in der Kund:innen von zu vielen Optionen überfordert sind, hilft Inbound Marketing dabei, Vertrauen aufzubauen. Wenn du Inhalte erstellst, die informieren (und nicht sofort verkaufen), wird deine Zielgruppe im Gegenzug an dich denken, wenn sie etwas benötigt. Laut Studien ist die Wahrscheinlichkeit, dass Konsument:innen direkt nach dem Konsum von informativem Content bei einer Marke kaufen, um 131 % höher.
Jede Person betrachtet ein Produkt aus einer anderen Perspektive. Inbound Marketing hilft dir, deine Kundschaft proaktiv dort abzuholen, wo sie sich in ihrer Kaufentscheidung oder ihrem Denkprozess befindet. Ein Rucksackhersteller könnte beispielsweise Wandertipps für Einsteiger:innen anbieten, aber auch Ausrüstungsempfehlungen für erfahrene Trekker.
Wie funktioniert Inbound Marketing?
Die besten Inbound Marketing Maßnahmen folgen in der Regel einem vierstufigen Prozess: Anziehen (Attract), Konvertieren (Convert), Abschließen (Close) und Begeistern (Delight). Dieser Prozess funktioniert, weil er Kund:innen in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey abholt.
1. Anziehen (Attract)
Die erste Phase des Inbound Marketings besteht darin, Menschen auf deine Marke aufmerksam zu machen und sie auf deine Website zu bringen. Hier sind drei Beispiele:
- Erstellen und Bereitstellen von Inhalten: Entwickle Inhalte, die deine Zielgruppe ansprechen – wie Blogartikel, Infografiken, Videos und Podcasts. Jedes Format sollte einen Mehrwert bieten, indem es ein Problem löst, häufig gestellte Fragen beantwortet oder eine einzigartige Perspektive vermittelt.
- SEO (Suchmaschinenoptimierung): Optimiere deine Inhalte für Suchmaschinen, indem du relevante Keywords und Meta-Beschreibungen einfügst und die Struktur deiner Inhalte so gestaltest, dass sie in den Suchergebnissen gut sichtbar sind.
- Interaktion in sozialen Medien: Nutze Social-Media-Plattformen, um deine Inhalte zu verbreiten und direkt mit deiner Zielgruppe zu interagieren.
2. Konvertieren (Convert)
Diese Phase beginnt, sobald potenzielle Kund:innen deinen digitalen Store besucht haben. In der Convert-Phase geht es darum, Website-Besucher:innen in Leads zu verwandeln, indem du mithilfe von Formularen und interaktiven Inhalten Daten sammelst. Du kannst Interessierte mit relevanten Landingpages ansprechen, gefolgt von überzeugenden Handlungsaufforderungen (CTAs). Beliebte CTAs sind zum Beispiel „Melde dich für die E-Mail-Liste an“, „Starte eine kostenlose Testversion“ oder „Buche eine Demo“.
3. Abschließen (Close)
Die dritte Phase besteht darin, den Verkauf abzuschließen, indem du deine Ansprache und dein Marketing personalisierst, um eine vertrauensvolle Anbieter-Kund:innen-Beziehung aufzubauen. Strategien wie personalisierte E-Mail-Kampagnen, anlassbezogene Rabatte und exklusive Inhalte machen den entscheidenden Unterschied.
4. Begeistern (Delight)
Dein Ziel ist es nicht, bei jeder einzelnen Transaktion zu gewinnen, sondern eine treue Gemeinschaft aus langfristigen Kund:innen aufzubauen, die deine Produkte und Dienstleistungen schätzen und weiterempfehlen. Um Kund:innen zu begeistern, solltest du dein Marketing durch ein außergewöhnliches Kundenerlebnis ergänzen. Dazu gehören:
- Hochwertige Produktqualität und Verpackung: Übertreffe die Erwartungen deiner Kund:innen mit Qualität, die überzeugt.
- Exzellenter Kundenservice: Stelle sicher, dass deine Kund:innen Antworten auf ihre dringendsten Fragen finden.
- Dialog in sozialen Medien: Engagiere dich in den sozialen Medien, um die Bedürfnisse und das Verhalten deiner Kund:innen besser zu verstehen.
Nachdem du nun weißt, wie Inbound Marketing funktioniert, lernst du als nächstes, wie es sich vom Outbound Marketing unterscheidet.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Inbound Marketing ist eine langfristige Strategie, bei der du Interessierte dazu einlädst, mit deinem Unternehmen zu interagieren. Outbound Marketing hingegen bedeutet, dass du aktiv auf potenzielle Kund:innen zugehst, um sie zu einem Kauf zu bewegen.
Die vier wesentlichen Unterschiede zwischen Inbound und Outbound Marketing sind:
1. Ziel
- Inbound Marketing: Kund:innen organisch anziehen
- Outbound Marketing: Potenzielle Kund:innen aktiv ansprechen
2. Methode
- Inbound Marketing: Content-Erstellung (Blogs, Anleitungen), Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Social-Media-Engagement
- Outbound Marketing: Bezahlte Werbung (PPC), direkte E-Mail-Kampagnen und Kaltakquise
3. Kundeninteraktion
- Inbound Marketing: Kund:innen finden den Store über Suchmaschinen, Inhalte oder geteilte Beiträge in sozialen Medien
- Outbound Marketing: Der Shop nimmt durch gezielte Anzeigen oder direkte Kommunikation Kontakt zu Kund:innen auf
4. Konversionstrategie
- Inbound Marketing: Kund:innen konvertieren auf Basis von wahrgenommenem Wert und Autorität über einen längeren Zeitraum
- Outbound Marketing: Kund:innen konvertieren sofort durch Angebote, Rabatte oder dringliche Handlungsaufforderungen
Arten von Inbound Marketing
Inbound Marketing gibt es in verschiedenen Formen und Formaten. Fünf der gängigsten Methoden sind:
Content Marketing
Content Marketing umfasst die Erstellung und Verbreitung von wertvollen, relevanten und konsistenten Inhalten, um eine klar definierte Zielgruppe anzuziehen. Dazu gehören Blogartikel, E-Books und Whitepaper.
SEO
SEO (Suchmaschinenoptimierung) bezeichnet die Praxis, deine Website so zu optimieren, dass sie in den Suchergebnissen von Suchmaschinen möglichst weit oben rankt. Zum Beispiel kannst du Keywords strategisch einsetzen, eine mobilfreundliche Website erstellen und die Ladegeschwindigkeit verbessern. Dadurch erhöht sich die Sichtbarkeit der Website, und sie zieht mehr Besucher:innen organisch an.
Social-Media-Marketing
Social-Media-Marketing nutzt Social-Media-Plattformen, um Interaktionen und eine Community rund um deine Marke zu schaffen. Dazu gehören das Teilen von Inhalten, die Interaktion mit Followern und die Teilnahme an Gesprächen, um Vertrauen und Autorität aufzubauen.
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing bedeutet, eine Liste von Abonnent:innen aufzubauen und diese mit maßgeschneiderten Inhalten und Angeboten zu versorgen. Idealerweise segmentierst du deine Zielgruppe, erstellst automatisierte Kampagnen und personalisierst Nachrichten mithilfe von abonnentspezifischen Daten.
Webinare und Online-Events
Webinare und Online-Events bieten ein interaktives Format, um direkt mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Marken können durch Videoformate Engagement schaffen, indem sie die drängendsten Fragen ihrer Kund:innen beantworten und sie sogar auf die virtuelle Bühne einladen.
7 Tipps für eine erfolgreiche Inbound Marketingstrategie
Angesichts der Vielzahl an Kanälen und Mechanismen kann Inbound Marketing überwältigend wirken. Mit diesen sieben Strategien kannst du jedoch herausstechen und erfolgreich verkaufen.
1. Erstelle effektiven Content
Content bildet die Grundlage jeder einzelnen Marketingaktivität – von Social-Media-Kampagnen über Website-Strategien bis hin zu ausgehenden Textnachrichten. Hochwertiger Content hat die Kraft, deine Marke einzigartig und unvergesslich zu machen.
„Wenn du guten Content erstellst, weiß deine Zielgruppe das zu schätzen. Du wirst zu ihrer ersten Anlaufstelle. Sie vertrauen dir und deinem Rat“, sagt Aarushi Singh, Content-Leiterin bei Uscreen. „Bald genug sind sie bereit, sich für dein Produkt anzumelden oder es weiterzuempfehlen, was Social Proof für deine Marke schafft. Es ist eine Win-Win-Situation.“
Investiere in die Content-Erstellung – nicht nur finanziell und personell, sondern auch durch den Einsatz von Expert:innen und eine tiefgehende Auseinandersetzung mit den Themen, die deiner Zielgruppe am Herzen liegen.
„Denke intensiv darüber nach, was ein:e Geschäftsinhaber:in lernen möchte, und erstelle mehrere Blogartikel zu diesen Themen“, empfiehlt Content Marketingspezialist Gregory Ciotti. „Behandle jede Feinheit, jedes Detail und jede potenzielle Schwierigkeit – damit sich deine Kund:innen so fühlen, als hättest du immer ein offenes Ohr für sie.“
2. Optimiere für die organische Suche
Wenn Menschen deine Website von selbst finden (ohne gezielte Werbung oder CTAs), vertrauen sie dir eher. Die Optimierung für Suchmaschinen stellt sicher, dass Nutzer:innen dich organisch entdecken können.
Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) umfasst die Verwendung relevanter Keywords, die mit den Suchanfragen der Nutzer:innen übereinstimmen, eine klare Seitenstruktur zur Verbesserung der Benutzererfahrung mit übersichtlicher Navigation und schnellen Ladezeiten sowie die Sicherstellung, dass deine Inhalte für alle Nutzer:innen zugänglich sind. So sorgst du dafür, dass deine Website bei relevanten Suchanfragen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen prominent angezeigt wird – was langfristig den organischen Website Traffic erhöht.
Lia Parisiyan, ehemalige VP of Content Marketing bei Insider, einer Customer-Experience-Plattform, sagt dazu: „Wenn du Inhalte mit relevanten Keywords optimierst, deine Website benutzerfreundlich, zugänglich und schnellladend strukturierst, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen, die nach Informationen zu deinen Produkten oder Dienstleistungen suchen, deine Inhalte finden.“
3. Baue eine Social-Media-Präsenz auf (und starte mit Social Selling!)
Menschen nutzen Social Media zunehmend, um neue Produkte zu entdecken – und das aus zwei Gründen: Es verbindet Mundpropaganda mit visuellem Kontext. Deshalb ist eine Social-Media-Präsenz ein unverzichtbarer Bestandteil des Inbound Marketings.
Es ist in der Regel kostenlos, ein Social-Media-Konto zu erstellen, Communities aufzubauen, mit Followern zu interagieren und das Verhalten deiner Zielgruppe zu beobachten. Social-Media-Plattformen helfen dir außerdem dabei, Inhalte zu teilen und zu bewerben, die du auf anderen Plattformen erstellt hast. So kannst du beispielsweise einen Blogartikel von deiner Website als Instagram-Karussell neu aufbereiten. Das Bewerben von Produkten in sozialen Netzwerken ist als Social Selling bekannt.
„Social Selling funktioniert, weil es der beste Weg ist, Mundpropaganda in großem Maßstab umzusetzen“, sagt Aarushi Singh. „Menschen vertrauen ihren Peers grundsätzlich mehr als Marken, die sie zum Kauf drängen. Auf Social-Media-Plattformen präsent zu sein, auf denen sich deine Zielgruppe aufhält, ist eine Möglichkeit, zu verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken.“
4. Baue Communities auf
Communities helfen dir dabei, Authentizität und Vertrauen aufzubauen, was wiederum zu mehr Traffic führt. Offene Communities auf Social-Media-Plattformen und in Support-Foren ermöglichen es dir, deine Expertise zu demonstrieren und Beziehungen zu knüpfen. Private Communities bieten deiner Zielgruppe ein Premium-Erlebnis mit exklusiven Inhalten.
Ein Beispiel dafür ist Bandit, ein in New York ansässiges Unternehmen für Laufbekleidung. Bandit begann mit dem Aufbau einer Community, noch bevor das erste Produkt auf den Markt kam. Auf die Frage, wie er diesen Community-First-Ansatz umgesetzt hat, sagte Tim, Mitgründer von Bandit: „Wir haben die unscheinbaren Momente des Laufens in unseren Inhalten gezeigt und unseren Kund:innen gezeigt, wie besonders und spaßig sie tatsächlich sind. Das hat sie alle zusammengebracht.“
5. Sei du selbst
Ein persönlicher und authentischer Ton bedeutet, das Gute, das Schlechte und das Unvollkommene deiner Marke offen zu kommunizieren. Das ist ein Risiko, das sich lohnen kann, denn laut der globalen E-Commerce-Studie von Asendia sind 73% der Konsument:innen Marken gegenüber loyaler, die sie als authentisch wahrnehmen.
„Der Trend zur Authentizität ist real, weil sich die Erwartungen der Konsument:innen während und nach der Pandemie verändert haben“, sagt Lia Parisiyan. „Inhalte, die die menschliche Seite einer Marke zeigen, wie Live-Videos, Einblicke hinter die Kulissen und persönliche Geschichten, sprechen Zielgruppen oft viel stärker an.“
6. Stelle deine Kundschaft in den Mittelpunkt
In einer Zeit, in der die meisten Marken kundenspezifische Marketinginhalte erstellen, erwarten Kund:innen zunehmend Inhalte, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Wünsche zugeschnitten sind. Ein Beispiel dafür ist eine Produktempfehlung per E-Mail, die auf früheren Käufen basiert – sie erzielt oft bessere Ergebnisse als ein generischer Newsletter, der möglicherweise nicht relevant für sie ist.
7. Biete einen Newsletter an
Auch wenn das Erstellen eines E-Mail-Newsletters unter die Erstellung von hochwertigem Content fällt, hat es dennoch seinen eigenen Platz verdient. Im Gegensatz zu Social-Media-Posts oder Blogartikeln erreichen Newsletter deine Zielgruppe direkt in ihrem Posteingang.
Beginne damit, eine E-Mail-Liste aufzubauen und regelmäßig Newsletter an deine treuesten Kund:innen zu senden. Diese können verschiedene Arten von Inhalten enthalten, wie zum Beispiel:
- Produktankündigungen
- Sonderangebote
- Kundenerfolgsgeschichten
- Hilfreiche Tipps
- Blicke hinter die Kulissen
Einige der besten Newsletter-Inhalte haben keinen direkten Bezug zum Verkauf. Marken halten ihre Kund:innen engagiert, indem sie Artikel, Essays, Videos und Podcasts zu interessanten und thematisch verwandten Themen teilen.
Beispiele für Inbound Marketing
Schauen wir uns einige Beispiele von Marken an, die Inbound Marketing erfolgreich umsetzen. Jedes dieser Beispiele nutzt mindestens drei unserer sieben wichtigsten Strategien.
Krave Beauty
Der Inbound-Ansatz von Krave Beauty konzentriert sich auf authentisches, gemeinschaftsorientiertes Social Selling.
Liah Yoo, Gründerin von Krave Beauty, sprach offen über ihre Erfahrungen mit Erwachsenenakne. Das half ihr dabei, eine Online-Community aufzubauen. Weil sie ehrlich über ihre eigenen Herausforderungen spricht, vertraut die Zielgruppe ihr, auch deren Probleme zu lösen.
Im Gespräch mit Shopify erklärt Liah Yoo ausführlich: „Eine Community entsteht sehr leicht um ein gemeinsames Problem.“
Krave Beauty erstellt außerdem Inhalte, um Hautpflege-Mythen aufzuklären, häufig empfohlene Produkte zu bewerten und Kund:innen zu ermutigen, eine einfache, aber effektive Hautpflegeroutine zu entwickeln.
„Wenn du Inhalte mit hilfreichen, durchdachten Informationen erstellst, kommen die Leute immer wieder zurück. Persönliche Expertise macht deine Beiträge ansprechend und verdient das Vertrauen deiner Zielgruppe“, sagt Liah Yoo.
Fazit: Wenn deine Zielgruppe sich mit deinen Herausforderungen identifizieren kann, baust du eine engagiertere Community auf.
Ryze
Ryze, die Marke für Mushroom-Coffee, erreicht seine Zielgruppe dort, wo sie viel Zeit verbringen: auf Social-Media-Plattformen wie Instagram und Facebook.
Ryze nutzt den Trend zu kurzen Videoinhalten – bekannt als Shorts auf YouTube und Reels auf Instagram – um Daumen-Scroller anzuziehen und zu engagieren. Dabei zeigt die Marke mehr als traditionelle Unboxing-Videos und Werbeinhalte und gewinnt Influencer, um ehrliche Reviews zu teilen.
Zudem arbeitet Ryze mit Wellness- und Gesundheits-Influencern zusammen, um Inhalte zu Themen wie mentale Klarheit, Energiesteigerung oder den Auswirkungen von Koffeinentzug zu erstellen.
Insgesamt ist die Inbound Marketingstrategie von Ryze so effektiv, weil sie dem Wunsch moderner Konsument:innen entspricht, Produkte organisch zu entdecken, statt durch traditionelle Werbung. Das Unternehmen setzt auf Authentizität, indem es Kund:innen dazu bringt, über seine Produkte zu sprechen.
Fazit: Es gibt viele Möglichkeiten, authentische Inhalte zu erstellen. Du kannst mit Influencern zusammenarbeiten, Kund:innen Anreize bieten, ihre Geschichten öffentlich zu teilen, oder verschiedene Teammitglieder zeigen lassen, wie sie deine Produkte nutzen.
ConvertKit
ConvertKit, eine Marketingplattform, bietet auf seinem Blog Ressourcen an, die Unternehmer:innen – insbesondere Creator – dabei unterstützen, bessere und profitablere Unternehmen aufzubauen.
„Als ich beschloss, einen Newsletter zu starten, durchsuchte ich die üblichen Top-10-Listen bei Google und schaute mir die Websites an“, sagt Aarushi Singh, Content-Leiterin bei Uscreen. „Während ich Blogs, Landingpages, Vorlagen, Produkte, Workflows und Funnels durchstöberte, stellte ich fest, dass ConvertKit viele kostenlose und einsatzbereite Ressourcen anbot. Das vermittelte mir das Gefühl, dass ihnen meine Ziele und Herausforderungen als Creator wirklich am Herzen lagen – noch vor meiner Rolle als potenzielle Kundin. Sie begleiteten mich durch die gesamte Reise. Als ich schließlich bereit war, den Schritt zu wagen, fiel meine Wahl auf ConvertKit.“
„Wir sind davon überzeugt, dass wir unsere Kund:innen als Ausgangspunkt und Held:innen unserer Content-Ideen betrachten müssen. So kann sich unser Publikum in den Inhalten wiedererkennen, mit denen sie interagieren – und hoffentlich motiviert das dazu, unsere Plattform selbst auszuprobieren“, erklärt Dani Stewart, Content-Leiterin bei ConvertKit.
Fazit: Sei bedacht darauf, was du potenziellen Kund:innen lieferst. Du kannst nicht einfach Inhalte erstellen, weil es eine „Top-Strategie“ ist – du musst kontinuierlich einen Mehrwert bieten und genauso in ihren Erfolg investieren wie in deinen eigenen.
Fazit: Die richtige Inbound Marketingstrategie definieren
Das Geniale am Inbound Marketing ist, dass sich deine anfänglichen Bemühungen langfristig auszahlen. Inbound Marketing kann den Website-Traffic steigern, ohne dass du auch nur einen Cent für Pay-per-Click-Werbung ausgibst. Es ist außerdem eine der sichersten Methoden, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu pflegen.
Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.
