Die Vorteile liegen auf der Hand: höhere Bestellmengen, weniger Zeitaufwand für manuelle Eingaben und Verwaltungsaufgaben. Als Großhändler:in kannst du in diesen riesigen Markt expandieren und neue Einnahmequellen für dein Unternehmen erschließen.
Wie kannst du also von dieser Entwicklung profitieren? Dieser Leitfaden führt dich durch die Funktionsweise des Großhandels-E-Commerce, zeigt dir, wie du eine geeignete E-Commerce-Plattform für den Großhandel findest, und gibt dir Tipps zur Erstellung deines Online-Großhandelsgeschäfts.
Was ist Großhandels-E-Commerce?
Der Großhandels-E-Commerce bezieht sich auf den Online-Verkauf von Produkten in großen Mengen und zu ermäßigten Preisen an andere Unternehmen.
Inhaltsverzeichnis
Wie Großhandels-E-Commerce funktioniert
Die häufigste Form des Großhandels findet zwischen Produzent:innen (dir) und Einzelhändler:innen statt. Es gibt jedoch auch Großhändler:innen, die an andere Großhändler:innen verkaufen, sowie Großhändler:innen—wie zum Beispiel Costco—die direkt an Verbraucher:innen verkaufen.
Der größte Vorteil am Großhandel? Ganz klar: Du sparst Geschäftskosten. Wenn du Produkte in größeren Mengen verkaufst, bekommst du größere Aufträge und musst weniger in Marketing investieren – das bedeutet oft mehr Gewinn pro verkauften Stück. Gleichzeitig baust du dir so auch einen zusätzlichen Vertriebskanal auf.
Beim Thema Großhandels-E-Commerce denken viele sofort an Riesen wie Alibaba. Oft wirkt der Großhandel eher altmodisch – mit einem eher umständlichen Einkaufserlebnis. Aber: Die Technik hat sich weiterentwickelt und auch das Kaufverhalten im B2B-Bereich verändert sich. Das hat den Großhandels-E-Commerce komplett auf den Kopf gestellt.
Heute verkaufen Einzelhandelsunternehmen im Großhandel, um Wachstum zu fördern, ohne enorme Kapitalinvestitionen oder hohe Risiken einzugehen. Mit der richtigen B2B-E-Commerce-Plattform können Händler:innen, die in den Großhandel einsteigen möchten, den gesamten Prozess von der Anmeldung bis zum Checkout automatisieren, spezielle Großhandelspreise anbieten und mehr.
B2B-Großhandel versus Einzelhandel-E-Commerce
Jetzt, wo du einen guten Überblick hast, wie eine Großhandels-E-Commerce-Website funktioniert, schauen wir uns mal an, was den Großhandel eigentlich vom Einzelhandel im E-Commerce unterscheidet. Hier sind die wichtigsten Unterschiede:
Zielgruppe
Großhandelsunternehmen verkaufen ihre Produkte an andere Unternehmen (B2B) – zum Beispiel an Hersteller:innen, Händler:innen, Einzelhändler:innen oder auch andere Großhändler:innen. Diese Geschäftskund:innen kaufen meistens größere Mengen, um die Produkte später an Endverbraucher:innen weiterzuverkaufen.
Ein Beispiel: Ein Bekleidungshersteller verkauft große Mengen T-Shirts an eine Einzelhandelskette – direkt über seine eigene E-Commerce-Plattform.
Einzelhändler:innen hingegen verkaufen direkt an Endkund:innen (B2C). Hier geht es meist um kleinere Stückzahlen und eine breite Produktpalette, damit möglichst viele verschiedene Bedürfnisse abgedeckt werden.
Ein typisches Beispiel: Ein Onlineshop für Mode verkauft einzelne T-Shirts direkt an Kund:innen über seine Website oder App.
Bestellvolumen
Ein Großhandelsunternehmen im E-Commerce wickelt in der Regel Großbestellungen ab. Dabei bieten sie oft Mengenrabatte an – ganz nach dem Prinzip: Je mehr du kaufst, desto günstiger wird der Preis pro Stück. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Großhändler für Restaurantbedarf, der große Verpackungseinheiten von Kochutensilien an Gastronomiebetriebe verkauft.
Einzelhändler:innen dagegen verkaufen Produkte meist einzeln oder in kleinen Mengen – je nachdem, was ihre Kund:innen gerade brauchen. Zum Beispiel ein Onlineshop für Küchenzubehör, der ein einzelnes Set Kochutensilien an Hobbyköch:innen verkauft.
Preissetzung
Großhändler:innen verkaufen ihre Produkte zu einem niedrigeren Stückpreis, weil sie in großen Mengen handeln. Das funktioniert, weil es günstiger ist, eine große Bestellung an eine:n Kund:in abzuwickeln, als viele kleine Bestellungen an unterschiedliche Käufer:innen. Ein Beispiel: Ein Großhändler verkauft 100 LED-Glühbirnen für je 5 Euro an einen Baumarkt.
Einzelhändler:innen, die direkt an Endkund:innen verkaufen, verlangen dagegen meist höhere Preise pro Einheit. Der Grund: Sie müssen zusätzliche Kosten für Lagerung, Marketing und den Verkauf an einzelne Käufer:innen abdecken. Ein Beispiel wäre ein Onlineshop für Beleuchtung, der eine einzelne LED-Glühbirne für 10 Euro an eine:n Kund:in verkauft.
Beziehungsmanagement
Großhandelsunternehmen im E-Commerce setzen stark auf langfristige Kundenbeziehungen. Ihre Kund:innen brauchen oft regelmäßige Lieferungen, deshalb ist Kundenbindung hier besonders wichtig. Viele Großhandels-Plattformen bieten dafür passende Funktionen – etwa individuelle Preise für bestimmte Kund:innen, die Möglichkeit zur Nachbestellung, eine Übersicht der Bestellhistorie und mehr.
Einzelhändler:innen freuen sich zwar auch über wiederkehrende Käufe, haben es aber oft eher mit einmaligen oder gelegentlichen Bestellungen zu tun. Deshalb liegt der Fokus im Einzelhandels-E-Commerce eher auf Dingen wie personalisierten Produktempfehlungen, Kundenbewertungen oder einem einfachen Rückgabeprozess.
„Mache nicht den Fehler zu denken, dass B2B grundsätzlich anders ist als B2C-E-Commerce“, sagt Bryan Eisenberg, Mitautor von Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It. „Es gibt Nuancen, die vom technischen Know-how deiner Kund:innen abhängen. Aber letztendlich verkaufen wir immer noch an Menschen.“
Arten von Großhändler:innen
Egal, ob du mit Großhändler:innen zusammenarbeiten oder selbst einer werden möchtest, es ist wichtig, die verschiedenen Arten dieses B2B-Geschäftsmodells zu kennen.
Hersteller:innen
In diesem Fall handelt es sich um den oder die tatsächliche:n Hersteller:in, der zugleich als Großhändler:in auftritt. Er oder sie verkauft seine eigenen Produkte in großen Mengen an Einzelhändler:innen. Wenn ein Unternehmen LED-Leuchten produziert, kann es diese beispielsweise in größeren Stückzahlen an Einzelhändler:innen oder an Unternehmen verkaufen, die sie weiterverwenden.
Distributor:innen
Distributor:innen sind nicht die ursprünglichen Hersteller:innen. Sie kaufen direkt von Hersteller:innen und verkaufen dann in großen Mengen an Einzelhändler:innen.
Distributor:innen kümmern sich um Logistik und das Kundenbeziehungsmanagement, damit sich Hersteller:innen auf die Produktion konzentrieren können. Ein:e Distributor:in könnte beispielsweise Getränke von Hersteller:innen kaufen und sie an Restaurants und Lebensmittelgeschäfte verkaufen.
Dropshipper
Online-Großhändler:innen wie diese führen kein Inventar. Stattdessen listen sie die Großhandelsprodukte der Hersteller:innen auf ihrer Website und wenn sie einen Verkauf tätigen, versendet der/die Hersteller:in das Produkt direkt an die Kund:innen.
Import/Export
Großhändler:innen, die sich auf internationalen Handel spezialisieren, importieren Produkte aus anderen Ländern oder exportieren inländische Produkte. Ein Beispiel wäre ein:e Importeur:in/Exporteur:in, der Weine aus Frankreich und Italien importiert, um sie in Deutschland zu verkaufen.
Wie B2B-E-Commerce Großhändler:innen hilft
Lange Zeit dachte man, dass B2B-Kund:innen digitale Kanäle eher meiden – und das stimmte auch eine Weile. Der Großhandel galt traditionell als zu komplex für den Online-Verkauf, weshalb viele Anbieter:innen zögerlich waren, in E-Commerce zu investieren.
Heute sieht das anders aus: Digitale Kanäle machen es B2B-Käufer:innen leichter, sich selbstständig zu informieren. Das heißt aber auch, dass du weniger direkte Möglichkeiten hast, ihre Kaufentscheidungen persönlich zu beeinflussen.
Zum Glück gibt es inzwischen Technologien – wie moderne B2B-E-Commerce-Plattformen – die den Online-Verkauf für Großhändler:innen erleichtern und eine Reihe handfester Vorteile bieten:
Vereinfachung des Kaufprozesses
Viele Großhändler:innen denken, dass E-Commerce für sie nicht geeignet ist – vor allem wegen der oft komplexen Abläufe beim B2B-Kauf. Themen wie Vertragsverhandlungen, Produktexklusivität oder spezielle Kundenkonditionen wirken abschreckend, wenn es um den Einstieg in den Online-Verkauf geht.
Diese Bedenken sind absolut nachvollziehbar – aber mit der richtigen Großhandels-E-Commerce-Plattform lassen sich viele dieser Hürden überwinden. Du kannst zum Beispiel eine private B2B-Website einrichten, auf der deine Kund:innen alle wichtigen Infos sofort finden.
„Der Mythos, dass ein unvergessliches Einkaufserlebnis wichtig ist – das ist falsch. Das Online-Erlebnis für Großhandels-E-Commerce-Websites sollte so minimal wie möglich sein. Käufer:innen wollen Produkte, die funktionieren. Käufer:innen haben Bestellungen zu erfassen und wollen so wenige Hürden wie möglich.“
Neil Stuber, Brand Manager bei Hurraw! Balm
E-Commerce hat es auch einfacher gemacht, dass Großhandelskund:innen Großhändler:innen und Distributor:innen online finden. Wenn du deine Website für Suchmaschinen optimierst, hilft das potenziellen Käufer:innen, dich schneller online zu finden.
Großhandelsprozesse automatisieren
E-Commerce-Automatisierung ist einer der größten Vorteile des heutigen Großhandels. Vom Anmeldeprozess bis zum Checkout wirst du weniger Zeit mit der Verwaltung von Bestellungen am Telefon und per E-Mail verbringen und mehr Zeit für die strategischen Bedürfnisse deines Unternehmens haben.
„Ohne Zweifel ist der größte Mythos über ein Großhandelsgeschäft, dass das Selbstbedienungsbestellmodell, das im Einzelhandel verwendet wird, nicht funktioniert. Wie im Einzelhandel profitieren Geschäftskund:innen enorm von den Zeit- und Aufwandsersparnissen durch Online-Bestellungen, in ihrem eigenen Tempo, mit vollständiger Sichtbarkeit des Status ihrer Bestellung.“
Ben Chidiac, Mitbegründer von Beard & Blade
Die heutige E-Commerce-Technologie, wie B2B-E-Commerce von Shopify, kann dir helfen:
- Maßgeschneiderte Preise und prozentuale Rabatte für bestimmte Kund:innen oder Gruppen zu erstellen
- Kundenanmeldungen zu automatisieren und zu überprüfen
- Kund:innen zu ermöglichen, Produkte zu kaufen, zu verfolgen und nachzubestellen
- Bestellungen vor der Rechnungsstellung zu überprüfen
- Bestands- und Bestellmanagement zu optimieren
Verbesserung des Kauferlebnisses
B2B-Kund:innen erwarten heute denselben Service wie Verbraucher:innen im B2C-Bereich. Sie sind gut informiert und möchten oft gar nicht mehr mit einem oder einer Vertriebsmitarbeiter:in sprechen, bevor sie kaufen. Stattdessen bevorzugen sie einen einfachen Einstieg und ein unkompliziertes Bestellerlebnis. Deshalb bietet Shopify unter anderem ein 24/7-Kundenportal, auf das Kund:innen jederzeit ohne zusätzliche Hilfe zugreifen können.
„Denk nicht, dass deine Website für alle Zielgruppen gleich funktionieren muss. Wenn du genau weißt, wer deine Kund:innen sind, kannst du das Nutzererlebnis gezielt auf sie zuschneiden – und so deinen Erfolg im Großhandel steigern“, sagt Jesse Teske, VP für Performance-Marketing bei ThinkWarwick.
„Das bedeutet: Finde heraus, welche Funktionen für deine B2B-Kund:innen wirklich wichtig sind. Brauchen sie die gleichen Extras wie Endverbraucher:innen? Oder wünschen sie sich eher eine klare Oberfläche, transparente Preise und Unterstützung, wenn nötig – statt interaktiver Tools und Schritt-für-Schritt-Anleitungen?“
Mit E-Commerce kannst du als Großhändler:in besser auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen eingehen. Du hilfst ihnen, sich schneller zu informieren, und stellst sicher, dass sie während des gesamten Kaufprozesses einfach auf alle wichtigen Inhalte zugreifen können.
Erschließung neuer Märkte
Der Einstieg in ein neues Land oder eine neue Region bringt ganz eigene logistische Herausforderungen mit sich. Außerdem sprichst du ein Publikum an, das deine Marke vielleicht noch gar nicht kennt.
Wenn du mit bereits etablierten Einzelhändler:innen zusammenarbeitest, kannst du deren bestehende Lieferkette nutzen. Das hilft dir, Risiken zu minimieren und die Anlaufkosten niedrig zu halten. Gleichzeitig sparst du dir einiges an Marketingaufwand, da du automatisch Zugang zu deren bestehender Kundschaft bekommst.
Wie man eine Großhandels-E-Commerce-Plattform auswählt
Hier sind einige Richtlinien, die du beachten solltest, wenn du die besten Großhandels-E-Commerce-Plattformen für deine Marke suchst:
Separate, passwortgeschützte Großhandels-Websites
Ein separater, passwortgeschützter Großhandels-Shop ist entscheidend, wenn du deinen B2B-E-Commerce-Bereich aufbaust. Deine Großhandels-E-Commerce-Plattform sollte es dir leicht machen, einen Shop zu erstellen. Es sollte auch einfach sein, deine Produkte hinzuzufügen, Kundenkonten zu erstellen und Großhandelspreislisten zu erstellen.
Gute Suchfunktionalität und Katalogdurchsuchung
Die Suchfunktion auf der Website wird oft als die am meisten vernachlässigte Funktion eines Großhandels-E-Commerce-Standorts betrachtet. Eine effektive Suchfunktion bedeutet eine bessere Benutzerfreundlichkeit, die es Käufer:innen erleichtert, Artikel schneller zu finden. Je einfacher Käufer:innen Produkte finden können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie eine Bestellung aufgeben.
Integrationen und flexible APIs
Integrationen sind das Geheimnis für einen erfolgreichen Großhandels-E-Commerce-Shop. Die Einrichtung eines benutzerfreundlichen Verkaufsportals ist die Eintrittskarte, aber Integrationen bringen dich an die Spitze.
Eine gute Großhandels-E-Commerce-Plattform ermöglicht es dir:
- Maßgeschneiderte Verkaufsstellen und Erlebnisse zu erstellen
- Mit bestehenden Systemen wie einem ERP oder CRM über eine flexible API und SDK zu integrieren
- Deine Online-Geschäftswerkzeuge mit E-Commerce-Automatisierung zu verbinden
- Alles von einfachen Aufgaben bis hin zu komplexen Workflows zu automatisieren
Wähle eine Plattform, die eine zuverlässige API und Entwicklerwerkzeuge bietet. Achte auf eine Plattform, die dir unbegrenzte Entwicklungsumgebungen bietet, damit du Änderungen am Shop testen kannst, bevor du sie live schaltest.
Optimiert für Suche und Content-Marketing
B2B-Käufer:innen unterscheiden sich nicht von B2C-Käufer:innen, wenn es darum geht, Lösungen zu finden. Beide Gruppen suchen über Google nach dem/der richtigen Anbieter:in, der/die ihren Bedürfnissen entspricht. Der Unterschied besteht darin, dass B2B-Käufer:innen nicht einfach auf einer Produktseite landen und sofort mit ihrer Kreditkarte bezahlen. Sie müssen Logistik klären, einige Vorstandssitzungen abhalten und Lagermöglichkeiten in Betracht ziehen, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden.
Deshalb ist es wichtig, eine E-Commerce-Plattform zu finden, die für die Suche optimiert ist.
„SEO ist eine Goldmine für B2B, und in vielen Nischen ist es deutlich weniger wettbewerbsintensiv als B2C. Viele der Top-Marken haben keinen Cent in SEO investiert, weil sie es nicht mussten. Zum Beispiel habe ich kürzlich einem B2B-Schokoladenunternehmen geholfen, für ihr wichtigstes Schlüsselwort Platz vier zu erreichen und dabei Schwergewichte wie Lindt und Godiva … innerhalb eines Monats zu überholen.“
Jacob McMillen, SEO- und Content-Stratege
Einige suchfreundliche Elemente, auf die du achten solltest, sind:
- Apps und Plug-ins zur Unterstützung von SEO
- Optimierte Produkt- und Kategorieseiten
- Content-Marketing-Funktionen wie Blog-Hosting und FAQ-Seiten
„Viele B2B- und Großhandels-E-Commerce-Websites sind so sehr darauf fokussiert, datengestützt erfolgreich zu sein. Du solltest dateninformiert sein, aber die heutigen Käufer:innen finden dein Produkt auf so vielen verschiedenen Wegen aus so vielen verschiedenen Kanälen, dass du auch mit Top-of-Funnel- und Markenbekanntheit allein recht gut abschneiden kannst.“
Kevan Lee, Marketing-Direktor bei Buffer
Unterstützung des Omnichannel-Inventory-Managements
Das Omnichannel-Inventory-Management ist ein wichtiger Aspekt, den du bei der Auswahl einer B2B-Plattform berücksichtigen solltest. Wenn du mehrere Vertriebskanäle hast (oder planst zu haben), benötigst du eine Plattform, die mit all deinen Vertriebskanälen integriert ist, wie einem physischen Geschäft, einem Onlineshop und Drittanbieter-Marktplätzen.
Eine gute B2B-Commerce-Plattform sorgt für die Echtzeit-Synchronisierung der Bestandsmengen über alle Vertriebskanäle hinweg. Wenn ein Produkt in einem Kanal verkauft wird, wird der Bestand in allen Kanälen aktualisiert. Dies verhindert Überverkäufe und Unterbestände, die beide deinem Ruf schaden und zu verlorenen Verkäufen führen können.
Beispiele für Großhandels-E-Commerce mit Shopify
ESN (Elite Sports Nutrients)
Der Supplement-Hersteller ESN nutzt Shopify nicht nur für den Direktvertrieb, sondern auch für den Großhandel. Geschäftskund:innen können über ein spezielles Händlerprogramm einkaufen, das individuelle Preise und Konditionen bietet – eine effektive Lösung für Fitnessstudios, Trainer:innen und Fachhändler:innen.
Neuland
Neuland vertreibt Moderations- und Präsentationsmaterialien an Unternehmen, Trainer:innen und Bildungseinrichtungen. Mit Shopify ermöglicht das Unternehmen registrierten Geschäftskund:innen den Zugang zu einem geschützten B2B-Bereich mit personalisierten Preisen und einem auf Geschäftskund:innen zugeschnittenen Einkaufserlebnis.
3Bears
Das Münchner Food-Startup 3Bears verkauft Porridge-Produkte sowohl an Endverbraucher:innen als auch im Großhandel. Über einen eigenen B2B-Shop auf Shopify können Einzelhändler:innen unkompliziert bestellen und von speziellen Konditionen profitieren. Die Marke kombiniert so erfolgreich D2C- und B2B-Vertrieb unter einem System.
Fazit
Wenn du heute im Großhandel verkaufen möchtest, benötigst du eine Online-Plattform, die ein hervorragendes Benutzererlebnis bietet und potenzielle Kund:innen begeistert.
B2B-E-Commerce von Shopify bietet erstklassige B2B-Funktionen, die direkt in das Admin-Panel integriert sind. Wähle zwischen einem gemischten B2B- und DTC-Shop oder einem ausschließlich für B2B gedachten Shop und lege Preislisten, Zahlungsmethoden, Währungen und mehr für jede:n B2B-Kund:in fest, an den/die du verkaufst. Du kannst auch die anpassbaren Funktionen von Shopify nutzen, um deinen Shop zu verbessern, einschließlich Designs, Rabatten, API-Zugriff und mehr.
