Jak prodávat pomocí unique selling proposition + 9 příkladů

Konkurence je přirozeným pořádkem v podnikání, zvlášť v e-commerce. Zde se nemusíte obávat jen místních konkurentů.

Zákazníci jsou zahlceni možnostmi a chtějí rychle pochopit, čím se jeden produkt nebo značka liší od jiného. Správné umístění sebe a svých produktů může znamenat rozdíl mezi tím, zda vyniknete, nebo se ztratíte v davu.

Proto je zásadní, aby všichni podnikatelé pochopili, jak identifikovat a komunikovat unique selling proposition (USP), tedy jedinečnou prodejní nabídku. Ta pomůže řídit vaše rozhodnutí o značce a marketingu.

Co je unique selling proposition?

Unique selling proposition je jedinečná prodejní nabídka a je to specifická výhoda, která činí vaše podnikání nebo produkt lepší než konkurence. Je to jedna nebo dvě krátké věty, které definují konkrétní a jasnou výhodu, která odlišuje váš podnik od těch ostatních na trhu.

Vytvoření názoru a unique selling propositionu (USP) zaměří vaši marketingovou strategii. Ovlivní to zprávy, branding, copywriting a další marketingová rozhodnutí, stejně jako potenciální zákazníky.

V jádru by USP měla rychle odpovědět na nejdůležitější otázku potenciálního zákazníka, když se setká s vaší značkou:

Čím se lišíte od konkurence?

Vaše USP by měla vycházet z vašich silných stránek. Měla by být založena na tom, co dělá vaši značku nebo produkt cenným a jedinečným pro vaše zákazníky. Být „jedinečný“ sám o sobě je zřídka silná USP. Musíte se odlišit v nějakém aspektu, na kterém vašemu cílovému publiku záleží, jinak nebude vaše zpráva téměř tak efektivní.

Přitažlivá USP by měla být:

• Asertivní, ale obhajitelná: Postoj, který vás nutí obhájit se proti konkurenčním produktům, je zapamatovatelnější než generický postoj, jako „Prodáváme vysoce kvalitní produkty.“
• Zaměřená na hodnoty vašich zákazníků: „Jedinečné“ nebude mít velkou váhu, pokud to není něco, co vaše cílové zákazníky skutečně zajímá.
• Více než slogan: Slogan může komunikovat vaše USP. Ale můžete ji ztělesnit i jinde. Například ve vaší politice vracení zboží a dodavatelské síti.

Není nutně to, co prodáváte, co musí být jedinečné, ale zpráva, na kterou se rozhodnete zaměřit, a kterou vaše konkurence nemá.

Co unique selling proposition není

Specifické marketingové nabídky, jako 10 % sleva nebo doprava zdarma, nejsou USP. USP není ani 24/7 zákaznický servis nebo silná politika vracení zboží či peněz. Ačkoli mohou být přesvědčivé a efektivní marketingové taktiky, samy o sobě nejsou jedinečné. Je těžké obhájit tyto pozice, protože je může zkopírovat jakýkoli váš konkurent.

Marketing USP není pouze hlavičkový text na vaší domovské stránce. Je to pozice, kterou vaše malé podnikání zaujímá jako celek. Může být začleněna do vašich produktů, vaší značky a zážitku, který poskytujete. Taktéž do jakéhokoli jiného kontaktu, který mají vaši zákazníci s vaším podnikáním.

Nejlepší způsob, jak pochopit, co dělá silnou USP v podnikání, je prostřednictvím příkladů. Zde je devět příkladů, jak vypadá unique selling proposition značek, které to dělají správně, a co se můžete od každého úspěšného podnikání naučit.

Unique selling proposition: 9 příkladů

1. Pipcorn
2. Death Wish Coffee
3. Muse
4. Taylor Stitch
5. Tattly
6. Saddleback Leather
7. Third Love
8. Beardbrand
9. Warby Parker

1. Pipcorn

Na místním obchodě můžete koupit již připravený popcorn, takže „mini-popcorn“ sám o sobě není příliš jedinečným prodejním bodem.

Pipcorn je skvělým příkladem značky, která využívá specifikaci. Tím si vymezuje své místo na trhu. Zaměřuje se na to, co činí její produkt chytrou volbou pro zdravě smýšlející nebo veganské zákazníky.

Na obalu a webu značky jsou fráze jako „100% přírodní“, „celá zrna“. Dále se zdůrazňují zdravotní přínosy, jako že jsou produkty bez lepku, bez GMO a antioxidantů. Pipcorn také specifikuje, jak je jejich snack zdravý, místo aby to jenom říkali, tak uvádí rozdílové body, na kterých záleží jejich zákazníkům.

Zaměřením svého produktu na trendy zdravého životního stylu vytvořili USP. Ta přitahuje nové zákazníky a prodává jejich popcorn jako prémiový produkt.

2. Death Wish Coffee

Mnoho kaváren a pražíren tvrdí, že mají „nejhladší“ nebo „nejbohatší“ šálek kávy. Death Wish Coffee se však rozhodla zaměřit na ty, kteří potřebují extra kopanec do svého šálku kávy. Proto prodává „nejsilnější kávu na světě.“

Death Wish Coffee je vynikajícím příkladem produktu na základě unique selling proposition. Ta byla v přeplněném kávovém trhu většinou opomíjena. Není to pozice, která okamžitě přitáhne všechny milovníky kávy. Ale produkt pevně oslovuje určitý segment a je těžké jej napodobit.

Death Wish Coffee to také podpořila. Na svém webu a obalu odvážně deklaruje svou unique selling proposition. Rozebírá, jak je její produkt vyroben. Také nabízí plné vrácení peněz za kávu. Každý, kdo tvrdí, že to nebyl nejodvážnější šálek, má nárok na vrácení.

3. Muse

Muse je pozoruhodným příkladem toho, proč potřebujete unique selling proposition, i když jsou vaše produkty skutečně jedinečné. Muse nabízí první spotřebitelský nástroj, který může poskytnout zpětnou vazbu v reálném čase o aktivitě vašeho mozku během meditace.

Je to první společnost, která nabízí to, co dělá, ale to, že nemá přímé konkurenty, neznamená, že nemá žádnou konkurenci. Lidé se bez jejího produktu po staletí skvěle obejdou.

V tomto případě je největším konkurentem Muse status quo: meditace bez pomoci. Takže její USP je přirozeně zaměřena na zlepšení vaší stávající praxe, aby „získala maximum z meditace.”

Vidíte, jak se mnoho jejích textů, ačkoli se zaměřují na různé prodejní body, spojuje pod touto jedinou myšlenkou.

V obsahu a marketingu vytváří případ pro meditaci a její produkt. To je chytrý příklad uznání normy, aby se pozicionovala jako skutečně jiná řešení.

4. Taylor Stitch

Taylor Stitch je oděvní společnost, která spoléhá na crowdfunding pro vývoj nových produktů. Někteří spotřebitelé mohou mít výhrady k zavedeným značkám, které využívají crowdfunding. V tomto případě to neplatí, protože to dělají součástí své USP.

Taylor Stitch úspěšně proměňuje crowdfunding na konkurenční výhodu: „Navrhujeme nové produkty, vy je crowdfundujete“

Okamžitě dává zákazníkům najevo, proč crowdfunding nových produktů je lepší než tradiční modely financování z vlastních zdrojů nebo od investorů. Zákazníci mají jistotu, že:

• Ušetří 20 % při předobjednávce.
• Je to lepší pro životní prostředí.
• Dostanou tyto produkty do rukou, když je skutečně potřebují.

To jsou základní prvky crowdfundingu. Byly přivedeny na povrch a přeloženy do hodnoty pro zákazníka. Těžko se dá argumentovat proti úspoře peněz a ekologičtějšímu přístupu. A podpora podnikání, kterému věříte, je také pěkným bonusem.

Umístěním svého nekonvenčního obchodního modelu tímto způsobem přetvářejí rizikový proces předobjednávky na přesvědčivý marketingový úhel.

5. Tattly

Mnoho produktů dočasných tetování je určeno pro děti a obsahuje jednoduché a vtipné designy. Tattly přistupuje k tomu jinak, nabízí nádherná, složitá umění pro lidi všech věkových kategorií.

Tato dočasná tetování mají být tak krásná jako ty tradiční. Umožňují zákazníkům vyjádřit se bez závazku či vysokých nákladů na skutečná tetování.

Tattly nemá mnoho přímých konkurentů, kteří prodávají podobně odvážné designy vyrobené z bezpečných materiálů. Teoreticky to usnadňuje značce rozvinout její unique selling proposition. Musí se však odlišit od nevyhnutelných srovnání mezi jejími produkty a známějšími protějšky.

Zaměřením se na umění se jí to daří s její USP, kterou vyjadřuje jako: „Falešná tetování od skutečných umělců.“

Mnoho značek zaměřených na design získává návrhy od skutečných umělců, ale Tattly tuto skutečnost o svém podnikání povyšuje. Umělci za jejími designy jsou klíčoví k tomu, co prodává, jako samotná tetování. Na jejích stránkách mají prominentní profily v sekci věnované umělcům a jejich dílům.

Mohli to nechat jako větu na svých stránkách. Místo toho se rozhodli zapracovat umělce za svými produkty do designu svého online obchodu. Tím posílili myšlenku, že tetování jsou formou nositelného umění.

6. Saddleback Leather

Jedna z prvních věcí, které si na webu Saddleback Leather všimnete, je jejich slavný slogan: „They'll fight over it when you're dead"

Tato věta vyjadřuje jedinečnou hodnotu produktů Saddleback pro jejich potenciální zákazníky, v jejich charakteristickém ironickém tónu. Tento produkt je vyroben tak dobře, že přežije svého majitele. Zpráva také přímo odkazuje na jejich 100letou záruku, která podporuje slib, že produkty vám vydrží celý život a ještě déle.

Odolnost, zejména u vysoce ceněných, každodenních produktů, je samo o sobě unique selling proposition. Mnoho konkurentů se zaměřuje na to, aby své produkty prezentovali jako statusové symboly, stylové trendy, které budete chtít vyměnit příští rok, nebo levné řešení pro drahý vzhled. Odolnost je tedy konkurenční výhodou společnosti Saddleback.

Ve skutečnosti, když se na trhu začaly objevovat levné napodobeniny jejich produktů, Saddleback Leather to vzalo jako příležitost vytvořit chytré video „jak se to vyrábí“, které posiluje kvalitu jejich vlastního řemesla. Protože byla jasná jejich USP, využili příležitosti k dalšímu upevnění jedinečné pozice společnosti na kvalitě a řemeslném zpracování.

7. Third Love

Ženské spodní prádlo je miliardový průmysl. Nováček Third Love musel najít způsob, jak se ujistit, že bude moci soutěžit se zavedenými značkami.

Third Love učinila svou „We have the right fit“ USP nedílnou součástí svého brandingu. Není to jen klíčová součást zprávy v jejích reklamách a textu na jejích stránkách. Má dokonce i kvíz Fit Finder, který pomáhá novým zákazníkům najít správnou velikost.

Aby společnost šla ještě hlouběji ve svém unique selling proposition slibu, tak nabízejí poloviční velikosti a záruku pro vyzkoušení před zakoupením.

USP Third Love je silný slib. A zatímco jiné značky mohou mít tabulku velikostí, Third Love dává prioritu tomu, abyste získali správnou velikost na základě individuálních potřeb zákazníků.

Z všech unique selling propositons, na které se mohli zaměřit, se zaměřili na bolestivý bod. Mnoho žen trpí při nakupování podprsenek. Rozhodli se na něm důsledně zapracovat.

8. Beardbrand

Mnoho kosmetických společností - jak pro muže, tak pro ženy - se snaží nabízet rychlá řešení za nízké ceny, řešící symptomy místo kořenových příčin. Unique selling proposition společnosti Beardbrand se projevuje v etice produktu, která je okamžitě odlišuje od standardu v odvětví.

USP společnoti Beardbrand je: „work with your body’s natural chemistry, rather than to disguise or change it.“

Umožňuje uživatelům vědět, že neprodává umělé, vysušující produkty. Místo toho používá přírodní oleje, které pracují s chemií těla zákazníka.

Tato etika produktu znamená, že prodává pouze produkty, které splňují tento standard, a staví se proti rozšířenému problému v odvětví.

Označení normy v odvětví jako protivníka je strategií, kterou často používají značky, které si jsou jisty svým řešením problémů zákazníků.

9. Warby Parker

USP Warby Parker je zaměřena na zákaznický servis a zkušenosti.

Populární DTC značka brýlí se odlišuje od ostatních tím, že nabízí program vyzkoušení jejich produktů doma. Umožňuje tak zákazníkům vyzkoušet pět rámů u nich doma a to zcela zdarma.

Jakmile skončí doba pro vyzkoušení zdarma, zákazníci musí vrátit nechtěné položky. Použijí k tomu předplacený štítek pro vrácení zboží. Mohou si nechat jen ty položky, které se jim líbí.

Tato služba jí umožňuje soutěžit s kamennými obchody a odlišit se od nich. Splňuje potřeby zákazníků tím, že bere něco, co se dříve dělo pouze osobně a činí tak nákup brýlí online velmi jednoduchý a výhodný.

Jak napsat unique selling proposition

Teď, když jsme viděli příklady jedinečných prodejních nabídek z jiných podniků, možná se ptáte, jak vytvořit, odhalit nebo vylepšit vaše unique selling proposition.

Každá USP bude, no, jedinečná, ale to neznamená, že neexistuje proces, který můžete následovat, abyste se dostali na správnou cestu. Zde je návod, jak napsat vlastní unique selling proposition:

1. Buďte konkrétní ohledně svých odlišností

Vytvořte seznam všech potenciálních odlišností vaší značky a toho, co prodáváte. Buďte konkrétní. Úspěšné produkty a marketingové zprávy se spoléhají na preciznost. Řeší přesně ten správný problém a komunikují tuto výhodu zákazníkům jejich vlastními slovy.

2. Prozkoumejte konkurenci

Kdo jsou vaši konkurenti a jaká je jejich unique selling proposition? Hledejte mezery, kde můžete potenciálně představit svou značku zákazníkům jinak. Produkty ve stejné kategorii mohou být umístěny různě. Například obuv může zdůrazňovat styl, pohodlí nebo také odolnost.

3. Identifikujte potřeby svých zákazníků

Porovnejte své nejjedinečnější úhly pohledu s potřebami vašeho publika. Existují nějaké potřeby zákazníků, které nebyly naplněny? Vidíte nějaké bolestivé body, na které se můžete zaměřit, které vaši konkurenti neberou v potaz ve své unique selling proposition a ve svých produktech?

4. Sestavte data

Vezměte informace, které jste se naučili, a procházejte je, abyste vybrali nejsilnější unique selling point.

5. Napište svou USP

Až budete mít neurčitý pocit, co je váš unique selling point, může vám pomoci vyjádřit ji jako pozicování, abyste jej dostali na papír:

[VAŠE ZNAČKA] nabízí [PRODUKT/SLOŽENÍ] pro [CÍLOVÝ TRH] k [HODNOTOVÉMU PŘÍSLIBU].

Na rozdíl od [ALTERNATIVY] my [KLÍČOVÁ ODLIŠNOST].

To nebude přesně to, co inzerujete na svých webových stránkách. Mělo by to ale objasnit váš unique selling point, publikum a specifické odlišnosti, které by měly být zdůrazněny.

6. Aplikujte unique selling point napříč vaším podnikáním

Při správném použití může USP posílit myšlenku vašim zákazníkům. Můžete ji začlenit do různých oblastí vašeho podnikání, od názvu značky po politiku vracení zboží.

I když může chvíli trvat, než svou USP doladíte, můžete ji poté použít ve svých reklamách, vstupních stránkách a textech na sociálních sítích.

Unique selling proposition jako definování vaší konkurenční výhody

USP není jen přesvědčivá věta na vaší domovské stránce. Nakonec je to způsob, jakým umisťujete své produkty nebo dokonce celé vaše podnikání vůči světu.

Vaše produkty nemusí být zcela jedinečné samy o sobě, abyste měli silný unique selling proposition. Místo toho hledejte místo na trhu, kde můžete zasadit svou vlajku, které je relativně nedotčeno konkurencí.

Může být deset způsobů, jak prodávat vaše produkty. Váš unique selling point je velká myšlenka. Ta nejlépe umisťuje vaši značku. Závisí to na tom, co vašim zákazníkům záleží a co vaše konkurence nedělá.

Připravení začít podnikat? Začněte svou bezplatnou zkušební verzi Shopify ještě dnes