Se você atua no varejo, monitorar o desempenho da sua loja deve ser uma prática constante. Uma das formas mais eficazes de fazer isso é com base em dados concretos, ou seja, por meio de métricas de varejo.
Acompanhar essas métricas é essencial para aumentar a produtividade, maximizar a eficiência e otimizar o uso do seu tempo e recursos. Informações sobre vendas, estoque, equipe e relacionamento com clientes ajudarão você a avaliar se está no caminho certo para atingir suas metas de negócios.
Segundo um relatório da McKinsey (artigo em inglês), a distância entre os líderes e os retardatários do setor varejista está crescendo. Para se destacar e manter uma posição de liderança, é fundamental compreender a economia do seu negócio e acompanhar as métricas que realmente impactam o seu sucesso.
Mas quais métricas você deve monitorar para ganhar eficiência? A resposta varia, pois cada negócio é único. Algumas métricas, ou indicadores-chave de desempenho (KPIs), serão mais relevantes para você do que outras.
Para lojas físicas, medir vendas por metro quadrado é uma forma de avaliar o quanto você está aproveitando o espaço de varejo disponível. Neste artigo, entenda melhor a métrica de vendas por metro quadrado, explorando sua importância e limitações.
O que significa vendas por metro quadrado?
Vendas por metro quadrado é o cálculo da receita média gerada por metro quadrado do seu espaço de varejo.
Há anos, essa métrica é considerada um indicador essencial de sucesso no varejo físico. Um número elevado de vendas por metro quadrado sugere que a gestão da loja está utilizando o espaço de forma eficiente para gerar receita. Isso mostra que a seleção e a exposição dos produtos estão bem planejadas.
Por que é essencial monitorar as vendas por metro quadrado?
- Medir e comparar o desempenho da loja
- Orientar decisões de merchandising
- Analisar o desempenho da equipe
- Identificar tendências ao longo do tempo
A métrica de vendas por metro quadrado ajuda você a avaliar se está oferecendo o produto certo, no local adequado e pelo preço ideal.
Vendas por metro quadrado é uma métrica de produtividade. Ela também oferece à empresa uma visão sobre a eficácia da combinação de merchandising e da quantidade de produtos expostos.
Rebekah Kondrat, fundadora da Rekon Retail
A seguir, confira algumas razões pelas quais, mesmo na era do marketing omnichannel e do monitoramento, essa métrica é crucial para os varejistas físicos.
1. Medir e comparar o desempenho da loja
De várias maneiras, vendas por metro quadrado funcionam como um termômetro da eficácia do merchandising visual de uma loja. É um excelente indicador de como você está aproveitando seus recursos (layout da loja, merchandising e equipe).
Por exemplo, imagine que você tenha uma loja de 465 metros quadrados e apenas três expositores. Nesse caso, é evidente que há poucos produtos em exposição para um uso eficiente do espaço — algo que ficaria claro ao calcular o (quase certamente baixo) número de vendas por metro quadrado.
2. Orientar decisões de merchandising
Os varejistas frequentemente se perguntam se têm os produtos certos em exposição. Montar uma combinação de merchandising que atenda às expectativas dos clientes não é uma tarefa simples. E é justamente aí que a métrica de vendas por metro quadrado se torna valiosa. Ela ajuda a identificar quais produtos têm maior saída em comparação com outros e a orientar decisões de merchandising mais estratégicas.
Por exemplo, imagine que você tenha um produto estrela que ocupa 80% do espaço de exibição da loja. No entanto, de acordo com a métrica de vendas por metro quadrado, esse produto representa apenas 50% das vendas totais, um sinal claro de que talvez seja interessante reduzir o espaço dedicado a ele.
3. Analisar o desempenho da equipe
As vendas por metro quadrado também ajudam a medir o desempenho da equipe de vendas, ou seja, a eficácia com que eles utilizam o espaço e os produtos em exposição para gerar resultados. Essa métrica pode indicar se seus vendedores precisam de treinamento adicional ou se é necessário considerar substituições.
Você pode aprofundar ainda mais a análise avaliando a produtividade individual da equipe, comparando as vendas por metro quadrado com as vendas por hora trabalhada (SPMH — Sales per Man Hour).
4. Identificar tendências ao longo do tempo
Uma análise comparativa dos dados de vendas por metro quadrado ao longo de meses ou anos ajudará você a identificar tendências importantes. Essas tendências, especialmente as sazonais, são essenciais para impulsionar o desempenho das vendas.
Por exemplo, suponha que na última temporada de inverno você tenha observado um aumento nas vendas de canecas para chocolate quente. Para a próxima temporada, você poderá se preparar melhor, oferecendo uma variedade ainda maior de canecas.
💡 DICA PRO: somente o Shopify PDV unifica os dados da sua loja virtual e física em um único back office, incluindo informações de clientes, estoque, vendas e muito mais. Acesse relatórios claros e intuitivos para identificar tendências com mais agilidade, aproveitar oportunidades e impulsionar o crescimento da sua marca.
Limitações das vendas por metro quadrado
As vendas por metro quadrado provaram ser uma ótima métrica para avaliar o desempenho de uma loja. No entanto, com o crescimento do e-commerce nos últimos anos, essa métrica pode estar gradualmente se tornando menos relevante.
Não considera o omnichannel
Os varejistas de hoje adotam uma abordagem híbrida, combinando lojas físicas com canais de venda online. Nesse contexto, a métrica de vendas por metro quadrado tende a ser menos eficaz para avaliar o desempenho de negócios de varejo.
💡 DICA PRO: oferecer retirada na loja como método de envio no checkout é uma excelente maneira de fazer com que mais compradores online visitem sua loja. Para começar, ative a opção de retirada na loja no admin da Shopify, permitindo que os clientes vejam se produto está disponível para retirada em uma de suas lojas.
Métrica comparativa
Devido a fatores como a evolução constante do setor em direção às vendas online, não é recomendável considerar as vendas por metro quadrado isoladamente como métrica de sucesso. É importante combiná-la com outras métricas relevantes do mercado para obter uma visão mais completa do desempenho do seu negócio.
Não se aplica ao e-commerce
As vendas online já representam uma parcela significativa do varejo global. Como a métrica de vendas por metro quadrado se limita ao desempenho das lojas físicas, ela não é útil para o número cada vez maior de varejistas que operam exclusivamente ou majoritariamente no ambiente digital.
Como calcular vendas por metro quadrado no varejo
Agora que você já entende melhor o conceito de vendas por metro quadrado e sua importância, veja como calcular essa métrica.
Para fazer o cálculo, divida o total de vendas da loja pela área de vendas disponível.
Vendas por metro quadrado = Vendas / Total de metros quadrados de área de vendas da loja
No último mês, por exemplo, uma loja de roupas fictícia registrou R$ 100 mil em vendas em um espaço de aproximadamente 186 m². Nesse caso, as vendas por metro quadrado seriam:
R$ 100.000 / 186 m² = R$ 537,63 por metro quadrado
Qual é um bom índice de vendas por metro quadrado no varejo?
Vendas por metro quadrado é uma métrica que varia amplamente entre os diferentes segmentos do varejo. No topo do ranking estão gigantes como Apple Inc. e Tiffany & Co., que vendem produtos de alto valor em espaços relativamente compactos. A Apple gera US$ 5.500 (cerca de R$ 30,5 mil) por metro quadrado, enquanto a Tiffany & Co. alcança quase US$ 3.000 (aproximadamente R$ 17 mil) por metro quadrado.
A diferença em relação a marcas de outros segmentos é significativa. Renner e C&A, por exemplo, geram aproximadamente R$ 3,4 mil e RS 2,2 mil por metro quadrado, respectivamente.
Para obter dados realmente úteis, é essencial comparar as vendas por metro quadrado da sua loja com as de seus concorrentes diretos. Também é importante garantir que essa comparação seja feita com empresas que atuam em categorias de varejo semelhantes, afinal, não faz sentido comparar uma loja de roupas de luxo que vende jaquetas de R$ 5 mil com uma loja familiar que oferece camisetas de R$ 100.
Como impulsionar as vendas por metro quadrado
- Incentive o aumento do número de itens por compra
- Aprimore o layout da loja
- Crie programas de fidelidade
- Promova eventos na loja
- Amplie as ações de marketing local
- Treine funcionários em vendas adicionais e cruzadas
- Otimize a variedade de produtos
- Aproveite seu público online
Essas são algumas estratégias-chave que você pode implementar para gerar mais vendas por metro quadrado.
1. Incentive o aumento do número de itens por compra
Como mencionado, lojas que vendem itens de alto valor, como joias ou eletrônicos, naturalmente apresentam vendas mais elevadas por metro quadrado. Para aumentar essa métrica, portanto, é fundamental elevar o número de itens por compra. Varejistas que comercializam produtos do dia a dia precisam buscar estratégias para aumentar o número de itens por compra e incentivar os clientes a comprar mais.
💡 DICA PRO: experimente usar aplicativos que impulsionem suas vendas. Soluções como Marsello e Frequently Bought Together se integram ao Shopify PDV e recomendam produtos à equipe da loja com base no que o cliente já adicionou ao carrinho, facilitando sugestões relevantes e aumentando tanto o número de itens por compra quanto o ticket médio.
2. Aprimore o layout da loja
O layout da loja desempenha um papel fundamental no aumento das vendas por metro quadrado. Otimize áreas que pareçam sobrecarregadas e elimine cantos desorganizados ou visualmente poluídos. Garanta que o ambiente seja agradável e espaçoso, ajustando a disposição de expositores e sinalizações para promover um fluxo de circulação fluido na loja.
3. Crie programas de fidelidade
Programas de fidelidade são uma excelente estratégia para incentivar os clientes a comprarem e para motivá-los a voltar em busca de novas recompensas. Um dos formatos mais comuns é o sistema de pontos: a cada compra, o cliente acumula pontos que podem ser resgatados posteriormente.
📌 COMECE AGORA: explore centenas de aplicativos de fidelidade na Shopify App Store e comece a recompensar seus clientes por cada compra realizada, tanto online quanto na loja.
4. Promova eventos na loja
No Brasil, o setor de varejo registrou um crescimento de 4,7% em 2024, a maior alta desde 2012. Nesse cenário de expansão, eventos na loja se tornam uma estratégia valiosa para enriquecer a experiência de compra e fortalecer o vínculo com os clientes.
5. Amplie as ações de marketing local
Direcionar o público local — da mesma cidade ou região onde seu negócio atua — é uma estratégia eficaz para impulsionar as vendas por metro quadrado. Essa abordagem funciona especialmente bem para restaurantes e lojas de varejo boutique fortemente vinculados a uma localização específica.
💡 DICA PRO: com a Shopify, seus produtos podem ser encontrados com mais facilidade por compradores locais que buscam no Google exatamente o que você oferece. Liste seus produtos gratuitamente no Google, destaque a opção de retirada na loja para atrair mais visitas e acompanhe pela Shopify como essas listagens contribuem para o aumento das vendas na loja física.
6. Treine funcionários em vendas adicionais e cruzadas
Outra estratégia eficaz é aproveitar estratégias como vendas cruzadas e vendas adicionais, garantindo que o cliente saia com mais produtos. Treine sua equipe de vendas para oferecer itens complementares aos produtos que o cliente está adquirindo. Também vale considerar a promoção de versões superiores ou mais sofisticadas do item escolhido.
7. Otimize a variedade de produtos
O espaço da sua loja é valioso. Não vale a pena desperdiçá-lo com produtos que não geram vendas. Relatórios de vendas e de estoque de um período específico ajudam a identificar quais itens têm maior rotatividade. Classifique sua variedade de produtos com base nesse desempenho e priorize o estoque dos itens e coleções mais vendidos.
8. Aproveite seu público online
Em 2025, estima-se que as vendas globais do varejo eletrônico ultrapassem US$ 4,3 trilhões, e esse número deve atingir novos patamares nos próximos anos. No entanto, embora muitos consumidores apreciem a conveniência de comprar online, grande parte ainda valoriza a experiência presencial ao adquirir determinados produtos.
- BOPIS: o compre online, retire na loja (BOPIS — Buy Online, Pick Up In Store) é uma tendência que vem ganhando popularidade entre os consumidores. O modelo BOPIS segue o conceito de "clique e retire", permitindo que os clientes escolham seus produtos online e retirem as compras pessoalmente na loja mais próxima. A rede de artigos para melhoria do lar Lowe’s adotou o modelo BOPIS em 2019 e, atualmente, vem ampliando a experiência ao implementar armários de retirada em suas lojas nos Estados Unidos.
- BORIS: o compre online, devolva na loja (BORIS) é outra estratégia omnichannel que pode aumentar as vendas por metro quadrado. Nesse modelo, os clientes que compraram online visitam a loja física exclusivamente para devolver produtos. Essa prática torna o processo de devolução mais conveniente e ajuda a atrair tráfego adicional para a loja. Embora seja especialmente útil em períodos de menor movimento, é importante gerenciá-la com cuidado durante as temporadas de pico.
Impulsione as vendas por metro quadrado na sua loja
Embora as vendas por metro quadrado sejam uma métrica relevante, elas não devem ser o único indicador para medir o sucesso da sua loja. Busque aprimorar continuamente a experiência no ponto de venda: quanto mais atrativa for a sua loja, mais visitantes ela atrairá e, consequentemente, mais vendas você poderá gerar.
Perguntas frequentes sobre vendas por metro quadrado
Quem lidera as vendas por metro quadrado no Brasil?
Depende do setor. No setor de moda e esporte, por exemplo, o varejista brasileiro com mais vendas por metro quadrado atualmente é a VESTE S/A, grupo detentor de marcas como Le Lis, Dudalina e Bo.Bô), com uma média de R$ 6.425 por m².
Vendas por metro quadrado é uma métrica confiável para medir o desempenho da loja?
Sim, é um indicador confiável de desempenho, que contribui para a gestão mais eficiente das lojas e de seus recursos. O ideal é que as lojas de varejo busquem alcançar vendas por metro quadrado superiores às de seus concorrentes diretos.
