A taxa de sell-through é a porcentagem do seu estoque que foi vendida para os clientes.
Geralmente calculadas mensalmente, as taxas de sell-through ajudam a mostrar tendências de vendas e como diferentes estilos e tamanhos do mesmo produto se comparam entre si.
Se quiser conhecer melhor seus clientes e minimizar o excesso de estoque, calcule sua taxa de sell-through regularmente.
O que é a taxa de sell-through?
A taxa de sell-through (TS) mede a porcentagem do estoque vendido em relação à quantidade de estoque recebida dos fabricantes durante o mesmo período.
Para desempenho, a taxa de sell-through é a medição das vendas mensais em relação a uma meta estabelecida. Medir sua taxa de sell-through ajuda a acompanhar dados de vendas, ajustar metas e manter sua cadeia de suprimentos eficiente.
Embora as taxas de sell-through variem de setor para setor, a referência costuma ser de 80% ou mais.
Por que a taxa de sell-through é importante?
A taxa de sell-through é uma métrica importante para e-commerces. Aqui estão cinco razões pelas quais é útil calculá-la:
- Identificar produtos populares e impopulares
- Mitigar custos de armazenamento
- Otimizar linhas de suprimento
- Medir o sucesso
- Gerenciar seu fluxo de caixa
1. Identificar produtos populares e impopulares
Sua taxa de sell-through não é apenas uma medição geral das vendas totais. Os varejistas costumam calcular por fornecedor, linha de produtos, localização da loja e mais.
A taxa de sell-through pode oferecer insights valiosos sobre quais tipos de produtos são mais populares. Uma alta taxa de sell-through indica que um produto está vendendo bem. Essas informações podem ser usadas para otimizar o estoque e avaliar melhor a demanda dos clientes.
2. Mitigar custos de armazenamento
Uma baixa taxa de sell-through indica que sua gestão de estoque é deficiente e que você provavelmente está armazenando mais do que precisa. Use a taxa de sell-through para entender melhor como economizar nos custos de armazenamento.
O excesso de estoque é caro, especialmente se seu estoque expira rapidamente ou sai de temporada.
Armazenar estoque não vendido também ocupa espaço que poderia ser usado para produtos em demanda.
Para determinar se aumentar o estoque vale a pena, considere os custos de armazenamento em relação aos custos de envio esperados e à perda de lucro devido à falta de estoque.
3. Otimizar linhas de suprimento
As cadeias de suprimento são suscetíveis a atrasos inesperados. Consumidores, varejistas, fornecedores e fabricantes ainda estão lutando para superar os gargalos nas linhas de suprimento.
Muitos varejistas compensam isso fazendo pedidos excessivos antes de entender quais produtos realmente venderão.
Sua taxa de sell-through fornece clareza sobre as vendas em tendência, permitindo que você trabalhe com seus fornecedores para solicitar os produtos certos com antecedência, focando nos itens de maior venda.
4. Medir o sucesso
Cada varejista tem metas de vendas. Elas ajudam a acompanhar o desempenho, responsabilizar seus colaboradores de vendas e motivar sua equipe.
Sua taxa de sell-through ajuda a medir sua receita mensal e identificar oportunidades para aumentar as vendas por fornecedor, linha de produtos, localização da loja, canal de vendas e mais.
A taxa de sell-through pode ser usada para medir vendas sob qualquer perspectiva e entender melhor como diferentes partes do seu negócio de varejo estão se saindo.
5. Gerenciar seu fluxo de caixa
Sua taxa de sell-through é outra maneira de examinar sua receita em relação ao custo do seu estoque.
Uma taxa de sell-through que cai indica que você está gastando mais dinheiro do que está ganhando, enquanto uma TS crescente significa que sua margem de lucro está aumentando e continuará assim à medida que você ajustar seus pedidos de estoque e custos de armazenamento.
Como calcular sua taxa de sell-through
Para calcular sua taxa de sell-through, você precisa do número de unidades vendidas durante o mês e da quantidade total de estoque disponível para venda naquele mês.
Você também pode calcular sua TS anualmente, trimestralmente ou semanalmente, dependendo de suas metas de vendas.
Fórmula da taxa de sell-through
Use esta fórmula para calcular sua taxa de sell-through:
(vendas totais / estoque disponível) x 100 = % taxa de sell-through
💡 Dica profissional: Evite os cálculos manuais e veja o relatório de taxa de sell-through de produtos do Shopify para ver a porcentagem do seu estoque total que você vendeu durante um determinado período.
Exemplo de taxa de sell-through
Veja como você calcularia a taxa de sell-through de um novo produto e usaria as informações para tomar uma decisão sobre o ajuste do seu estoque.
Você possui uma padaria e quer começar a vender cupcakes. Para setembro, você encomenda 1.000 cupcakes, 200 de cada um de cinco sabores diferentes: baunilha, chocolate, red velvet, cenoura e bolo de aniversário.
No final do mês, você calcula sua taxa de sell-through para entender o quanto seus clientes gostaram dos cupcakes. Você descobre que, dos 1.000 cupcakes, vendeu 800.
(800 / 1.000) x 100 = % taxa de sell-through
0,8 x 100 = 80%
Em setembro, seus cupcakes tiveram uma taxa de sell-through geral de 80% — até agora, tudo bem.
Em seguida, você está curioso para saber como seus clientes gostaram de cada sabor. Red velvet, cenoura e bolo de aniversário são mais caros que os outros, então você só quer encomendar aqueles que vão vender.
Você pega o número de vendas de cada sabor e divide cada um por 200, o total encomendado:
- Baunilha: (190 / 200) x 100 = 95%
- Chocolate: (180 / 200) x 100 = 90%
- Red velvet: (175 / 200) x 100 = 87,5%
- Cenoura: (100 / 200) x 100 = 50%
- Bolo de aniversário: (125 / 200) x 100 = 62,5%
De acordo com a taxa de sell-through de setembro, baunilha e chocolate foram os mais populares. Você vai encomendar 200 de cada um para o próximo mês. Red velvet também foi um sucesso, então você vai encomendar 200 deles também.
Cenoura não vendeu tão bem quanto você pensava, então você decide não reordenar nenhum desse sabor.
Embora o bolo de aniversário não tenha atingido sua meta de 80% de TS, chegou perto. Alguns clientes gostaram do sabor, então você vai encomendar apenas 100 no próximo mês.
Taxa de sell-through vs. rotatividade de estoque
A rotatividade de estoque é uma medida de quão frequentemente você vende seu estoque. Ela calcula o tempo decorrido entre a compra de um item e a venda para um cliente.
Assim como a taxa de sell-through, sua razão de rotatividade de estoque é um KPI integral para decisões sobre preços, relacionamentos com fornecedores, merchandising e mais.
Razão de rotatividade de estoque
Use esta fórmula para calcular seu índice de rotatividade de estoque:
(custo das mercadorias vendidas / estoque médio) x 100 = % rotatividade de estoque
Para calcular seu estoque médio:
(estoque inicial + estoque final) / 2 = estoque médio
Semelhanças e diferenças
Assim como a taxa de sell-through, um alto índice de rotatividade de estoque indica uma boa velocidade de vendas. No entanto, isso também pode significar que você não tem estoque suficiente para suportar as vendas na taxa atual. Um baixo índice pode significar que você tem estoque demais ou baixa demanda.
Outra semelhança entre os dois é que eles variam entre categorias de varejo. Por exemplo, bens de consumo embalados normalmente apresentam uma alta rotatividade de estoque, enquanto bens de luxo, como automóveis ou joias, têm índices de rotatividade de estoque baixos e ciclos de vendas mais longos.
Enquanto a taxa de sell-through informa a quantidade de estoque vendido, a rotatividade de estoque informa a velocidade de suas vendas.
Sua taxa de sell-through informa decisões sobre armazenamento, estoque, vendas e merchandising. Por outro lado, seu índice de rotatividade de estoque ajuda você a tomar melhores decisões sobre preços, fabricação, compras e gestão de armazém.
Qual é uma boa taxa de sell-through?
Não há uma única resposta para essa pergunta — tudo depende da categoria em que você está e do período que está acompanhando.
Padrão da indústria
O padrão da indústria para uma boa taxa de sell-through é de 80%. A taxa média geralmente varia entre 40% e 80%, dependendo da sua categoria.
Taxas médias de sell-through por setor
Como mencionado, diferentes categorias tendem a ter diferentes taxas médias de sell-through. De acordo com o artigo (em inglês) do Accelerated Analytics, aqui está como a taxa de sell-through varia entre oito categorias de varejo em três períodos diferentes:
Como você pode ver, sua taxa de sell-through pode aumentar ao longo do tempo, à medida que mais clientes navegam e compram seu estoque. Para fazer comparações significativas, é importante medir a taxa de sell-through de forma consistente ao longo do mesmo período.
Como melhorar sua taxa de sell-through
Então, você calculou sua taxa de sell-through e descobriu que está baixa. Aqui estão algumas maneiras inspiradas por especialistas para aumentar sua taxa de sell-through e melhorar seu negócio de varejo.
Reduzir níveis de estoque
Os varejistas não podem mais se dar ao luxo de adquirir estoque excessivo e depois esquecer dele. Mercadorias que estão disponíveis por 10 semanas sem vender têm uma chance mínima de serem vendidas com lucro, e essa chance diminui a cada dia que passa.
Se sua taxa de sell-through está em tendência de queda, considere diminuir seus níveis de estoque. Você pode optar por remover ou substituir produtos de venda lenta completamente.
Promoções e descontos
Se você está vendendo seus suéteres a preço cheio, mas não tão rapidamente quanto gostaria, o problema pode estar na quantidade de estoque que você pediu inicialmente.
Vamos supor que um item esteja fora de temporada, seja um período lento para sua loja, ou que você tenha apenas alguns tamanhos menos populares restantes. Para criar espaço para novos estoques, faz sentido descontar os produtos existentes, o que incentiva os compradores a adquiri-los. Saber como aplicar descontos é importante.
“Embora descontos sejam uma maneira rápida de aumentar a rotatividade de estoque, gerar caixa, manter produtos frescos e corrigir erros de compra, eles devem resolver problemas em vez de criar novos.” disse Gerrid Smith, CMO da Joy Organics.
É uma maneira tentadora de aumentar as vendas, mas lembre-se de que você também estará reduzindo as margens de lucro. Descontos e promoções devem ser aplicados com moderação e você deve sempre ter em mente seu ponto de equilíbrio ao realizá-los.
“Antes de começar a aplicar descontos em massa em uma porcentagem que te agrada, certifique-se de que você calculou quanto seu lucro sofrerá uma vez que você tenha colocado um valor de venda nele,” disse Gerrid. “Uma redução de 2% nos descontos resulta em um aumento de lucro de quase 1%.”
Identificar a sazonalidade
A sazonalidade desempenha um papel do quanto de estoque você vende em um determinado período. Por exemplo, sua taxa de sell-through de sandálias em dezembro provavelmente não será tão alta quanto em maio. Da mesma forma, sua taxa de sell-through de árvores de Natal é zero em março.
Embora sua TS não considere a sazonalidade, ela pode destacar alguns produtos ou linhas de produtos que estão fora de temporada. Isso pode ser corrigido por meio de previsão de demanda.
Nunzio Ross é o CEO e fundador da Majesty Coffee. A empresa possui uma taxa de sell-through média forte de 78% em suas máquinas de café e espresso. A previsão de demanda os ajuda a encontrar maneiras de manter e melhorar essa métrica-chave.
“[Para previsão de demanda], nossa empresa analisa as demandas sazonais e de marca de nossos consumidores,” diz Nunzio. “É por isso que temos uma lista de recomendações para clientes novos e antigos sobre as melhores ofertas de máquinas no mercado.”
Como a TS, como métrica única, não é suficiente para prever demandas, a equipe de Nunzio também analisa o tempo de ciclo de pedidos, o desempenho de pedidos perfeitos e os níveis de satisfação do cliente.
“Essas métricas refletem em nossos dados de taxa de sell-through,” diz Nunzio. “Garantir que os pedidos cheguem aos nossos clientes a tempo e em perfeitas condições é a chave. A satisfação do consumidor desempenha um papel crítico no crescimento e manutenção da nossa TS.”
Combos
Combos são a combinação de dois ou mais itens vendidos a um preço com desconto. Os varejistas costumam usar a combinação de produtos como uma forma de venda cruzada ou upselling, além de reduzir a “dor de pagar”.
Esta é uma maneira inteligente de vender itens de venda lenta e estoque excedente, especialmente se seus produtos expiram rapidamente ou saem de temporada.
Jeff Moriarty, gerente de marketing da Moriarty’s Gem Art, descobriu que a combinação melhorou sua taxa de sell-through.
“Sempre que vendemos um anel, apresentamos um par de brincos semelhantes que combinariam bem juntos,” diz Jeff. “Também oferecemos um desconto adicional se eles comprarem ambos.”
Aumentar a visibilidade
Mais compradores significam mais vendas — e uma taxa de sell-through mais alta. Pense em estratégias de marketing potenciais para aumentar a visibilidade da sua loja de varejo.
Considere colaborar com grandes varejistas em iniciativas que promovam sua marca e produtos para atrair novos clientes. Isso pode incluir remarketing de marca ou focado em produtos, publicidade ou postagens e histórias no Instagram.
Você pode usar recursos de redes sociais para impulsionar a visibilidade, como a função de deslizar para cima nas histórias do Instagram ou publicidade de compras no Facebook. Isso permite que os compradores acessem diretamente sua página de produto, aumentando a probabilidade de conversão.
Também pode fazer sentido colaborar com um influenciador ou grupo de influenciadores que sejam relevantes para seu público, para chamar a atenção para seus produtos.
Venda mais otimizando as taxas de sell-through
Fique de olho nos dados do seu estoque e priorize essas estratégias de taxa de sell-through quando perceber que as vendas de mercadorias estão diminuindo. Use seus dados de taxa de sell-through para se preparar para reposições rápidas de produtos em tendência.
Lembre-se: a proatividade significa lucros melhores. Armado com sua taxa de sell-through e uma equipe de vendas motivada, você pode melhorar rapidamente as vendas no varejo.
Para calcular sua taxa de sell-through, no entanto, você precisará de dados precisos e de uma plataforma para extraí-los facilmente. Veja como o Shopify PDV pode ser a plataforma que você precisa para suas necessidades de taxa de sell-through.
Perguntas frequentes sobre a taxa de sell-through
O que significa taxa de sell-through?
Sua taxa de sell-through é a quantidade de estoque vendido durante um determinado período em relação à quantidade de estoque recebido.
Como você calcula a taxa de sell-through?
A fórmula para calcular sua taxa de sell-through é: Taxa de sell-through = (Vendas totais / Estoque disponível) x 100
O que é uma boa taxa de sell-through?
Tente manter uma taxa de sell-through de pelo menos 80%. Esse número pode variar dependendo da sua categoria de varejo, da estação do ano e do período analisado.
